Quante provvigioni dare a un agente di commercio per motivarlo nel 2025?

04/10/2024 | AgentScout
Quante provvigioni dare a un agente di commercio per motivarlo?

Quali sono le giuste provvigioni che un’azienda mandante dovrebbe riconoscere a un venditore?

Sempre più spesso ci viene fatta questa domanda: “ma quante provvigioni devo dare a un agente di vendita?” Il quesito ovviamente è pertinente, è anche vero che se esistesse una formula universalmente valida per il successo tutte le imprese sarebbero miliardarie. Ad ogni modo esistono delle linee guida essenziali da seguire per contrattualizzare al meglio i nostri rappresentanti; vediamo quindi grazie al contributo di AgentScout quali sono le giuste provvigioni da riconoscere ai venditori per motivarli al meglio.

Che cosa sono le provvigioni?

È necessario fare chiarezza sulle provvigioni in genere, per quanto nel corso del tempo abbiamo sviluppato degli articoli che parlavano di remunerazione agente-azienda, sempre troppe imprese hanno le idee poco chiare, quindi rispondiamo a una domanda semplice quanto essenziale: che cosa sono le provvigioni nel concreto? Dicesi provvigione la quota percentuale sulla vendita di un prodotto o servizio riconosciuta al commerciale a seguito della stessa. In sintesi si tratta di un riconoscimento in denaro per aver effettuato la vendita verso un cliente potenziale. Questo concetto può sembrare banale ma è tutto fuorché scontato, sempre troppi imprenditori hanno le idee poco chiare sulla struttura economica che muove le reti di vendita, è quindi essenziale mettere un punto fermo. Detto questo esistono diverse forme di provvigioni, vediamo quindi alcuni dettagli:

Provvigioni con pagamento salvo buon fine

Il primo caso, che è anche il più comune, riguarda le provvigioni salvo buon fine, ma cosa sono nel concreto? Se siamo in presenza di un’impresa che attua questo metodo la regola è la seguente: l’agente di commercio riceverà le sue provvigioni solo dopo aver inoltrato il contratto firmato dal cliente all’azienda, inoltre le stesse saranno liquidate al saldo. Siamo in presenza di una situazione particolare che si può spiegare meglio con un esempio:

Mario è un agente di commercio, dopo alcuni giorni di lavoro fa una vendita in data 11 marzo, con pagamento in data 25 marzo. Avendo un contratto del genere, entro il 5 di aprile riceve le sue provvigioni. Ovviamente nel caso in cui il suo cliente non paghi le stesse non saranno dovute, inoltre se è prevista una formula con pagamenti splittati, Mario incasserà gradualmente il provvigionale promesso.

Questo esempio ci fa comprendere come una formula del genere sia vantaggiosa per l’impresa mandante, ma difficile da perseguire per l’agente di vendita, perché ovviamente il rischio viene riversato totalmente su quest’ultimo. Ovviamente chiudere dei contratti con questo tipo di ratio non è mai cosa semplice, quindi vediamo il caso in completa contrapposizione.

Provvigioni sempre garantite

Per gestire la nostra impresa a norma di legge senza situazione border-line come la precedente, il caso delle provvigioni sempre garantite è sicuramente quello più comune. In sintesi alla firma del contratto il nostro agente di vendita ha sempre diritto alla ricezione delle provvigioni, a prescindere dall’esito. Facciamo quindi un esempio sempre con il nostro fantomatico “Mario”:

“Mario effettua una vendita sempre in data 11 marzo, ha diritto a trecento euro di provvigioni, il cliente dovrebbe pagare in data 18 Aprile, ma a prescindere dall’esito, Mario in data 3 aprile riceve le sue provvigioni”.

In contrapposizione con il caso precedente, questo esempio ci fa comprendere come una formula del genere possa essere molto vantaggiosa per l’agente di commercio, ma difficilmente perseguibile per l’impresa mandante. Risulta evidente che se l’impresa cliente in data 18 aprile non paga, il nostro Mario avrà comunque incassato il suo provvigionale, inoltre l’azienda si sarà fatta carico di un anticipo finanziario in data 3 aprile.

Provvigioni stornabili

Il caso intermedio invece riguarda le cosiddette provvigioni sempre stornabili, ovvero nel momento in cui un agente di vendita porta a casa un contratto che non va a buon fine, l’impresa mandante ha sempre diritto a stornare le provvigioni dal suo compenso, ma cerchiamo di comprendere al meglio questa casistica con un semplice esempio:

“Mario ha raggiunto un tetto provvigionale di 2.500 Euro, purtroppo il cliente Rossi non ha pagato recedendo il contratto, ecco quindi che dai suddetti vengono stornate 300 Euro di provvigioni riconosciute per il cliente Rossi. Mario riceverà quindi un bonifico di 2.200 Euro ovvero 2.500 Euro meno 300 Euro.

Analizzando bene tutte le leggi, la sentenze della Cassazione e la giurisprudenza in materia, sicuramente il caso più conforme alle normative è quello delle provvigioni sempre garantite, vi spieghiamo perché: gli agenti di commercio lavorano sempre “salvo accettazione dell’azienda”, quindi quando un imprenditore riceve il contratto firmato dal commerciale, deve a sua volta siglarlo per renderlo valido. Ecco che la responsabilità e il relativo rischio è sempre del vertice, infatti l’amministratore preposto ha la facoltà di non accettare determinati clienti. Questo ci fa comprendere chiaramente perché alcuni sentenze della Cassazione si sono pronunciate in favore degli agenti di vendita.

Che cosa sono i gettoni alla vendita?

In parallelo alle provvigioni esistono i gettoni alla vendita, ma che cosa sono nel concreto? Se da un lato le provvigioni sono un valore percentuale, i gettoni sono un valore statico, vediamo quindi la definizione: si definisce gettone alla vendita il corrispettivo statico riconosciuto a un agente di commercio, dopo aver finalizzato un contratto. In sintesi l’azienda mandante definisce una tabella delle CTE (condizioni tecnico economiche) dove per ogni livello di contratto indica un gettone statico, ad esempio 100 Euro. Il nostro venditore quindi non avrà un provvigionale generico, ma un gettone statico, vediamo un esempio:

“Mario ha appena ricevuto le nuove CTE della sua azienda:

sui contratti fino a 1.000 Euro ha diritto a un gettone di 150 Euro,

sugli accordi da 1.000 a 3.000 Euro è previsto un gettone di 300 Euro,

mentre sulle vendite superiori a 3.000 Euro lo stesso è pari a 500 Euro.

Mario effettua due vendite da 1.000 Euro ed una vendita da 5.000 Euro, il suo compenso sarà quindi pari a 700 Euro, ovvero 100 + 100 + 500”

In alcuni mercati, come ad esempio nel settore energetico, i gettoni sono la regola, perché semplificano in modo chiaro il compenso degli agenti, ovviamente anche in questo caso si possono prevedere a livello contrattuale eventuali storni, minimi garantiti ed altre formule a favore dell’agente o dell’impresa.

Quali sono “i tempi” delle provvigioni?

Quando si definisce una CTE la domanda principale è la seguente: ma quali sono i tempi delle provvigioni? So che può sembrare strano, ma occorre chiarire bene questo aspetto. Se abbiamo un team di agenti di commercio è normale che ogni mese avremo liquidità che entra e liquidità che esce, nuovi clienti e clienti che se ne vanno, ma la costante è sempre la stessa: per fidelizzare i nostri venditori occorre essere sempre puntuali con i pagamenti. Quindi redigere a monte dei contratti che siano sostenibili nel tempo è la regola fondamentale, ma vediamo un esempio per comprendere meglio la cosa:

“Energia Nuova Srl è una società che commercializza contratti di Luce e Gas, ovviamente quando un agente di commercio sposta un cliente, i tempi del trasferimento e dell’ingresso in fornitura sono lunghi. Quindi se il contratto con il nostro nuovo utente viene fatto il 26 di Marzo, è probabile che l’ingresso in fornitura parta dal 1 maggio. Il nostro agente deve comunque essere pagato entro il quindici del mese successivo, il 10 aprile per esempio. Energia Nuova Srl per adempiere ai propri impegni, anticipa le provvigioni prima di aver incassato.”

Questo esempio ci fa comprendere come una buona impresa debba sempre stare attenta agli accordi commerciali sul piano finanziario. Se la nostra fantomatica “Energia Nuova” avesse previsto dei pagamenti a 45 giorni, sicuramente non vi sarebbe stato alcun problema di liquidità. Risulta evidente come negoziare i tempi dei contratti, spesso sia più importante del valore provvigionale.

Ma quante provvigioni dare a un agente di commercio

Ovviamente prima di addentrarci nel fulcro del nostro articolo, diamo per scontato che l’imprenditore sappia chi sono gli agenti di commercio e quale valore aggiunto possono apportare all’impresa mandante. Sempre troppo spesso manager a vari livelli si lamentano delle provvigioni, senza considerare quali sono gli importanti vantaggi di un commerciale motivato. Per calcolare le giuste provvigioni occorre seguire tre step principali vediamoli insieme:

L’analisi dei costi

La prima cosa da fare, se vogliamo avere un parametro di riferimento attendibile, per il calcolo delle provvigioni, è l’analisi dei costi. Ma quanto ci costa il nostro prodotto o servizio? Bene, a questa domanda solo pochi imprenditori sanno rispondere. In primis è essenziale comprendere tutti i costi diretti da imputare allo stesso, e in seconda battuta, trovare una buona base di riparto per ripartire i costi indiretti. Ma facciamo un esempio per capire meglio la formula:

“L’azienda Lugli S.n.c. si occupa dell’installazione degli impianti fotovoltaici, per il prodotto da 3kw spende circa 1.500 Euro in pannelli e 1.000 di installazione, quindi i costi diretti sono pari a 2.500 Euro. L’azienda Lugli ha anche un capannone con un canone d’affitto annuale di 24.000 Euro, dei dipendenti amministrativi ed ulteriori costi di gestione per 75.000 Euro, deve quindi ripartire sul suo prodotto 99.000 Euro totali. Sulla base delle serie storiche, l’azienda Lugli vende 100 impianti all’anno su tre fasce: 3 kw, 5 kw, 10 kw, il riparto dei costi prendendo come base gli impiegati per singola area d’affari è pari a 12.000 per gli impianti da 3kw. Si stima di vendere 50 impianti da 3kw, quindi i costi indiretti sono pari a 240 Euro per impianto, ovvero 12.000 Euro / 50 pezzi. Il costo di produzione finito per singolo impianto da 3kw sarà quindi pari a 1.500 Euro + 1.000 Euro + 240 Euro, ovvero 2.740 Euro tutto incluso.

Le basi di riparto possono essere molteplici, ma è essenziale fare una stima precisa di quanto costano i singoli prodotti per l’azienda.

La stima della domanda

Come abbiamo visto nel nostro esempio precedente, la stima della domanda è essenziale, questa dovrebbe essere sempre calcolata usando un trend a medie mobili sulle serie storiche. Ovviamente se siamo una PMI non importa un calcolo scientifico, ma avere un’idea di quanto effettivamente andremo a vendere sul mercato è essenziale per poter effettuare una stima delle provvigioni attendibili.

Il calcolo dei margini

Stimata la domanda e i costi per il prodotto ricavare i margini è sicuramente cosa semplice, riprendiamom quindi il nostro esempio:

Sapremo che l’impianto da 3 kw l’azienda ha la possibilità di venderlo (sulla base dell’analisi della domanda) a 4.200 Euro, quindi i margini sono pari a 1.460 Euro, ovvero 4.200 Euro - 2.740 Euro. 

Se abbiamo fatto tutto nel modo corretto dovremmo avere questo risultato:

Prezzo al netto dell’iva: 4.200 Euro

Costi diretti: 2.500 Euro

Costi indiretti: 240 Euro

Margine: 1.460 Euro.

Come si evince da un semplice calcolo la marginalità percentuale dell’azienda è pari al 34%. Le nostre provvigioni possono andare dall’1% al 34%, ovviamente tenendo conto di eventuali criticità del mercato, colli di bottiglia, ecc, occorre sempre essere prudenti.

C'è un modo più rapido per sapere quante provvigioni riconoscere a un agente di commercio?

Se da un lato il calcolo delle provvigioni sulla base delle marginalità e del mercato, è sicuramente un punto di partenza essenziale, esistono strutture come AgentScout che fanno costanti analisi di mercato ed hanno quindi i dati alla mano! Tra l’altro pochi giorni fa è uscito un articolo sul quotidiano nazionale ItaliaOggi che parlava proprio dell’intelligenza artificiale sviluppata dalla stessa AgentScout, per la ricerca e l’attivazione degli agenti di commercio. Un metodo veloce per sapere quante provvigioni corrispondere a un agente di vendita per massimizzare il proprio profitto, è quello di chiedere ad un’azienda specializzata. Queste strutture lavorano quotidianamente con i venditori, conoscono le CTE del mercato ed hanno tantissimi contatti con rappresentanti a vari livelli. Ecco quindi che in pochissimo tempo sono in grado di realizzare delle CTE in linea con il mercato e calcolare le giuste provvigioni per rendere felici i commerciali e le imprese mandanti, senza dimenticarsi dei premi e delle gare.

Come sfruttare i premi e le gare

Mettere in concorrenza i propri rappresentanti non è sempre cosa saggia, ma se vogliamo creare un ambiente competitivo perché riteniamo che sia la giusta strategia, possiamo tranquillamente creare dei premi individuali e collettivi, oltre a delle vere e proprie gare. Ormai è consuetudine vedere impresa a vari livelli, che oltre alle provvigioni riconoscono dei premi al raggiungimento di determinati risultati ed addirittura instaurano vere e proprie gare tra i loro agenti di commercio in modo da riconoscere solo a chi raggiunge per primo il risultato i premi. Ovviamente è sempre bene usare questi strumenti con i piedi di piombo, ma sicuramente sono alleati efficaci.

In conclusione non esiste una percentuale ottimale da riconoscere a un agente di vendita, ma con l’ausilio di imprese come AgentScout, sicuramente tutto diventa più semplice.


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