Chi sono gli agenti di commercio e cosa fanno?

Perché gli agenti di commercio ed i rappresentanti sono fondamentali per le aziende

É vero che un singolo agente di vendita può cambiare le sorti della tua azienda? Sembra ormai usanza comune da parte di molti imprenditori lamentarsi, con frasi del tipo: “ci impegnamo tanto me è sempre più difficile vendere” forse molti di loro non sanno chi sono gli agenti di commercio e cosa fanno. Anche il business più geniale ed utile, per essere competitivo deve necessariamente produrre valore con costanza. Oggi quindi scopriamo con AgentScout, perché gli agenti di commercio ed i rappresentanti sono fondamentali per le aziende

La leggenda dell’imprenditore con il tocco magico

Nell’ambiente imprenditoriale esiste una leggenda molto simpatica, che prima di addentrarci nel nostro articolo, merita di essere raccontata. Siamo a Milano in piena crisi nel periodo post Covid, ma lui, Gennaro Esposito (nome di fantasia ovviamente) non conosce difficoltà. É arrivato da Napoli una decina di anni prima, nonostante non sia riuscito a concludere l’università di economia, è diventato subito un imprenditore di successo. Ha mosso i primi passi vendendo mozzarelle di bufala, per poi aprire un’agenzia di luce e gas di successo ed infine un business di import export con Dubai. Gennaro va in giro con una lussuosissima Lamborghini Urus, vive in un attico a Rho, ovviamente con piscina sul tetto, ma la cosa più incredibile qual è? Gennaro non lavora! Avete capito bene, non lavora! Ha dieci agenti di commercio plurimandatari che paga solo a provvigioni, disposti a fare tutto il “lavoro sporco” per lui, mentre si gode l’idromassaggio. Ovviamente questa storia è falsa! Perché abbiamo voluto raccontarvi questa leggenda? Semplicemente perché di storie come queste ne girano tantissime, soprattutto sul web. Gli agenti di commercio sono tutto fuorché maghi o guru, è bene precisare fin da subito, che il loro impatto è importante quanto forte sulle imprese, ma ovviamente non fanno miracoli.

Ma chi sono gli agenti di commercio esattamente?

Può sembrare un paradosso, ma da una nostra ricerca risulta che circa il 38% degli imprenditori italiani non sa esattamente chi sono gli agenti di commercio? Un dato che fa riflettere molto, considerando che gli uomini d’affari sono quelli che dovrebbero traghettare il paese verso il benessere ed il successo. Sempre troppo spesso ci focalizziamo sui social, sul digitale e sulle vendite porta a porta “fai da te” credendo che sia la strada giusta e veloce per trovare valore. Niente di più sbagliato! É vero che oggi la tecnologia ha preso il sopravvento e comunicare il nostro business sulle varie piattaforme è sicuramente un buon punto d’inizio, è anche vero che non considerare i rappresentanti come sbocco per le nuove vendite, è follia pura. Ma chi sono esattamente gli agenti di commercio? Gli agenti di commercio sono dei professionisti con partita iva, iscritti alla Camera di commercio della loro provincia come ditta individuale ed all’Enasarco, si occupano di promuovere vendite per una o più aziende mandanti. A differenza dei rappresentanti che hanno potere di firma, quindi possono finalizzare in autonomia le vendite, gli agenti di commercio firmano contratti salvo approvazione dell’impresa mandante, è poi quest’ultima che valuta l’accordo e decide se procedere o meno.

Ruolo e compiti dell'agente di commercio

Il cuore del lavoro di un agente di commercio si riassume in un'unica missione: promuovere e vendere i prodotti o i servizi dell'azienda mandante nella zona di competenza assegnata. Non si tratta però solo di portare a casa un ordine: il compito dell'agente comprende l'intero percorso che porta dal primo contatto alla firma del contratto, passando per la presentazione dell'offerta, la gestione delle obiezioni e la negoziazione delle condizioni commerciali.

Un secondo compito, spesso sottovalutato, è l'acquisizione clienti: individuare nuovi potenziali interlocutori sul territorio, qualificarli e trasformarli in opportunità concrete per l'azienda mandante. Questo richiede una conoscenza approfondita del mercato locale e la capacità di costruire relazioni di fiducia fin dal primo incontro.

Il lavoro dell'agente, però, non finisce con la vendita. Segue infatti tutta la fase di gestione delle relazioni con i clienti acquisiti, occupandosi della loro fidelizzazione nel tempo e continuando a curare la promozione dei prodotti anche dopo la prima trattativa, per generare nuovi ordini e mantenere solido il rapporto tra cliente e azienda mandante.

Cosa fanno esattamente per le aziende mandanti

Per capire cosa fanno esattamente gli agenti di commercio per le aziende mandanti facciamo un esempio concreto:

Francesco Violi è un agente di commercio plurimandatario che opera nella provincia di Pavia. Si occupa di diversi business e tra i suoi clienti ha l’azienda Avant S.r.l. una società milanese di noleggio a lungo termine di automobili. Francesco ogni giorno visita per conto dell’azienda Avant S.r.l. una media di cinque potenziali clienti, proponendo contratti di NLT. Mediamente l’agente di vendita Violi produce trenta nuovi contratti al mese. Avant, una volta ricevuti i trenta contratti, che gli vengono inviati con cadenza settimanale, decide quali mandare avanti e quali declinare. Quindi cosa fa l’agente di commercio per le aziende mandanti? Praticamente si occupa di promuovere verso il suo portfolio clienti i prodotti e servizi delle proprie aziende mandanti, con l’obiettivo di generare per quest’ultima più ordini possibili; sarà poi il mandante a decidere cosa declinare e cosa no. Per quanto possa sembrare bizzarro che un’impresa declini dei lavori, non è poi così folle. Oggi grazie alle tecnologie siamo in grado di comprendere se un cliente è solvibile o meno, se ha effettivamente le potenzialità per adempiere alle sue obbligazioni e, non ultimo, se effettivamente rappresenta un vantaggio o un costo per l’impresa. Immaginiamoci un cliente che non paga le bollette del gas o della luce, oppure il classico amante delle auto sportive che non salda i canoni di noleggio, queste situazioni sono tutte casistiche legate al declino dei contratti. In contrapposizione i rappresentanti di commercio capaci sono in grado di portare nuovi contratti mensili, a tutti i livelli della filiera con ottimi risultati in termini di profitti e fatturato.

Requisiti e regolamentazione professionale

Diventare agente di commercio non è una scelta libera da vincoli: si tratta di una professione regolamentata dalla Legge 204/1985, che disciplina l'attività di agenzia e rappresentanza commerciale in Italia.

Per poter operare, il professionista deve possedere determinati requisiti morali, tra cui l'assenza di condanne per specifici reati previsti dalla normativa, oltre a requisiti professionali legati al titolo di studio o all'esperienza pregressa nel settore vendite.

Il rapporto tra l'agente e l'azienda mandante si formalizza attraverso il contratto di agenzia, disciplinato dal Codice Civile, che definisce zona di competenza, prodotti da promuovere, provvigioni e condizioni economiche della collaborazione.

È un contratto che riconosce all'agente un'ampia autonomia organizzativa: a differenza di un dipendente, l'agente gestisce da sé il proprio tempo, i propri spostamenti e il proprio metodo di lavoro, pur rimanendo vincolato agli obiettivi concordati con il mandante.

Un ulteriore adempimento obbligatorio è l'iscrizione ENASARCO, l'ente di previdenza dedicato agli agenti e rappresentanti di commercio, che garantisce la copertura previdenziale e assistenziale del professionista.

Senza questi requisiti, l'attività non può essere svolta legalmente, ed è per questo che, in fase di selezione, verificare la posizione dell'agente è un passaggio che nessuna azienda dovrebbe saltare.

Vantaggi e motivazioni per le aziende

Perché un'azienda dovrebbe investire nella costruzione di una rete di agenti di commercio? Il primo motivo è il rafforzamento della forza vendita: un agente esperto aggiunge capacità commerciale immediata, senza i costi fissi e i tempi di formazione tipici dell'assunzione di personale dipendente.

Il secondo vantaggio riguarda la penetrazione del mercato: un agente che conosce già il territorio e i decision maker locali permette all'azienda di entrare in nuovi segmenti di clientela molto più rapidamente rispetto a una struttura commerciale interna che deve partire da zero.

C'è poi un aspetto legato al supporto professionisti: affidarsi ad agenti con esperienza consolidata in un determinato settore significa poter contare su competenze di negoziazione e su relazioni già avviate con potenziali clienti, un patrimonio che richiederebbe anni per essere costruito internamente.

Infine, la rete di agenti rappresenta lo strumento più naturale per l'espansione territoriale: invece di aprire filiali o assumere personale in ogni nuova area geografica, l'azienda può attivare agenti locali, riducendo il rischio e i costi legati alla crescita su nuovi territori.

Dove operano i rappresentanti di vendita?

Spesso nella narrazione siamo soliti usare la parola rappresentante o agente di commercio come sinonimo, ma come abbiamo visto le sfaccettature sono differenti. É bene chiarire quindi che per quanto si utilizzi nel linguaggio comune come sinonimo di agente la parola rappresentante, entrambi operano ruoli diversi, ma a livello di territorio possiamo sicuramente accomunarli. Quindi dove operano esattamente i rappresentanti di vendita? A differenza delle agenzie di rappresentanza o dei distributori che gestiscono aree ampie, gli agenti di commercio operano in zone circoscritte. Per molti questo concetto risulta poco chiaro, ma è evidente quanto logico. Un’agenzia di rappresentanza è una vera e propria impresa organizzata sul territorio, con un ufficio fisico, dei dipendenti, delle unità locali, con ovviamente software gestionali e centralini al servizio dei suoi operatori. In contrapposizione un agente di commercio è un piccolo professionista che riesce a gestire al massimo due o tre province se parliamo di città di piccole dimensioni. In certi casi, per metropoli come Roma, esistono venditori che lavorano solo esclusivamente alcune zone, come la Cassia per esempio. Quando strutturiamo una rete di vendita, dovremmo tenere conto di questi aspetti, perché ovviamente per ramificare al meglio una società, è essenziale, oltre alla conoscenza del territorio, anche la comprensione dello stesso in termini geografici.

Zone geografiche di interesse e copertura territoriale

Non tutte le regioni italiane presentano lo stesso livello di densità di agenti di commercio, e questo influisce direttamente sulla facilità con cui un'azienda riesce a trovare professionisti disponibili. La Lombardia, ad esempio, resta una delle regioni con la maggiore concentrazione di agenti plurimandatari, grazie alla densità di imprese e al bacino di popolazione attivo nel settore commerciale.

Anche l'Emilia Romagna rappresenta un territorio particolarmente vivace, soprattutto nei distretti industriali legati a meccanica, alimentare ed edilizia, dove la richiesta di agenti specializzati è costante durante tutto l'anno.

Guardando all'Italia nel suo complesso, esistono zone considerate "sature", dove il numero di agenti già attivi rende più complessa l'inserzione di nuovi mandati, e altre definite zone libere, ovvero territori in cui la domanda di rappresentanza commerciale supera l'offerta di professionisti disponibili.

Individuare le zone libere nelle proprie regioni di interesse è spesso la chiave per una ricerca agenti realmente efficace, perché permette di posizionare il mandato dove le probabilità di successo sono più alte.

Come aiuta la tecnologia gli agenti di vendita?

Un buon agente di vendita dovrebbe essere sempre supportato dalla tecnologia. Se abbiamo strutturato una rete di vendita in modo coerente, probabilmente avremo sul territorio risorse mirate in grado di gestire le loro zone, ma cosa succede dopo? Disorganizzazione a livello locale! Sempre troppo spesso si vedono rappresentanti che devono fare appuntamenti in parti opposte della città a distanza di poche ore, una situazione che genera stress ed ansia. Come fare allora? La miglior soluzione è utilizzare dei software con una pianificazione precisa degli appuntamenti, che permetta al venditore in questione di spostarsi in linea retta senza dover tornare indietro o “consumare inutili chilometri”.

Perché i venditori validi sono fondamentali per il fatturato?

Se abbiamo compreso bene chi è un agente di commercio, cosa fa ed in quale territorio opera, sicuramente questa domanda può sembrare superflua, ma non è così. Ancora oggi molte imprese non conoscono le potenzialità degli agenti di vendita, perdendo così tanto fatturato e moltissime opportunità. Un agente di commercio che sa fare il suo lavoro, produrrà in autonomia per l’impresa mandante, un flusso costante di nuovi preventivi ed ordini. É vero che esistono agenti di vendita poco capaci e non in grado di fare la differenza, è anche vero che su piazza ci sono tantissime risorse interessanti. Herbert N. Casson disse:  "Un uomo motivato vale come quaranta uomini", questo ci fa comprendere come un solo agente di commercio che sposa un progetto imprenditoriale possa fare la differenza a livelli altissimi. Conosciamo agenti immobiliari che generano milioni di euro di fatturato all’anno, venditori porta a porta nel ramo energia che creano una media di otto contratti al giorno, per non parlare di rappresentanti nel ramo Ho.re.ca. in grado di sviluppare territori in completa autonomia. Ma cosa fa la differenza? La motivazione.

Un solo venditore motivato può creare veri e propri miracoli per l’impresa mandante, mentre cento agenti che hanno preso il mandato giusto per avere un committente in più, difficilmente creeranno valore.

Settori di attività e specializzazioni degli agenti

Non tutti gli agenti di commercio sono intercambiabili tra un settore e l'altro: ogni comparto richiede competenze tecniche e un linguaggio specifico. Nel settore alimentare, ad esempio, l'agente deve conoscere le dinamiche della grande distribuzione, i tempi di consegna e le certificazioni di prodotto, elementi fondamentali per dialogare con la clientela professionale.

Nel comparto dei dispositivi medici, la vendita richiede spesso una preparazione tecnica specifica, perché l'interlocutore è quasi sempre un professionista sanitario che valuta il prodotto anche sulla base di normative e certificazioni molto stringenti.

Il settore dell'energia rinnovabile è tra quelli in maggiore espansione negli ultimi anni: qui l'agente deve saper spiegare vantaggi economici e ambientali di soluzioni spesso complesse, come impianti fotovoltaici o sistemi di accumulo, adattando il discorso a clienti privati e aziendali.

Anche il comparto dell'edilizia richiede agenti con una solida conoscenza tecnica dei materiali e dei processi di cantiere, mentre nel mondo FMCG (i beni di largo consumo) prevale invece la capacità di gestire volumi elevati di ordini e relazioni continuative con la distribuzione.

Scegliere un agente con esperienza specifica nel proprio settore, piuttosto che un profilo generalista, è spesso ciò che fa la differenza tra una rete vendita che genera risultati e una che fatica a decollare.

Quando e dove trovare venditori competenti?

Un articolo di Milano Finanza ha citato: “La ricerca di agenti di commercio nel 2024 è fondamentale“ ma a differenza di alcuni decenni fa, oggi occorre fare una ricerca di agenti intelligente. Come abbiamo visto è inutile attivare decine di venditori provenienti da tutti i settori e per giunta poco capaci. Vi lascio con un'immagine: siamo in guerra, abbiamo una mitragliatrice con centinaia di colpi in canna e dalla potenza straordinaria, ma a gestire la stessa c’è un uomo che non solo non sa sparare, ma è totalmente privo del senso della posizione e della mira. Sull’altra sponda della battaglia c'è un cecchino precisissimo con pochi, anzi pochissimi colpi in canna. Da quale parte vorreste essere? Sicuramente dal lato con il cecchino ben posizionato e con pochi colpi in canna. Oggi sparare nel mucchio, non solo è controproducente, bensì genera esattamente l’effetto opposto di quanto desiderato. Per avere successo nella ricerca di agenti è essenziale trovare soluzioni mirate per il proprio business. Negli anni con AgentScout abbiamo compreso che non basta una semplice ricerca di venditori per avere successo, ma occorre trovare l’agente tramite soluzioni specifiche per ogni singolo settore.

Ricerca e reclutamento di agenti di commercio

Pubblicare offerte di lavoro generiche è spesso il primo errore che le aziende commettono quando avviano una ricerca agenti: un annuncio poco definito attira candidature non in linea con le reali esigenze del mandato, allungando inutilmente i tempi di selezione.

Prima di lanciare qualsiasi campagna, è importante definire con chiarezza i mandati disponibili: quanti agenti si vogliono attivare, su quali zone, con quali prodotti e con quali condizioni economiche. Solo così la ricerca agenti può essere realmente mirata, invece che dispersiva.

Anche la struttura del contratto proposto incide sul successo della selezione: un accordo che prevede provvigioni competitive, chiarezza sulle condizioni di pagamento e un supporto concreto da parte dell'azienda mandante è molto più attrattivo per i venditori più qualificati, che oggi possono permettersi di scegliere tra più proposte prima di accettare un nuovo mandato.