Recruiting Agenti o formazione Commerciale?

La soluzione migliore tra Recruiting Agenti o Formazione Commerciale

Quando si tratta di valutare la soluzione migliore per un'impresa di successo tra il recruiting agenti e la formazione commerciale, non esiste una risposta universalmente valida. Esistono soltanto dei principi di massima che valgono per tutti. Facciamo un esempio: le squadre di calcio che vogliono vincere subito tendono ad acquistare sul mercato i migliori campioni, mentre chi può permettersi di aspettare sceglie d’investire sui giovani talenti da formare negli anni.

Sicuramente, se vogliamo penetrare il mercato e trovare nuovi clienti in tempi brevi, la soluzione ideale è fare immediato recruiting di nuovi agenti, ma è una scelta che comporta dei costi.

Di solito, figure altamente formate e con esperienza di settore hanno pretese economiche molto alte. Per questo, è consigliato valutare una terza strada: reclutare commerciali da formare meglio se provenienti da altri settori. Se una risorsa all’interno della nostra organizzazione non funziona, è inutile ostinarci e credere che possa cambiare. Va bene investire il nostro tempo fino ad un certo punto!

Un nuovo commerciale che viene da un altro mercato risulterà “mentalmente vergine” al nostro business, ma sarà allo stesso tempo più semplice innescare nuovi metodi e soluzioni lavorative nel suo modo di operare.

Perciò, la soluzione che suggerisce AgentScout è un mix che prende il meglio dei due aspetti e cioè:

• Formare la nostra rete costantemente,
• non ostinarci a cercare di cambiare chi non ha le capacità e, in parallelo, reclutare nuove figure (meglio se provenienti da altri settori) per incrementare la nostra rete vendita

Occorre anche tenere presente che, tendenzialmente, le figure in là con gli anni hanno meno flessibilità mentale e una personalità maggiormente cristallizzata. Se vogliamo optare per questa strada, dunque, l’età può essere una variabile chiave.

Ovviamente ogni organizzazione ha una sua storia, dei valori propri e delle credenze calcificate. Generalizzare sarebbe sciocco! Delle linee guida, però, sono sicuramente utili per ottenere buoni risultati.

Un altro aspetto importante da tenere in considerazione è ovviamente il prodotto. I casi che si possono presentare sono sostanzialmente 4:

• Prodotto/Servizio Innovativo
• Prodotto/Servizio In Crescita
• Prodotto/Servizio Maturo
• Prodotto/Servizio In declino

Ora, va da sé che, per un prodotto innovativo o in crescita ovvero non ancora ramificato sul mercato, la formazione della rete vendita è una variabile di successo fondamentale. Questo perché sarà difficile, se non impossibile, trovare commerciali già formati. In un certo, potremmo dire che la soluzione è obbligata in assenza di alternative.

Se invece operiamo in un mercato più maturo o addirittura in declino ed abbiamo le giuste risorse per attrarre venditori, il recruiting può diventare la formula ottimale per ottenere buoni risultati in termini di vendite e conversioni.

In conclusione, non esiste un unico metodo ottimale, una formula magica o una scelta migliore dell’altra, ma è tutto relativo e dipende dalla struttura della nostra organizzazione e dalla combinazione prodotto mercato.