Sono meglio gli agenti di commercio o gli agenti AI?

Per un'azienda che vuole vendere prodotti e servizi è meglio puntare sui classici rappresentanti commerciali oppure sull’AI? Dipende...

Nell’ultimo periodo si sente spesso parlare di agenti AI, ma cosa sono esattamente? Si tratta di veri venditori digitali? La diffusione dell'Intelligenza Artificiale ha reso questa domanda non più teorica, ma finanziaria e strategica: quale canale offre il miglior ROI nel 2025?

Oggi la vera sfida per il management non è solo l'efficacia, ma la valutazione oggettiva dei costi di implementazione dell'AI rispetto al valore insostituibile del rapporto umano. Grazie al contributo di AgentScout, cerchiamo di capire esattamente che cosa sono gli Agenti AI, dove sono limitati e se per vendere prodotti o servizi è meglio affidarsi all’intelligenza artificiale, oppure scegliere i classici agenti di commercio;

Nonno Giovanni e il suo trattore, partiamo con una storiella

Nonno Giovanni, classe 1927, aveva un rapporto viscerale con la terra. Quando nei primi anni ’60 arrivò il trattore in paese, lui fu tra i primi a voltarsi dall’altra parte. Diceva: sta roba qui ti rovina il campo. Per lui, il progresso era una minaccia.

Ma qualche anno dopo, quando le sue braccia non riuscivano più a tenere dritte le maniglie, fu proprio quel trattore che gli permise di continuare a fare ciò che amava. E si rese conto che non era l’aratro a dargli dignità, ma il suo sapere. Era lui, l’agricoltore, che dava senso allo strumento. Non il contrario.

Seneca scriveva: Non è perché le cose sono difficili che non osiamo, è perché non osiamo che sono difficili. E oggi, quando parliamo di intelligenza artificiale, agenti AI, automazioni e algoritmi, siamo un po’ come nonno Giovanni: incerti, sospettosi, legati a un’idea romantica del “come si è sempre fatto”.

Ma il punto non è scegliere se essere per o contro l’innovazione. Il punto è decidere come viverla. Rifiutarla in blocco per nostalgia è ingenuo. Abbracciarla ciecamente è pericoloso. Serve equilibrio, serve pensiero critico.

E soprattutto, serve ricordarsi che la tecnologia – come l’aratro o il trattore – non vale niente senza chi la guida. Ecco perché oggi ci chiediamo: meglio affidarsi ai classici agenti di commercio, o puntare tutto sugli agenti AI? Dipende, certo. Ma prima… capiamo bene di cosa stiamo parlando.

I rappresentanti: una vecchia storia che funziona

In un mondo che corre verso l’automazione, tra algoritmi e chatbot sempre più sofisticati, c’è una verità che continua a resistere al passare del tempo: i rappresentanti di commercio funzionano, e funzionano bene.

Da decenni sono loro l’anello di congiunzione tra aziende e clienti, i volti umani dietro contratti, ordini e strette di mano. Non importa quante innovazioni arrivino sul mercato: le figure dei rappresentanti commerciali resta solida, affidabile, insostituibile in molti contesti. Perché? La risposta è semplice: le relazioni contano.

Un buon rappresentante non vende solo un prodotto, vende fiducia. Conosce i bisogni del cliente, anticipa le obiezioni, crea rapporti che durano nel tempo. E spesso, è proprio questa empatia, questa capacità di leggere tra le righe di una conversazione, a fare la differenza tra una vendita chiusa e una persa.

Certo, oggi esistono nuove frontiere, l’intelligenza artificiale sta entrando anche nel mondo della vendita, con agenti AI capaci di dialogare, raccogliere dati, proporre soluzioni in tempo reale. Una rivoluzione? Forse. Ma in molti settori, il tocco umano rimane un valore inestimabile.

Immaginate un venditore che conosce a memoria la storia di un cliente, sa che problemi ha affrontato negli ultimi anni e sa anche che il venerdì preferisce non ricevere chiamate. Questo non è solo mestiere: è relazione, è esperienza, è sensibilità. E finché ci sarà bisogno di fiducia, ascolto e intuizione, i rappresentanti continueranno a essere fondamentali.

Uno dei grandi errori di molti impresari è credere che una cosa escluda l’altra, nulla di più sbagliato, i due mondi devono coesistere, ma andiamo per gradi e cerchiamo di capire meglio.

Che cosa sono gli agenti AI e quali sono i limiti attuali?

Gli Agenti AI sono software progettati per simulare il lavoro di un venditore umano: parlano, propongono, rispondono, analizzano dati. A prima vista sembrano rivoluzionari, e in certi contesti lo sono. Ma quando si guarda da vicino, emergono una serie di limiti concreti che non si possono ignorare.

Il primo è la voce: anche nei sistemi più avanzati, la voce suona artificiale. Mancano le sfumature reali, quelle imperfezioni umane che creano empatia.

 Le pause sono spesso fuori tempo, l’intonazione è troppo regolare o addirittura inquietante, e chi ascolta si accorge subito che non c’è una persona dall’altra parte.  Questo distacco emotivo è un ostacolo enorme nella vendita, dove la fiducia nasce proprio dall’autenticità della comunicazione.

In secondo luogo, gli agenti AI non capiscono davvero il cliente. Possono simulare risposte empatiche, ma non provano emozioni, non colgono i sottintesi, non sanno leggere un tono di voce stanco o una battuta ironica.

Tutto è basato su algoritmi, e appena si esce dal copione o si pongono domande inaspettate, iniziano i problemi: risposte fuori contesto, silenzi imbarazzanti o errori che mettono in crisi la conversazione.

Poi c'è il nodo economico. Implementare un Agente AI serio – non un semplice chatbot da sito web – richiede investimenti importanti. Parliamo di cifre significative, considerando sviluppo, personalizzazione, training dei modelli linguistici, integrazione con i sistemi aziendali e manutenzione.

Un costo proibitivo per la maggioranza delle PMI. Infine, manca la capacità di costruire relazioni durature come un vero agente di commercio. Un Agente AI può gestire un contatto, forse due. Ma creare un legame umano, ricordarsi un volto, un tono, una storia passata... questo è un altro mondo.

L'analisi del rischio: quando l'agente AI è un costo vivo

L'argomento economico è cruciale per le aziende che cercano venditori. L'investimento iniziale nell'AI deve essere giustificato da un ROI chiaro. Il manager deve calcolare il Break-Even Point (punto di pareggio) tra il costo annuo di un agente di commercio umano (stipendio, provvigioni) e l'investimento necessario per la tecnologia. I limiti attuali del voice bot generano un rischio reputazionale se l'AI gestisce male un contatto caldo.

Il costo di un Agente AI non si limita all'acquisto del software. Si aggiungono i costi di manutenzione, aggiornamento dei modelli (che devono essere ri-addestrati sui nuovi prodotti) e l'integrazione continua con l'infrastruttura di vendita esistente.

Per mitigare questo, l'agenzia di selezione del personale specializzata sconsiglia la sostituzione totale, ma suggerisce l'integrazione mirata su compiti di pre-qualifica. La vera soluzione è trovare agenti umani che amino l'AI e la considerino un benefit e non una minaccia.

Agente Ai e agente umano: il mix che funziona davvero

Una delle strade più intelligenti da percorrere oggi non è scegliere tra Agenti AI e agenti di commercio in carne e ossa, ma capire come possano lavorare insieme. Non si tratta di decidere chi vince, ma di creare un sistema dove la tecnologia supporta le persone, senza sostituirle.

Questo concetto è cruciale per la rete vendita del 2025; l'obiettivo è aumentare esponenzialmente l'efficienza degli agenti di vendita umani liberandoli dalle attività a basso valore aggiunto.

L'errore è credere che l'AI sia un concorrente, quando in realtà è il miglior assistente che un rappresentante commerciale possa avere. La chiave per la selezione agenti di commercio di successo è trovare profili che comprendano questa sinergia, permettendo all'azienda di focalizzare l'investimento dove l'intelligenza umana è insostituibile: l'empatia, la negoziazione complessa e la costruzione della fiducia a lungo termine.

La divisione dei ruoli: filtro e chiusura

Immaginiamo una classica giornata di lavoro per un agente commerciale. Una corsa continua, spesso con il rischio di sprecare tempo prezioso con clienti poco interessati. È qui che entra in gioco l’Agente AI. Il suo ruolo non è vendere, ma filtrare. Prequalificare. Fare il lavoro sporco, in un certo senso.

Mentre l’agente umano si concentra su chiudere le vendite e coltivare relazioni vere, l’Agente AI può intervenire nella fase iniziale: risponde automaticamente alle prime richieste, gestisce le domande più frequenti, raccoglie dati utili e fa domande mirate. Il suo compito? Capire se il potenziale cliente è davvero interessato, se ha le caratteristiche giuste, se vale la pena coinvolgere un commerciale in carne e ossa.

Quando il contatto è caldo, pronto, concreto… entra in scena l’agente vero. Con la sua empatia, la sua capacità di ascolto, il suo istinto. Lui (o lei) chiude la vendita, costruisce fiducia, crea relazione. E, soprattutto, resta nel tempo. Perché il cliente non cerca solo una risposta: cerca una persona di riferimento.

Il recruiting dei talenti 4.0: trovare agenti che amano l'AI

Se la sinergia tra AI e uomo è la strategia vincente, la sfida per l’HR e la ricerca rappresentanti è come trovare agenti di commercio che abbiano questa mentalità evoluta.

Molti rappresentanti commerciali vedono l'AI come una minaccia, il che è un segnale di rigidità mentale che porta a una rapida obsolescenza. Qui entra in gioco la specializzazione di AgentScout. Le piattaforme generaliste non possono distinguere l'agente che resiste al digitale da quello che lo abbraccia.

AgentScout, invece, ha costruito un database di agenti di commercio che cataloga i profili non solo per settore ed esperienza, ma anche per propensione all'uso di strumenti digitali e all'integrazione tecnologica.

Solo attingendo a questa risorsa mirata è possibile superare la fase di screening e identificare immediatamente i talenti 4.0 pronti a massimizzare l'efficienza offerta dall'AI.

La selezione per mentalità e attitudine digitale

AgentScout risolve questo problema con un processo di selezione agenti di commercio mirato:

• Valutazione della flessibilità cognitiva: si filtrano i candidati in base alla loro apertura all'apprendimento digitale, testando l'attitudine all'uso del CRM e di nuovi tool di analytics.
• Offerta di mandato (benefit tecnologico): la rete vendita è attratta da aziende che offrono la tecnologia come supporto, non come sostituto. Presentare l'Agente AI come "assistente personale per la qualifica dei lead" è un pitch vincente.
• Focus sul Plurimandatario Digitale: Si prediligono gli agenti plurimandatari che già utilizzano strumenti digitali per gestire più mandati. Questo è la prova che sanno lavorare in modo efficiente e data-driven.

La ricerca agenti avrà a che fare con un mindset 4.0. AgentScout assicura che, quando l'azienda dichiara di voler "trovare rappresentanti", stia trovando profili pronti a massimizzare l'investimento tecnologico.

L'integrazione vincente per la rete vendita

Oggi più che mai costruire una rete di vendita in grado di sfruttare le innovazioni del mercato, e allo stesso modo integrare degli agenti di vendita capaci di creare valore, è sicuramente la strada migliore. Se l'azienda riesce a trovare l’equilibrio giusto, i risultati arrivano.

Il modo migliore per fare impresa è seguire il flusso senza fare resistenza al mercato. AgentScout è la barca e gli skipper sono i suoi addetti, pronti ad assisterti nella ricerca di agenti di commercio che non si arrendono davanti al progresso.

FAQ

1. Quali sono i principali limiti attuali di un Agente AI nella vendita?
   I limiti principali sono la mancanza di empatia e flessibilità fuori dal copione, il rischio reputazionale se gestisce male un contatto caldo, e i costi di implementazione ancora elevati per le PMI.
2. L'AI è una minaccia o un supporto per gli agenti di commercio?
   È un supporto. L'AI gestisce le attività ripetitive (filtro, lead generation iniziale), permettendo all'agente umano di concentrarsi sulla chiusura della vendita e sulla costruzione della fiducia, dove il fattore umano è insostituibile.
3. Qual è l'elemento cruciale che AgentScout ricerca in un agente in relazione all'AI?
   La Flessibilità Cognitiva e l'attitudine all'uso di strumenti digitali (CRM, analytics). L'agenzia filtra i candidati che vedono l'AI come un benefit e non come una minaccia per il proprio lavoro.
4. Che cosa si intende per "Super-Agente" nel contesto di questa evoluzione?
   Il Super-Agente è un rappresentante che, oltre a detenere un vasto portfolio, utilizza strategicamente l'AI e i dati per aumentare la sua efficienza, moltiplicando la sua produttività sul mercato.
5. Quali sono i rischi di non integrare affatto la tecnologia nel processo di vendita?
   Il rischio è la rapida obsolescenza dell'agente commerciale e della rete vendita. Un team non supportato dal digitale non può competere sulla velocità e sulla personalizzazione, perdendo quote di mercato a favore di concorrenti più evoluti.