La guida aggiornata 2025 con i segreti per capire come diventare un buon venditore

Vendere è una delle arti più antiche che esista al mondo. Che sia sotto forma di baratto o di transazione di denaro, ha caratterizzato il modo con cui gli esseri umani si relazionano ai propri simili per ottenere qualcosa. Vendere, però, oggi non significa semplicemente proporre un prodotto o un servizio, ma saper entrare in sintonia con le persone, capire i loro bisogni e offrire soluzioni che rispondano alle loro reali esigenze. Non basta un sorriso o una vecchia tecnica di persuasione letta su un libro di neuromarketing. Il venditore è un professionista che unisce competenze comunicative, empatia e capacità di adattamento a un mercato in continua evoluzione. Ecco come si diventa un buon venditore nel 2025.

Le skill di questa figura, tra l’altro, sono in continua evoluzione. Molti pensano che il ruolo del venditore sia oramai superato con l’avvento dell'intelligenza artificiale nei processi aziendali, con i clienti sempre più informati grazie al web e con un’economia in rapida trasformazione. Al contrario, si dimostra una professione più attuale che mai. Saper vendere significa costruire relazioni di fiducia, distinguersi dalla concorrenza e portare risultati concreti, per sé e per l’azienda.

Le basi da cui partire per diventare un buon venditore

La domanda centrale per comprendere questa professione non è “come diventare commerciale?”, ma “cosa rende un venditore davvero efficace?”. Tutti possono improvvisarsi venditori, proporre un prodotto o un servizio per conto di un’azienda. La differenza sta nelle qualità che questa figura deve avere per diventare un bravo venditore. 

La risposta è che non basta una sola caratteristica. Il commerciale deve raggruppare in sé un insieme di abilità che, combinate tra loro, lo rendono un professionista completo e, soprattutto, performante.

Per diventare un buon agente di vendita, servono:

• empatia, così da comprendere fino in fondo le emozioni e le esigenze del cliente, e anticipare la soluzione, adattandola al caso concreto;

• comunicazione chiara, andando a semplificare anche i concetti più complicati per renderli accessibili ai clienti, evitando giri di parole inutili;

• ascolto attivo, ovvero non limitarsi a parlare a ruota libera, ma dedicare il giusto tempo a cogliere i segnali verbali e non verbali della persona;

• determinazione, che si manifesta nella capacità di accettare i no e trasformarli in occasioni di crescita, e non in un’insistenza sgradevole;

• flessibilità, perché ogni interlocutore è diverso e richiede un approccio calibrato sulle sue caratteristiche.

Se fino a qualche anno fa si pensava che fosse la “parlantina” a garantire il successo, oggi le cose sono cambiate. A fare la differenza sono le soft skills, abilità diverse dalla professionalità: le prime, infatti, si esercitano e si sviluppano; la seconda si accumula con pazienza ed esperienza.

Questo significa che anche chi è alle prime armi ha tutte le carte in regola per diventare un buon agente di vendita, purché non dia per scontata la complessità e la stratificazione di questo ruolo.

I segreti per diventare un venditore di successo nel 2025

Oggi, le regole del gioco sono cambiate in termini di vendita. Già, perché se in passato si poteva contare su una quota di ignoranza del cliente, nel 2025 non possiamo certo dire lo stesso. Il cliente spesso arriva al colloquio di vendita con dati, recensioni e comparazioni già fatte. Il che implica che un commerciale, per avere successo, deve saper aggiungere valore oltre a ciò che il cliente può già trovare da solo online.

A distinguere un semplice agente commerciale da un venditore di successo sono le strategie studiate per approcciare il cliente. Quindi, oltre all’atto pratico commerciale, riveste un’importanza centrale la fase di preparazione all'incontro.

Tra le strategie più efficaci, si distinguono per importanza:

• la personalizzazione dell’approccio: niente script identici per tutti, perché ogni cliente ha un percorso e un bisogno differenti, che il professionista deve saper cogliere.

• l’uso dei dati in modo intelligente: CRM e strumenti di AI aiutano a capire i comportamenti dei clienti e a prevedere le loro necessità, semplificando la fase di studio e analisi;

• la creazione di fiducia digitale: anche le interazioni online, via e-mail o social, devono trasmettere serietà e disponibilità;

• la capacità di negoziare con equilibrio: chiudere un contratto non significa sfiancare il cliente, ma trovare un accordo che faccia sentire entrambe le parti soddisfatte.

Un bravo venditore nel 2025 non può più presentarsi come una figura insistente dalla quale scappare. Deve essere, piuttosto, il consulente che accompagna il cliente in un processo di scelta, diventando un punto di riferimento.

Le competenze chiave per essere considerato un bravo commerciale

Il cuore della professione resta nelle competenze pratiche e relazionali. Prendiamo l’esempio di un libero professionista che debba proporre il suo servizio a un nuovo cliente: non potrà limitarsi a spiegare le caratteristiche della sua offerta, ripetendo la solita tiritera fatta di specifiche tecniche e prezzi. Dovrà, al contrario, entrare in risonanza con la persona che ha di fronte, comprenderne le esigenze e spiegargli come il suo servizio è in grado di soddisfare proprio quel determinato bisogno.

I pilastri su cui poggia la professione di venditore, se svolta correttamente, sono:

• gestione del tempo, perché dall’organizzazione della giornata dipendono puntualità e priorità;

• storytelling, perché saper raccontare il prodotto/servizio in modo coinvolgente e mostrare il suo legame a un bisogno reale è la ricetta per la vendita;

• gestione delle obiezioni, visto che i dubbi del cliente vanno accolti e affrontati con un dialogo costruttivo, evitando ogni genere di attrito;

• orientamento al risultato, ponendosi obiettivi chiari e monitorabili.

• aggiornamento continuo, dedicando tempo e spazio alla formazione per conoscere le tendenze di mercato, la concorrenza e le nuove tecnologie.

Molti commerciali pensano ancora che la chiave vincente stia nel parlare tanto. In realtà, i venditori migliori parlano meno e ascoltano di più: lasciano spazio al cliente, fanno domande mirate e guidano la conversazione verso una soluzione.

Errori da evitare se vuoi diventare un venditore abile

Capire come diventare agente di commercio significa anche imparare dagli errori più comuni che molti commettono. Spesso sono piccoli atteggiamenti che, ripetuti, compromettono la relazione con i clienti sia all’inizio, sia nel corso dell’eventuale collaborazione. Non si tratta soltanto, come già spiegato, di sommergere la persona di informazioni. A volte, gli sbagli più significativi sono anche quelli più sottovalutati.

Tra gli errori da evitare, troviamo:

• promettere troppo, vendendo il prodotto/servizio per quello che non è;

• trascurare il follow-up, perdendo del tutto il contatto dopo la prima proposta;

• improvvisare sempre, puntando tutto sulla spontaneità, ma senza metodo e preparazione;

• pensare solo alla chiusura immediata, non attribuendo il giusto valore al tempo trascorso in compagnia del cliente perché troppo concentrati sulla singola vendita, a scapito dei rapporti a lungo termine.

È chiaro che anche sbagliare fa parte del percorso. Questo non significa che non valga la pena ridurli al minimo per crescere più velocemente. Un consiglio utile è chiedere feedback, sia dai clienti sia dai colleghi. Soltanto così, spesso, focalizziamo l’attenzione su aspetti che da soli non noteremmo mai.

Come allenarsi per migliorare ogni giorno

Essere un commerciale non è un talento naturale, ma una professione che si allena – un po’ come vale per lo sport. Ogni giorno è un’occasione per migliorare e affinare le proprie capacità. 

Esistono alcune pratiche quotidiane che, se adottate, possono aiutarti ad avanzare nel percorso che ti porterà a diventare un venditore di successo:

• leggere e studiare libri di vendita, articoli di settore, aggiornamenti sulle tendenze di mercato;

• fare roleplay, simulando conversazioni con colleghi per provare risposte a obiezioni comuni;

• registrarsi, riascoltando una chiamata o una presentazione per notare cosa funziona e cosa no;

• fissare piccoli obiettivi giornalieri come chiamate, appuntamenti, follow-up;

• curare la rete di contatti, non solo clienti, ma anche colleghi e professionisti del settore.

Un agente di commercio che si allena costantemente non solo diventa più bravo, ma acquisisce sicurezza, e la sicurezza è una delle qualità che un cliente nota da subito. Del resto, se nemmeno tu credi in te stesso e nel prodotto/servizio che proponi, perché dovrebbero farlo gli altri?!

Le novità del 2025 per vendere in un mercato in continuo cambiamento

Se vogliamo davvero capire come diventare un buon venditore, non possiamo ignorare il contesto attuale. Il 2025 porta con sé nuove sfide e opportunità. Il che significa che non si può prescindere dall’aggiornamento continuo del proprio ruolo ma anche delle abilità messe in campo.

Tra le novità di quest’ultimo anno che più hanno influenzato il processo di vendita, abbiamo:

• l’ingresso dell’IA: molti strumenti di CRM ora suggeriscono in tempo reale quale messaggio inviare e quale canale usare;

• clienti più consapevoli: grazie a recensioni, forum e community, arrivano già con un’idea ben formata e con un gran numero di informazioni a disposizione;

• sostenibilità come leva di scelta: sempre più persone valutano l’impatto ambientale e sociale di ciò che acquistano, perciò sottolineare questo concetto nel modo giusto può avere davvero un peso nella trattativa.

• vendita ibrida: l’incontro dal vivo resta importante, ma deve integrarsi con call, chat e social selling per venire incontro ad agende sempre più fitte.

In poche parole, il venditore del 2025 deve essere flessibile, digitale e capace di trasmettere autenticità anche attraverso uno schermo.

Consigli pratici per chi vuole iniziare ora

Dopo aver visto le competenze, gli errori e le sfide attuali, resta la domanda più semplice e concreta: “da dove cominciare?” È la domanda che si pone chiunque sia alle prime armi – quella che ti sei posto anche tu, magari, prima di trovare questo articolo – e che non ha un’unica risposta.

Ecco i nostri consigli per iniziare con il piede giusto:

• scegli un settore che ti appassiona, perché vendere è più facile se credi davvero nel prodotto/servizio che proponi;

• cerca un mentore, perché imparare da chi ha più esperienza accorcia i tempi di crescita;

• inizia in piccolo, senza partire per forza con contratti milionari, ma dedicando attenzione a ogni singola interazione;

• non avere paura dei rifiuti, visto che i no fanno parte del mestiere, e chiediti sempre il perché di un risultato negativo;

• coltiva la resilienza.

Un percorso di vendita non è mai lineare. Ci saranno mesi ottimi e mesi più difficili. L’importante è mantenere costanza e motivazione, perché nel lungo periodo i risultati arrivano sempre.

Ricorda che ogni vendita è un dialogo, non una gara. Più sarai capace di ascoltare, comprendere e proporre soluzioni reali, più diventerai non solo un bravo venditore, ma anche un punto di riferimento per i tuoi clienti.

FAQ

Come diventare un buon venditore senza esperienza?
Inizia con formazione di base, tanta pratica e scegli un settore che conosci o che ti appassiona. L’esperienza si costruisce sul campo.

Quanto guadagna un buon venditore in Italia?
Un buon venditore in Italia guadagna in media tra 35.000 € e 60.000 € lordi annui, con provvigioni che possono aumentare in base al settore e alle performance.

Quali qualità deve avere un bravo venditore?
Le soft skills chiave per un venditore sono l'empatia, l'ascolto attivo, la resilienza e un'eccellente comunicazione.

Quali sono le tecniche di vendita più efficaci?
Le tecniche di vendita più efficaci includono SPIN selling (Situation, Problem, Implication, Need-payoff), SNAP e il metodo Sandler, che si concentrano su un approccio non aggressivo e sulla risoluzione dei problemi del cliente.