Come vendere i prodotti della Franciacorta?

Strategie di Marketing e di vendita per commercializzare il Franciacorta

La Franciacorta è una delle zone più belle d’Italia, situata sulla sponda meridionale del Lago di Iseo in provincia di Brescia, con i suoi territori fantastici che ci regalano vini straordinari, è una vera e propria calamita per turisti. Ma una domanda sorge spontanea: quali sono le strategie di vendita per commercializzare i prodotti della Franciacorta? Oggi nel nostro blog cerchiamo di rispondere nel modo più esaustivo possibile a questo quesito.

La Franciacorta non è in Toscana!

L’estate scorsa ero a Nizza per lavoro, parlando con un esperto di vini a un certo punto abbiamo aperto l’argomento “bollicine”, così Louis mi ha domandato: “In quale zona della Toscana si trova la Franciacorta?” Per molti la terra di Lorenzo il Magnifico è sinonimo di buon vino, ma in questo caso come abbiamo detto siamo in Lombardia, in una zona che è stata sicuramente poco generosa con la natura. Se ci pensiamo bene infatti, il clima di Firenze, Siena e dintorni, oltre ad essere più mite ha il vantaggio di godere delle correnti marine provenienti dalle coste limitrofe. Inoltre i territori scoscesi uniti al lavoro svolto nel corso dei secoli, ha fatto della Toscana una zona perfetta per la produzione. La Franciacorta invece nasce come una sorta di “piccola palude” con tutto il rispetto per il territorio, ma nel corso degli anni una popolazione eccezionale, ha trasformato quello che era un mero terreno di basso valore, in un paradiso a portata di mano. Infatti siamo in una delle aree più curate d’Italia, che produce forse quello che a mio avviso risulta essere uno tra i primi vini al mondo: il Franciacorta. Abbiamo prodotti di alto livello tipo il Bellavista, il famosissimo Berlucchi, ma anche etichette più piccole come Ca' del Bosco che offrono un’interessante scelta. Si stimano circa centoventi produttori attivi sul territorio, con almeno altrettante aziende connesse e collegate, per un indotto complessivo di duecento milioni di Euro all’anno, senza considerare il turismo e le attività collaterali. Quindi la domanda è la seguente: come possiamo vendere i prodotti della Franciacorta generando dei margini? Vediamolo insieme.

Scegliere la strategia di marketing giusta per i prodotti Franciacorta

Ferrari è uguale a Fiat? BMW è uguale alla Mercedes? L’Audi Q5 è identica all’Audi A1? Per quanto si parli di automobili i vari brand hanno mercati ed obiettivi differenti tra loro, inoltre all’interno del listino di uno stesso produttore ci sono modelli con target totalmente differenti. Questo esempio automobilistico ci fa comprendere come scegliere la giusta strategia di marketing per vendere i prodotti della Franciacorta, sia essenziale per il successo. Sempre troppo spesso si tende a generalizzare pensando che il modo di commercializzare il vino sia univoco, nulla di più sbagliato. Basti considerare che a differenza degli altri settori, ogni anno il sapore di un vino della stessa etichetta cambia completamente rispetto all’esercizio precedente; avete idea di quanto renda difficile le cose questa variabile? Pensateci: un cellulare l’anno dopo ha una versione più aggiornata, un’automobile un modello analogo o migliorato, mentre nel vino vige l’incognita! Ecco quindi che è essenziale mescolare strategie di marketing e vendita per commercializzare con costanza la nostra produzione, vediamo quindi insieme le soluzioni possibili.

I Strategia della GDO

Come sappiamo la GDO può assorbire molti prodotti, ma i margini possono essere minori rispetto a quanto auspicato; infatti la Grande Distribuzione Organizzata generalmente propone l’acquisto di quantità elevate a prezzi ridotti. Se abbiamo la possibilità di superare le centomila bottiglie, all’anno e non vogliamo disperarci sviluppando elaborate soluzioni di marketing, allora scegliere questo canale può diventare interessante. In sintesi avremo la possibilità di piazzare la nostra produzione con un solo interlocutore, che acquisterà tutto il lotto prodotto, senza alcuna fatica. Di contro affidarsi solamente alla GDO può creare un problema di rischio, perché nel caso in cui il canale venga meno, la flessione del fatturato potrebbe essere notevole; è quindi consigliabile scegliere questa strada se, e solo se, abbiamo una grande produzione e possiamo tenerci una parte di prodotti da commercializzare in altro modo; ma facciamo un esempio per chiarire ulteriormente le cose:

La Vitivinicola Brescia produce duecentomila bottiglie di Franciacorta all’anno, per diversificare il rischio ma allo stesso tempo ottenere guadagni veloci, sceglie di collocare centomila bottiglie all’anno presso la GDO, e il restante cinquanta per cento della produzione in altri canali come l’ho.re.ca e la vendita diretta. In questo modo si garantisce uno zoccolo duro di fatturato e nel contempo ottiene buoni risultati di vendita diversificando il rischio perché opera anche in altri canali.

So a cosa state pensando: “Come faccio a vendere tramite la GDO?” A questo concetto abbiamo dedicato molti articoli sul nostro blog, sicuramente una delle strategie migliori è cercare un rappresentante inserito nella Grande Distribuzione Organizzata, in grado di accedere rapidamente ai canali d’interesse. Di solito questi professionisti hanno diversi contatti nel settore e sono in grado di aprire in tempi brevi nuove porte. Ovviamente occorre considerare che dovrete corrispondere una provvigione agli stessi, quindi sarà essenziale calcolare bene tutti i margini, ma fortunatamente le bottiglie della Franciacorta hanno un buon rapporto costi-ricavi.

Gli agenti di commercio Ho.re.ca.

Se da un lato la Grande Distribuzione Organizzata è un canale veloce da raggiungere con un rappresentante specializzato, dall’altro gli agenti di commercio attivi nel ramo ho.re.ca. possono essere la chiave per generare valore nel medio e lungo termine con margini molto più alti. In sintesi questi commerciali operano con bar, alberghi e ristoranti, proponendo un catalogo di prodotti dedicati. Essendo professionisti indipendenti è possibile collaborarci con un mero accordo provvigionale, fatto salvo per eventuali rimborsi spese da concordare tra le parti. Il primo passo per impostare questa strategia è sicuramente quello di trovare il giusto agente di commercio ho.re.ca da integrare in azienda, in modo da accedere rapidamente al canale di clienti desiderato. Ovviamente dopo aver effettuato una ricerca precisa e valutato le figure più idonee, sarà essenziale scegliere la risorsa maggiormente indicata e contrattualizzarla a norma di legge. Di solito i profili migliori sono quelli che nel loro portfolio prodotti non hanno il vino, ad esempio chi vende carne, prodotti ittici o affini. Questi commerciali infatti cercano delle etichette da proporre alla loro clientela, come prodotti complementari a quanto già vendono. Attivare un procacciatore del genere è sicuramente una strategia molto efficace, perché permette all’azienda mandante di raggiungere un nucleo di potenziali clienti interessati ai prodotti della stessa in tempi stretti. Ovviamente una volta identificate le risorse, è essenziale sviluppare un processo per la selezione dei venditori in modo da integrare le persone giuste, perché un agente di commercio non in linea crea l’effetto opposto; ma se siamo bravi a capire quale sia il commerciale per noi questa strategia è una delle migliori.

I siti e-commerce specializzati

“Adesso vado online e spendo meno” questa frase sconclusionata me l’ha detta un contadino di Mercatale nella provincia di Firenze; se pensate di sviluppare una strategia di vendita online per spendere meno vi sbagliate di grosso. Creare un e-commerce ha costi molto elevati, inoltre occorre fare manutenzione con costanza e promuovere continuativamente la piattaforma. Ecco quindi che rivolgersi a strutture più grosse e già avviate, può risultare una buona scelta; per esempio potremmo provare a contattare Tannico o portali simili. Alla base dev’essere chiaro che questa soluzione è sicuramente buona, ma estremamente costosa, perché dobbiamo considerare che aziende del genere hanno tanti costi: devono pagare gli spazi pubblicitari, le spedizioni, la promozione oltre a tutti gli oneri accessori, come ad esempio le spese amministrative. Ecco quindi che anche in questo caso occorre valutare con attenzione una strada del genere, perché se abbiamo molti margini da investire può essere vantaggiosa, ma in caso contrario rischia di diventare una vera trappola.

Le agenzie di distribuzione attive in Franciacorta

Questa formula è sicuramente un strategia ibrida che comprende le casistiche analizzate in precedenza. Di solito un’agenzia di distribuzione ha dei procacciatori d’affari sul territorio, dispone di accordi diretti con la GDO e generalmente è proprietaria di tecnologie e-commerce a supporto dell’imprenditore. Ecco quindi che affidarsi a strutture del genere può essere sicuramente vantaggioso perché avremo un partner in grado di supportare tutto il nostro processo di vendita: dalla creazione della strategia di marketing, alla stesura delle strategie di vendita, fino alla conclusione dei rapporti contrattuali con la clientela finale. Ovviamente occorre ricercare con attenzione la giusta agenzia di rappresentanza sul territorio, perché un partner strategico sbagliato può generare l’effetto opposto. Quando vendiamo il nostro prodotto vogliamo comunicare non solo con il prodotto stesso, bensì anche determinate parole e sensazioni. Ecco quindi che avere un procacciatore d’affari ben istruito è essenziale per trasmettere al nostro interlocutore, l’intenzione e la vision aziendale desiderata. Affidarsi ad agenzie esterne totalmente in outsourcing può essere rischioso; si consiglia pertanto di creare accordi non solo di distribuzione, ma anche di comunicazione. Se volete che il vostro prodotto sia raccontato esattamente come desiderate, preparate sempre del bel materiale da fornire agli agenti di vendita dell’agenzia a cui volete affidarvi, in questo modo il problema sarà risolto alla radice.

La pubblicità sui canali online ed offline

Un tempo si diceva: “la pubblicità è l’anima del commercio”. Comunicare il nostro prodotto tramite i media tradizionali e i new media, è sicuramente una buona strategia di marketing, ma occorre evitare il classico “fai da te”. Per fare un buon lavoro infatti, occorrono persone esperte in grado di suggerire all’imprenditore l’esatta strada da percorrere. Il miglior consiglio che possiamo darvi, non è quello di “sparare nel mucchio”, bensì è suggeribile affidarsi a un buon agente pubblicitario in grado di guidarci in tutto il percorso di vendita. Scegliere i giusti canali è alla base del successo, facciamo un esempio per capire meglio questo concetto:

“Mario è un produttore della Franciacorta e crede che investire su degli Influencer sia la cosa giusta, sceglie così di puntare su alcuni professionisti del settore, ma ottiene zero risultati. Successivamente si rivolge a Luigi, un agente pubblicitario attivo in Lombardia, che suggerisce a Mario di acquistare trenta spot su Radio XY, perché è molto ascoltata dai ristoratori della zona. Il risultato? Dopo la pubblicità arrivano trenta grossi ordini.

L’esempio che vi abbiamo riportato è sicuramente interessante, perché ci fa capire come la pubblicità sia importante, ma la fase più difficile riguarda sempre la scelta del canale e le modalità di trasmissione; ecco perché dovremmo farci seguire da dei professionisti.

Le degustazioni in azienda

Le degustazioni in azienda sono uno dei metodi che apparentemente può sembrare valido, ma nel medio e lungo termine occorre fare molti conti. Perché le persone vengono nella nostra struttura, è essenziale creare delle pubblicità mirata, come abbiamo detto il “fai da te” non funziona, ecco quindi che risulta essenziale fare un preciso calcolo. Stimare i costi pubblicitari, il margine medio sul venduto e l’utile potenziale da tassare, è la base per partire con questa strategia; facciamo quindi un esempio:

La Vincola Carli sceglie di creare un evento in azienda, i costi pubblicitari complessivi sono pari a duemila Euro. L’investimento porta circa trenta persone che spendono mediamente novanta Euro a testa, per erogare il servizio la Vincola Carli ha costi di cinquanta Euro a testa, ecco quindi il conto:

90 Euro di spesa - 50 Euro di costi = 40 Euro

40 Euro di margine X 30 persone = 1.200 Euro

1.200 Euro di margine - 2.000 Euro di pubblicità = - 800 Euro di perdita.

Questo semplice esempio ci fa comprendere come l’idea di generare margini mediante le degustazioni in azienda sia spesso utopistica, ecco perché vi suggeriamo di calcolare bene il tutto, senza strani entusiasmi. Sicuramente se cerco agenti e creo contratti precisi il rischio è molto più basso rispetto all’organizzazione di un evento, perché con il professionista avrò accordi calcolati a monte.

Speriamo che anche oggi, il nostro articolo sia stato d'ispirazione, per tutti i produttori della Franciacorta che desiderano espandere il loro business.