Come e perché costruire una rete di vendita da zero

Strategie e soluzioni per vendere prodotti e servizi nella nautica

Nell’ambiente imprenditoriale si sente spesso parlare di reti commerciali, agenti di vendita e lead generation, molti manager vedono questi strumenti come la soluzione a tutti i mali delle proprie aziende. Per quanto ci siano diverse leggende metropolitane in circolazione, avere un buon reparto vendite è sicuramente alla base del successo, non si può commercializzare qualcosa che il pubblico non conosce. Oggi analizziamo quindi come e perché costruire una rete di vendita da zero, grazie al contributo di AgentScout.

Perché puntare su una rete di vendita proprietaria?

Potrei tediarvi con tanti termini di marketing complicati, riportare grafici e tabelle noiose, o addirittura casi aziendali, ma credo che il modo migliore per esprimere questo concetto, sia raccontarvi la storia dello “Zio Rino”. 

Rino era il miglior amico di mio padre, per quanto lo rispettassi come un vero zio, non c’erano legami di sangue, tantomeno qualsivoglia parentela. In quegli anni non ce la passavamo bene, perché lo studio legale dove lavorava il mio vecchio, aveva appena completato una fusione e molti clienti erano fuggiti nel vero senso della parola; Rino fu l’unico ad aiutare i miei genitori in un momento così difficile. Ricordo sempre i regali di Natale, il supporto per pagare il mutuo, ma soprattutto il suo affetto verso tutti noi. Le cose si stabilizzarono all’inizio degli anni novanta, quando lo studio di mio padre iniziò nuovamente a guadagnare terreno verso la concorrenza, ma Rino non smise mai di esserci amico. Il mitico zio era un classe 1938, a scuola non aveva mai brillato, ma come venditore non gli insegnarvi nulla, era un talento naturale. Iniziò vendendo spazzole, poi passò ai saponi, dopo alla cosmesi, ma la sua passione era il vino. Così alla soglia dei cinquant’anni, comprò un’azienda agricola alle porte di Siena e in poco tempo creò una vera macchina da soldi! L’impresa produceva in modo praticamente automatico e grazie a un distributore che aveva in esclusiva il brand, Rino commercializzava il suo vino su tutto il territorio nazionale e all’estero. Lo Zio era diventato ricchissimo, ricordo ancora la sua villa sulle colline di San Gimignano, la mitica piscina dove passavamo i sabati e le domeniche afose, ma soprattutto la sua grande generosità; poi nel duemila cambiò tutto. Una sera venne da mio padre, che oltre ad essere il suo miglior amico era anche il suo avvocato, perché voleva parlare. Rino era visibilmente disperato, ansioso, agitato, con il sudore che gli scendeva dalla fronte e i capelli ritti in testa; ma che problema aveva esattamente? La società che distribuiva il suo prodotto aveva deciso di puntare su altri brand. Probabilmente non ci crederete, ma Rino, nonostante producesse un vino eccellente, chiuse i battenti in due anni e fu costretto a svendere la sua azienda agricola alla metà del valore di mercato.

Questa storia che ho vissuto sulla mia pelle mi ha fatto capire negli anni, come sia importante avere una propria rete commerciale di procacciatori d’affari indipendenti sul territorio, per evitare il peggio. Quando i mercati vanno bene i grandi distributori sono propensi ad inserire nel proprio paniere di prodotti e servizi nuove aziende, ma tutto cambia in caso di crisi. Ovviamente puntare anche su delle agenzie di vendita è una buona regola per differenziare il business, ma occorre sempre stare molto attenti e diversificare i canali di vendita. Il punto focale è il seguente: la nostra rete commerciale deve essere indipendente e avere la forza di andare avanti anche se alcuni uomini vengono meno.

La selezione degli agenti giusti per il successo

Probabilmente se venite a giocare a Golf insieme a me sarete sconfitti, perché pratico questo sport da quasi quarant’anni, ma se mi date un pennello in mano per verniciare una parete, il disastro è dietro l’angolo. Ognuno di noi ha dei talenti palesi e nascosti, per avere successo è essenziale scegliere i giusti agenti e venditori sulla base del business da sviluppare, perché l’inserimento di risorse non idonee crea solo disastri. Non esistono venditori scarsi o fenomeni del commercio, ovviamente come in tutti gli ambiti ci sono persone più portate e meno portate, talenti naturali e profili da formare, ma alla base del successo c'è sicuramente la scelta del venditore idonea al ruolo. 

Se per esempio il nostro obiettivo è commercializzare siti web, ricercare un agente Rui Sezione E può essere una strategia, ma nasconde del rischio, in quanto l’incognita dell’insuccesso è dietro l’angolo, trattandosi di un assicuratore. In contrapposizione inserire e puntare su degli agenti pubblicitari con esperienza di settore e di vendita, riduce fortemente la possibilità di fallimento.

Saper scegliere i giusti agenti sulla base del business da sviluppare, oltre ad essere un lavoro è un'arte, perché la selezione del personale di vendita corretta riduce il rischio di insuccesso. In diversi articoli del nostro blog abbiamo fornito delle vere e proprie guide per fare la ricerca di agenti di commercio, vi suggeriamo di leggerle per comprendere al meglio il da farsi. Se abbiamo diversificato il rischio mediante una rete di vendita proprietaria e in parallelo siamo riusciti ad inserire degli agenti di commercio in linea con il nostro business, allora possiamo parlare di lead generation.

Come alimentare la nostra rete di vendita con la lead generation

Ogni giorno vedo imprenditori che lanciano campagne pubblicitarie a destra e sinistra in modo praticamente casuale, spendendo soldi e poi lamentandosi degli scarsi risultati; allora mi pongo una domanda: il problema è la campagna pubblicitaria o l’imprenditore? La comunicazione dovrebbe passare da un piano marketing preciso, con delle dinamiche ben definite, è ovvio che attività one shot fatte praticamente a caso non portino risultati. Immaginatevi di andare a comprare un fucile da caccia, senza avere la licenza, e provare a sparare giusto per il gusto di farlo, nella migliore delle ipotesi ammazzerete qualcuno! Se l’obiettivo è quello di raggiungere nuovi clienti, prima di iniziare con una campagna di lead generation è essenziale trovare dei venditori esperti in grado di convertire i lead prodotti. Di per se una richiesta di contatto non ha alcun valore se mancano gli uomini in grado di trasformarla in una vendita. Prendiamo ad esempio la Kirby, società leader negli elettrodomestici, su cosa è basato il suo business? Semplicemente su una rete di venditori validi alimentati costantemente da lead freschi. E nel caso di Enel Energia? É esattamente la stessa storia, buoni rappresentanti con alle spalle call center che supportano gli stessi con appuntamenti prefissati. Mentre la mitica Vorwerk mamma di Bimby e Folletto? Stessa identica strategia, prima cerca i venditori poi fa le campagne pubblicitarie. Potrei scrivere un trattato di mille pagine, facendovi altri esempi come Immobiliare.it oppure Bofrost e Re/Max, alla base delle aziende di successo ci sono sempre persone valide. La strategia vincente che ha contraddistinto le principali società su scala mondiale, è sicuramente quella di creare una rete di vendita proprietaria con uomini ben scelti ed allineati al business, poi, successivamente, alimentare la stessa con lead mirati.

E il passaparola per la vendita?

Carl Gustav Jung sosteneva che il caso non esiste, passò quindi la sua vita a studiare il concetto di sincronicità, usando anche strumenti come i tarocchi maggiori e minori. In sintesi, eventi che sembrano completamente scollegati tra loro, possono invece essere connessi da un significato profondo, anche se non c'è una relazione di causa-effetto. Perché vi ho parlato di questo concetto? Semplicemente perché sperare che il passaparola diventi uno strumento di vendita automatico in modo casuale, oltre ad essere utopistico è puramente folle! É vero che spesso il destino ci porta in determinate direzioni, è anche vero che siamo noi gli artefici della nostra strada è il successo di un’azienda non è mai casuale! Le società energetiche in questo hanno fatto scuola, insegnandoci un metodo veramente infallibile: il “Porta un amico”. In sintesi questa formula parte dall’agente di vendita che dovrebbe convincere i suoi clienti a segnalare nuovi lead, ma come esattamente? Semplicemente riconoscendo una scontistica o dei bonus. Creare un sistema per replicare le lead è sicuramente alla base del successo, ma facciamo un veloce esempio per comprendere meglio la cosa:

All’agente di vendita Roberto Di Maio assegno un lead, ovvero l’azienda Verdi Piante Snc, l’agente completa la vendita grazie alle sue capacità. Successivamente propone all’impresa Verdi Piante Snc, di segnalargli dei potenziali clienti, e in cambio riconosce a quest’ultima una scontistica sui prossimi acquisti.

Questa formula che può sembrare banale ha fatto grandi innumerevoli aziende, perché si crea un circolo virtuoso per il successo. Se i clienti sono contenti, segnalano ben volentieri nuovi contatti, a loro volta ottengono delle scontistiche sui prodotti e servizi, creando una catena del valore molto potente.

Crescita e formazione dei venditori commerciali preposti

Le aziende miliardarie che hanno adottato questo metodo sono tantissime, ma perché allora certe strutture vanno bene ed altre soccombono? Semplicemente perché spesso si sottovalutano due cose: la formazione dell’agente di vendita e la carriera. Un buon agente per performare al meglio infatti dovrebbe avere un percorso di formazione costante, che lo motivi a migliorarsi e lo sproni a seguire gli script preposti dall’azienda. Di questo concetto ne ha parlato la rivista Imgrum in un articolo che vi suggerisco di leggere, senza un preciso percorso infatti, i nostri uomini perdono la bussola. Sempre troppo spesso si tende a pensare che i rappresentanti siano dei freddi robot, nulla di più falso. Un commerciale per generare valore nel medio e lungo termine, deve essere motivato, avere dei corsi di formazione e aggiornamento costanti ma soprattutto poter fare carriera. Il tempo medio in cui un profilo è disposto a stare nella stessa posizione è pari a quattro anni (dato reso disponibile dall’osservatorio statistico AgentScout) ecco quindi che la carriera diventa essenziale. Se per esempio integro un buon commerciale su Verona, è probabile che nel tempo voglia diventare area manager, e poi chissà, capo distretto o addirittura direttore commerciale. Quindi come fare per garantire un preciso percorso di carriera ai nostri collaboratori? Semplicemente lasciando attivo un canale di recruiting per nuovi venditori come ad esempio gli annunci per agenti di commercio, o meglio una buona agenzia come AgentScout. Se cerco venditori con costanza avrò la possibilità di sviluppare la rete all’infinito, creare opportunità di carriera e generare nuovi guadagni per tutto il team. So quello a cui state pensando: “Allora è possibile espandersi fino all’inverosimile? Baggianate!“ Dipende. É chiaro che il prodotto o il servizio fornito dall’azienda deve colpire un preciso segmento di domanda, soddisfare il cliente e far percepire una qualità allineata alle aspettative, ma se ci sono questi presupposti la crescita non conosce limiti.