Quanto costa un agente di commercio per l'azienda mandante?

Quali sono i costi che deve sostenere un’impresa per attivare un agente di commercio? Ne vale la pena?

Aumentare il fatturato, trovare nuovi clienti, sviluppare la rete commerciale, tutti buoni propositi che dovrebbero essere alla base in un business di successo. A questo proposito una delle domande che molti imprenditori si pongono quando desiderano ampliare il proprio giro d’affari è la seguente: “Ma quanto costa un agente di commercio per l’azienda mandante?”  Grazie al contributo di AgentScout cerchiamo di comprendere quali sono i costi che deve sostenere un’impresa per attivare un agente di commercio e se effettivamente ne vale la pena.

Oggi sono davvero vantaggiosi gli agenti di commercio?

Prima di addentrarci nel nostro articolo occorre fare un bel preambolo chiedendosi in modo chiaro: “Oggi, sono davvero vantaggiosi gli agenti di commercio?” Per rispondere a questa domanda ponetevi un altro quesito: “Quest’anno quanti prodotti ho comprato dopo aver ricevuto una email? E dopo aver chattato con un bot?” Probabilmente la risposta è zero. La pubblicità tradizionale sta affrontando un momento difficile, inoltre di solito si tende ad acquistare qualcosa per passaparola o sentito dire. Probabilmente se vi fosse stato chiesto: “Quanti prodotti hai acquistato dopo aver parlato con un venditore?” La risposta sarebbe stata: diversi! Basti pensare a quando entriamo in un negozio di abbigliamento e una commessa ci segue, oppure all’agente di telecomunicazioni che redige il nostro contratto telefonico. Bene, fino a vent’anni fa non c’erano alternative, se volevi vendere il punto di partenza doveva essere in modo irrevocabile, l’inserimento di rappresentanti capaci, in grado di generare nuovo fatturato. Poi negli anni sono nate nuove forme di commercio, basti pensare alla distribuzione tramite internet, agli e-commerce e all'espansione delle soluzioni piramidali. É normale che un imprenditore si faccia quindi delle domande su cosa conviene fare per la propria azienda e cosa invece evitare. La risposta ovviamente dipende dalle circostanze: Se un’azienda ha grandi capacità d’investimento, ovvero può spendere dai cinque ai venti milioni di euro in termini di pubblicità, è sicuramente possibile far ricorso a soluzioni differenti. Ad esempio puntare sui canali tv e radiofonici nazionali, con l’obiettivo di generare un’utenza potenziale interessata ai prodotti e servizi da commercializzare. In contrapposizione, per imprese più piccole, ovvero quel segmento che vanta un budget pubblicitario tra i cinquecentomila Euro ed il milione all’anno, i canali online possono essere una buona formula per disintermediare e creare dei vantaggi di medio termine. Se invece il nostro budget pubblicitario è inferiore ai cinquecentomila Euro all’anno, sicuramente gli agenti di vendita rappresentano il miglior investimento in assoluto. Occorre considerare che un agente venditore può essere contrattualizzato anche solo a provvigioni, ovvero ricevere un compenso solo dopo aver effettuato la vendita. Questo è sicuramente un vantaggio essenziale per le piccole e medie imprese, che magari hanno difficoltà nell’allocare importanti risorse in termini di comunicazione, marketing e distribuzione. Ovviamente non deve passare un messaggio sbagliato, ovvero che possiamo lavorare a costo zero con i rappresentanti, perché questo oltre ad essere un falso mito, genera aspettative sbagliate; ma sicuramente in termini di risorse ad oggi, gli agenti commerciali sono uno tra i migliori investimenti aziendali.

Quali sono i costi fissi da sostenere per un agente di vendita?

Una volta identificato il proprio agente di vendita e contrattualizzato, ovviamente come per tutti gli investimenti ci sono dei costi fissi da sostenere. Se per questioni organizzative abbiamo deciso di erogare un fisso alla risorsa dovremo considerare l’importo dello stesso, ad esempio cinquecento Euro al mese, ma come abbiamo detto è una facoltà esclusiva dell’azienda, perché questo tipo di venditore può collaborare anche solo a gettone o provvigioni. L’anticipo provvigionale invece non rappresenta un costo perché viene recuperato il mese successivo, si tratta quindi semplicemente di un’anticipazione sul piano finanziario. In sintesi alcuni rappresentanti chiedono all’azienda mandante, di anticipare le spese relative al carburante, al vitto ed agli alloggi, in modo da poter essere più performanti. Tale anticipo viene poi trattenuto in fase di erogazione delle provvigioni, quindi non si tratta di un esborso. L’unico costo effettivo che deve sostenere l’azienda mandante è l’iscrizione all’Enasarco con la relativa quota annuale, che ammonta a 502 euro (ovvero 125,50 euro a trimestre). Questo ci fa chiaramente comprendere che attivare un agente di commercio sul territorio arriva a costare meno di 50 Euro al mese, garantendo all’impresa un interessante ritorno sul piano dell'investimento. Risulta comunque consigliabile, per motivare le risorse, erogare sempre un piccolo fisso unito all’anticipo provvigionale, ma il tutto dipende dalla psicologia della risorsa. Infatti certi profili potrebbero essere maggiormente motivati con una base mensile, mentre altri preferire il trattamento provvigionale.

Quanto costa effettivamente un agente di commercio ad un’impresa mandante?

Al di là delle concezioni puramente teoriche, stimare un costo mensile per l’agente di commercio da attivare è sicuramente una buona base di partenza, al fine di costruire un piano delle vendite coerente con l’idea di business. L’Enasarco è la base di partenza, ma occorre vedere tre casistiche specifiche per comprendere poi quale si sposa meglio con la risorsa selezionata.

Caso I - Solo Enasarco

Se siamo in grado di attivare un rappresentante plurimandatario con il pagamento del solo Enasarco, il costo fisso per l’azienda sarà di 502 Euro diviso su 12 mensilità ovvero: 41,83 Euro al mese. Ovviamente dobbiamo considerare che se il mandato diventa unico, quindi l’agente si trasforma in monomandato, l’importo può salire. Inoltre occorre valutare con attenzione il costo dell’Enasarco relativo alle singole vendite ed al provvigione corrisposto, ma in termini di planning siamo in presenza di costi variabili, che si erogano solo dopo le vendite stesse; quindi non si considerano in questa fase.

Caso II - Enasarco con anticipo provvigionale

Il secondo caso riguarda l’aggiunta di un anticipo provvigionale all’Enasarco, ovvero oltre ai suddetti 41,83 Euro, in Italia l’anticipo medio corrisposto è pari a circa 330 Euro. Quindi in questo caso il costo sarà di 371,83 Euro tutto incluso, ma è inesatto. Infatti, come dicevamo, l’anticipo provvigionale si recupera il mese successivo, quindi l'impresa dovrebbe considerare solo l’esborso finanziario per il primo mese.

Caso III - Enasarco con fisso

Infine l’ultima casistica riguarda l’erogazione dell'Enasarco oltre al fisso, qui ovviamente siamo in presenza di una situazione ampiamente variabile, infatti esistono agenti che percepiscono fissi da poche centinaia di Euro e commerciali che invece hanno delle quote importanti. Mediamente se vogliamo erogare un fisso, si considera una somma intorno ai 500 Euro, quindi il costo per l’azienda sarà di 541,83 Euro al mese.

Come abbiamo detto ci possono essere anche soluzioni intermedie, ovvero situazioni in cui viene dato l’anticipo provvigionale solo per un periodo, oppure insieme all’anticipo provvigionale un fisso, o ancora solo il fisso per le prime mensilità. Non esiste una formula standard, tutto ruota intorno alle performance della risorsa, con l’obiettivo di motivare al massimo la stessa.

Perché l’Enasarco è obbligatorio?

Una delle domande che molti imprenditori ci fanno è la seguente: “Ma perché devo pagare l’Enasarco?” Nell’immaginario comune l’agente di commercio è una sorta di agente immobiliare nelle trattative tra privati, ovvero quella risorsa che a fine lavoro percepisce il suo compenso sotto fattura. Nulla di più sbagliato. Il rapporto tra un immobiliare ed un cliente è un rapporto una tantum, ovvero a seguito di una performance, viene erogata la fattura per la stessa. Quando parliamo invece di relazioni azienda-agente ci riferiamo a situazioni di medio e lungo termine, dove la risorsa eroga con costanza un servizio di qualità all’impresa mandante. Risulta evidente che corrispondere l’Enasarco al venditore, significa garantire negli anni un buon profilo pensionistico a quest’ultimo. Ma cosa ne viene all’azienda? Sicuramente oltre al rispetto delle leggi, che è alla base di qualsiasi business, una relazione sana e di lungo termine con le proprie risorse commerciali. Se cerco agenti costantemente senza fidelizzare i rappresentanti in essere nel lungo termine mi ritroverò con un nulla di fatto. La vendita è un processo lungo, che richiede costruzione ed impegno, ecco quindi che un buon imprenditore dovrebbe pagare l’Enasarco con gioia, considerandolo uno strumento di motivazione per le proprie risorse.

Posso riconoscere solo provvigioni all’agente di commercio attivato?

Una delle domande altrettanto comuni da parte di manager a vari livelli riguarda le provvigioni, spesso ci viene chiesto: “Posso riconoscere solo provvigioni ai miei commerciali?” Come abbiamo potuto constatare nei capitoli precedenti la risposta è si, ma occorre approfondire un attimo il discorso. A livello teorico è possibile redigere contratti che prevedano il riconoscimento di gettoni o provvigioni a seguito delle vendite, limitando in questo modo la quasi totalità del rischio imprenditoriale, ma siamo sicuri che sia la scelta giusta? Probabilmente no. Cercare agenti è una professione, per questo dovremmo rivolgersi sempre e solo ad agenzie specializzate come AgentScout. Seneca diceva: “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare” e spesso questo concetto lo ritroviamo al vertice di molte imprese. Un imprenditore che non sa che scelte compiere brancola nel buio perdendo la strada giusta da seguire; occorre quindi fare chiarezza sui tipi di agente.

L’agente motivato dal fisso

Questo primo agente di commercio è motivato dalla quota fissa, una buona agenzia di recruiting dovrebbe saper valutare la psicologia della risorsa, grazie al proprio team interno, per suggerire all'impresa cliente se è il caso o meno di erogare un fisso al commerciale. Ci sono molti rappresentanti che vedono la quota mensile come una formula motivazionale in grado di migliorare le proprie performance.

L’agente motivato dalle provvigioni

In contrapposizione a questo tipo di rappresentanti esistono agenti di commercio che invece sono motivati dalle alte provvigioni, percepiscono quindi la quota fissa come un limite ai traguardi percorribili. Anche in questo caso se ci siamo affidati ad un'agenzia valida come AgentScout, sicuramente saremo guidati nella scelta.

Il venditore demotivato da fisso

Infine l’ultima casistica riguarda il venditore demotivato dal fisso. Per quanto possa sembrare paradossale, i rappresentanti di commercio sono una categoria particolare, che spesso può essere soggetta alla demotivazione. Il cosiddetto “Agente Guerriero” è quello che ama procacciarsi i clienti, cercare nuove opportunità, parlare con le persone, uscire fuori dall’ufficio e stare sempre sul pezzo. Dare un fisso ad una risorsa del genere, sarebbe come erogare ad un leone in gabbia il pranzo e la cena. Facciamo qualcosa che va contro natura..

Perché l’agente di vendita è il miglior investimento in assoluto per le imprese

Se siamo arrivati a questo punto della lettura, avremo compreso come la ricerca di agenti di commercio e venditori sia il miglior investimento in termini di distribuzione. Una volta capita la psicologia della risorsa e costruito un buon sistema di remunerazione per la stessa, se abbiamo fatto tutto nel modo corretto, possiamo sicuramente generare interessanti ritorni per la nostra impresa. Oggi occorre considerare che i costi pubblicitari sono altamente proibitivi e per quanto esistano investimenti interessanti come Google, non tutte le aziende hanno a disposizione budget importanti da erogare in comunicazione. Spesso ci troviamo davanti ad imprese che fatturano milioni di Euro ma con poca liquidità in cassa. Ecco quindi che attivare un agente rappresentante diventa la formula vincente per espandersi sul mercato, senza gravare troppo a livello di bilancio.

In conclusione speriamo di aver risposto a diverse domande sui costi fissi degli agenti di commercio e su come inquadrare al meglio i vostri venditori. Non esiste una formula magica, ma con le giuste leve è possibile ottenere grandi risultati.