Cosa c’entra AirBnb con i venditori di materassi

L’incredibile storia che lega i venditori porta a porta ad Airbnb

Quando parliamo di Airbnb, la prima cosa che ci viene in mente è il loro splendido sito per prenotare online le case vacanze, ma dovete sapere che non è sempre stato così. Per quanto possa sembrare incredibile, la nota azienda statunitense ha un legame con i venditori porta a porta, in particolare per la vendita dei materassi! Una storia veramente incredibile che merita di essere raccontata. Oggi grazie al contributo di AgentScout, scopriamo cosa c’entra AirBnb con i venditori di materassi.

Chi sono i venditori di materassi?

Prima di addentrarci nel nostro racconto, facciamo un veloce punto sui venditori di materassi. Ma chi sono esattamente questi commerciali? Spesso malvisti nell’ambiente imprenditoriale, i venditori di materassi sono nati nei primi anni cinquanta. Con l’avvento del benessere e del boom economico, prima negli Stati Uniti e successivamente nel vecchio continente, l’attenzione ai sistemi di riposo è cresciuta costantemente. In parallelo anche le possibilità per imprese a vari livelli, sono diventate sempre più importanti, creando un vero e proprio mercato. É nato così il sistema di vendita porta a porta di materassi, ma facciamo un esempio per comprendere meglio il mercato e le figure che lo compongono:

“Siamo nel 1963, l’azienda Bianchi Sas produce sistemi di riposo, comunemente detti materassi, come strategia di vendita sceglie di attivare dei venditori porta a porta che commercializzino i loro prodotti. Questi rappresentanti hanno il compito vero e proprio di suonare i campanelli nel loro quartiere e proporre alle famiglie i prodotti innovativi dell’impresa. In tempi celeri l’azienda Bianchi Sas si espande, i clienti segnalano nuovi potenziali lead e si innesca un circolo virtuoso”.

Questo modello è stato poi adottato negli anni da tante realtà, basti pensare alle aziende che promettevano il restauro del bagno in cinque ore, oppure la conversione da vasca a doccia. Successivamente al sistema delle enciclopedia, passando per l’energia elettrica ed il gas. Ma cosa c’entra Airbnb con questo mondo? La storia è avvincente..

Chi sono Brian Chesky e Joe Gebbia

Prima di addentrarci nella nostra storia, occorre fare un punto su Brian Chesky e Joe Gebbia, chi sono esattamente questi due ragazzi? Si tratta di due giovani compagni di scuola, entrambi studenti della Rhode Island School of Design. Brian e Joe uniti dalla passione per il disegno, consolidano il loro rapporto studiando insieme, decidono così di trasferirsi a San Francisco in cerca di fortuna come designer. Le difficoltà ovviamente sono molte, ma la cosa che incuriosisce di più e che entrambi non hanno nulla a che fare con il mondo dei materassi, menchemeno della vendita porta a porta o dei bed and breakfast! Una persona dalla buona apertura mentale sa bene che il successo spesso non deriva dal titolo di studio e dal percorso accademico, ma alle volte siamo mossi da credenze limitanti, che ci bloccano inesorabilmente. Troppo spesso pensiamo di non riuscire in qualcosa semplicemente perché ci manchino delle basi o si sia “nati per fare altro nella vita”, nulla di più sbaglato, questa storia dimostra il contrario, ma torniamo alla narrazione.

Airbnb come tutto ebbe inizio

Siamo nel 2007 ed i due fondatori di Airbnb, rispettivamente Brian Chesky e Joe Gebbia, stanno pensando a come creare un lavoretto per arrotondare. La carriera del designer non è mai cosa semplice, la concorrenza è spietata e spesso le idee migliori soccombono per causa di manager “ciechi” o difficoltà di esposizione. Per questo motivo i due vivono a San Francisco e purtroppo sono a corto di soldi, senza sapere come fare. La vendita dei materassi può funzionare per tirare su un gruzzoletto? Sinceramente no, è una cosa vecchia in un mercato già saturo, ma tre materassi ad aria nel loro ripostiglio gli fanno balenare un’idea. Perché anziché vendere qualcosa non affittiamo questi materassi? La domanda sorge spontanea: in che senso affittare i materassi? Brian e Joe hanno diverso spazio in salotto ed effettivamente la loro casa può ospitare più persone, così decidono di muoversi in questo modo: gonfiano i tre materassi ad aria, allestiscono uno spazio dedicato agli ospiti ed iniziano ad affittare gli stessi ai turisti. La fortuna aiuta gli audaci! Proprio in quel periodo a San Francisco si tiene un’importante conferenza e gli Hotel sono tutti pieni, in poco tempo le richieste iniziano a fioccare come neve in montagna. Un pizzico di fortuna, unito ad una buona idea, permette ai due coinquilini di superare il momento di difficoltà.

Quindi come nasce Airbnb?

Di solito una persona comune ragiona in questo modo: “Ho superato il momento difficile, sono riuscito a pagare l’affitto, adesso le cose stanno andando meglio quindi posso tornare alla mia vecchia vita”. Ma Brian e Joe no! Sono due geni, due persone straordinarie, due veri imprenditori. Ecco quindi l’idea: perché non creare un sito dedicato all’affitto di materassi con prima colazione. Per quanto questa soluzione oggi possa sembrare banale, dobbiamo considerare che siamo agli inizi degli anni duemila ed il mercato è totalmente differente. Per muoversi, spostarsi e viaggiare, occorre sempre prenotare degli alberghi, oppure affittare una casa in modo tradizionale, il tutto rende costoso e complesso il soggiorno. Una soluzione che permette alle persone di affittare un singolo materasso con annessa la prima colazione, oltre ad essere innovativa risolve diverse dinamiche e difficoltà. Nasce così Airbedandbreakfast.com, il risultato? Tanto scetticismo. “Non andrete da nessuna parte” “Che idea maledettamente inutile” “Non si possono sostituire gli alberghi”, ma è tutto falso. L’utenza che si rivolte ai Bed And Breakfast, generalmente è differente rispetto a chi sceglie di viaggiare tramite alberghi ed hotel tradizionali. Si apre quindi una nuova fetta di mercato che prima quasi non esisteva, generando dei numeri incredibili. Nei primi tre anni di attività i due imprenditori si concentrano su San Francisco, cercando di coinvolgere altre famiglie ed utenti sul territorio, ma le difficoltà sono tante, il fatturato è basso e sicuramente non è semplice trovare persone in target. Poi il boom! L’espansione inizia a conquistare tutta la California, i fatturati aumentano, sono sempre di più le persone che desiderano sposare il modello di Airbedandbreakfast.com.

Perché Airbedandbreakfast.com diventa Airbnb

Nel 2009 l’azienda sta crescendo, così inizia a balenare nell’aria un’idea, serve un nome più semplice da ricordare. Airbedandbreakfast.com diventa allora Airbnb. Pensiamoci, ormai nell’immaginario comune i Bed And Breakfast sono Bnb, ecco quindi che una piccola modifica, permette al brand di diventare più diretto e chiaro. Alle volte sottovalutiamo l’importanza del marchio, che invece è focale per il successo di un’azienda. Tony Robbins dice: “Il 20% di ogni cambiamento sta nel conoscere il come ed il restante 80% sta nel conoscere il perché”. Se ci pensiamo un grande business per espandersi necessita di due leve, sapere come fare le cose e soprattutto perché fare quelle specifiche operazioni; airbnb ha seguito questa regola aurea fin dal principio. In primis ha definito il suo business in modo chiaro, il seconda battuta ha scelto come espandersi sul territorio ed in parallelo ha messo il proprio focus sul perché espandersi in un certo modo, il risultato? Un'azienda internazionale.

La scalabilità e l’automazione di Airbnb

Un business ha veramente molto potenziale quando si basa su due fattori: la scalabilità e l’automazione. Se ci pensate qualche secondo, Airbnb dispone di entrambi questi fattori. In primis è scalabile, ovvero che gli utenti possono essere dieci, cento, mille o 1 milione, ma poco cambia. Per comprendere meglio questo concetto, immaginiamoci una clinica chirurgia che può gestire cinque pazienti al giorno, se una mattina avessa una richiesta per centomila pazienti che cosa succederebbe? Semplicemente il collasso. L’idea di Airbnb supera questo problema alla base. Oltre alla scalabilità c'è poi il concetto di automazione: quindi Airbnb non ha venditori? Al contrario! All'inizio Airbnb si basa proprio su dei segnalatori vincenti, capaci di suggerire potenziali utenti. Il concetto di automazione riguarda il suo software, che il permette una gestione autonoma di tutto il flusso di vendita, dalle richieste fino al pagamento, passando per l’erogazione del servizio. Quando le imprese hanno questi presupposti, trovare agenti di commercio e costruire una rete di vendita efficace, diviene semplice.

Replicare oggi Airbnb è una buona idea di business?

Pensiamoci un secondo, se si facesse una copia carbone di Airbnb con un buon team di informatici, e realizzassimo una piattaforma in cloud vicina a quella statunitense. Tralasciando tutta la questione legale, l’opera dell’ingegno alla base del business, i brevetti, ecc, secondo voi avremmo successo? Assolutamente no. Il successo imprenditoriale deriva da molti fattori, il tempo, la combinazione prodotto mercato, il rapporto tra bisogni effettivi e bisogni latenti dei consumatori e molto altro ancora. Copiare le idee degli altri, oltre ad essere ai limiti dell'illegalità è del tutto inutile. Oggi per avere successo occorrono idee nuove e voglia tanta voglia di fare.

Cosa ci insegna questa storia?

Se esistesse un modo universalmente valido di fare impresa, o bastassero dei venditori porta a porta di valore per creare fatturato, saremmo tutti miliardari. Ovviamente strutturare una rete di vendita efficace ed in parallelo creare le giuste condizioni per far conoscere il proprio brand, è la base di partenza di ogni business di successo. Ma occorre avere le idee chiare fin dal principio. Brian e Joe hanno identificato subito un segmento di domanda da servire, in un momento in cui il mercato presentava delle criticità. Siamo in un'epoca in cui San Francisco è invasa di turisti e lavoratori, gli hotel sono saturi ed è difficilissimo trovare un alloggio. Alla base del business c'è un bisogno reale di un’utenza reale. Sempre troppo spesso ci dimentichiamo che un’azienda di successo dovrebbe avere il suo focus sulla propria clientela, non cercare di sopprimerla. Soddisfare un bisogno vero e concreto in un mercato in cui non vi è ancora una grande concorrenza è sicuramente la base di partenza per un business di successo.

Brian e Joe per fare cassa potevano vendere i loro tre materassi inutili, in fondo erano in due, ma hanno scelto una strata innovativa. Questa storia ci insegna come la business idea, unita alle giuste condizioni di mercato ed ad una domanda reale di prodotti o servizi, sia alla base del successo imprenditoriale.