COME FARE UN’ANALISI DI COMPETITOR ATTRAVERSO GLI AGENTI DI COMMERCIO

Come usare gli agenti di commercio per battere la concorrenza

L'analisi della concorrenza, sia attraverso l'analisi diretta che attraverso la rete vendita, è un elemento cruciale per mantenere un vantaggio competitivo. Questa analisi non solo consente di identificare le minacce, ma anche di identificare opportunità per migliorare e adattare l'offerta aziendale alle mutevoli esigenze del mercato. In questo nuovo articolo vediamo come usare gli agenti di commercio per battere la concorrenza e tutti gli strumenti utili per essere i leader di mercato.

Perchè analizzare la concorrenza e come farlo dene?

L'analisi della concorrenza è un passo necessario per tutte le aziende che vogliono migliorare il loro business, anzi diremo fondamentale. Prima di agire concretamente con gli agenti di vendita – e vedremo nei paragrafi successivi come gli agenti commerciali possono essere fondamentali in questo processo – dobbiamo iniziare col valutare i punti di forza e debolezza dei nostri competitor osservandone scelte e strategie.

Si deve creare una lista dei nomi di attività commerciali o liberi professionisti che escono sui motori di ricerca e iniziare a raccogliere informazioni su ciascuno (usando per esempio strumenti come Google Alert), vedendo come lavorano anche sui social e che tipo di user experience forniscono.

A questo punto creare delle schede riepilogative dove, per ciascun competitor, vengono esaminate le strategie attuali e future con evidenza degli impatti sul mercato rispetto alle proprie strategie. Possiamo affidarci anche a dei tool come Semrush o Seozoom che forniscono informazioni preziose sull'attività della concorrenza, come per esempio le parole chiave usate o la presenza sulla ricerca organica. Per analizzare invece le pagine social dei competitor, vedere i follower e avere altre informazioni possiamo usare strumenti come Likealyzer, mentre per studiare le campagne di sponsorizzazione dei competitor ci si può affidare ad AdEspresso. Quando abbiamo raccolto abbastanza dati, dobbiamo riflettere sulle differenze con gli altri competitor e capire quali sono i gap che devono essere colmati.

Per questo potremmo affidarci alla famosa analisi Swot evidenziando punti di debolezza, i punti di forza, le minacce e le opportunità in un grafico in 4 parti. Potremmo utilizzare anche il modello delle 5 forze di Porter che analizza 5 variabili: clienti, fornitori, concorrenti diretti, potenziali concorrenti, produttori di beni sostitutivi che, pur non producendo lo stesso prodotto o erogando lo stesso servizio, possono soddisfare i bisogni del cliente.

Usare agenti e venditori per conoscere la concorrenza

Gli agenti hanno un ruolo fondamentale quando si parla di conoscere la concorrenza. La rete vendita sappiamo che è il primo touch point con il cliente, quindi i venditori sono i primi a testare con mano il mercato. Abbiamo per esempio più volte detto come sia fondamentale per ogni impresa incoraggiare il feedback degli agenti di commercio in modo da comprendere meglio le esigenze dei clienti, adattare l'offerta aziendale e rispondere efficacemente alle dinamiche di mercato.

Operando sul campo, i rappresentanti sono i primi a conoscere e valutare l'operato dei concorrenti, conoscere i loro prezzi e le loro modalità di vendita. Per questo anche in termini di formazione, è necessario formare i venditori rappresentanti anche sulle modalità e gli strumenti per conoscere in maniera approfondita la concorrenza. Un vecchio detto diceva “se conosci te stesso ma non il nemico, le probabilità di vincere e perdere sono uguali”.

Il venditore agente deve essere il primo conoscitore della concorrenza: attraverso di esso l'azienda sa cosa gli altri non fanno rispetto ad essa e i punti deboli. Ovviamente, però, deve conoscere anche i prodotti che vende e capire come venditore commerciale i benefici che i clienti potrebbero trarre dai essi. Individuare questi benefici richiede una attenta riflessione ma è un’analisi in cui ogni agente di ricerca è avvantaggiato in quanto ogni giorno è a contatto con i clienti, deve solo sviluppare l’abitudine di parlare poco, fare domande aperte ed ascoltare.

Consigli per i venditori per creare una strategia di vendita perfetta

A questo punto, sfruttando anche i preziosi consigli raccolti dai nostri agenti commerciali, bisogna creare una precisa strategia di vendita. Individuate le esigenze dei clienti anche grazie ai nostri venditori agenti, le soluzioni proposte della concorrenza e analizzati i benefici che i nostri prodotti o servizi possono avere sui consumatori, si passa alla strategia di vendita.

Per battere la concorrenza dobbiamo prendere tutte le esigenze dei clienti, eliminare quelle a cui i nostri concorrenti più forti hanno già saputo rispondere. E' molto importante in questa fase individuare quindi il prodotto o servizio che risponde ad un esigenza del cliente e che non è ancora stata sufficientemente soddisfatta dalla concorrenza.

Su questo dovremmo spingere anche coi nostri venditori commerciali: gli agenti di commercio avranno il ruolo fondamentale di diffondere il lancio del prodotto sul mercato promuovendo i valori aziendali e battere la concorrenza.