Come chiedere il fisso alla propria azienda mandante

Strategie per avere diventare un agente di commercio con stipendio fisso

Essere un agente di commercio nel 2025 significa fatica e sudore, ma anche tante soddisfazioni. Il fisso è uno degli elementi che caratterizza maggiormente i rapporti commerciali tra impresa mandante e venditore, perché sicuramente rappresenta un supporto essenziale per la risorsa. Cerchiamo quindi di capire come chiedere il fisso alla propria azienda mandante

Che cos'è il fisso?

Forse siamo partiti molto velocemente, perché non tutti sanno che cos'è il fisso nel dettaglio, cerchiamo quindi di fare chiarezza su questo concetto. Esistono tre forme di fisso, vediamole di seguito:

Il rimborso spese

Il rimborso spese rappresenta una quota mensile che dovrebbe andare a copertura dei costi sostenuti dall’agente di commercio per effettuare il suo lavoro.Tale quota tiene conto degli spostamenti intesi come carburante e biglietti per autobus, treni e metro, oltre al vitto e all’alloggio. Esiste una quota perfetta? No, il rimborso spese si calcola insieme all’agente di commercio sulla base di una stima dei suoi costi effettivi.

L’anticipo provvigionale

A differenza del rimborso spese, che dovrebbe essere una somma a copertura dei costi sostenuti, l’anticipo provvigionale funziona in modo diametralmente opposto. Si tratta infatti di un importo erogato a inizio mese all’agente di vendita, che verrà successivamente stornato dalle provvigioni di quest’ultimo a fine periodo. Facendo un esempio per comprendere meglio la cosa: in data 1 marzo l’agente Rossi riceve un anticipo di 800 Euro, in data 31 marzo ha diritto a provvigioni per 2.000 Euro, vengono così liquidati solamente 1.200 Euro, ovvero la differenza tra 2.000 Euro e 800 Euro. Ovviamente l’anticipo provvigionale può essere previsto solo per il primo mese, oppure erogato in modo costante per supportare gli agenti commerciali, soluzione sicuramente consigliabile.

La quota fissa mensile stornabile

La quota fissa è un’altra cosa ancora: si tratta di un importo fisso pattuito con l’agente di commercio che viene erogato mensilmente. In pratica il nostro consulente commerciale ha diritto di ricevere tutti i mesi una somma, a prescindere dai risultati ottenuti, questo gli permette di garantirsi un supporto economico costante. Nel caso in cui il contratto lo preveda, se l’agente di vendita non raggiunge determinati risultati, l’azienda mandante può richiedere il rimborso del fisso erogato, in un certo numero di mesi.

La quota fissa mensile garantita

A differenza del fisso rimborsabile la quota fissa garantita una volta erogata all’agente o rappresentante, non può essere stornabile, quindi anche a fronte di risultati scadenti, il venditore ottiene la somma. Ovviamente questa casistica non è semplice da attivare, ma è la formula che tutela maggiormente gli agenti commerciali.

Perché chiedere un fisso alla propria mandante?

Su questo punto ci sarebbe da scrivere un trattato di diverse pagine, ma non voglio tediarvi, anzi. Partiamo dal presupposto che le imprese hanno bisogno degli agenti di commercio oggi come non mai, in quanto gli altri canali si stanno saturando, basti pensare ai costi della pubblicità sui network televisivi. Di solito quindi chi trova commerciali è disposto ad erogare un fisso anche se non lo dice apertamente, perché è consapevole che chiudere una trattativa con un profilo valido possa essere la giusta chiave. Pensiamoci un secondo: oggi un click su google (che è un canale eccezionale) arriva a costare oltre quasi un Euro, i grandi network costano milioni, così come radio e giornali; gli agenti di vendita hanno quindi un potere assoluto se sono bravi nel loro lavoro. In contrapposizione, una quota fissa è sicuramente il miglior paracadute che un procacciatore d’affari può avere, se ci pensiamo i dipendenti sono molto tutelati: hanno lo stipendio mensile, la tredicesima, la quattordicesima se parliamo di commerciali, i contributi, oltre ad eventuali benefit come i buoni pasto. Ecco quindi che scegliere un percorso di vita del genere può sicuramente garantire nel medio termine tanto benessere e molta serenità. In contrapposizione i venditori che operano su partita iva sono molto meno tutelati ed anche se nei periodi positivi possono avere ingenti guadagni, in molte situazioni le difficoltà non mancano. Prima di andare avanti e rispondere alla domanda, vorrei farvi investire del tempo per riflettere qualche secondo su una situazione precisa. Se proviamo a navigare su internet, ci accorgeremo che il web è pieno di annunci intitolati: “AAA cercasi agenti per espandere rete vendita” vi siete chiesti il perché? Semplicemente perché le aziende hanno bisogno di buoni commerciali in grado di espandere il fatturato, ecco quindi che chiedere un fisso è sicuramente un punto di partenza di cui non bisogna avere vergogna. Per quanto molti agenti di commercio si svalutino, oggi queste risorse sono il motore dell’Italia basti pensare che Milano Finanza ha dedicato un importante articolo alla figura del procacciatore d’affari, vi suggerisco di leggerlo. Un buon consulente commerciale dovrebbe sempre chiedere una piccola quota fissa, quale può essere un investimento migliore per un’azienda rispetto allo sviluppo del piano commerciale? Spesso si parla di rischio d’impresa, e un piccolo rischio è giusto che l’azienda mandante lo prenda in carico. Un fisso risolve molti problemi, gli spostamenti, l’alloggio, il carburante, ma soprattutto il tempo; ecco perché dovremmo sempre chiedere all’azienda mandante una quota a fondo perduto.

Che importo chiedere come fisso?

L’altra sera ero a cena con Annibale un vecchio agente di commercio. Mi piace usare la parola “vecchio” perché “il nostro amico” è un classe 1949! So che a quasi settantasei anni molti di voi ambiscono ad una buona RSA o casa di riposto, ma Annibale ne dimostra venti di meno. Oggi da solo fattura oltre trecentomila euro all’anno nel settore dell’oggettistica promozionale, generando un indotto per i suoi clienti che supera i dieci milioni! Tutte le volte che passiamo delle serate insieme, mi sembra di avere a che fare con un supereroe di altri tempi. Eravamo a scegliere il dolce quando mi ha detto una frase che mi ha fatto riflettere: “Vedi Mario, sto prendendo un altro cliente, è un produttore di penne, anche se non ne avrei bisogno gli ho chiesto un fisso di 1.000 Euro al mese, in questo modo si impegnerà nel rapporto collaborativo”. La vision di Mario mi ha fatto riflettere. Stiamo parlando di un procacciatore d’affari che ha un portfolio infinito e non avrebbe bisogno del fisso, ma sceglie comunque di chiederlo perché ritiene che sia una leva per incrementare l’impegno mandante-agente. Allora ho chiesto ad Annibale: come si fa a calcolare quale importo chiedere? La risposta è stata interessante: “Dipende, quando si acquisisce un nuovo mandato alla base dovrebbe esserci lo sviluppo del cliente e la voglia di collaborare con l’impresa, non una mera necessità economica. Dovresti quindi calcolare le ore che impiegherai per sviluppare il lavoro, fare una stima dei costi, dal vitto, all'alloggio, passando per i trasporti, e sulla base degli stessi ipotizzare una quota a rimborso. Molti colleghi pensano che il fisso sia una sorta di stipendio equiparabile a quello di un dipendente, ma questa impostazione è errata, perché un buon agente deve costruire il suo business sulla base delle provvigioni, è lì che si crea reddito”. Questa vision mi ha fatto riflettere, il fisso oltre ad essere uno strumento di legame e motivazione per la mandante, dovrebbe essere calcolato sugli effettivi costi, cerchiamo quindi di fare un esempio per comprendere meglio la cosa:

L’agente di commercio Mario Rossi prende un nuovo mandato e stima che avrà bisogno di cinquanta ore al mese per svilupparlo, inoltre calcola circa cinquecento chilometri al mese da fare in macchina e due alberghi. Ritiene che un rimborso congruo per le ore sia pari a venti euro, mentre ipotizza un rimborso chilometrico di due Euro e cinquanta centesimi, oltre a costi di vitto e alloggio pari a cinquecento Euro, ecco quindi il calcolo:

Rimborso per le ore lavorate = 50 Ore X 20 Euro = 1.000 Euro

Rimborso chilometrico = 500 Km X 2,50 Euro = 1.250

Rimborso per vitto e alloggio = 500 Euro

Totale Fisso: 2.750 Euro .

Questo semplice calcolo ci fa comprendere come la quota fissa debba essere ipotizzata su una base veritiera, ma spiegarlo al cliente non è facile, così mi sono domandato: come si può chiedere il fisso alla propria mandante spiegando al cliente le motivazioni? 

Come chiedere il fisso alla propria mandante?

Sempre più spesso mi trovo davanti venditori di vario genere che al primo colloquio, magari in videoconferenza, chiedono: “Voi lo date il fisso?” Io mi domando, ma quante possibilità ci sono che un'impresa mandante risponda in modo affermativo a un quesito del genere? Saper chiedere è alla base del successo, infatti uno dei postulati della comunicazione è il seguente: chi fa le domande dirige il dialogo! Se un’azienda è alla ricerca di venditori probabilmente ha la necessità di svilupparsi quindi la richiesta di un fisso può essere congrua, ma occorre seguire precisi step:

Fare il colloquio per capire se siamo il consulente commerciale giusto

Un buon consulente commerciale dovrebbe intraprendere il colloquio con la potenziale azienda mandante, solo per capire se effettivamente ha la possibilità di apportare un valore aggiunto. I cosiddetti “cacciatori di fisso” nel mondo della vendita hanno vita breve, perché se pur possono avere dei vantaggi di breve nel medio e lungo termine si bruciano completamente. Il primo punto dovrebbe quindi essere quello di comprendere bene cosa fa l’azienda e capire se possiamo essere le persone giuste per svilupparla sul territorio desiderato.

Preparare una presentazione su carta

L’altra sera ero a Francoforte in Germania per chiudere un accordo con un’azienda tedesca, il risultato? Semplicemente un agente che al secondo colloquio aveva portato una bellissima presentazione sui vantaggi che l’impresa avrebbe avuto nel scegliere lui. Essere dei venditori significa anche saper vendere se stessi. Prima di lanciare pretese sul tavolo è essenziale dimostrare alla mandante che siamo le persone giuste per il lavoro; per quanto questo punto possa sembrare scontato vi garantisco che non lo è affatto. In Italia praticamente non succede mai! Gli agenti di vendita chiedono il fisso anche come prima domanda al primo colloquio! Pazzesco.

Tabella costi e benefici

Una volta arrivati alla presentazione con l’azienda è essenziale fornire una tabella costi benefici, dove sul lato dei costi dovranno essere motivate nel dettaglio tutte le spese (come abbiamo fatto con il nostro esempio) mentre i benefici riporteranno una precisa stima delle vendite potenziali. Vi faccio una domanda: quando entrate in un negozio cosa guardate? Il particolare su cui vi soffermate sempre almeno per qualche secondo è il prezzo. Se decidete di acquistare un prodotto o servizio è perché avete calcolato che tale prezzo risulta congruo ai benefici che il suddetto può apportare. Ecco quindi che fornire una precisa tabella che motivi il fisso è alla base del successo per l’ottenimento dello stesso.

Fisso da 10.000 Euro al mese è possibile?

Se seguite questi tre consigli vi posso garantire che il fisso è solo una conseguenza naturale, perché le aziende sono disposte ad investire quando vedono dei potenziali ritorni. Ma prima di chiudere l’articolo voglio raccontarvi di Ernesto, un procacciatore d’affari che nel 1996 riuscì ad arrivare a diecimila Euro al mese di fissi, anzi, venti milioni delle vecchie Lire per citare Bonolis: “del vecchio conio.! Ernesto dopo ogni colloquio seguiva esattamente lo schema che vi ho presentato, facendo comprendere all’azienda le sue potenzialità e il ritorno; mediamente un'impresa su due gli dava il mandato. Arrivò così ad avere ben quattro mandanti con circa duemilacinquecento Euro di fisso per singolo cliente! Sapete per quanti anni ha conservato gli stessi? Sono ancora attivi! Perché vi ho raccontato questa storia? Semplicemente per farvi comprendere che il punto non è il fisso bensì la capacità di dare un risultato al proprio cliente. Se siamo in grado di creare valore nel tempo, generando ordini e lead, allora vi posso garantire che le aziende sono ben disposte ad investire. Il problema è che oggi tanti agenti di commercio mediocri sono diventati dei cacciatori di fisso perché ormai non più in grado di fare i venditori, ma questa è un’altra storia e ve la raccontiamo la prossima volta. Grazie per aver letto il nostro articolo, continuata a visitare il blog, un saluto da AgentScout.