Vendere con la “Spinta Gentile”

16/08/2022 | AgentScout
vendere con la tecnica della spinta gentile

Introdurre piccoli cambiamenti all’interno di ambienti come supermercati o rete vendite, può influenzare i comportamenti dei consumatori e clienti. In che modo? Semplicemente invitandoli a scegliere la soluzione migliore per loro senza mai limitarne la libertà decisionale ma sfruttando il loro subconscio.

Questa tecnica ci chiama “spinta gentile”, in gergo “nudge marketing”, dall’inglese nudge che significa “pungolo”.

Agire sul subconscio per aumentare le vendite

Per esempio quando entriamo in un supermercato notiamo il posizionamento, vicino all’entrata, del reparto frutta e verdura. Il cliente che accede a un punto vendita viene così accolto da una vasta e vivace gamma di colori, che richiamando la natura e le sensazioni positive ad essa correlate, lo invitano, ovvero lo “pungolano” indirettamente a un consumo salutare.

Allo stesso modo mentre si avvicina alle casse, aumenta l'offerta di dolci e caramelle. Questo è studiato per fare appello alla sua voglia di acquisti impulsivi e golosi. La tecnica della spinta gentile è basata essenzialmente sullo studio della disposizione delle aree interne a supermercati e punti vendita con l’intento di invogliare all’acquisto di determinati prodotti. Tutto questo deriva da numerosi studi condotti in ambito economico e neuroscientifico e hanno lo scopo di guidare il consumatore verso la direzione auspicata.

Come utilizzare la “Spinta Gentile” nella tua rete vendita

Per essere davvero efficaci, i “pungolidevono rispettare i punti ipotizzati dal modello comportamentale di B.J Fogg che sostiene come un individuo, per rispondere in modo ottimale alle tecniche di vendita sopracitate, deve soddisfare i seguenti requisiti:

I nudge, nello specifico, sfruttano l’area dedicata al subconscio, che si basa sui nostri bias cognitivi. Il subconscio è quello che rende più facile la nostra vita, evitando che ogni scelta che prendiamo sia frutto di un’eccessiva razionalizzazione. I nudge, quando agiscono su quest’area del cervello, soddisfano e a volte addirittura correggono i nostri bias innati, preparando la strada per un cambiamento comportamentale positivo.

Spingere il cliente ma senza forzature

L’obiettivo del “nudge marketing” è spingere il cliente ad assumere un determinato comportamento senza forzature, facendo percepire la scelta finale a cui lo vogliamo condurre come divertente e mentalmente facile da prendere. Un recente studio realizzato dall’Università di Cambridge ha dimostrato come, per ridurre l’impatto ambientale del cibo e spingere i consumatori a diminuire il consumo di carne, basta raddoppiare le opzioni vegetariane proposte all’interno dell’ambiente d’acquisto. In questo contesto diventa particolarmente efficace l’utilizzo di nudge informativi, messi in campo per rendere i consumatori consapevoli delle proprie scelte.

Un'ottima strategia per aumentare le conversioni

La tecnica ovviamente funziona anche online e ha un enorme impatto su volume di conversioni, registrazioni e fidelizzazione dei clienti. Vengono spesso utilizzati nei siti di vendita per guidare l’attenzione dell’utente verso un dato prodotto, rivelando qualcosa di specifico su quest’ultimo.

Per esempio un tipo di nudge online molto utilizzato è la notifica pop-up che compare all’utente nel momento in cui entra in un sito, indirizzandolo verso nuove linee di prodotto, offrendogli sconti e promozioni e incoraggiandolo all’iscrizione alle newsletter del brand. È stato provato che pop-up con forte targettizzazione utilizzati correttamente possono generare un incremento delle registrazioni del 600% e un incremento delle vendite del 150%.

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