Il segreto per vendere energia elettrica e gas nel 2025

Nuove soluzioni per vendere contratti di luce e gas

Per quanto la luce ed il gas siano due spese irrinunciabili per gli italiani, la vendita di contratti energetici risulta essere sempre più difficile. La saturazione del mercato, unita alla crescente pressione da parte dei call center, ha reso sempre più complessa la commercializzazione energetica. Oggi grazie al contributo di AgentScout, società leader nell’ambito delle risorse umane, scopriamo il nuovo segreto per vendere energia elettrica e gas nel 2025.

Che cosa sono i contratti di luce e gas?

Una delle prime domande che sorge spontanea è la seguente: ma che cosa sono i contratti di luce e gas esattamente? Per quanto ad un operatore di settore questo concetto può sembrare banale,  le persone comuni hanno molti dubbi sul funzionamento del mercato. Spesso si sente dire frasi del genere: “in che senso vendere contratti della luce?” Effettivamente è una domanda pertinente, ma analizziamo punto per punto. I contratti di luce e gas sono degli accordi economici tra la società di gestione dell’energia elettrica ed il consumatore finale. La società elettrica eroga al consumatore la propria fornitura di gas o energia, ed in cambio il mese successivo (o il bimestre successivo) riceve il pagamento della fattura relativa alla fornitura stessa. I contratti possono essere intestati ad aziende o famiglie, infatti si parla di contratti B2B per il business e B2C per il consumer. In contrapposizione, la vendita di contratti di luce e gas, si riferisce ad una professione specifica, ovvero quella dell’agente di commercio di energia, che “vende” il contratto ad una famiglia o un’azienda. Ovviamente questa formula è un modo di dire nel linguaggio comune, i contratti infatti non si vendono, bensì l’agente venditore preposto si occupa dell’intermediazione, a fronte di una provvigione o un gettone sul valore del contratto stesso. Ma facciamo un esempio concreto per comprendere meglio la casistica:

“Mario è un agente di vendita nel ramo energia che lavora per l’azienda Rossi Energia SpA, giornalmente visita dei clienti, così finalizza un contratto elettrico ad una famiglia per 3KW. L’azienda mandante, ovvero la Rossi Energia SpA, approva il nuovo cliente, quindi eroga a Mario un gettone sul venduto pari a 40 Euro”.

Partendo da questo esempio, per le imprese energetiche sembrerebbe tutto molto bello, ma non è così, infatti le problematiche sono molteplici, in particolare sul piano della vendita. Non a caso l’agenzia di stampa ADNKronos citava in un suo eccellente articolo: “L’italia cresce ma mancano gli agenti di commercio”. Ma perché le imprese stanno avendo una contrattura del mercato? Vediamolo nel dettaglio.

Perché le imprese stanno avendo una contrazione del mercato

Chiudiamo gli occhi per qualche secondo: “Siamo nel 1996, Bersani ha appena liberalizzato il mercato dell’energia elettrica e del gas, nascono nuove aziende che promettono di migliorare le condizioni per i consumatori. In poco tempo una schiera di ragazzi con poche competenze, iniziano a suonare i campanelli di famiglie ed imprese, con sistemi di vendita porta a porta. Le persone sono felici di ascoltare questi agenti di vendita e quasi sempre cambiano gestore. In questo modo in un singolo giorno, un operatore ben strutturato riesce ad inserire tredici, quattordici contratti e fatturare oltre 500 Euro! Il tutto in un singolo giorno!” Oggi la situazione vi sembra analoga? Assolutamente no. Che i mercati siano cambiati è ormai cosa evidente, basti pensare all’aumento della concorrenza, al disastro fatto da alcuni call center troppo pressanti, alle “truffe legalizzate” e molto altro ancora. Negli ultimi venticinque anni è successo veramente di tutto ed oggi le persone hanno paura, hanno timore del cambiamento, creando una condizione di incertezza generale. “É vero che non posso staccare il gas o la corrente, è anche vero che preferisco non muovermi per evitare errori!” Frasi del genere si sentono dire praticamente tutti i giorni.

Cos’è cambiato negli ultimi 5 anni nel mercato elettrico?

L’espansione rapida di molte utility ha creato dei veri e propri giganti commerciali, ovvero imprese che fatturano miliardi, ma con poca marginalità di manovra. Facciamo un esempio:

Se il PUN (prezzo unico nazionale) è pari a 0,10 Euro ed un’azienda per essere competitiva vende con spread di 0,01 Euro, vuol dire che l’offerta per il cliente finale è pari a 0,11 Euro, ma quali sono i margini per il gestore? Il 10% dato dal rapporto tra 0,01 e 0,10? Assolutamente no. La bolletta è composta da molte partite, tra cui il costo per il contatore, la quota trasporto, la quota potenza, il costo di commercializzazione, le accise e molto altro ancora. Se va bene le marginalità per  il gestore sono di circa il 5% alle quali vanno sottratti i costi fissi.

Diventa quindi consuetudine vedere giganti commerciali con fatturati astronomici, che hanno un rapporto utili/fatturato basso. Ovviamente rispetto a solo 5 anni fa, dove si poteva vendere con spread più alti, oggi occorre essere competitivi, e per fare ciò diventa assolutamente necessario lavorare su offerte valide. Oltre a questa casistica, occorre considerare che sono entrati sul mercato molti nuovi reseller, ovvero piccole aziende che rivendono un prodotto di terzi a loro marchio. Il risultato? Una crescente concorrenza. Quindi rispetto a solo pochi anni fa, i mercati sono ancora competitivi ed è particolarmente difficile vendere contratti di luce e gas, come fare allora? Il ruolo degli agenti di commercio energetico diventa fondamentale.

Perché gli agenti di vendita sono fondamentali

Se siamo persone attente, noteremo come nonostante molte imprese energetiche siano in difficoltà, ci sono delle strutture che stanno crescendo esponenzialmente, aprendo uffici su ufficio e sempre nuovi punti vendita, ma come fanno esattamente? Tramite gli agenti di vendita. Se un tempo chi vendeva energia elettrica era un mero “suona campanelli” oggi esistono dei veri e propri professionisti, i consulenti energetici. Persone in grado di analizzare la bolletta e comprendere come efficientare famiglie ed aziende, per ridurre gli sprechi e massimizzare i benefici. É inutile dire che questi professionisti stanno avendo molto successo, non solo fidelizzando la loro clientela, ma ricevendo un costante aumento di potenziali utenti, interessati a farsi seguire commercialmente. Degli agenti di vendita validi possono fare la differenza nel mercato energetico per la vendita di luce e gas, ma il segreto non è solo quello.

La strategia segreta per vendere energia elettrica e gas

Arrivati a questo punto potremmo pensare che un buon rappresentante o un nucleo di venditori organizzati, sia il segreto per l’espansione del mercato ed il fatturato. In realtà questo è inesatto, capiamo perché:

Immaginiamoci di rivolgersi ad un’agenzia per la ricerca di agenti di commercio specializzata come AgentScout, dopo un accurato progetto vengono scelti tre professionisti. Una volta integrate in azienda le risorse iniziano a produrre valore, come un buon commerciale dovrebbe fare, poi che succede esattamente? Si spengono, smettono di fare numeri e non performano come all’inizio. 

Ma qual’è il motivo di questa consueta casistica? Semplicemente perché non viene applicato il segreto alla base della vendita di energia elettrica e gas. Per vendere prodotti energetici nel 2025 occorre abbinare due strategie, ovvero il ricorrente unito al porta un amico, la strategia chiamata nel gergo “La strategia segreta per vendere luce e gas". In pratica questa formula si basa sul dare un ricorrente all’agente su tutti i consumi dei clienti portati dallo stesso, ed incentivare la sua clientela a segnalare ulteriori potenziali clienti, a fronte di uno sconto in bolletta sulla materia prima; ma facciamo un esempio per comprendere al meglio la cosa:

“Mario contrattualizza l’azienda Bar Verdi, che consuma 25.000 kwh all'anno di energia, lo spread applicato è pari a 0,01 Euro, a Mario viene retrocesso un ricorrente pari al 35% dello spread. Quindi se il margine su Bar Verdi è di Euro 250,00 (ovvero 25.000 X 0,01) la quota spettante a Mario è pari a 87,50 Euro.

Questa prima strategia motiva i nostri agenti rappresentanti a rimanere con noi nel tempo, perché sono ovviamente interessati a percepire il ricorrente annuale, ma da sola non basta. Come abbiamo detto è fondamentale abbinare il “Porta un amico”. Oltre al ricorrente, l’azienda mandante riconosce uno sconto sulla materia energia, a tutti i clienti che segnalano nuovi clienti. In questo modo gli agenti di commercio attivi sul territorio, possono contattare il loro portfolio e proporre lo sconto per contrattualizzare nuove famiglie ed imprese. Ovviamente i nuovi contratti prevederanno oltre al ricorrente anche il gettone. Ma facciamo un esempio per comprendere al meglio la cosa:

“Mario dopo aver contrattualizzato il Bar Verdi, dice al titolare che per ogni contatto segnalato, ha diritto ad uno sconto di 30 Euro sulla materia prima energia. Il titolare così segnala a Mario due aziende che a loro volta diventano clienti. Il Bar Verdi ottiene uno sconto immediato di 30 Euro, e Mario, oltre ad avere un immediato gettone sulle vendite, aumenta la portata del suo ricorrente generale”.

Arrivati a questo punto una delle domande che sorge spontanea è la seguente: ma le aziende energetiche, sono davvero in grado di sostenere queste spese?

Le aziende energetiche possono sostenere la strategia segreta?

La risposta è si, vi spieghiamo il perché: oggi una pubblicità su un network nazionale costa milioni di Euro, inoltre  non è scalabile. Scegliere altri canali, come le radio, il web o la stampa, ha costi altrettanto importanti. In contrapposizione la strategia proposta ha un costo variabile, che viene erogato una tantum, solo dopo aver effettuato la vendita. Risulta evidente come strutturare un’azienda con una soluzione del genere, sia sicuramente la formula ottimale per il successo duraturo nel tempo. Ma c’è di più! Le imprese che utilizzano questi metodi, se riescono a strutturare al meglio l’operazione grazie agli agenti di commercio energetici, hanno dei guadagni esponenziali, vi spieghiamo il motivo con un esempio:

Ipotizziamo che un lead costa 100 Euro, o più semplicemente una richiesta di preventivo ha un costo di 100 Euro. Una volta ottenuto il preventivo non è detto che il cliente si contestualizzi, ipotizziamo quindi che la conversione sia del 50%. Risulta chiaro come il costo di acquisizione cliente sia pari a 200 Euro, in quanto servono due preventivi per inserire un ordine. In contrapposizione, i lead segnalati da clienti in portfolio, sono a costo zero, e a loro volta i clienti contrattualizzati portano nuovi contatti sempre a costo zero! L’unica incombenza da parte dell’azienda è riconoscere lo sconto, ma quest’ultimo viene recuperato in un paio di bollette al massimo! Ecco quindi che la formula non solo si rivela vantaggiosa, ma addirittura esponenziale.

Arrivati a questo punto di solito i lettori si dividono in due schieramenti, la prima fazione è composta da aziende scettiche che non vogliono sposare il cambiamento, mentre la seconda è entusiasta della lettura, e dà subito si da fare per integrare nuove strategie.

In conclusione vendere energia elettrica e gas non è mai cosa semplice, se alla base non abbiamo un partner come AgentScout in grado di presentare costantemente agenti di commercio e rappresentanti, è inutile studiare metodi di vendita. Al contrario, se abbiamo un buon canale di recruiting, è sicuramente possibile fare ottimi marginalità ancora oggi.