Sono meglio gli agenti di commercio o gli agenti AI?

Per un’azienda che vuole vendere prodotti e servizi è meglio puntare sui classici rappresentanti oppure sull’AI? Dipende …

Nell’ultimo periodo si sente spesso parlare di agenti AI, ma cosa sono esattamente? Si tratta di veri venditori digitali? Oggi grazie al contributo di AgentScout, cerchiamo di capire esattamente che cosa sono gli Agenti AI, e se per vendere prodotti o servizi è meglio affidarsi all’intelligenza artificiale, oppure scegliere i classici rappresentanti; andiamo per gradi per comprendere al meglio queste dinamiche.

Nonno Giovanni e il suo trattore, partiamo con una storiella

Nonno Giovanni, classe 1927, aveva un rapporto viscerale con la terra. La sua fede incrollabile non era nei libri o nella politica, ma nell’aratro. Di ferro, pesante, da trainare dietro due buoi lenti ma testardi. Quando nei primi anni ’60 arrivò il trattore in paese, lui fu tra i primi a voltarsi dall’altra parte. Diceva: sta roba qui ti rovina il campo. Con l’aratro senti la terra. Col trattore… la spacchi. Era convinto che la novità avrebbe distrutto il mestiere, snaturato il rapporto con il suolo. Per lui, il progresso era una minaccia. Ma qualche anno dopo, quando le sue braccia non riuscivano più a tenere dritte le maniglie, fu proprio quel trattore che gli permise di continuare a fare ciò che amava. E si rese conto che non era l’aratro a dargli dignità, ma il suo sapere. Era lui, l’agricoltore, che dava senso allo strumento. Non il contrario. Seneca scriveva: Non è perché le cose sono difficili che non osiamo, è perché non osiamo che sono difficili. E oggi, quando parliamo di intelligenza artificiale, agenti AI, automazioni e algoritmi, siamo un po’ come nonno Giovanni davanti al trattore: incerti, sospettosi, legati a un’idea romantica del “come si è sempre fatto”. Ma il punto non è scegliere se essere per o contro l’innovazione. Il punto è decidere come viverla. Rifiutarla in blocco per nostalgia è ingenuo. Abbracciarla ciecamente è pericoloso. Serve equilibrio, serve pensiero critico. E soprattutto, serve ricordarsi che la tecnologia – come l’aratro o il trattore – non vale niente senza chi la guida. Senza l’essere umano. Ecco perché oggi ci chiediamo: meglio affidarsi ai classici agenti di commercio, o puntare tutto sugli agenti AI? Dipende, certo. Ma prima… capiamo bene di cosa stiamo parlando.

I rappresentanti, una vecchia storia che funziona

In un mondo che corre verso l’automazione, tra algoritmi e chatbot sempre più sofisticati, c’è una verità che continua a resistere al passare del tempo: i rappresentanti di commercio funzionano, e funzionano bene. Da decenni – anzi, da secoli – sono loro l’anello di congiunzione tra aziende e clienti, i volti umani dietro contratti, ordini e strette di mano. Non importa quante innovazioni arrivino sul mercato: la figura del rappresentante resta solida, affidabile, insostituibile in molti contesti. Perché? La risposta è semplice: le relazioni contano. Un buon rappresentante non vende solo un prodotto, vende fiducia. Conosce i bisogni del cliente, anticipa le obiezioni, crea rapporti che durano nel tempo. E spesso, è proprio questa empatia, questa capacità di leggere tra le righe di una conversazione o di un’espressione, a fare la differenza tra una vendita chiusa e una persa. Certo, oggi esistono nuove frontiere, l’intelligenza artificiale sta entrando anche nel mondo della vendita, con agenti AI capaci di dialogare, raccogliere dati, proporre soluzioni in tempo reale. Una rivoluzione? Forse. Ma non è detto che la novità debba cancellare il passato. Anzi: in molti settori, il tocco umano rimane un valore inestimabile. Immaginate un venditore che conosce a memoria la storia di un cliente, sa che problemi ha affrontato negli ultimi anni e sa anche che il venerdì preferisce non ricevere chiamate. Questo non è solo mestiere: è relazione, è esperienza, è sensibilità. E finché ci sarà bisogno di fiducia, ascolto e intuizione, i rappresentanti continueranno a essere fondamentali. Uno dei grandi errori di molti impresari è credere che una cosa escluda l’altra, nulla di più sbagliato, i due mondi devono coesistere, ma andiamo per gradi e cerchiamo di capire meglio.

Che cosa sono gli Agenti AI e quali sono i limiti attuali?

Gli Agenti AI sono software progettati per simulare il lavoro di un venditore umano: parlano, propongono, rispondono, analizzano dati. A prima vista sembrano rivoluzionari, e in certi contesti lo sono. Ma quando si guarda da vicino, emergono una serie di limiti concreti che non si possono ignorare. Il primo è la voce: anche nei sistemi più avanzati, la voce suona artificiale. Mancano le sfumature reali, quelle imperfezioni umane che creano empatia. Le pause sono spesso fuori tempo, l’intonazione è troppo regolare o addirittura inquietante, e chi ascolta si accorge subito che non c’è una persona dall’altra parte. Questo distacco emotivo è un ostacolo enorme nella vendita, dove la fiducia nasce proprio dall’autenticità della comunicazione. In secondo luogo, gli agenti AI non capiscono davvero il cliente. Possono simulare risposte empatiche, ma non provano emozioni, non colgono i sottintesi, non sanno leggere un tono di voce stanco o una battuta ironica. Tutto è basato su algoritmi, e appena si esce dal copione o si pongono domande inaspettate, iniziano i problemi: risposte fuori contesto, silenzi imbarazzanti o errori che mettono in crisi la conversazione. Poi c'è il nodo economico. Implementare un Agente AI serio – non un semplice chatbot da sito web – richiede investimenti importanti. Parliamo di almeno 50.000 euro, considerando sviluppo, personalizzazione, training dei modelli linguistici, integrazione con i sistemi aziendali e manutenzione. Un costo proibitivo per la maggior parte delle piccole e medie imprese, soprattutto considerando che il risultato finale, ad oggi, non è all’altezza delle aspettative. Infine, manca la capacità di costruire relazioni durature come un vero agente di commercio. Un Agente AI può gestire un contatto, forse due. Ma creare un legame umano, ricordarsi un volto, un tono, una storia passata... questo è un altro mondo. Quindi dovremmo evitare di integrare degli agenti AI? Dipende.

Dovremmo integrare o meno degli agenti AI? Dipende..

Uno dei più grandi errori che molti imprenditori continuano a fare, spesso senza rendersene conto, è considerare il cambiamento come qualcosa di facoltativo. Come se fosse un’opzione nel menu, un “se e quando” da valutare con calma, magari rimandando a tempi migliori. Ma il cambiamento, nella realtà, non chiede il permesso. È inevitabile. È parte della natura stessa del fare impresa. E che ci piaccia o no, prima o poi, bussa alla porta di tutti. Il mondo sta cambiando. E sta cambiando velocemente. La digitalizzazione non è più un orizzonte lontano: è già qui, ora, presente in ogni fase del processo produttivo, commerciale e relazionale. I clienti sono cambiati, le loro aspettative si sono evolute. Si aspettano risposte rapide, esperienze fluide, interazioni personalizzate. E di fronte a tutto questo, le aziende non possono permettersi di rimanere immobili. Ecco perché l’idea di integrare gli Agenti AI nel proprio modello di vendita può avere senso. Ma attenzione: “integrare” non significa sostituire. Non significa mettere da parte le persone in nome dell’automazione totale. Significa semmai riconoscere che esistono strumenti nuovi, tecnologie in grado di affiancare i team commerciali, rendere più efficienti alcuni passaggi, snellire le attività ripetitive. E può darsi che, in contesti ben precisi, gli Agenti AI possano avere un ruolo utile. Oggi i limiti di queste tecnologie sono tantissimi, ecco perché un buon direttore commerciale dovrebbe fare un’attenta analisi della situazione e far coesistere i due mondi, ma come possono vendere insieme agenti AI ed agenti di commercio?

Agente AI e Agente umano: il mix che funziona davvero

Una delle strade più intelligenti da percorrere oggi non è scegliere tra Agenti AI e agenti di commercio in carne e ossa, ma capire come possano lavorare insieme. Non si tratta di decidere chi vince, ma di creare un sistema dove la tecnologia supporta le persone, senza sostituirle. Perché quando si integrano bene, questi due mondi possono davvero fare la differenza. Ma andiamo per gradi: Immaginiamo una classica giornata di lavoro per un agente commerciale. Telefonate, email, appuntamenti, spostamenti, preventivi, trattative. Una corsa continua, spesso con il rischio di sprecare tempo prezioso con clienti poco interessati o contatti non qualificati. È qui che entra in gioco l’Agente AI. Il suo ruolo non è vendere, ma filtrare. Prequalificare. Fare il lavoro sporco, in un certo senso. Mentre l’agente umano si concentra su chiudere le vendite e coltivare relazioni vere, l’Agente AI può intervenire nella fase iniziale. Risponde automaticamente alle prime richieste, gestisce le domande più frequenti, raccoglie dati utili, analizza comportamenti, invia email, fa domande mirate e – in certi casi – parla anche al telefono. Il suo compito? Capire se il potenziale cliente è davvero interessato, se ha le caratteristiche giuste, se vale la pena coinvolgere un commerciale in carne e ossa. E quando il contatto è caldo, pronto, concreto… entra in scena l’agente vero. Con la sua empatia, la sua capacità di ascolto, il suo istinto. Lui (o lei) chiude la vendita, costruisce fiducia, risponde in modo umano, crea relazione. E, soprattutto, resta nel tempo. Perché il cliente non cerca solo una risposta: cerca una persona di riferimento, qualcuno da chiamare anche tra sei mesi, quando avrà un dubbio o un nuovo progetto. Questo tipo di integrazione non solo ottimizza i tempi, ma migliora anche l’efficacia della forza vendita. L’AI fa da filtro, prepara il terreno. L’agente umano raccoglie i frutti e coltiva il rapporto. È un gioco di squadra, dove ognuno ha il suo ruolo ben preciso. Attenzione però: per funzionare, questo modello va costruito con cura. Serve coordinamento, formazione, sistemi integrati. Non basta “attivare un AI” e sperare che tutto vada per il meglio. Serve una visione chiara, serve strategia. Ma se si riesce a trovare l’equilibrio giusto, i risultati arrivano. E sono reali.

Oggi più che mai costruire una rete di vendita in grado di sfruttare le innovazioni del mercato, e allo stesso modo integrare degli agenti di vendita capaci di creare valore, è sicuramente la strada migliore, se anche tu sei convinto di questo, contatta subito AgentScout.