L’interessante caso della BMW serie 4

Quando il cambiamento porta al successo
“AAA cercasi agenti” oppure “AAA azienda cerca agente automotive” prima d’inserire annunci del genere faremmo bene a leggere questo articolo. Il settore automotive appassiona milioni di persone nel mondo, basti pensare alla formula 1, ai rally per passare alle auto d’epoca. Oggi grazie al contributo di AgentScout, vi raccontiamo un caso aziendale molto interessante, ovvero la storia della BMW serie 4, per comprendere quando il cambiamento in un’azienda porta al successo.
Breve storia della BMW
BMW, acronimo di Bayerische Motoren Werke, nasce nel 1916 a Monaco di Baviera grazie ai suoi fondatori visionari Karl Rapp e Gustav Otto. In pochi anni si afferma come colosso nazionale per la produzione di auto e nel 1923 inizia a sviluppare una sua linea di motociclette, cavalcando il successo dei veicoli a quattro ruote. La grande qualità dei suoi prodotti, paradossalmente porta l’impresa quasi alla bancarotta nel 1959, perché i ricavi non riuscivano a coprire le perdite. Un gruppo di investitori, guidati da Herbert Quandt, decidono di salvarla, inizia così un percorso di successo con le Serie 3, 5 e 7. Tra gli anni settanta e gli anni ottante è vista come l’auto dei “figli di papà” si ritaglia quindi un'importante fetta di mercato di persone benestanti. Il suo marchio viene associato al “Piacere di Guida”, infatti ancora oggi è una delle vetture più divertenti da guidare. Nel 1998, acquista il marchio Rolls-Royce , un’affascinante storia che abbiamo raccontato in un precedente articolo e nel 2016 festeggia il suo centenario. Ma cosa succede proprio tra il 2013 ed il 2016? La BMW Serie 4..
Il lancio della BMW Serie 4
Molti imprenditori spesso si ostinano a voler costruire una rete di agenti di vendita, potenziare la selezione di venditori ed inserire annunci per agenti di commercio costantemente, senza comprendere una cosa focale: anche nelle aziende migliori dobbiamo scegliere di cambiare. Il cambiamento è alla base del successo, orientare la barca nella giusta direzione, prima di rischiare il naufragio, è importantissimo per realizzare i propri progetti. Infatti negli anni 2000 la Serie 3, sia in versione cabrio che in versione coupé, per BMW rappresenta un successo commerciale e di vendite, quindi apparentemente non ci sarebbe nulla da modificare, invece la casa di Monaco cosa fa? La mette fuori produzione! Ora, immaginiamoci una PMI italiana comune, con l’imprenditore medio che afferma: “Cerco agenti commerciali per espandere il mio business perché ho prodotti buonissimi”, secondo voi sarebbe disposto a mettere fuori produzione il suo prodotto o servizio di punta? Sicuramente no. Invece BMW nel 2013 fa esattamente questa mossa.
L’ingresso della BMW Serie 4, quando un’idea supporta la rete vendita
A sorpresa nel 2013 BMW fa uscire di produzione la serie 3 Cabrio e Coupé e presenta un nuovo modello, la Serie 4. Un ibrido tra la Serie 3 e la Serie 5, venduta sia a quattro porte che nelle versioni a due porte. Cosa dice la critica:
“Cannibalizzerete i vostri prodotti”
“Avete levato dal mercato la vettura di maggior successo”
“Un’idea poco brillante”.
Il risultato? Un vero successo di vendita, pubblico, critica e prestazioni. Infatti la Serie 4 vende quasi 1.000.000 di unità in tutto il mondo! Un dato esorbitante considerando che parliamo di una vettura che ha un range di prezzo tra i 50.000 ed i 100.000 Euro senza considerare le versioni M. Cosa ci fa capire questa storia?
La ricerca di agenti di vendita non basta?
Spesso molti imprenditori credono che la ricerca di agenti di vendita sia la soluzione perfetta per aumentare il fatturato. É vero che se ricerchiamo agenti e venditori generalmente riusciamo ad integrare professionisti in grado di creare valore, ma di pari passo deve procedere lo sviluppo di prodotti e servizi dalla qualità importante. Sempre troppi imprenditori credono che con banali annunci del tipo “AAA agenti commerciali cercasi” si riesca a raggiungere qualsiasi risultato. Una buona rete di agenti di commercio plurimandatari, sicuramente aiuta le imprese, ma in parallelo è essenziale fare mosse coraggiose per garantire nel tempo un successo duraturo. Chi trova commerciali, in particolare nel settore automotive, deve sempre considerare che sono i prodotti ad essere trainanti per il successo d’impresa.
Come creare un processo di ricerca agenti di commercio unito allo sviluppo
Per avere successo occorre che il processo di ricerca agenti di commercio sia allineato allo sviluppo prodotto. Se l’agenzia di selezione del personale preposta, non ha nozioni sul prodotto e servizio da offrire, i risultati saranno scadenti. Se cerco un agente con un buon consulente commerciale, devo tenere sempre a mente tre cose: il mercato di riferimento, il prodotto servizio da vendere, e la combinazione prodotto/mercato. Ecco perché affidarsi ad un’agenzia ben strutturata sul territorio, in grado, non solo di trovare agenti di commercio, ma anche di creare il giusto mix tra reparto produttivo e reparto commerciale fa la differenza.
La rete di vendita BMW, come funzionano gli agenti concessionari?
BMW ha una delle reti di vendita migliori al mondo, perché ha saputo sfruttare negli anni, dei rapporti con i cosiddetti “Agenti Concessionari” veri e propri imprenditori che hanno la concessione di marchi e prodotti con specifiche sedi sul territorio. Seguono quindi tutte le fasi della vendita, inclusa l’assistenza e la manutenzione. Avere una rete di agenti sotto un concessionario principale, può essere una buona soluzione anche per le piccole e medie imprese, se dall’altra parte vi è la possibilità di erogare un prodotto o servizio di qualità.
La ricerca di agente dovrebbe andare di pari passo allo sviluppo del prodotto, il caso della BMW Serie 4 ci insegna come una buona rete commerciale, unita ad un certo grado di innovazione, fa la differenza. Se anche tu vuoi iniziare la tua selezione di agenti commerciali, contatta subito AgentScout.