Come trovare nuovi clienti nel settore Ho.re.ca oggi

Soluzioni e metodi per la ricerca di clienti nel food and beverage

L’Italia è uno dei leader mondiali nel settore enogastronomico, il food and beverage rappresenta sicuramente una delle filiere più importanti della nostra penisola, ma spesso molti clienti hanno difficoltà ad espandersi, perché? Nonostante prodotti di qualità, sbocchi commerciali interessanti e una buona organizzazione, tantissime imprese nel settore ho.re.ca fanno fatica a crescere. Cerchiamo di capire con AgentScout quali sono i motivi che limitano lo sviluppo imprenditoriale in ambito alimentare e come superarli. Vediamo quindi insieme come trovare nuovi clienti nel settore Ho.re.ca oggi.

Perché il settore Ho.re.ca ha difficoltà nell’attivazione di nuovi clienti

Negli anni sessanta in Italia si parlava di “marketing della distribuzione”, le imprese che producevano prodotti e servizi, avevano il semplice onere di trovare i giusti canali per distribuire gli stessi sul mercato, quest’ultimo faceva il resto assorbendoli. Gli anni ottanta sono stati caratterizzati dall’era pubblicitaria, ovvero un periodo in cui chi comunicava meglio grazie ai nuovi media, radio e tv, riusciva ad essere competitivo e piazzare sul mercato la propria produzione; sicuramente due epoche più semplici. Oggi com’è la situazione nel concreto? Se ci pensiamo all’alba del 2025 le cose sono cambiate drasticamente. In primis il mercato è diventato globale, ovvero la concorrenza non è più legata solo ad aziende locali, bensì coinvolge imprese di tutto il mondo. In parallelo i canali tradizionali sono stati saturati in modo aggressivo da imprese a vari livelli, creando delle condizioni sempre più complesse, che vanno a limare completamente i margini di guadagno. Ma facciamo un esempio per comprendere al meglio la cosa:

“Siamo negli anni sessanta la ditta Verdi Carni produce a base di carne suina. In poco tempo trova in autonomia un agente di commercio in grado di distribuire questi su Padova, Treviso e Vicenza, inizia quindi a vendere con facilità le sue merci. Grazie agli utili generati, integra un altro rappresentante a copertura delle province di Udine, Bolzano e Belluno. Il risultato: un’impresa che dal nulla genera qualche milione di fatturato”.

Se la stessa azienda si affacciasse oggi sul mercato quale sarebbe il primo problema in assoluto? Ovviamente la ricerca di agenti di commercio nel settore ho.re.ca. Oggi a differenza degli anni sessanta, trovare un venditore in grado di espandere la propria mandante, è cosa complessa, ecco quindi che la nostra fantomatica azienda Verdi Carni si bloccherebbe in partenza. Questo ci fa comprendere come per essere competitivi, servono piani precisi, soluzioni imprenditoriali e strategie aziendali.

Quali sono i risvolti legati alla concorrenza nell’ho.re.ca?

Come abbiamo potuto constatare le dinamiche distributive per un imprenditore che vuole espandersi nel settore ho.re.ca oggi sono complesse, ma vanno giustamente affrontate per superare le difficoltà e generare fatturato. Ma quali sono esattamente i risvolti legati alla concorrenza nel settore food and beverage? La saturazione del mercato. Basti pensare che in Italia la filiera comprende circa 500.000 imprese che operano in molteplici aree d’affari, dai prodotti freschi ai surgelati, passando per la frutta e la verdura, fino alle carni ed al beverage. Ormai l’offerta è talmente variegata, che inserirsi nel mercato in modo vincente diventa molto difficile. Ecco perché esistono tantissime PMI (piccole e medie imprese) che nonostante dei prodotti ottimi e di grande valore non riescono a posizionarsi in modo concreto. Come fare allora per superare questi limiti? Una delle principali affermazioni dei manager di settore a vari livelli è la seguente: “Dobbiamo trovare un distributore che creda in noi”. Se da un lato la ricerca dei distributori o delle agenzie di rappresentanza può essere una formula efficace, dall’altro occorre fare bene i nostri calcoli. Mediamente queste strutture richiedono grandi margini, la possibilità quindi di erodere il profitto al punto tale da trasformare un’attività in una passività, è sicuramente concreta. Di solito i margini su prodotti come la frutta e la verdura sono estremamente bassi, ecco quindi che vagliare un’ipotesi del genere è da calcolare con attenzione.

Come trovare nuovi clienti efficacemente nel settore ho.re.ca?

Quindi se i distributori rappresentano un’ipotesi remota e difficile da percorrere, come possiamo trovare nuovi clienti nel settore ho.re.ca mantenendo dei margini soddisfacenti? Vediamo di seguito le strategie ed i budget che servono

Budget: 300.000 - 1.000.000 -> Soluzione: e-commerce

“Mio cugino mi ha sviluppato il sito, adesso faccio un sacco di vendite, tra l’altro l’anno scorso sono andato a Lourdes ed ho avuto due grazie”. Che la Madonna di Lourdes abbia concesso delle grazie nel corso dei secoli è cosa vera, dimostrata e risaputa, ma il fantomatico “cugino” che risolve i problemi aziendali è una leggenda. Se vogliamo espandersi con un e-commerce di successo, occorre valutare un investimento sopra i 300 k, vi spieghiamo il motivo: anche usando piattaforme specializzate, per fare le cose bene occorre definire una buona brand identity, inoltre ci sono tantissimi costi nascosti, quindi consideriamo un investimento di start-up intorno ai 30.000 Euro. Successivamente occorre promuovere il sito,  con un budget di almeno 700 Euro (tra traffico e consulenze) per gestire i vari canali. Inoltre oggi per essere attivi sul web in modo concreto, occorre valutare anche degli influencer,  quindi sicuramente con un investimento tra i 300 k e il milione si possono lanciare siti e piattaforme di alto livello, ma occorre stare molto attenti a fare diversamente, perché si rischia un grosso buco nell’acqua.

Budget: 50.000 - 200.000 -> Fiere di settore

In contrapposizione all'e-commerce le fiere di settore sono sicuramente un buon metodo di vendita, perché permettono all’imprenditore di raggiungere in poco tempo numerosi profili di utenti interessati ai prodotti ho.re.ca. Ovviamente oltre al costo fisso dell’evento, dobbiamo sempre considerare il personale preposto allo stesso, l’allestimento degli stand, il materiale pubblicitario prodotto e tanti altri aspetti di primaria importanza. Sempre troppo spesso manager ed imprenditori a vari livelli, sottovalutano il collaterale che impatta su una fiera, pensando che l’unico esborso sia rappresentato dal canone per la partecipazione. Niente di più sbagliato! Una buona pianificazione dovrebbe tenere conto degli alberghi, dei ristoranti, delle trasferte oltre a quanto correlato. Comunque rispetto alla soluzione precedente, le fiere rappresentano una formula vincente ed efficace anche a fronte di costi inferiori. Ovviamente se puntiamo su tale strategia, occorre partecipare con continuità ad eventi di settore, in modo da garantire una sostenibilità del business nel tempo. Facciamo un esempio per comprendere meglio questo concetto:

L’azienda Bianchi S.n.c produce mandorle e decide di partecipare alla Fiera dell’artigianato a Firenze. Grazie alla fiera ha un boom di vendite, quindi deve assumere dei collaboratori per gestire il tutto, successivamente non trovando altri eventi, i costi fissi rimangono invariati, ma gli ordini tornano ai livelli precedenti.

Questo esempio ci fa comprendere perché avere una pianificazione precisa con più eventi correlati tra loro, fa la differenza nel medio e lungo termine.

Budget: 2.000 - 10.000 -> Soluzione: Ricerca agenti di commercio ho.re.ca

Il quotidiano nazionale L’Arena in uno splendido articolo, ha parlato delle soluzioni proposte da AgentScout: “Come l'intelligenza artificiale aiuta le imprese a vendere tramite gli agenti di commercio”. Ma andiamo per gradi: Se siamo una piccola azienda e non possiamo effettuare grandi investimenti, ma vogliamo comunque portare il nostro prodotto alimentare sulla tavola degli italiani, la ricerca di agenti di commercio attivi nel ramo ho.re.ca è sicuramente la strada giusta. Un buon rappresentante può accedere al mercato di riferimento in poco tempo, generando opportunità di vendita tramite il passaparola strategico. A differenza degli investimenti precedenti, è possibile chiudere accordi anche solo riconoscendo provvigioni o gettoni sulle vendite, rendendo questa soluzione la più vantaggiosa. Ovviamente se vogliamo fare ricorso agli agenti di vendita è essenziale avere dei prodotti di qualità, generalmente i venditori validi cercano bevande e alimenti diversi da quelli presenti sul mercato. Purtroppo la globalizzazione ha standardizzato molto il mercato, creando per i clienti finali condizioni molto simili a prescindere dal fornitore, ecco quindi che occorre considerare questa strada, se la nostra offerta ha qualcosa di particolare con caratteristiche distintive importanti. Trovare nuovi clienti nel settore ho.re.ca non è cosa facile, ma con gli agenti di vendita è possibile.

Come incentivare gli agenti di vendita attivati?

Fermo restando che in merito alla ricerca e selezione degli agenti di commercio vi invitiamo a leggere il nostro blog dove sono presenti molte strategie di recruiting liberamente condivise, la domanda che sorge spontanea è la seguente: come posso incentivare i miei agenti di vendita? A differenza delle prime due strategie proposte, che una volta attivate generano ordini in modo abbastanza autonomo, gli agenti di commercio sono un canale molto più veloce, ma come possiamo fare nel concreto a motivare i nostri venditori? In primis trattandosi del mercato food and beverage occorre definire bene i nostri margini, ma facciamo un esempio per comprendere al meglio a cosa:

“Mario è un imprenditore che produce succhi di frutta biologici, i costi effettivi di produzione sono di circa 100.000 Euro per 50.000 pezzi, quindi 2 Euro per singolo prodotto. Oltre a tali costi vengono ripartiti i cosiddetti costi indiretti,  il costo quindi sale a 2,20 Euro cadauno. Dopo una lunga analisi si identifica un prezzo di vendita finale per i Bar pari a 3,30 Euro. Il margine è di 1,10 Euro, dai quali dovremo stornare la provvigione dell’agente preposto ed ovviamente il margine per l’esercente, oltre al profitto che vogliamo ottenere”.

Questo esempio ci fa comprendere chiaramente come la provvigione da erogare all’agente di commercio preposto non può essere eccessivamente onerosa, ecco quindi che motivare la risorsa diventa cosa complessa, per fortuna esistono tre strategie.

Le gare per agenti di commercio Ho.re.ca

Non potendo erogare a tutti una premialità perché ovviamente il profitto andrebbe a zero, molte imprese attive nel settore ho.re.ca creano delle vere e proprie gare, dove inseriscono gli agenti di commercio in una classifica e al termine del trimestre premiano i primi tre mediante bonus in denaro o altre formule. Questa strategia permette di motivare tutto il comparto agenti, andando però ad erogare premialità solo ai meritevoli.

I gettoni sui bundle precompilato

Precompilare un bundle significa creare un pacchetto di prodotti per il consumatore finale (nel nostro caso i bar). Anche se le marginalità sono poche, la vendita di un bundle prevede un esborso economico importante da parte dell’esercente, ecco quindi che oltre alla provvigione possiamo riconoscere al nostro agente di vendita un gettone aggiuntivo. Da un lato tale gettone diminuirà il nostro margine, ma come effetto immediato avremo aumentato la motivazione del venditore, con un conseguente beneficio in termini di energia e positività. Questa strategia a differenza della precedente non crea conflitti interni ed è ampiamente personalizzabile.

Benefit per i venditori meritevoli

Immaginiamoci una Cupra Formentor, bellissima macchina da oltre 40.000 Euro, bene alcuni mesi fa erano disponibili delle soluzioni di noleggio a partire da 450 Euro al mese iva inclusa. Cosa vogliamo dire con questo esempio, semplicemente che i venditori meritevoli, se foraggiati con buoni benefit, spesso sono di esempio per i neofiti o gli agenti di commercio con performance più basse. Se un agente di vendita genera 100.000 Euro di fatturato ed il nostro margine è pari è 20.000 Euro, alle volte erogare un benefit è sicuramente più vantaggioso di un esborso monetario diretto.

Perché le AI sono essenziali per le vendite nell’ho.re.ca?

I contenuti di qualità sono sempre premiati e un essere umano competente difficilmente può essere sostituito da una AI, ma dobbiamo considerare comunque l’ipotesi di integrare l’intelligenza artificiale nei nostri processi aziendali, in particolare nel ramo ho.re.ca. Ipotizziamo di voler perseguire la strategia delle fiere, come abbiamo detto oltre all’investimento iniziale occorre trovare un punto di partenza con un piano preciso di eventi e strategie. Bene, un’AI come Gemini può indicare all’imprenditore una bozza di partenza, con delle fiere ideali per il suo business, ovvero un progetto da cui iniziare. Lo stesso vale nel caso di un e-commerce. Quante volte abbiamo pensato se l’investimento per sviluppare un sito di commercio elettronico merita oppure no? Sicuramente tantissime. Anche in questo caso l’intelligenza artificiale ci viene in aiuto, potendo analizzare i nostri calcoli e il business plan. Infine se adottiamo degli agenti di commercio, esistono intelligenze artificiali come AgentScout, in grado di selezionare i migliori venditori in modo automatizzato. Oggi se vogliamo essere competitivi è essenziale integrare nel nostro business le nuove tecnologie.

Speriamo veramente che questo articolo vi sia stato d’aiuto per trovare spunti e soluzioni legate al mondo ho.re.ca e al food and beverage.