IL PASSAPAROLA MEDIANTE RAPPRESENTANTI ED AGENTI

11/05/2021 | AgentScout
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La rilevanza del passaparola nel mondo del commercio

Negli articoli precedenti abbiamo fatto chiarezza sulla differenza tra agenti, consulenti, venditori e rappresentanti. Apprese queste nozioni, ipotizziamo che un’impresa con un buon assetto commerciale persegua l’obiettivo di espandersi mediante la vendita dei prodotti e servizi realizzati.

Paradossalmente, anche per i prodotti più scadenti esiste il passaparola. Per fare un esempio, sebbene sia pressoché noto ai più che in un fast food sia improbabile trovare una qualità elevata, può accadere che la percezione di alcune persone sia diversa e che costoro, parlando con amici, diano vita ad una rete di papabili clienti convinti di trovare il meglio in quel dato fast food. Questo cosa significa? Che, alla base del passaparola, sta una componente umana molto variabile e che, così come è possibile cascare nel guaio di farsi una cattiva nomea, è plausibile anche il suo esatto opposto.

Allora, perché il passaparola non viene usato più spesso? Perché gli imprenditori non sanno gestirlo e si affidano al Caso. In un certo senso, si potrebbe dire che pochi imprenditori ne comprendano il valore.

Come sfruttare il passaparola per espandersi?

Il passaparola ha un vantaggio, se gestito correttamente: è difficile arrestarlo. Esso permette, inoltre, di raggiungere un numero di clienti potenziali molto più ampio di quanto si possa fare con delle campagne mirate. Certo, questo non vuol dire che sia la strategia più efficace da adottare quando si vuole incrementare il fatturato di un'azienda. Però, è un metodo molto valido per generare traffico organico.

Per questo motivo, è bene che l'azienda abbia bene in mente quali metodi usare per espandersi proprio mediante i contatti derivanti dal passaparola.

Il valore del referral marketing

Il metodo più usato è il referral marketing. Esso segue un percorso preciso: a fronte di una segnalazione effettuata da un cliente, l’impresa genera un vantaggio per lo stesso regalandogli uno sconto, un omaggio, una percentuale sulla vendita o qualsiasi altra cosa ritenuta di valore dal cliente stesso. L'esempio più tipico è quello delle aziende che offrono un coupon al cliente che suggerisca il loro prodotto o servizio agli amici.

Ovviamente, strutturare un'organizzazione commerciale con questo approccio non è semplice. Tuttavia, se ci riusciamo, esiste la possibilità di ottenere vantaggi incredibili: siamo di fronte ad una crescita potenzialmente infinita.

Va da sé che l'obiettivo dell'azienda dev'essere quello del win-win e, cioè, offrire comunque un servizio di valore al cliente. Se ci focalizzassimo solo ed esclusivamente sulla massimizzazione del profitto arrivando a trascurare la qualità, c'è il rischio concreto che l'organizzazione si sfaldi nel medio lungo termine.

Ecco perché, se scegliamo di adottare un sistema di referral marketing, è essenziale basare il nostro sviluppo su fondamenta solide, valutando di far coincidere la qualità reale della nostra offerta con la qualità percepita dal cliente fiale.

Il ruolo dei venditori nel passaparola

Un sistema di referral marketing o un buon venditore, ovviamente, possono generare importanti vantaggi competitivi per l’impresa. Ma cosa fa realmente la differenza e permettere di ottenere una crescita esponenziale? Saper conciliare il bisogno di qualità espresso dal cliente con la nostra esigenza di ottenere un guadagno dalla vendita del nostro servizio/prodotto.

Ipotizziamo di avere un’organizzazione composta da due commerciali, le quali portano alla nostra azienda circa 15 contratti al mese. Si tratta oggettivamente di un buon risultato... Ma che margine di espansione ha il nostro business a questi ritmi?

Un'idea potrebbe essere di affidare un sistema di referral marketing al venditore, dimodoché in fase di vendita possa dire al cliente “Se ha modo di lasciarmi un contatto di un potenziale cliente interessato ai nostri servizi oltre a lei, possiamo farle uno sconto del 5%”. Ovviamente, nella frase precedente ci stiamo rivolgendo a un cliente finale interessato al prezzo, ma l’esempio potrebbe essere fatto sulla qualità, sul tempo o su qualsiasi altra leva. È questo genere di approccio che può fare la differenza quando si tratta di agganciare il cliente e aumentare esponenzialmente il fatturato.

In conclusione, rete commerciale e passaparola sono sicuramente i due metodi di vendita più antichi in assoluto. Per gli esperti di AgentScout, coordinarli è la soluzione ottimale per qualsiasi agenzia desideri massimizzare le proprie prestazioni e i propri guadagni.


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