Come trovare agenti di commercio la guida definitiva per la ricerca di venditori

Soluzioni e segreti per trovare, formare ad attivare agenti e venditori

Sempre più imprenditori ci chiedono come trovare agenti di commercio per far crescere il loro giro d’affari, come se fossero una pozione magica in grado di risolvere qualsivoglia problema aziendale. I commerciali di valore rappresentano sicuramente una grande opportunità per imprese a vari livelli, ma occorre sempre tenere presente che non sono la soluzione a tutti i mali delle imprese, bensì una strategia per l’incremento del fatturato. Oggi grazie al contributo di AgentScout, scopriamo nel dettaglio i principali segreti e le soluzioni, per trovare, attivare e formare agenti di commercio e venditori. Probabilmente al termine di questo articolo, avrete compreso come affidarsi ad una buona agenzia di selezione del personale sia la scelta migliore, ma andiamo per gradi.

Perché le aziende sono così interessata alla ricerca di agenti

Generalmente le imprese attive nel ramo B2B, ovvero che si rivolgono ad altre aziende, hanno come focus principale la ricerca di agenti di commercio e rappresentanti, ma qual è il motivo concreto? É semplice: i venditori validi sono la formula più veloce per accedere a nuovi mercati sul territorio nazionale ed all’estero. Un’impresa che vuole quindi espandersi su una zona geografica precisa, come ad esempio il Triveneto, mediante l’inserimento di nuovi rappresentanti ha così la possibilità di sviluppare il suo nuovo territorio in tempi celeri generando nuovo fatturato. Risulta chiaro come un vantaggio competitivo del genere sia ambito a tutti i livelli della filiera ed in tutti i mercati, ma facciamo un esempio concreto:

“L’azienda Marini S.n.c. vende ed installa impianti fotovoltaici sulla provincia di Padova, ad oggi ha un team molto consolidato che lavora bene, quindi il suo target di clienti, oltre ad essere soddisfatto genera un passaparola positivo. L’attuale organico è sfruttato solo al 55% ma se entrassero nuovi lavori, l’impresa potrebbe quasi raddoppiare il giro d’affari senza nuovi investimenti, cosa fare allora? Sceglie di integrare tre agenti di commercio nelle aree limitrofe, ovvero Rovigo, Mestre e Belluno, generando un incremento degli ordini pari al 25% e sfruttando così completamente la sua forza lavoro. Successivamente grazie agli utili generati, l’azienda decide di investire nuovamente nella rete di vendita, apre altri tre nuovi contratti con venditori rappresentanti su Treviso, Trento ed Udine, in soli sei mesi l’azienda oltre ad aver triplicato il fatturato ha creato valore e nuovi posti di lavoro”.

Risulta chiaro come tutti tutti gli imprenditori nel ramo B2B siano estremamente interessati alla ricerca di agenti di commercio e venditori, ma nel concreto la selezione degli agenti non è cosa facile. Andiamo per gradi.

Il segreto della definizione del proprio target

Uno dei principali segreti tra gli imprenditori di successo è la definizione del proprio target di clienti in tempi celeri e con grande precisione, perché non si può vendere tutto a tutti. Anche in questo caso un esempio chiarisce molte cose:

“Immaginatevi di essere al mare, è l’ora di pranzo e dopo una bella giornata in spiaggia, avete deciso di andare a mangiare del pesce fresco. Davanti al vostro lido ci sono tre ristoranti, il primo è una pizzeria che fa anche il pesce, la sua insegna dice  - Pizza con lievito madre fatta da noi -  ma nel menù come abbiamo detto c'è anche il pesce. Il secondo ristorante invece ha un’offerta di carne e pesce, la sua insegna dice - ottimi piatti di mare e di terra fatti in casa - infine il terzo locale si presenta così: - solo piatti di pesce freschissimo - da chi andreste a mangiare? Probabilmente nel terzo locale vero?”

Ma su quale base prendiamo questa decisione? Se ci pensiamo bene tutti e tre i ristoranti cucinano il pesce e non esiste prova concreta che il terzo sia il migliore dei tre, ma voi molto probabilmente lo avete scelto.

La definizione di un target preciso è proprio quello, se vendiamo energia ad esempio, scegliamo solo le famiglie o solo le imprese energivore. In contrapposizione se commercializziamo olio, optiamo per i ristoranti o la GDO, non importa quale sia il tuo target, ma più preciso è a livello di prospect e territorio, migliori saranno i tuoi risultati in termini di ricerca agenti. Può sembrare scontato, ma almeno nove imprenditori su dieci non hanno idea di quale sia il loro target di clienti e questo crea nell’immediato il fallimento della ricerca di venditori o rappresentanti. Prima di rivelarvi altri segreti passiamo ai metodi per la ricerca di rappresentanti.

Soluzione I - La ricerca di agenti tramite annunci

Un interessante articolo di Milano Finanza ha dichiarato: “L’economia italiana dipende dagli agenti di commercio”, il che è vero perché il 70% del nostro PIL passa dai rappresentanti. La prima soluzione per la ricerca di agenti di commercio è quindi quella di inserire annunci mirati in portali specifici, questo ha dei vantaggi e degli svantaggi, vediamoli di seguito

I vantaggi degli annunci per la ricerca di agenti e rappresentanti

• Economici
• Facili da inserire
• Alla portata di tutti

Sicuramente, se cerco agenti scegliere come soluzione di recruiting gli annunci è una formula economica. Di solito l’impatto sul bilancio è alla portata di tutti, si tratta di una spesa che si aggira intorno ai 500 / 1000 Euro e possono portare nuovi contatti. Oltre a non essere dispendiosi gli annunci per la ricerca di venditori sono facili da inserire, alle volte basta compilare dei semplici form e pagare con carta di credito, risultano quindi un mezzo alla portata di tutti. Sicuramente se siamo una start up, abbiamo poche risorse economiche, vogliamo fare una scommessa sul successo o meno dell’operazione, le inserzioni fanno al caso nostro, ma nascondono tante insidie e diversi svantaggi.

Gli svantaggi degli annunci per la ricerca di agenti e rappresentanti

• Lenti
• Profili fuori target
• Rischio di insuccesso

In contrapposizione, questa formula è molto lenta, di solito occorrono mesi prima di avere delle risposte da parte di profili coerenti con le aspettative aziendali, inoltre sempre troppo spesso si ottengono risultati al di sotto di quanto desiderato. Infatti una delle pecche più importanti degli annunci per la ricerca di agenti di commercio riguarda i profili fuori target. Le inserzioni mediamente portano un contatto su dieci in linea e considerando che generalmente le risposte ricevute sono poche, se non pochissime, seguire questa strada si può tradurre in una grande perdita di tempo e di denaro.

Infine se decidiamo di optare per la selezione di venditori tramite gli annunci, occorre sempre considerare il rischio d’impresa e calcolare il potenziale insuccesso della campagna. Infatti come abbiamo detto è probabile risolvere solo in parte il problema, per dare dei numeri concreti possiamo affermare che le inserzioni sono risolutive circa il 35% delle volte.

Soluzione II - Trovare venditori mediante fiere

Una delle domande che spesso ci fanno è la seguente: “Posso trovare i miei rappresentanti in fiera? Prima di addentrarci nei vantaggi e negli svantaggi di questa formula, facciamo insieme un ragionamento. Targettizzare significa selezionare un preciso settore in un preciso mercato e magari mirare ad un segmento specifico. Quante probabilità ci sono che il rappresentante di segmento, magari sul territorio da voi desiderato, sia ad una fiera? Praticamente pochissime, ma vediamo comunque vantaggi e svantaggi.

I vantaggi delle fiere per la ricerca di agenti

• Divertente
• Dinamico
• Trasversale

Scegliere di trovare venditori e rappresentanti di commercio mediante le fiere di settore è sicuramente divertente; c’é il gusto della trasferta, il viaggio, magari un buon albergo, che rende il tutto un'esperienza magica. Oltre ad essere divertente la fiera è dinamica. Si conoscono persone, si parla con gente nuova, scopriamo opportunità di business fino ad ora mai vagliate, ecc. Infine la ricerca di venditori mediante le fiere è sicuramente trasversale, perché la fiera agenti porta contatti diretti con nuovi potenziali clienti o partnership di acquisto inaspettate. In contrapposizione però ci sono molti svantaggi.

Gli svantaggi delle fiere per la ricerca di agenti

• Estremamente costoso
• Pochissimi profili in target
• Alto rischio di insuccesso

Come abbiamo visto fare una fiera è estremamente costo perché oltre al costo della stessa occorre considerare una serie di aspetti: l’allestimento dello stand, i costi per la logistica, i ristoranti, il vitto, l’alloggio, le spese di rappresentanza, i viaggi e potremmo andare avanti per ore. Quindi è sicuramente un'opzione da evitare se vogliamo spendere meno di 5.000 Euro. Oltre ai costi elevati questa formula va bene per imprese che hanno un target molto ampio, ovvero per chi vende tutto a tutti. Se un’azienda ha un target preciso di clientela, dovrebbe scartare a priori le fiere per agenti di commercio. Infine il rischio di insuccesso è molto alto, di solito i costi superano i ricavi, quindi è essenziale ponderare bene questo investimento.

Soluzione III - Trovare venditori mediante database

Non esiste un modo universalmente valido per la ricerca di agenti di vendita, ma in contrapposizione alle formule proposte, trovare venditori tramite database  mirati, è sicuramente una buona soluzione che può funzionare a tutti i livelli, vediamo vantaggi e svantaggi dell’operazione..

I vantaggi della ricerca di venditori tramite database

• Ampia scelta
• Contatto diretto
• Esito immediato

Se abbiamo la fortuna di utilizzare un database come AgentScout, sicuramente i vantaggi sono molteplici. In primo luogo un grande archivio strutturato con un sistema di filtri avanzati, permette di ricercare venditori con un’ampia scelta. Facciamo un esempio:

“Ho un’agenzia Generali a Lodi e sto cercando un Agente Rui Sezione E, per vendere contratti assicurativi alle famiglie, sulle polizze vita. Quante probabilità ci sono che una figura del genere, in un territorio così piccolo, si candidi in autonomia? Praticamente nessuna. In contrapposizione agli annunci ed alle fiere, un database ben strutturato, permette all’utilizzatore di inserire come filtri specifici come: Rui Sezione E, Segmento B2C, Zona Lodi”.

Risulta evidente che una soluzione del genere, crei nell’immediato dei contatti mirati di agenti di commercio in target con le nostre esigenze. Se il database di venditori è ben strutturato inoltre, probabilmente al suo interno ci saranno anche i dati di contatto come le email ed il telefono, quindi il vantaggio del recruiter, sarà quello di poter contattare direttamente il rappresentante selezionato, generando un immediato esito positivo o meno; questo si tradurrà in un risparmio di tempo e denaro. I database di agenti rappresentano quindi una soluzione risolutiva nel 90% dei casi.

Gli svantaggi della ricerca di venditori tramite database

• Tempo di ricerca
• Lavoro in autonomia
• Costi nascosti

Ovviamente anche questi strumenti presentano alcuni svantaggi: in primis se il tempo di contatto è veloce, perché un buon archivio dispone dei cellulari delle risorse, di contro il tempo della ricerca è lungo, perché occorre visionare decine di curricula prima di trovare il venditore giusto. Spesso questa formula porta al lavoro in autonomia, ne consegue che la mancanza di un confronto con uno specialista, un consulente commerciale o un hr esperto, la maggior parte delle volte genera degli errori. É consuetudine scartare agenti di commercio validi e contattare profili fuori linea. Ovviamente non siamo tutti laureati in risorse umane, quindi se vogliamo garantire il successo dell’operazione, occorre assegnare il database a persone veramente capaci. Infine i costi nascosti possono essere una pecca, perché oltre all’acquisto del Database, dovrò considerare il tempo impiegato per la selezione delle risorse ed il costo del consulente commerciale, preposto all’attività. Il database rimane comunque una delle scelte migliori in assoluto per la ricerca di agenti di commercio.

Soluzione IV - La ricerca di agenti di commercio con il passaparola

Uno dei metodi a basso costo ma che richiede sicuramente molto tempo di realizzazione, è la ricerca di agenti di commercio e venditori tramite il passaparola. Ovviamente a differenza delle soluzioni precedenti, questa formula richiede molto tempo, ma è sicuramente più economica. In sintesi il direttore commerciale o il titolare (in base alla dimensione aziendale) parla con l’attuale rete vendita della  posizione da ricoprire, chiedendo a quest’ultima di indicare eventuali potenziali collaboratori.

I vantaggi della ricerca di venditori tramite il passaparola

• Economico
• Diretto
• Fai da te

Il principale vantaggio di questa scelta è sicuramente l’economicità. Decidere di optare per il passaparola permette all’impresa di realizzare “in casa” la propria selezione di agenti di commercio, garantendo un risparmio di risorse. Oltre ad essere un metodo a basso costo, è sicuramente una soluzione diretta, ovvero senza intermediari. Alle volte l’intermediazione può rallentare i processi, se da un lato un buon consulente commerciale può fare la differenza in termini di qualità, dall’altro serve del tempo per far sì che il ciclo funzioni. Infine si tratta di una soluzione “100% fai da te” che la rende quindi appetibile per aziende più piccole.

Gli svantaggi della ricerca di venditori tramite il passaparola

• Tempi lunghi
• Recupero dei contatti
• Difficoltà collaborative

Il primo svantaggio di questa soluzione è ovviamente legato al tempo, perché generalmente richiede molte ore di lavoro, diventando quasi un’attività a tempo pieno. Oltre al tempo anche la difficoltà nel recuperare contatti di valore è altrettanto limitante, in quanto se vogliamo fare un lavoro settoriale, difficilmente tramite il passaparola si riesce a reperire degli agenti di valore ed in target con la nostra combinazione prodotto mercato. L’ultimo limite riguarda le difficoltà collaborative. Pensiamoci, siamo sicuri che le persone siano disposte ad aiutarci gratis? Probabilmente no, ecco quindi che occorre fare un’attenta valutazione dei mezzi e degli uomini a disposizione.

Soluzione V - La ricerca di agenti con le agenzie specializzate

La miglior soluzione in assoluto per la ricerca di agenti di commercio e venditori, è sicuramente quella di optare per una partnership con un'agenzia specializzata. Generalmente scegliere un partner attivo nel ramo della selezione dei venditori, permette all’impresa mandante di entrare in contatto in tempi strettissimi con risorse allineate e rientrare nell’investimento in tempi rapidi.

I vantaggi della ricerca di venditori tramite le agenzie specializzate

• Economico
• Veloce
• Affidabile

Il primo vantaggio è sicuramente l’economicità, anche se apparentemente potrebbe sembrare una formula costosa, non lo è affatto! Pensiamoci, per far funzionare un funnel legato agli annunci, occorre inserire decine di inserzioni, una situazione analoga si presenta in tutti i metodi precedenti, dove i costi nascosti sono altissimi. In contrapposizione una ricerca di venditori tramite l’agenzia specializzata, permette di avere un costo certo e fisso, senza sorprese. Oltre alla certezza dei costi la velocità di esecuzione è sicuramente un altro punto a favore di questa scelta, in quanto di solito strutture del genere hanno contatti diretti con i nostri agenti potenziali, quindi riescono a presentare risorse in target entro pochi giorni dalla stipula del contratto. Infine l’affidabilità risulta essere uno dei punti di forza delle agenzie, perché una volta contrattualizzato il lavoro da svolgere, se abbiamo scelto il giusto partner, dovremo solo goderci i risultati.

Gli svantaggi della ricerca di venditori tramite le agenzie specializzate

• Nessuno

La ricerca di agenti di commercio e venditori tramite agenzie specializzate, non presenta nessun svantaggio. Se abbiamo scelto bene il partner a cui affidarsi la selezione dei venditori con questa soluzione diventa semplice e veloce, non ci sono svantaggi o rischi significativi.

Il Segreto della selezione dei venditori

Una volta scelto il metodo di ricerca agenti di commercio, se abbiamo fatto tutto correttamente dovremmo entrare in contatto con un nucleo di risorse potenziali, cosa fare allora? Selezionare la persona giusta! Sempre troppo spesso imprese a vari livelli hanno in mano “il sacro graal” della vendita senza rendersene conto. Avere all’interno della propria impresa un buon selezionatore che comprenda quale figura effettivamente sia quella giusta da inserire, sicuramente fa la differenza a tutti i livelli della filiera. Se siamo in presenza di una PMI senza grandi possibilità, è consigliato far eseguire la selezione del rappresentante da parte dell’agenzia preposta. Di solito le agenzie per la selezione del personale hanno al loro interno delle figure in grado di comprendere quali sono i venditori di valore e quali invece millantano capacità che non possiedono. Prevedere per contratto che tutto il processo di selezione del personale sia gestito in outsourcing, è sicuramente un segreto per il successo dell’operazione.

Il segreto della formazione per l’inserimento dei rappresentanti

Abbiamo trovato il nostro venditore in target, siamo riusciti a contrattualizzarlo, è stato attivato sul territorio, ma adesso non vende, perché? Se bastasse la ricerca e la selezione del personale per costruire una rete di vendita, saremmo tutti miliardari. È la formazione il segreto per il successo! Una volta trovato il giusto rappresentante e contrattualizzato, è essenziale un periodo di affiancamento per far comprendere alla risorsa i metodi utilizzati dall’impresa mandante. Non possiamo pensare che basti inserire un agente di commercio per ottenere nuove vendite, occorre avere un processo di formazione specifico e ben strutturato.

Giunti a questo punto probabilmente avrai le idee più chiare su come funziona il processo di ricerca e selezione del personale di vendita, speriamo davvero che questo articolo di AgentScout sia servito, contattateci per un progetto su misura.