Possono i rappresentanti comprare e vendere prodotti e servizi?

Un agente può acquistare prodotti e servizi per rivenderli a terzi marginandoci sopra?

I rappresentanti o agenti di commercio, ricoprono un ruolo di intermediazione tra aziende e privati consumatori, rivestono un compito essenziale all'interno del panorama commerciale nazionale. C'è però un quesito che si pongono tante imprese in Italia: i rappresentanti possono rendersi protagonisti di compravendita di prodotti o servizi? Scopriremo insieme grazie al contributo di AgentScout, ruoli e responsabilità correlate ai commerciali, analizzando se è davvero possibile per loro, attuare acquisti e vendite per conto delle loro aziende mandanti.

Brevi cenni sulle figure commerciali

Prima di addentrarci nel nostro articolo facciamo un veloce recap sulle figure commerciali: gli agenti di commercio come sappiamo promuovono la vendita di prodotti e servizi per le proprie aziende mandanti. L'attività centrale attorno alla quale si articola tutto il loro lavoro, è facilitare le transazioni commerciali; tuttavia in base al ruolo specifico variano le loro mansioni; vediamo quindi i dettagli operativi dei vari profili:

Chi sono gli agenti di commercio?

Gli agenti di commercio, comunemente detti anche rappresentanti di vendita, hanno un ruolo specifico: la promozione e la conseguente intermediazione di beni o servizi per la loro azienda mandante, con l’obiettivo di generare vendite per quest’ultima; facciamo un esempio per comprendere meglio il caso:

"Lorenzo Vinciguerra, agente di commercio che lavora per conto dell'azienda Grano D'oro produttrice di pasta artigianale, ha il solo compito di promuovere e vendere i prodotti di pasta fresca della sua azienda a supermercati, alimentari e ristoranti della propria zona di competenza, facendo sottoscrivere ai propri clienti contratti di fornitura.

Lorenzo opera esclusivamente come intermediario, stabilendo le condizioni di vendita (prezzo, tempi di consegna, quantità) senza mai acquistare direttamente la pasta fresca; la transazione si conclude infatti tra l'azienda Grano D'oro e il cliente finale. Lorenzo verrà pagato tramite una provvigione che viene concordata in base al contratto tra le parti”

Dopo aver capito quali sono le funzioni di questa figura professionale, è opportuno fare una distinzione tra due tipologie di agenti commerciali:

• agente commerciale monomandatario, intermediario di una sola azienda, figura vicina a quella di un dipendente commerciale;
• agente commerciale plurimandatario, intermediario di più aziende contemporaneamente, un vero e proprio consulente indipendente.

In entrambi i casi l’agente di commercio è un libero professionista che rappresenta una o più aziende nel raggio di una certa area geografica, con determinati vincoli e obiettivi stipulati nel contratto di agenzia. Il suo compenso segue una politica provvigionale basata sul fatturato dell’azienda mandante, per la quale l’agente commerciale, che si assume parte del rischio d’impresa legando i suoi guadagni ai ricavi generati.

Chi sono i rappresentanti legali?

Il rappresentante di commercio, o agente di commercio con rappresentanza, è la figura a cui l’impresa preponente affida l’incarico di chiudere contratti in nome dell’azienda stessa, con effetto vincolante. Questo professionista non è però da confondere con l’agente di commercio (privo di rappresentanza) il quale funge esclusivamente da intermediario col fine di promuovere la conclusione di contratti; a differenza di quest’ultimo infatti, il rappresentante conclude direttamente contratti in nome dell’azienda, assumendo la possibilità effettiva di finalizzare delle vendite. È bene specificare che un agente di commercio, non avendo rappresentanza sulla sua azienda incaricante, non vincola quest’ultima a concludere il contratto col cliente procacciato, la quale può declinarlo se non conveniente. In contrapposizione un rappresentante commerciale, avendo rappresentanza e potere di firma, quando conclude un contratto con un cliente finale, genera un obbligo di fornitura per la sua mandante.

Perché gli imprenditori sono interessati ad intermediari capaci di fare un acquisto diretto?

Chiariti i ruoli commerciali alla base della compravendita di prodotti e servizi, ci chiediamo: perché gli imprenditori sono interessati a figure in grado di effettuare un acquisto diretto e rivendere al cliente finale? 
Solitamente le aziende si rivolgono ad intermediari capaci di fare acquisti diretti, per poi rivendere a terzi il loro prodotto, con l’obiettivo di commercializzare più rapidamente possibile i loro prodotti, svuotando i magazzini, minimizzando il rischio d’impresa, il tutto al costo dell’erosione di parte proprio profitto.

Facciamo l’esempio di un’azienda produttrice di gin, con costo unitario a bottiglia di 11 Euro, rivenduto ad un distributore per 13 Euro a bottiglia, il quale lo rivende alla GDO per 22 euro a unità, creando margini che si avvicinano al 100%, ma riducendo quello dell’azienda produttrice di gin a soli 2 Euro unitari. 

Questo permette di svuotare i magazzini dall’invenduto per poter avviare una nuova produzione, ma con un costo distributivo più elevato, avendo diminuito il profitto, e dovendo reimmettere capitale e sviluppare ulteriori bottiglie da commercializzare.Ipotizziamo che la nostra azienda produttrice di GIN operi in Italia, e che nel corso dell’anno in cui deve avviare la nuova produzione incorra in un aumento dell’elettricità del 40%, cosicché quasi la metà del suo profitto dovuto alla vendita al distributore, venga eroso dalla tassazione, e sia quindi costretta a immettere, una seconda volta nell’arco dello stesso anno solare, nuovo capitale. Così facendo il rischio di non avere abbastanza risorse per iniziare una nuova produzione aumenta esponenzialmente grazie ad un fattore esterno che non aveva calcolato. É quindi consigliabile abbattere questo tipo di inconvenienti, dovuti alla poca propensione al rischio, affidandosi ad un agente commerciale, il quale possa procacciarsi sempre nuova clientela disposta ad acquistare direttamente dall’azienda produttrice ad un prezzo unitario maggiore di 13 Euro, massimizzando il profitto e minimizzando il rischio di non vendere l’intera produzione, a causa di agenti esterni. In questa chiave il consulente commerciale si configura come un vero e proprio valore aggiunto per l’azienda, ovviamente è essenziale comprendere quando puntare sugli agenti oppure quando scegliere i distributori.

Che cosa sono i codici Ateco e come funzionano?

Prima di entrare nel vivo del nostro articolo è necessario aprire una parentesi su quelle che sono le possibilità operative dei rappresentanti che ritroviamo iscritte nel codice ATECO (Attività Economiche). I codici ATECO sono combinazioni alfanumeriche che identificano l’attività di un’impresa o di un libero professionista. Di conseguenza una volta scelto lo stesso la ditta individuale dovrà avere un oggetto sociale in linea all’Ateco stesso. Ad esempio se il codice Ateco è 62.02 ovvero sviluppo software non connesso all’edizione, l’attività principale sarà quella di creare prodotti informatici. Ogni tipologia di impresa e professionista ha il proprio codice ATECO, il quale poi è responsabile del calcolo delle tasse da versare è quindi necessario trovare quello giusto da ricondurre alla nostra attività in modo tale da risparmiare sul versamento delle tasse stesse.

Per quanto concerne questo articolo di AgentScout il nostro interesse si sposta principalmente sulla categoria di agenti e rappresentanti di commercio, il cui codice ATECO è 46.19.01. Questo comprende la categoria di agenti e rappresentanti di commercio di più prodotti; è esclusa da questo codice ATECO, la rappresentanza commerciali di un solo prodotto specifico, come nel caso del settore alimentare (codice ATECO 46.17.0) e quello del settore dell’abbigliamento (46.16.01).

Tali codici sono quindi necessari per:

• Aprire P.iva: ogni agente deve indicare il proprio codice al momento della registrazione.
  
• Definire il regime fiscale, essendo che alcune tipologie specifiche di codici ATECO possono far accedere a regimi forfettario (tassazione agevolata al 5% per i primi 5 anni di attività, dopodichè 15%, purchè non si superi una certa soglia di fatturato di Euro 85.000) 

Come funziona l’Enasarco?

Apriamo una breve parentesi sull’enasarco: Se sei un agente o rappresentante di commercio che ha appena iniziato la sua attività, è di tuo interesse sapere a chi e come versare tasse e contributi. Hai tempo massimo 30 giorni dall’inizio della tua attività per iscriverti a ENASARCO, ovvero la cassa previdenziale a cui dovrai versare i contributi, il cui ammontare dovrà essere versato sia dall’agente stesso che dall’azienda mandante, in misura dell’8,5% ciascuno, per un totale del 17%.

Prendiamo in esempio il nostro Lorenzo Vinciguerra, che grazie alla sua attività ha raggiunto un guadagno di 10.000 Euro, pagherà all’ENASARCO 850 Euro (10.000 x 8,5 = 850) da aggiungere agli altri 850 Euro che verserà l’azienda mandante, per un totale di contributi versati pari a 1.700 Euro

Inoltre è importante distinguere se lavori per una o più aziende, ciò comporta la variazione di importo minimo e massimo:

• Agente di commercio monomandatario, dovrà versare da un importo minimo pari a 1.002 Euro, fino a un massimo di 7.603,59 Euro
• Agente di commercio plurimandatario, dovrà versare da un importo minimo di 502 Euro, fino al massimo di 5.069,06 Euro.

Risulta pertanto essenziale prestare molta attenzione a quelli che sono i codici Ateco, le attività relative agli stessi e ovviamente i contributi da versare.

Possono i rappresentanti e gli agenti fare compravendita di prodotti e servizi?

Arrivati a questo punto abbiamo fatto chiarezza sulla differenza sui vari ruoli di vendita, i codici ateco e i contributi da versare. Andiamo quindi a rispondere alla nostra domanda con una visione ampia e concreta della cosa. l’attività principale di un agente di commercio dovrebbe essere quella di intermediazione, ovvero far da ponte tra imprese mandanti e imprese clienti. è possibile per un agente di commercio o rappresentante effettuare una compravendita di prodotti e servizi, ma dovrebbe essere esclusivamente un'attività extra caratteristica ed occasionale. Per meglio spiegare l’eventualità appena posta in essere, è opportuno fare un esempio:

Ammettiamo che il nostro rappresentante di commercio, Lorenzo Vinciguerra, sia mandatario di un'azienda che produce caffè, con torrefazione ad Asti, e che si occupi di proporre il caffè a bar, GDO e ristoranti nella zona di Asti. Lorenzo propone il caffè alle possibili aziende clienti ad un prezzo vantaggioso di 2 Euro/Kg, che gli permettergli un buon margine provvigionale, e al contempo può consentire alla propria azienda mandante di ottenere un buon guadagno. Nel corso dell’esercizio l’azienda mandante di Lorenzo vede il costo dell’elettricità aumentato del 25% ed è costretta ad aumentare i prezzi. Lorenzo si trova in difficoltà con il nuovo aumento, inoltre la qualità del caffè è rimasta totalmente invariata. Vedendo le sue possibilità intermediative compromesse e i suoi ricavi provvigionali diminuire, Lorenzo pensa che comprando 15 kg di caffè in chicchi e 20 kg di caffè in polvere, direttamente dalla torrefazione della sua impresa mandante, possa vendere il suddetto prodotto ad un prezzo più vantaggioso, di 1.60/kg per il caffè in chicchi, e 1.85/kg per quello in polvere alle sue aziende clienti, aumentando il suo profitto e risolvendo una parte del problema dovuto all’esubero di produzione. 

Questo esempio che vi abbiamo presentato è una situazione che può avvenire di consueto in una reale casistica aziendale. A livello legale il rappresentante di commercio può effettuare delle operazioni del genere, fatto salvo per i settori altamente regolamentati, come il medicale ad esempio, ma deve essere un’attività marginale per il consulente commerciale. Il ruolo dell’agente di commercio è quello di intermediazione, quindi le attività caratteristica da svolgere dovrebbe essere quella di mettere in contatto aziende mandanti con aziende clienti. L'attività di vendita e commercializzazione di prodotti può essere svolta solo in casi particolari e soprattutto solo come attività extra caratteristica.

Speriamo di avervi chiarito i dubbi sul ruolo degli agenti e rappresentanti di commercio. Se hai altre curiosità o vuoi approfondire qualche tema, siamo qui per te. Continua a seguirci sul blog di AgentScout, dove trovi sempre contenuti utili e interessanti!