Come Roy Kuc si impossessò di McDonald's

Come un agente di vendita diventa imprenditore

Se vi dicessi che Roy Kuc era un agente di commercio di successo mentirei, la storia del nostro protagonista infatti inizia nell’Illinois esattamente ad Oak Park, un sobborgo storico situato a ovest di Chicago. Oak è una cittadina di circa 50.000 abitanti, il classico luogo americano dove si conoscono tutti. Roy viene alla luce nel 1902, fin da bambino dimostra una certa predilezione per le attività empatiche e di vendita. Le ambizioni sono tantissime, così poco più che ventenne diventa un agente commerciale dei frullatori Multimixer. A differenza di tanti colleghi che sono i “primi della classe” Roy non brilla come venditore, ma il suo talento più grande è quello di creare relazioni di lungo termine con i clienti. Negli anni riesce a costruirsi una base solida di rapporti, che gli permettono di ottenere dei buoni risultati di vendita. Adesso fermiamoci un secondo ed immaginiamoci la situazione: un uomo sulla cinquantina, con una bella moglie, un buon lavoro nel ramo della vendita e diversi sogni già coronati. Se avete visto il film dedicato a questo fantastico personaggio, vi starete sicuramente domandando, perché ci sono delle discrepanti in questo articolo, rispetto a quanto è stato proiettato sullo schermo. In realtà un’opera cinematografica deve sempre essere rivisitata un minimo rispetto alla realtà; Roy è un buon commerciale e ha una vita felice, ma risulta insoddisfatto. Perché? Semplicemente perché il mondo degli agenti di commercio non gli appartiene più e vuole fare l’imprenditore, sta quindi cercando un nuovo stimolo che possa dargli quella linfa vitale necessaria per fare il grande passo. Spesso si sente parlare di energia vitale, quello che è il concetto di campo energetico, aura o addirittura bambini indaco a mio avviso esprime al meglio la personalità di Roy. Il mitico Kuc infatti è un uomo pieno di forza, una persona fuori dal comune, sa di esserlo, non importa se ormai ha un buon lavoro, una bella casa, una buona macchina e potrebbe fermarsi; i suoi sogni sono più importanti di ogni altra cosa. Un giorno, viaggiando, si trova davanti ad un ristorante particolare McDonald’s.

Come Roy Kuc scopre McDonald’s

Il mondo moderno sta diventando sempre più digitale, basti pensare che addirittura oggi le relazioni di coppia nascono sui social network! Se da un lato è tutto molto comodo, dall’altro questa situazione può limitare gli incontri, le idee e la creatività. Se Roy Kuc fosse stato il classico venditore telefonico non avrebbe avuto successo, perché il suo grande percorso nasce proprio dal territorio. Muoversi, andare nei posti, prendere un treno per conosce un nuovo cliente, sono tutte attività che per quanto possano sembrare obsolete, nascondono una grande forza: la possibilità di conoscere nuove persone, nuovi luoghi e soprattutto generare nuove idee. Al contrario, Thomas Edison sosteneva che esiste un livello di coscienza condiviso, ovvero un luogo immateriale dove le idee gravitano, al quale con tanta concentrazione è possibile accedere; per questo motivo si chiudeva spesso nel suo studio per iniziare ad ideare nuovi progetti. Io ritengo che il giusto mix per un imprenditore stia nel mezzo: girare il mondo ci permette di accedere a nuove conoscenze, cercare la concentrazione nella propria area di comfort è la formula per svilupparle. Tornando alla nostra storia, le relazioni costruite negli anni portano Roy Kuc a Bernardino in California da un nuovo cliente, un certo McDonald’s. La richiesta è chiara quanto precisa: otto macchine da milkshake! Ora non so se vi rendete conto, mediamente un ristorante di grandi dimensioni, acquista una macchina da milkshake, McDonald’s ne voleva addirittura otto! Kuc analizza la situazione, ma oltre a fornire le macchine si fa balenare un'idea.

Il ristorante con un metodo incredibile

Quando andiamo al ristorante cosa vediamo? Semplicemente dei camerieri che prendono l’ordine, lo portano in cucina e pochi minuti dopo servono il piatto realizzato. McDonald’s nel 1954 lavora con un metodo innovativo. Ha una precisa catena di montaggio che ricorda la Ford per il modello T; gli ingredienti sono ovviamente alimentari. Il risultato? Un prodotto di qualità servito in pochi minuti. Kuc così inizia a ragionare sulla cosa, quel modello di business è veramente forte e merita di essere replicato. Un interessante articolo pubblicato sul quotidiano Brescia Oggi ha recentemente affrontato due temi importanti: replicabilità e scalabilità. Un’azienda che si espande rapidamente di solito ha queste due caratteristiche, è scalabile quanto replicabile. Il nostro protagonista vede in McDonald’s proprio queste due potenzialità, decide allora di proporre ai fondatori un nuovo modello di business: il franchising.

Il Franchising di McDonald’s

Di solito noi quando desideriamo espanderci cosa facciamo? Cerchiamo agenti di commercio per prendere nuove quote di mercato; si tratta sicuramente della strategia più classica ma che generalmente funziona molto bene. Spesso le cose più semplici sono quelle che danno risultati. Kuc fece qualcosa di molto simile, ma andiamo per gradi per capire bene la sua strategia. Nel 1954 McDonald è gestito da due fratelli Richard e Maurice, che a differenza di Kuc non sono venditori o rappresentanti bensì chef, il loro background è quindi ben diverso rispetto a quello del nostro protagonista. Inizialmente i fondatori originali sono molto scettici, pensiamoci qualche secondo: due fratelli che hanno sempre fatto i cuochi con un ristorante di successo, possono diventare imprenditori internazionali? Se fossimo mossi da credenze limitanti vi direi di no, ma per fortuna la storia ci insegna il contrario. Con molta calma e dedizione i due si convincono, quindi il mitico Kuc inizia a sviluppare la sua idea di business e crea il primo McDonald’s in franchising a De Plaines in Illinois; il successo è tale che poco dopo decide di aprirne uno anche a Pompano Beach in Florida. Un’idea buona generalmente ci mette poco per attecchire, spesso quando le cose non vanno è perché ci sono problemi a livello di business plan, questo McDonald’s lo dimostra, in quanto funziona nell’immediato. Ma come fa nel concreto il nostro protagonista ad aprire i suoi ristoranti? Da cosa dipende la crescita esponenziale del business? Se ci pensiamo un attimo in quegli anni siamo in pieno dopoguerra, ed anche se negli U.S.A. le cose vanno abbastanza bene, molte attività chiudono e risentono della crisi, ma Roy ha un’idea precisa: Trovava i suoi franchisee attraverso pubblicità mirata, partecipazione a fiere e selezione diretta di agenti rappresentanti, inoltre l’idea alla base è talmente forte che in poco tempo l’impero di Roy si espande vertiginosamente.

L’impero edilizio di Roy

La nostra storia potrebbe terminare qui, ma in realtà stiamo per raccontarvi la parte più interessante! Se pensate che il business di Roy si limiti ai ristoranti vi sbagliate, il punto di forza di McDonald’s è proprio l’impero edilizio! Infatti Roy ha un’idea precisa: diventare proprietario dei terreni sottostanti ai McDonald’s e delle relative mura, reinvestendo gli utili dei ristoranti. Praticamente Roy mediante una società terza, affitta gli stabili dei suoi McDonald’s ai suoi franchise riscuotendo dagli stessi il canone relativo e creando un ciclo del valore eccellente. In sintesi: i ristoranti producono utili, con gli utili vengono acquistati dei terreni edificabili, si costruisce uno stabile adibito a ristorante sugli stessi, in questo modo gli imprenditori disposti al franchising, oltre a versare le royalty pagano gli affitti dei locali. Il risultato? Una multinazionale miliardaria

1 Pasto su 100 è consumato da McDonald’s

Al di là delle idee, oggi un pasto su cento al mondo è consumato da McDonald’s, questo significa che settanta milioni di persone scelgono di pranzare e cenare al MeC quotidianamente. Un dato del genere ci fa comprendere come un’idea imprenditoriale vincente possa essere il fondamento di una espansione planetaria, allora mi chiedo? Perché molti imprenditori davanti a business veramente validi si fermano quando si tratta di trovare i giusti partner? Kuc era un semplice agente di commercio monomandatario ma sapeva cosa cercava, conoscere la propria strada, i propri obiettivi e soprattutto la destinazione da raggiungere è alla base del successo. Roy aveva praticamente tutto il mondo contro, gli mancavano i soldi, l’età avanzava, la burocrazia generava difficoltà di vario genere, ma non si è fermato. L'imprenditore medio, di contro, sa lamentarsi costantemente, vedere negli altri il problema ed inventare scuse sempre più belle e creative per non agire; ecco perché esistono strutture che funzionano ma la maggior parte delle imprese italiane è in cattive acque. Dovremmo sempre fare un’attenta valutazione del nostro business, per comprendere se la rotta è quella giusta oppure se stiamo sbagliando qualcosa. Ovviamente se alla base ci sono degli errori grossolani, è sempre meglio prima correggerli e poi procedere, perché portarsi dietro i problemi, non solo è limitante, bensì genera attriti difficili da sostenere. Ma se siamo sicuri di avere un’idea vincente, è essenziale trovare i giusti agenti e rappresentanti per espanderla il prima possibile, senza farsi bloccare dalle credenze limitanti.