Perché cercare agenti di commercio oggi
5 motivi per cui la ricerca di venditori efficaci funziona ancora molto bene
Sempre più spesso imprenditori a vari livelli ci domandano: “perché dovrei cercare agenti di commercio oggi?” Mossi da false credenze si chiedono se effettivamente i rappresentanti possono fare la differenza a livello di fatturato. Oggi grazie al contributo di AgentScout scopriamo i 5 motivi per cui la ricerca di venditori efficaci funziona ancora molto bene.
Perché dovrei cercare agenti di commercio oggi?
“L’Italia cresce ma mancano gli agenti di commercio”, ADNKronos intitolava così un suo articolo di successo. Come tutte le “merci pregiate” ed i “beni di lusso” gli agenti di commercio scarseggiano. Ovviamente il parallelismo con le merci e con i beni vuole essere semplicemente ironico, siamo in presenza di persone eccellenti capaci di cambiare le sorti di impresa a tutti i livelli. La domanda quindi sorge spontanea per la maggior parte degli imprenditori: perché dovrei cercare agenti di commercio oggi? Ci sono ben 5 motivi per cui un’azienda o un manager dovrebbe iniziare subito la ricerca di agenti, vediamoli tutti con entusiasmo.
I. É possibile pagare gli agenti di vendita solo a provvigioni
Immaginiamoci di dover iniziare un percorso per pubblicizzare un nuovo prodotto, la strada è sicuramente lunga: occorre trovare la giusta agenzia, realizzare il materiale promozionale, identificare il canale corretto per far veicolare il messaggio e seguire tantissimi altri step. Con gli agenti di commercio le cose funzionano diversamente! Se un’azienda trova il rappresentante giusto è possibile pagare lo stesso solo a provvigioni sul venduto. Avete capito bene! Moltissimi agenti di commercio accettano di essere pagati solo a provvigioni o a gettoni, il che significa corrispondere il costo della prestazione di vendita, solo dopo aver realizzato la stessa. Rispetto a tutti gli altri metodi tradizionali, che determinano una grande esposizione finanziaria, questa formula riduce il rischio di insuccesso al minimo, in quanto se l’agente di vendita ha risultati riscuoterà le sue provvigioni, in alternativa non gli verrà erogato alcun compenso. Ovviamente occorre sempre ricordare che il pagamento dell’Enasarco è obbligatorio a prescindere, ma per gli agenti plurimandatari parte da circa quaranta euro al mese, una spesa sostenibile per qualsiasi impresa. Risulta chiaro inoltre che un fisso può sicuramente motivare una buona fetta di agenti di vendita, che hanno già di per se buoni risultati, ma occorre dosarlo con attenzione.
II. Nessuna assunzione i rappresentanti hanno tutti la partita iva
Quanto spaventa gli imprenditori assumere nuove persone? Tantissimo. Le classiche domande del tipo: “Adesso oltre alla mia famiglia mi dovrò prendere cura del nuovo collaboratore, speriamo che funzioni” sono all’ordine del giorno. In fondo è normale avere paura di assumere, in Italia i contributi sono molto alti, la previdenza sociale pure, inoltre gestire le persone all’interno di un’organizzazione non è mai cosa facile, ecco quindi che spesso molti progetti non nascono nemmeno, perché il livello di rischio è troppo alto. Bene. Gli agenti di commercio lavorano solo a partita iva. Un rappresentante valido, non solo si fa pagare a provvigioni, ma è un lavoratore autonomo a tutti gli effetti. Facciamo un esempio concreto:
L’azienda Verdi Snc è una società edile che sceglie di assumere un account al 3 livello del commercio per un totale di 40 ore a settimana; tra contributi e stipendi fisso il costo dell’operazione è di 45.000 Euro all’anno. Il commerciale genera vendite per 500.000 Euro all’anno i cui margini sono pari al 20% ovvero 100.000 Euro; il profitto per l’impresa è quindi di 55.000 Euro. In contrapposizione l’azienda Azzurri Srl sceglie di ingaggiare un agente di commercio pagandogli il 5% sul venduto. Il venditore rappresentante lavorando solo a provvigioni è più motivato a fare, quindi riesce a produrre 600.000 Euro di fatturato, ovviamente ha diritto a 30.000 Euro di provvigioni. I margini per l’impresa sono di 150.000 Euro. Il risultato? un profitto di 120.000 Euro. Molte ricerche dimostrano che i rappresentanti di vendita, se inquadrati su partita iva, sono più motivati a creare valore ed eliminano una grossa fetta di rischio per l’impresa mandante. Ovviamente questo non esclude negli anni la possibilità di fidelizzare i venditori migliori con una vera e propria assunzione o meglio ancora mediante dei contratti da agente monomandatario con esclusiva.
III. Sono professionisti flessibili che conoscono il tuo mercato
Siete mai stati all’estero? Quanto è difficile spiegarsi in una lingua che non si conosce bene. Ricordo una splendida vacanza in Portogallo, tra Porto e Lisbona, città fantastiche. Paesi bellissimi, mare tropicale, splendide spiagge, tanta cultura, ma il problema di fondo? La lingua! Quanto è difficile per un italiano parlare in portoghese. Alle volte questa situazione capita con i propri collaboratori, spiegare anche le cose più semplici diventa quasi impossibile ed è proprio lì che il business si “intoppa”. Gli agenti di commercio invece sono professionisti che conoscono il tuo mercato ed addirittura il tuo settore! Sapete quanti tipi di acciaio ci sono al mondo? Ben 3.500 leghe differenti! Bene un agente di commercio specializzato in acciaio e materiali ferrosi, non solo le conosce tutte, ma sa anche come venderle. Attivare un rappresentante significa in primis avere la possibilità di parlare con un collega che conosce la tua stessa lingua ed opera sulla stessa linea di pensiero della tua azienda.
IV. Rapidità di vendita ed ingresso sul mercato
Nonno Pino aveva un’idea, iniziò a progettare il tutto ancora su carta, poi andò da un artigiano per fare il primo prototipo, dopo realizzata la macchina tanto desiderata, si iniziò a chiedere: “funzionerà?” ed alla fine si accorse che erano trascorsi quasi trent’anni. Di cosa si trattava? Della macchina da scrivere! Il tempo nel business è fondamentale per il successo, sempre troppi imprenditori pensano di poter ottenere risultati in tutta tranquillità. Oggi i mercati sono dinamici ed in continua evoluzione, le nuove tecnologie inoltre permettono ai consumatori di avere nell’immediato risposte ai loro bisogni. Allora perché perdere tempo? Un agente di commercio che si rispetti, non solo ha un nucleo di contatti interessati ai tuoi prodotti o servizi, bensì è in grado di raggiungerli con facilità e creare valore velocemente. Prendiamoci qualche secondo per ragionare su un venditore classico:
Franco ha cinquant’anni e fa l'agente di commercio da quando ne aveva venti, si occupa del mercato farmaceutico servendo ben oltre centocinquanta punti vendita su tutta la zona di Milano Nord. Consapevole che avrà lo stipendio alla fine del mese solo se coltiva al meglio i suoi rapporti, visita la sua clientela tre volte al mese fornendo alla stessa prodotti erboristici. Immaginiamoci di voler entrare nel mercato delle farmacie con un nuovo prodotto e la nostra zona di riferimento sia proprio Milano Nord, quanto tempo ci mette Franco ad aprirci tutte le porte desiderate? Meno di 24 ore! Un buon rappresentante oltre ad avere un nucleo di contatti ben strutturati, dispone di CRM e strumenti software per contattare nell’immediato i suoi gruppi di clienti, in modo da poterli servire velocemente. Fare la ricerca di agenti di vendita oggi significa strutturare un percorso di successo, entrando rapidamente in nuovi mercati. La classica obiezione che ci si sente dire è la seguente: “si ma il rischio è alto” nulla di più sbagliato.
V. Rischio prossimo allo zero
Una delle domande che si fanno spesso i manager è la seguente: “ma quanto è rischiosa l’operazione?” Effettivamente conoscere il livello di rischio di una qualsiasi operazione aziendale o di un processo è sicuramente una scelta saggia per ottenere i migliori risultati a tutti i livelli della filiera. Ma quanto è rischioso nel concreto per un’impresa italiana attivare un agente di commercio? Per comprenderlo facciamoci alcune domande: quanto è rischioso allestire un Capannone per produrre prodotti da barba? Quanto è rischioso acquistare due automezzi ed una macchina per il movimento terre? Quanto è rischioso assumere tre dipendenti di back-office?
Questi quesiti ci fanno capire che esistono molte attività ad alto rischio a livello imprenditoriale, ma gli agenti di commercio sono forse una delle scelte migliori e sicure che può fare l’imprenditore. Un nucleo di venditori inquadrati come plurimandatario ed iscritti all’Enasarco, oltre ad avere un costo irrisorio per l’azienda mandante hanno un livello di rischio bassissimo. Facciamo un esempio:
L’azienda Calandi Sas produce piante da giardino, con un fatturato di 750.000 Euro l’anno. Per espandere il suo business decide di attivare tre agenti di commercio plurimandatari, deve così riconoscere costi fissi di ricerca pari a 1.000 Euro e costi fissi contributivi pari a 1.310 Euro, per un totale di 2.310 Euro. Quanto impatta questa cifra sul suo fatturato? Lo 0,3%! Nulla! Un solo impianto può costare oltre un milione di euro ed occorrono anni per ammortizzarlo, questo ci fa comprendere come gli agenti di vendita siano uno dei migliori investimenti in assoluto per le imprese a vari livelli.
Alla fine di questo articolo di solito gli imprenditori si dividono in due categorie, ovvero quelli desiderosi di cercare agenti e quelli scettici che per il loro scetticismo fanno chiudere le aziende che hanno costruito:, sta a te decidere da che parte vuoi stare.
