Come trovare agenti di commercio la guida definitiva per la ricerca di venditori

Sempre più imprenditori ci chiedono come trovare agenti di commercio per far crescere il loro giro d’affari, come se fossero una pozione magica in grado di risolvere qualsivoglia problema aziendale.

I commerciali di valore rappresentano sicuramente una grande opportunità per imprese a vari livelli, ma occorre sempre tenere presente che non sono la soluzione a tutti i mali delle imprese, bensì una strategia mirata per l’incremento del fatturato.

Oggi, grazie al contributo di AgentScout, scopriamo nel dettaglio i principali segreti e le soluzioni, per trovare, attivare e formare agenti di commercio e venditori. Probabilmente al termine di questo articolo, avrete compreso come affidarsi ad una buona agenzia di selezione del personale sia la scelta migliore, ma andiamo per gradi.

Perché le aziende sono così interessate alla ricerca di agenti

Generalmente le imprese attive nel ramo B2B, ovvero che si rivolgono ad altre aziende, hanno come focus principale la ricerca di agenti di commercio e rappresentanti. Il motivo concreto è semplice: i venditori validi sono la formula più veloce per accedere a nuovi mercati sul territorio nazionale ed all’estero.

Un’impresa che vuole espandersi su una zona geografica precisa, mediante l’inserimento di nuovi rappresentanti, ha così la possibilità di sviluppare il suo nuovo territorio in tempi celeri generando nuovo fatturato.

Si può affermare quindi che un vantaggio competitivo del genere sia ambito a tutti i livelli della filiera e in tutti i mercati, specialmente per le aziende che hanno una capacità produttiva parzialmente inutilizzata e che, con l'inserimento di agenti di vendita, potrebbero moltiplicare il loro fatturato senza ingenti investimenti iniziali in nuove infrastrutture. L'abilità di scalare la propria forza vendita con agenti di commercio plurimandatari o rappresentanti è la chiave per la crescita esponenziale nel B2B.

Risulta chiaro come tutti gli imprenditori nel ramo B2B siano estremamente interessati alla ricerca di venditori, ma nel concreto la selezione degli agenti non è cosa facile. Andiamo per gradi.

Il Gap strategico: da "Cerco Agenti di commercio" a Head Hunting Specialistico

Una volta definito il target e delineato il profilo ideale dell'agente commerciale —ad esempio un agente plurimandatario cercasi per un settore specifico— molte aziende commettono l'errore di fermarsi.

Il vero gap strategico risiede nel metodo con cui si affronta la ricerca agenti e rappresentanti di commercio. In un mercato in cui i migliori professionisti sono passivi (già impegnati in mandati redditizi) o iper-specializzati, limitarsi a pubblicare un annuncio generico "cerco agenti di vendita" equivale a sperare nel caso.

Questo approccio non solo è inefficace, ma genera un enorme costo opportunità: ogni giorno senza la giusta risorsa corrisponde a fatturato mancato nell'area geografica scoperta.

È indispensabile che il management adotti una mentalità da head hunter B2B. L'obiettivo non è semplicemente "trovare qualcuno", ma "trovare il migliore".

La sfida per chi oggi si chiede come trovare nuovi agenti è duplice: attrarre figure di alto profilo e al contempo respingere la massa di candidature fuori target.

Per questo, l'azienda che decide di intensificare la propria ricerca rappresentante deve considerare la qualità dei canali d'accesso.

La tradizionale selezione rappresentanti fallisce quando mancano i mezzi per raggiungere attivamente i professionisti che non stanno cercando un nuovo mandato, ovvero quei rappresentanti venditori che farebbero la differenza.

Capire questa dinamica è il presupposto fondamentale per valutare se i metodi operativi che seguono, dal fai-da-te all'agenzia specializzata, siano realmente adatti quando ricerchiamo agenti con urgenza e precisione.

Il segreto della definizione del proprio target (e del profilo agente)

Uno dei principali segreti tra gli imprenditori di successo è la definizione del proprio target di clienti in tempi celeri e con grande precisione, perché non si può vendere tutto a tutti. La ricerca agenti fallisce se l'azienda non ha un prospect chiaro. L'esempio del ristorante di pesce lo dimostra: il cliente sceglie il locale più specializzato, non il più generico.

La definizione di un target preciso è proprio questo: se commercializziamo olio, optiamo per i ristoranti o la GDO. Non importa quale sia il tuo target, ma più preciso è a livello di prospect e territorio, migliori saranno i tuoi risultati in termini di ricerca agenti.

Può sembrare scontato, ma almeno nove imprenditori su dieci non hanno idea di quale sia il loro target di clienti e questo crea nell’immediato il fallimento della ricerca di venditori o rappresentanti.

Aggiornamento al 2025: Oggi la definizione del target va di pari passo con la definizione del profilo dell’agente di vendita. Se il target è complesso o tecnologico, serve un agente commerciale con soft skills avanzate e competenze digitali.

Prima di rivelarvi i metodi di recruiting, ricordate: la selezione agenti parte sempre dalla chiarezza degli obiettivi commerciali.

Soluzione 1: la ricerca di agenti tramite annunci

Un interessante articolo di Milano Finanza ha dichiarato: “L’economia italiana dipende dagli agenti di commercio”, il che è vero perché il 70% del nostro PIL passa dai rappresentanti. La prima soluzione per la ricerca di agenti di commercio è quindi quella di inserire annunci mirati in portali specifici.

I vantaggi degli annunci:

• Economici: Scegliere come soluzione di recruiting gli annunci è una formula economica. Di solito l’impatto sul bilancio si aggira intorno ai 500 / 1000 Euro e possono portare nuovi contatti.
• Facili da inserire: Gli annunci per la ricerca di venditori sono facili da inserire, risultando un mezzo alla portata di tutti. Se siamo una start up e vogliamo fare una scommessa, le inserzioni fanno al caso nostro, ma nascondono diverse insidie.

Gli svantaggi degli annunci:

• Lenti: Di solito occorrono mesi prima di avere delle risposte da parte di profili coerenti.
• Profili fuori target: Le inserzioni mediamente portano un contatto su dieci in linea. La pecca più importante riguarda i profili fuori target, seguendo questa strada si può tradurre in una grande perdita di tempo e di denaro.
• Rischio di insuccesso: Se decidiamo di optare per la selezione di venditori tramite gli annunci, occorre sempre considerare il rischio d’impresa. Le inserzioni sono risolutive circa il 35% delle volte.

Soluzione 2: trovare venditori mediante fiere

Una delle domande che spesso ci fanno è: “Posso trovare i miei rappresentanti in fiera?” Prima di addentrarci, facciamo un ragionamento: un agente plurimandatario di segmento e sul territorio desiderato ha pochissime probabilità di essere ad una fiera generica.

I vantaggi delle fiere per la ricerca di agenti:

• Divertente e dinamico: C’è il gusto della trasferta e si scoprono opportunità di business trasversali.
• Trasversale: La fiera agenti porta contatti diretti con nuovi potenziali clienti o partnership di acquisto inaspettate.

Gli svantaggi delle fiere per la ricerca di agenti:

• Estremamente costoso: Oltre al costo dello stand, occorre considerare logistica, vitto, alloggio. È un’opzione da evitare se vogliamo spendere meno di 5.000 Euro.
• Pochissimi profili in target: Se un’azienda ha un target preciso di clientela, dovrebbe scartare a priori le fiere per agenti di commercio, dato che il rischio di insuccesso è molto alto e i costi spesso superano i ricavi.

Soluzione 3: trovare venditori mediante database

Non esiste un modo universalmente valido per la ricerca di agenti di vendita, ma trovare venditori tramite database mirati è sicuramente una buona soluzione che può funzionare a tutti i livelli.

I vantaggi della ricerca di venditori tramite database:

• Ampia scelta e esito immediato: Se abbiamo la fortuna di utilizzare un database come AgentScout, un grande archivio strutturato con filtri avanzati, permette di ricercare venditori con un’ampia scelta (es. filtri specifici come Rui Sezione E, Segmento B2C, Zona Lodi).
• Contatto diretto: Un database ben strutturato dispone dei dati di contatto come email e telefono, permettendo di contattare direttamente il rappresentante selezionato, generando un immediato esito positivo o meno e risparmiando tempo. I database di agenti rappresentano una soluzione risolutiva nel 90% dei casi.

Gli svantaggi della ricerca di venditori tramite database:

• Tempo di ricerca: Il tempo della ricerca è lungo, perché occorre visionare decine di curricula prima di trovare il venditore giusto.
• Lavoro in autonomia e costi nascosti: La mancanza di un confronto con un consulente esperto genera errori. È consuetudine scartare agenti di commercio validi e contattare profili fuori linea. Oltre all’acquisto del Database, si deve considerare il tempo impiegato per la selezione delle risorse e il costo del consulente commerciale preposto.

Soluzione 4: la ricerca di agenti di commercio con il passaparola

Uno dei metodi a basso costo ma che richiede molto tempo è la ricerca di venditori tramite il passaparola. Questa formula richiede molto tempo, ma è sicuramente più economica. In sintesi, il management chiede all’attuale rete vendita di indicare potenziali collaboratori.

I vantaggi della ricerca di venditori tramite il passaparola:

• Economico, diretto e fai da te: Permette all’impresa di realizzare “in casa” la propria selezione di agenti di commercio, garantendo un risparmio di risorse. È una soluzione diretta, senza intermediari, e appetibile per aziende più piccole.

Gli svantaggi della ricerca di venditori tramite il passaparola:

• Tempi lunghi e difficoltà collaborative: Richiede molte ore di lavoro e la difficoltà nel recuperare contatti di valore è limitante. Se vogliamo fare un lavoro settoriale, difficilmente tramite il passaparola si riesce a reperire degli agenti di valore ed in target. L’ultimo limite riguarda le difficoltà collaborative: siamo sicuri che le persone siano disposte ad aiutarci gratis?

Soluzione 5: la ricerca di agenti con le agenzie specializzate

La miglior soluzione in assoluto per la ricerca di agenti è sicuramente quella di optare per una partnership con un'agenzia specializzata. Scegliere un partner attivo nel ramo della selezione dei venditori, permette all’impresa mandante di entrare in contatto in tempi strettissimi con risorse allineate e rientrare nell’investimento in tempi rapidi.

I vantaggi della ricerca di venditori tramite le agenzie specializzate:

• Costo certo e fisso: Anche se apparentemente costosa, una ricerca di venditori tramite l’agenzia specializzata permette di avere un costo certo e fisso, senza sorprese, a differenza dei costi nascosti degli altri metodi.
• Veloce e affidabile: La velocità di esecuzione è un altro punto a favore, in quanto strutture del genere hanno contatti diretti con i nostri agenti potenziali, e riescono a presentare risorse in target entro pochi giorni. L’affidabilità risulta essere uno dei punti di forza, perché una volta contrattualizzato il lavoro, se abbiamo scelto il giusto partner, dovremo solo goderci i risultati.

Gli svantaggi della ricerca di venditori tramite le agenzie specializzate:

• Nessuno: La ricerca agenti tramite agenzie specializzate, se si sceglie bene il partner, non presenta svantaggi o rischi significativi.

Il segreto della selezione (e del metodo AgentScout)

Una volta scelto il metodo di ricerca agenti di commercio, se abbiamo fatto tutto correttamente dovremmo entrare in contatto con un nucleo di risorse potenziali. Cosa fare allora? Selezionare la persona giusta! Sempre troppo spesso imprese a vari livelli hanno in mano “il sacro Graal” della vendita senza rendersene conto.

Avere all’interno della propria impresa un buon selezionatore che comprenda quale figura effettivamente sia quella giusta da inserire, sicuramente fa la differenza.

Se siamo in presenza di una PMI senza grandi possibilità, è consigliato far eseguire la selezione del rappresentante da parte dell’agenzia preposta. Di solito le agenzie specializzate hanno al loro interno delle figure in grado di comprendere quali sono i venditori di valore e quali invece millantano capacità.

Prevedere per contratto che tutto il processo di selezione del personale sia gestito in outsourcing, è sicuramente un segreto per il successo dell’operazione.

AgentScout trasforma la ricerca agenti in un metodo strutturato che minimizza il rischio di insuccesso. Grazie a un database vasto di agenti plurimandatari e un processo di screening meticoloso (dove vengono verificate le referenze e l'esperienza pregressa), l'azienda viene sollevata dalla parte più dispendiosa e complessa del processo.

Il segreto della formazione per l’inserimento dei rappresentanti (aggiornamento 2025)

Abbiamo trovato il nostro venditore in target, siamo riusciti a contrattualizzarlo, è stato attivato sul territorio, ma adesso non vende, perché? Se bastasse la ricerca e la selezione del personale per costruire una rete di vendita, saremmo tutti miliardari. È la formazione il segreto per il successo!

Una volta trovato il giusto rappresentante e contrattualizzato, è essenziale un periodo di affiancamento per far comprendere alla risorsa i metodi utilizzati dall’impresa mandante. Non possiamo pensare che basti inserire un agente di commercio per ottenere nuove vendite, occorre avere un processo di formazione specifico e ben strutturato.

Aggiornamento 2025: Oggi, la formazione deve essere continua e focalizzata sulle competenze digitali. L'Agente 4.0 ha bisogno di webinar sul Social Selling, sull'uso dei CRM e sull'analisi dei dati per ottimizzare i rappresentanti venditori esistenti. La formazione non è solo sul prodotto, ma su come trovare clienti e vendere nell'era digitale.

La garanzia AgentScout: la soluzione definitiva per la ricerca agenti

La vera soluzione definitiva che unisce tutti i vantaggi e annulla tutti gli svantaggi dei metodi tradizionali è la garanzia di inserimento offerta da agenzie specializzate come AgentScout. Questo meccanismo protegge l'investimento dell'azienda e rende la ricerca agenti un processo a basso rischio.

Se la risorsa inserita non produce i risultati sperati o si ritira entro un periodo concordato (tipicamente 6 o 12 mesi), AgentScout si impegna a fornire un sostituto senza costi aggiuntivi di ricerca. Questa clausola trasforma la ricerca di agenti di commercio da una scommessa a un investimento garantito.

Giunti a questo punto, probabilmente avrai le idee più chiare su come funziona il processo di ricerca e selezione del personale di vendita. Speriamo davvero che questo articolo di AgentScout sia servito. Contattateci per un progetto su misura.

FAQ

1. Qual è la percentuale di successo della ricerca agenti tramite annunci generici?
   Le inserzioni generiche sono risolutive solo in circa il 35% dei casi, con l'alto rischio di ricevere profili fuori target e la necessità di ricercare agenti nuovamente dopo pochi mesi.
2. Cos'è la selezione agenti di commercio basata sulla formazione?
   Significa investire nella formazione continua post-inserimento dell’agente di vendita (su prodotto e digitale), per renderlo efficace. Senza formazione, anche il miglior rappresentante ha difficoltà a vendere il prodotto.
3. La ricerca di agenti tramite database è meglio del passaparola?
   Sì. Il database offre un'ampia scelta e un contatto diretto con i venditori profilati, con una risoluzione stimata nel 90% dei casi (secondo il testo attuale). Il passaparola è economico ma lento e poco mirato.
4. Che cos'è la garanzia di inserimento offerta da AgentScout?
   È una clausola che protegge l'investimento dell'azienda: se l'agente di commercio inserito non produce risultati o abbandona il mandato entro un periodo definito (es. 12 mesi), AgentScout garantisce la sostituzione del profilo senza costi aggiuntivi per la ricerca.
5. L'agente plurimandatario deve essere esperto di social selling nel 2025?
   Sì. Nel 2025, un agente plurimandatario di valore è un Agente 4.0 che usa il Social Selling (LinkedIn) e i CRM per aumentare la propria efficienza, rendendosi più attrattivo per le aziende che cercano venditori.