L'importanza della provvigionale per agenti e commerciali

Provvigionale: cos'è e come funziona

Quando si parla di provvigionale, s'intende fare riferimento a una specifica tipologia di trattamento economico che consiste nel corrispettivo spettante alla figura commerciale in proporzione alla finalizzazione di trattative commerciali. In buona sostanza, un agente che lavori a provvigione per un'azienda percepirà un compenso (la cui misura verrà determinata in percentuale) sui contratti che riuscirà a chiudere, operando per conto di quel determinato business.

Prendiamo il caso di un agente di commercio che si muova nel settore alimentare e che riesca a concludere un affare con un cliente, vendendogli il prodotto che era stato incaricato di piazzare sul mercato. Egli riceverà un compenso equivalente alla percentuale di guadagno fissata con l'azienda per cui lavora, sia essa del 7% o del 12%. Va da sé che maggiori saranno le finalizzazioni portate avanti dal commerciale e maggiori saranno i suoi guadagni.

Ma a quanto ammonta la provvigionale? Qual è la misura giusta cui fissarla?

In questo caso, i fattori da considerare sono diversi:

• Settore – Ciascun settore risponde a regole proprie e tanto vale anche con riguardo al guadagno che ci si può aspettare.
• Prodotto o servizio – Non tutti i prodotti e non tutti i servizi hanno lo stesso valore. Un'azienda agricola appena approdata sul mercato, ad esempio, non potrà permettersi di fissare una provvigionale troppo alta sul venduto, a pena di andare in perdita.
• Azienda – Non ci stancheremo mai di dire che ogni impresa è un microcosmo di attività a sé con le proprie peculiarità. Questo è vero anche quando si tratta di prevedere la percentuale di provvigioni da concedere ai commerciali per aziende che operano nello stesso settore.

In sostanza, non esiste una regola universalmente valida da prendere come vademecum e sulla quale basare le proprie valutazioni. Ciascuna situazione va valutata singolarmente e ragionata in base alle caratteristiche del caso di specie.

Provvigionale: criticità

Sebbene sembri la soluzione ideale per ogni impresa, un trattamento provvigionale non dev'essere visto come l'unica soluzione plausibile quando si tratta di fissare i confini di una collaborazione con i commerciali. Dopo anni di esperienza, noi di AgentScout conosciamo il settore così approfonditamente da poter illustrare le criticità di un'offerta basata solo ed esclusivamente sulle provvigioni e da poter mostrarvi come questo possa incidere sulla ricerca agenti.

• Instabilità – Dal punto di vista di un agente, un trattamento economico fondato sulle sole provvigioni significa solo incertezza nei guadagni. Nessun commerciale può prevedere a priori quanti contratti riuscirà a portare a casa, di conseguenza non gli è permesso neppure fare dei calcoli sul guadagnato.
• Sospettosità – “Offriamo provvigioni e nient'altro”: un annuncio che trasmetta questo messaggio è un annuncio per la ricerca agenti destinato a fallire. L'impressione che si rischia di dare a una potenziale risorsa è quella di un business che non è intenzionato a investire sulle figure che compongono il settore vendite.
• Rifiuto – La concorrenza è un nemico da tenere sempre sotto controllo, anche e soprattutto se la tua azienda cerca agenti. Un commerciale che sappia di poter ottenere di più dai tuoi competitor non si fermerà mai a valutare ciò che hai da dargli, se quel qualcosa non regge il confronto.
• “Il gioco non vale la candela” penserà prima di guardarsi intorno e approdare dalla concorrenza.

Questi tre elementi sono aspetti di cui tenere conto quando si struttura un'offerta di lavoro e possono frapporsi come ostacolo sulla strada del reclutamento di commerciali validi.

Provvigionale: come integrarla

Il fatto che il mondo delle provvigioni non sia tutto rose e fiori non significa che non abbia alcuna valenza. Se così non fosse, non si spiegherebbe come mai la una buona fetta delle collaborazioni tra aziende e commerciali si fondino proprio sulla provvigionale. Significa, semmai, che vale la pena di fare qualche aggiustamento per renderla un'opzione performante per un business che cerca agenti e risorse commerciali.

Ma come integrarlo e fare in modo che venga ritenuta un'opzione valida dai commerciali?

La risposta è semplice: evitando che sia l'unico elemento contenuto nell'offerta che si intende sottoporre all'attenzione dei commerciali. Bisognerà, in particolare, affiancare le provvigioni con altri elementi suscettibili di dare un'impronta più incisiva alla proposta.

Ecco alcune soluzioni.

• Fisso mensile – Prevedere una parte fissa, accanto a una parte variabile, nel trattamento economico può dimostrarsi una buona soluzione per dare maggiore solidità all'offerta.
• Premi al raggiungimento degli obiettivi – La previsione di premi con cadenza periodica (mensile, bimestrale, semestrale e così via) ha il potere di motivare le risorse a dare di più, dando loro l'impressione che il frutto degli sforzi compiuti sia preso in considerazione.
• Possibilità di carriera – Per i più ambiziosi, l'idea di rimanere fossilizzati sempre nella stessa posizione può essere un grande deterrente. Ecco perché ammettere l'eventualità di un avanzamento professionale può fare la differenza!
• Benefits – Via libera a cellulare e PC aziendale, ma anche a buoni pasto e buoni carburante. In questo modo, la figura si sentirà supportata.
• Formazione e affiancamento – Prevedere un periodo iniziale in cui la risorsa possa essere seguita nel suo inserimento in azienda è una scelta che ha un doppio potenziale: quello di aprirti al reclutamento di figure junior e quello di trasmettere alla figura la sensazione di essere tenuto in considerazione.

La presenza di uno o più di questi elementi nell'offerta può valorizzare il core della provvigionale financo ad esaltarlo.

In conclusione, la provvigionale è una tipologia di compenso largamente utilizzato, che noi di AgentScout suggeriamo di potenziare affinché possa esprimersi in tutta la sua pienezza. Ecco perché vale la pena di strutturare un trattamento economico che tenga in considerazione tutti gli aspetti di una collaborazione. In tal modo, se la tua azienda cerca agenti e ha in mente di attirare commerciali proprio mediante l'offerta, la provvigionale rimarrà il cuore pulsante del rapporto con la risorsa, ma non sarà l'unico elemento di valore della proposta. Se vuoi saperne di più e desideri dedicarti alla ricerca agenti, contatta i consulenti di AgentScout per formarti un'idea più chiara in merito. Scoprirai di poter accedere a una prova gratuita di 7 giorni!