Scopri come rafforzare la rete vendita con i rappresentanti

Cos'è e come funziona la rete vendita?

Immagina di essere il titolare di una squadra di calcio e di essere pronto a conquistare il campionato. Hai le divise, hai l'allenatore, hai il personale medico per assistere i giocatori e tutto ciò che serve per iniziare questa nuova avventura. Però, non hai una squadra. Se le cose stanno così, per quanto potenzialmente profittevole sia il tuo progetto, c'è poco da fare: non potrai giocare, men che meno realizzare il sogno di vedere il tuo team scalare la classifica.

Lo stesso vale per un'azienda. Trovare gli uffici, individuare la fetta di mercato da conquistare e possedere un servizio/prodotto dalle caratteristiche invidiabili servirà a ben poco in mancanza delle risorse che sappiano portarlo alla clientela. Ecco perché entra in gioco l'importanza della rete vendita!

La rete vendita, infatti, altro non è che l'insieme delle figure commerciali preposte al contatto con i clienti. Sono, in sostanza, quelle risorse che si occupano di far conoscere il prodotto/servizio a potenziali acquirenti, di persuaderli all'acquisto e perfino di fidelizzarli.

Quest'attività è fondamentale per l'azienda, poiché crea le condizioni per far giungere il prodotto/servizio sul mercato, andando a targettizzare la fascia di clienti che si è individuata. Inoltre, la finalizzazione di trattative commerciali di valore incide direttamente sul fatturato e crea altresì i presupposti affinché prenda slancio il passaparola e giochi in favore dell'impresa.

Perché puntare ai rappresentanti?

Le figure commerciali di cui può essere composta la rete vendita sono svariate:

• Venditori
• Agenti di commercio monomandatari o plurimandatari
• Procacciatori d'affari
• Operatori teleselling/telemarketing
• Rappresentanti

La scelta potrebbe dimostrarsi complessa per un'azienda non abbia ancora bene in mente le differenze tra queste figure oppure la strategia commerciale migliore da adottare per conquistare il mercato. Va da sé che ciascuna di queste risorse ricopre un ruolo di rilievo all'interno della rete vendita, ma ovviamente lo fa in modo diverso in base alle sue competenze.

In linea di massima, chiunque scelga di rafforzare la rete vendita con i rappresentanti lo fa basandosi sui seguenti vantaggi:

• Il rappresentante può agire in nome e per conto dell'azienda anche nella chiusura di trattative commerciali.
• Il rappresentante è una figura esperta nella vendita.
• Il rappresentante è in grado di offrire un'assistenza a tutto campo al cliente.

Questo cosa comporta per un'impresa? Innanzitutto, si evitano passaggi intermedi – come potrebbe accadere laddove fosse necessario l'intervento dell'azienda per la fase di contrattualizzazione. In secondo luogo, si ottimizzano i tempi nella consapevolezza di aver affidato il proprio prodotto/servizio nelle mani di un commerciale altamente competente.

Come trovare rappresentanti?

Una volta stabilito che desideri rafforzare la rete vendita con i rappresentanti, è naturale porsi la seguente domanda: come si può creare una rete vendita di rappresentanti in grado di perseguire al meglio gli interessi dell'azienda?

Procediamo con ordine!

Prima di stabilire come impostare la ricerca di rappresentanti, è imperativo comprendere che genere di offerta si intende proporre per attirare le risorse migliori. Sei disposto a investire per accaparrarti un rappresentante che abbia già alle spalle una notevole esperienza? Oppure preferisci cercare una figura junior e occuparti in prima persona della formazione?

Non c'è una risposta giusta o sbagliata a queste domande. Ogni strada, invero, ha le sue peculiarità. Un rappresentante già avviato, ad esempio, permette di risparmiare tempo sulla fase della formazione, ma richiede un maggiore investimento in termini di trattamento economico. Una figura junior, invece, avrà bisogno di più tempo per ingranare e un più alto dispendio di tempo ed energie all'inizio, ma il suo inquadramento contrattuale non è sicuramente paragonabile a quello di una figura senior.

Tutto dipende dalla forma mentis aziendale e dall'approccio che si preferisce adottare.

Dove trovare rappresentanti?

Il dilemma del secolo è sempre stato e rimane lo stesso: dove trovare rappresentanti? La risposta, a molti, potrà sembrare scontata, ma è tutto fuorché tale. Esistono, infatti, diversi canali cui poter attingere, sebbene ciascuno dia risultati differenti.

• Faidaté:
• è probabilmente la ricetta più antica quando si parla di recruiting. Oggigiorno, esistono siti che consentono di pubblicare gratuitamente un annuncio online e di ottenere candidature in tempi brevi. Il problema, in questo caso, è che non tutti hanno le competenze di copywriting necessarie a stilare un testo performante e un annuncio scritto in modo mediocre è una delle principali cause di fallimento dell'attività di recruiting.
• Conoscenze comuni:
• quante volte ti è capitato di sentirti dire da un amico o da un collega che conoscevano la risorsa perfetta per le tue esigenze e quante volte sei rimasto insoddisfatto? La ragione di tutto ciò non è da ricercare nell'incapacità della risorsa che ti è stata presentata. Più semplicemente, non sempre gli altri sono consapevoli di quello che realmente ci serve e i loro suggerimenti, pur in buona fede, non rispecchiano i nostri standard.
• Agenzie di selezione specializzate:
• sono una soluzione sicuramente più dispendiosa delle precedenti, ma il margine di successo aumenta. Questo avviene poiché si tratta di realtà professionali dotate di figure esperte nell'attività di recruiting, che massimizzano gli sforzi in favore del raggiungimento del risultato mediante strumenti ad hoc. È chiaro che non tutte le agenzie di selezione funzionino allo stesso modo e che, anche in questo caso, sia fondamentale compiere una scelta accurata.

Qualunque sia la tua di scelta, è importante partire dalla consapevolezza delle necessità dell'azienda e del tasso di conversione del tuo settore. Non tutto il mercato, infatti, funziona allo stesso modo quando si tratta del reperimento delle risorse commerciali. Per questo, se desideri rafforzare la tua rete vendita con i rappresentanti, è bene fare una valutazione preventiva a tutto campo. Così, riuscirai a evitare errori e spese non necessarie.

In conclusione, rafforzare la rete vendita con i rappresentanti non soltanto è fattibile, ma è anche una soluzione ottimale per le sorti della tua azienda. Basta capire che direzione intraprendere per instaurare i contatti con le risorse giuste e non cadere nell'errore di affidarsi ai metodi e alle figure sbagliate. È giunto il tempo di iniziare la ricerca e AgentScout può aiutarti a scoprire come trovare rappresentanti e dove trovare rappresentanti. Le opportunità sono tutte nelle tue mani. Scegli di sfruttarle!