L'importanza della provvigionale per agenti e commerciali

Nel mondo delle vendite B2B, la provvigione non è solo un metodo di pagamento, ma il cuore pulsante della motivazione sia degli agenti di vendita che dei  rappresentanti commerciali.

Per le aziende che cercano venditori, padroneggiare la struttura provvigionale è cruciale per attrarre top performer e garantire un allineamento tra il successo del business e la retribuzione della forza vendita.

AgentScout analizza le diverse opzioni retributive, dall'impatto della sola provvigione all'uso strategico dell'anticipo provvigionale, essenziale per una selezione agenti di commercio di successo.

Provvigione: cos'è, come funziona e perché è cruciale

Quando si parla di provvigionale, si fa riferimento a una specifica tipologia di trattamento economico che consiste nel corrispettivo spettante alla figura commerciale in proporzione alla finalizzazione di trattative.

In sostanza, un agente commerciale che lavori a provvigione per un'azienda percepirà un compenso (la cui misura è determinata in percentuale) sui contratti che riuscirà a chiudere, operando per conto di quel determinato business.

Come si calcola la giusta provvigionale

Non esiste una regola universalmente valida da prendere come vademecum sulla quale basare le proprie valutazioni. La misura giusta deve essere il risultato di un'analisi dettagliata, poiché una provvigionale troppo bassa non attrae talenti, mentre una troppo alta rischia di erodere il margine aziendale.

I fattori da considerare sono diversi:

• Settore e mercato: ciascun settore risponde a regole proprie. Le rappresentanze commerciali nel settore dei servizi ad alto margine, ad esempio, possono permettersi provvigioni diverse rispetto al settore manifatturiero.
• Valore del prodotto/servizio: Non tutti i prodotti e non tutti i servizi hanno lo stesso valore. Un prodotto ad alto prezzo e bassa rotazione (es. macchinari industriali) richiederà una percentuale più alta per compensare il lungo ciclo di vendita.
• Posizione aziendale: un'azienda appena approdata sul mercato o che offre un prodotto con forte concorrenza, non potrà permettersi di fissare una provvigionale troppo alta sul venduto a pena di andare in perdita, ma dovrà compensare con altri benefit.
• Ruolo del commerciale: la percentuale può variare a seconda che si tratti di un agente monomandatario o agente plurimandatario, o un procacciatore d’affari (che lavora spesso a gettone).

Le tre criticità di un compenso basato solo su provvigioni

Sebbene la provvigionale pura sembri la soluzione ideale per ogni impresa (pago solo se vendo), non deve essere vista come l'unica soluzione plausibile. AgentScout ha identificato le criticità di un'offerta basata solo ed esclusivamente sulle provvigioni, che possono incidere drasticamente sulla ricerca agenti qualificati.

1. Instabilità e incertezza percepita

Dal punto di vista di un agente di vendita esperto, un trattamento economico fondato sulle sole provvigioni significa solo incertezza nei guadagni. Nessun commerciale può prevedere a priori quanti contratti riuscirà a portare a casa.

L'agente di commercio non può fare calcoli certi sul guadagno, e questo crea una forte repulsione verso l'offerta, soprattutto se si tratta di agenti plurimandatari che valutano un nuovo mandato.

2. Sospettosità del mercato

“Offriamo provvigioni e nient'altro”: un annuncio che trasmetta questo messaggio è un annuncio per la ricerca agenti destinato a fallire.

L'impressione che si rischia di dare a una potenziale risorsa è quella di un business che non è intenzionato a investire sulle figure che compongono il settore vendite, o che il prodotto sia talmente difficile da piazzare da non giustificare un fisso.

3. Rifiuto e competizione

La concorrenza è un nemico costante quando l'azienda cerca venditori. Un agente commerciale che sappia di poter ottenere un pacchetto retributivo più solido dai competitor non si fermerà mai a valutare un'offerta basata esclusivamente sulla provvigionale.

Il pensiero, "Il gioco non vale la candela", spingerà i migliori a cercare agenti di commercio altrove.

Integrazione strategica: le diverse formule di pagamento

Il fatto che la provvigionale pura presenti delle criticità non significa che non abbia alcuna valenza, ma che vada potenziata. La risposta per le aziende che cercano venditori è semplice: evitare che sia l'unico elemento contenuto nell'offerta.

La selezione agenti di commercio di successo integra la provvigione con altri elementi che danno maggiore solidità alla proposta.

A. La retribuzione fissa mensile

Prevedere una parte fissa, accanto a una parte variabile, nel trattamento economico è la soluzione più comune per dare maggiore stabilità all'offerta. Questo stipendio fisso copre i costi operativi minimi dell'agente di vendita e riduce l'incertezza, rendendo l'offerta più competitiva, specialmente per la selezione agenti.

B. L'anticipo provvigionale: lo strumento finanziario motivante

L'anticipo provvigionale è una forma di pagamento anticipato o prefinanziamento che viene offerto agli agenti di commercio prima che il contratto sia finalizzato o prima che si verifichi l'incasso da parte del cliente. Funziona come un prestito a scalare sulla provvigione futura.

Come funziona l'anticipo provvigionale

L'agente si accorda con l'azienda per un importo fisso mensile che sarà poi sottratto dalle provvigioni maturate. Ad esempio: se l'azienda eroga 500 Euro di anticipo e l'agente commerciale matura 5.000 Euro di provvigioni a fine mese, riceverà il saldo di 4.500 Euro.

Vantaggi strategici dell'anticipo

• Liquidità Immediata: Offre sicurezza finanziaria, consentendo a agenti di vendita e rappresentanti commerciali di coprire spese iniziali urgenti.
• Incentivo all'eccellenza: l'agente ha un interesse diretto a chiudere le vendite rapidamente per "ripagare" l'anticipo e massimizzare il saldo. La ricerca condotta da AgentScout indica che l'agente che riceve un anticipo provvigionale tende a chiudere il 7,5% di vendite in più.
• Filtro anti frode controllato: a differenza del fisso puro, l'anticipo provvigionale è la giusta via di mezzo per attirare risorse valide (senza offrire nulla) ma senza mettere a rischio le casse aziendali (come farebbe un fisso non legato alla performance).

Svantaggi e gestione del rischio

Il principale svantaggio è che, in caso di vendite insoddisfacenti (o restituzioni), l'agente di vendita dovrà restituire l'anticipo o subirà una diminuzione delle commissioni future.

Questo può causare stress finanziario e spingere i venditori a concentrarsi sulla quantità piuttosto che sulla qualità del deal.

Per questo, è uno strumento consigliabile se il core-business si concentra sul numero di vendite da effettuare, non primariamente sul rapporto a lunghissimo termine con il cliente (che è il focus degli agenti plurimandatari o agenti di commercio plurimandatari).

C. Altri elementi di attrazione (Premi e benefit)

Affiancare la provvigionale con altri elementi ha il potere di valorizzare l'intera offerta:

• Premi al raggiungimento degli obiettivi: la previsione di bonus con cadenza periodica (trimestrale, semestrale) ha il potere di motivare le risorse a dare di più, focalizzando l'attenzione su obiettivi strategici.
• Possibilità di carriera: per i più ambiziosi, l'idea di rimanere fossilizzati nella stessa posizione è un grande deterrente. Ammettere l'eventualità di un avanzamento professionale (passaggio da venditori a team leader) fa la differenza.
• Benefits e supporto: via libera a benefits aziendali (cellulare, PC aziendale, buoni carburante). La figura si sentirà supportata nelle spese di gestione, fondamentale per chi deve trovare venditori in grado di operare autonomamente.
• Formazione e affiancamento: un periodo iniziale in cui la risorsa sia seguita nel suo inserimento è cruciale. Questa scelta ha un doppio potenziale: apre al reclutamento di figure junior e trasmette la sensazione di essere un elemento tenuto in considerazione.

La logica di lavoro e le possibilità di pagamento degli agenti

Per le aziende che cercano venditori, è essenziale comprendere che la logica di lavoro degli agenti di commercio si basa sulla libertà di impresa e sull'autonomia. Il loro compenso non è uno stipendio nel senso classico, ma un corrispettivo per un'attività di promozione o conclusione.

La duplice natura del compenso

Il rapporto di agenzia (regolato dall'AEC) prevede sempre e comunque il pagamento della provvigione sull'affare concluso. Le possibilità di pagamento si stratificano così:

1. Solo provvigione: tipico di procacciatori d’affari o agenti in settori a rotazione rapidissima. Basso rischio per l'azienda, ma alta difficoltà nel trovare venditori di alto livello.
2. Misto (fisso + provvigione): la formula più comune per agenti di commercio plurimandatari e rappresentanti commerciali. Offre stabilità e incentivo.
3. Anticipo provvigionale + saldo provvigioni: una variante del misto, ideale per dare liquidità iniziale e motivazione a breve termine senza introdurre un fisso puro non correlato alla performance.

AgentScout e la selezione agenti performante

Che tu debba cerco agenti per integrare l'organico o che il tuo obiettivo sia fidelizzare i collaboratori attivi, la formula retributiva è la tua arma vincente.

La ricerca agenti e la selezione agenti di AgentScout non si limitano a trovare agenti di commercio o agenti commerciali disponibili. Il nostro processo di head hunting valuta i candidati che rispondono alla tua offerta e ti aiuta a strutturare un pacchetto retributivo che sia competitivo (attirando i migliori venditori) e sostenibile (proteggendo le casse aziendali).

Se cerchiamo agenti senza offrire nulla, sarà difficile convertire risorse valide. L'anticipo provvigionale e la provvigione ben strutturata sono il catalizzatore per l'eccellenza.

FAQ

1. Qual è la differenza tra provvigione e stipendio fisso?
   La provvigionale è una retribuzione variabile, legata direttamente al risultato (vendita o incasso), mentre lo stipendio fisso è un compenso garantito indipendentemente dalla performance. La maggior parte dei rappresentanti commerciali e degli agenti di commercio preferisce una formula mista.
2. L'anticipo provvigionale è obbligatorio per legge?
   No, l'anticipo provvigionale non è un obbligo di legge, ma uno strumento finanziario e motivazionale che le aziende possono scegliere di offrire agli agenti di vendita. Deve essere sempre regolato contrattualmente, stabilendo le modalità di conguaglio e restituzione in caso di mancata vendita.
3. Come l'anticipo provvigionale influisce sulla selezione agenti?
   L'anticipo provvigionale è un forte vantaggio competitivo nella selezione agenti di commercio perché offre sicurezza finanziaria immediata. Aiuta l'azienda a trovare venditori e agenti commerciali di alta qualità, distinguendosi dagli annunci agenti di commercio che offrono solo provvigione pura.
4. A quanto ammonta la provvigionale "giusta"?
   Non esiste una percentuale fissa universale. La provvigionale "giusta" varia in base a settore, margine del prodotto, ciclo di vendita e competizione sul mercato del lavoro. AgentScout aiuta le aziende a calcolare la percentuale ottimale per essere competitive e sostenibili.
5. L'anticipo provvigionale è consigliato anche per i procacciatori d’affari?
   Generalmente, no. I procacciatori d’affari operano su base occasionale o a gettone e il loro rischio aziendale è già bassissimo. L'anticipo è uno strumento più adatto agli agenti di commercio con un rapporto di agenzia stabile e che sostengono costi operativi più elevati.