COSTRUIRE STRATEGIE COMMERCIALI DI VENDITA DI SUCCESSO

19/05/2021 | AgentScout
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Cos’è una strategia di marketing?

Per quanto nell’immaginario collettivo il marketing sia collegato al processo di vendita di prodotti e servizi, nel concreto non è esattamente così. Oggi, l’obiettivo del reparto marketing è attrarre, creare soluzioni di grafica e copywriting per sedurre il cliente finale.

Cos’è una strategia di vendita?

In contrapposizione, la strategia di vendita rappresenta la soluzione ideata dal reparto commerciale per condurre il potenziale cliente all’acquisto del prodotto. È ovvio come tale processo aziendale debba essere coerente e coordinato col reparto marketing dell’azienda. Come? Vediamo insieme le 5 tecniche per avere successo.

1. La definizione del prospect

Il prospect rappresenta il nostro cliente ideale definito per età, sesso, interessi, zona geografica di residenza, professione e qualsiasi caratteristica lo renda interessante per la nostra organizzazione. Va da sé che la definizione del prospect dovrebbe essere precisa e accurata nonché coinvolgere i reparti marketing e commerciale. Se siamo in presenza di una micro-impresa (ovvero una società con meno di dieci dipendenti dove un soggetto svolge più funzioni), è consigliata la massima coerenza tra le strategie.

2. La ricerca agenti di commercio

La ricerca di agenti è sicuramente la base per riuscire a centrare gli obiettivi di vendita. Se non abbiamo le idee chiare sulla strategia commerciale da adottare una volta definito il prospect, trovare agenti rappresenta la soluzione più veloce per accedere al mercato perché avremo due vantaggi immediati:

  • collaboreremo con persone dotate di un portfolio clienti attivo
  • introdurremo nella nostra impresa
  • know-how
  • per definire velocemente le strategie

3. Il coordinamento dei mercati online

Oggi, solo il 5% delle transazioni si conclude online. Pertanto, occorre riflettere con attenzione prima di scegliere se integrare o meno strategie di marketing digitali nella nostra organizzazione. Per avere successo, la prima regola è coordinare le attività sui mercati online coi venditori offline: ad esempio, come strategia di marketing, potremmo creare delle landing page per trovare contatti di potenziali clienti e assegnare gli stessi a validi agenti di commercio sul territorio, capaci di definire strategie di vendita per trasformarli in clienti attivi.

4. Creare uno script vincente

La base per costruire una strategia di vendita è creare uno script vincente. Definire col commerciale un preciso percorso verbale che porti il potenziale cliente, attratto dal marketing, a finalizzare l’acquisto è un punto fondamentale sul quale concentrare le proprie risorse. Generalmente, gli script partono da una telefonata di contatto, seguita da una prima email per la presa appuntamento con l’agente di commercio di zona. Dopodiché il venditore preposto segue un preciso percorso per finalizzare la vendita nel minor lasso temporale possibile. La regola ferrea è creare script coerenti con le strategie ideate, sempre nell’ottica del bisogno effettivo del cliente.

5. Favorire la fidelizzazione dei clienti

Se abbiamo creato la giusta strategia di marketing per attrarre il cliente (anche solo un breve spot pubblicitario che si focalizzi sul bisogno reale del nostro prospect) e, in parallelo, siamo riusciti a coordinarci coi venditori per costruire un flusso preciso che porti l’agente di zona a finalizzare la vendita, la nostra organizzazione avrà gettato le basi per creare un portfolio di clienti attivi.

Adesso dobbiamo fare tutto ciò che è in nostro potere per fidelizzare il cliente, in modo che scelga in autonomia di riacquistare i nostri prodotti e servizi. A tal proposito, potrebbe essere una buona idea prevedere:

  • degli abbonamenti mensili col rinnovo tacito
  • dei pacchetti dedicati esclusivamente ai clienti attivi
  • delle promozioni sul secondo acquisto
  • delle tessere a punti
  • dei servizi di assistenza gratuita come mezzo per il riacquisto.

Va da sé che anche le tradizionali strategie di up-selling e cross-selling rimangano parte dei processi di fidelizzazione. In sostanza, si propone al cliente un upgrade oppure si tenta una vendita incrociata, offrendo un prodotto o servizio complementare a quello acquistato.

In conclusione la strategia di marketing e le strategie commerciali adottabili sono infinite. Spesso la differenza la fanno le persone preposte grazie alla loro competenza e fantasia. Seguire i concetti testé esposti, però, può sicuramente aiutare a raggiungere il successo desiderato. Se pensi che la tua azienda sia pronta, inizia subito a trovare commerciali gratis con agentscout.it.


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