Perché è importante continuare a fare nuovi colloqui di lavoro

L’importanza dei colloqui per gli agenti di vendita ed i rappresentanti

Sempre troppo spesso assistiamo a persone passive, soggetti che vivono la vita da spettatori in balia degli eventi, ma siamo davvero sicuri che sia il modo corretto di affrontare la quotidianità? Per un agente di vendita conoscere nuove aziende è fondamentale, oggi scopriamo grazie al contributo di AgentScout, perché è importante continuare a fare nuovi colloqui di lavoro con costanza.

Sono davvero importanti i colloqui di lavoro?

“Tanto sono tutti raccomandati” “Ormai quella posizione è per il figlio di tizio” “Se non hai agganci buoni li non ci arrivi”. In tanti anni di attività queste drammatiche credenze limitanti sono state la base dei discorsi con molti rappresentanti ed agenti di commercio. Purtroppo in Italia si crede ancora che per arrivare al successo serva una “porta particolare” la “stretta di mano giusta” o peggio ancora “essere figli di Tizio o Caio”. Nulla di più falso. É vero che questi strumenti aiutano e portano molte persone al successo, è anche vero che nel medio termine i valori e le qualità vengono fuori, allora perché non darsi le giuste possibilità? I colloqui di lavoro rappresentano proprio le possibilità di cui parliamo. Sempre troppo spesso agenti di commercio a vari livelli rinunciano in partenza a conoscere nuove imprese, ma cosa succede nel concreto? Perdono opportunità. Un buon venditore dovrebbe stare sempre sul pezzo, essere aperto a prospettive differenti e propositivo verso il prossimo, ma andiamo per gradi. Il sogno della maggior parte dei rappresentanti è avere una bellissima auto aziendale, la carta carburante, i buoni pasto per pranzare al ristorante, ovviamente il cellulare, il tablet e un buon pc, il tutto corredato da un fisso mensile con regolare pagamento dell’Enasarco e delle provvigioni. Sogni? Assolutamente no. Esistono tanti agenti di commercio che ce l’hanno fatta arrivando a questo punto, ma servono le giuste chiavi per il successo. I colloqui con aziende in target sono sicuramente un buon punto di partenza.

Perché un buon agente di vendita dovrebbe fare sempre nuovi colloqui?

Prima di addentrarci nel nostro articolo immaginiamoci la seguente scena:

“Mario è un agente di commercio che abita a Varese, dopo diversi anni di gavetta alla soglia dei cinquanta ha tutto quello che desidera, una buona casa, un'auto di lusso, un bel conto in banca e tanti amici. Essendo un agente di vendita monomandatario, rappresenta la ditta Calussi S.r.l. attiva nell’ambito termoidraulico, insomma la sua vita è veramente meravigliosa. Ma un giorno i titolari, nonostante ottime potenzialità di crescita, decidono di chiudere l’azienda perché ormai anziani e prossimi alla pensione. Mario per la prima volta nella sua vita è senza lavoro, e per quanto possegga delle ricchezze, si vede costretto ad affrontare nuove difficoltà”.

Questa storia che può sembrare mera fantasia, in realtà rappresenta la quotidianità per molti venditori, basti pensare che solo nell’ultimo anno in Italia hanno chiuso oltre 36.500 imprese, lasciando a casa tantissimi lavoratori. La contrazione dei mercati unita alle scelte manageriali sbagliate, spesso può portare a drastici cambiamenti. Allora cosa possiamo fare? Scegliere di cambiare quando le cose vanno bene. Un buon venditore dovrebbe sempre valutare nuove offerte di lavoro, nuovi mandati, nuove opportunità, ma soprattutto fare colloqui con costanza. Anche se nel concreto le collaborazioni possono concretizzarsi nel medio termine, strutturare oggi delle fondamenta per il futuro, è una leva del successo essenziale. Vediamo quindi quali sono gli errori che di solito i rappresentanti di commercio commettono.

Esiste un numero di colloqui consigliato?

Arrivati a questo punto una delle domande più comuni è la seguente: “Ho compreso che i colloqui di lavoro sono essenziali, ma esiste un numero consigliato?” Una domanda del genere fa sorridere perché mette i colloqui al pari delle pillole o delle vitamine. Un rappresentante o un agente di commercio di valore dovrebbe costantemente strutturare dei rapporti con persone fisiche e giuridiche, con l’obiettivo di ampliare la sua cerchia e sviluppare i suoi affari. Questo punto dovrebbe essere alla base del suo lavoro e i colloqui con nuove aziende una conseguenza delle relazioni. Purtroppo spesso non è così, perché il tempo è sempre meno, le risorse limitate e gli impegni del quotidiano assorbono energie. In questo caso possono venire in aiuto piattaforme specializzate come AgentScout, veri e propri aggregatori di mandati ed opportunità. Negli affari anche solo un colloquio può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso del rappresentante l’obiettivo non dovrebbe essere quello di riempire l’agenda con incontri inutili, bensì fare una selezione delle offerte e presentarsi costantemente ad imprese in target con il nostro background. Sicuramente è meglio cercare di fare uno o due colloqui al mese mirati, piuttosto che conoscere imprenditori ed aziende completamente fuori target.

Sono meglio le videoconferenze o i colloqui in sede?

Immaginiamoci una scena divertente per comprendere meglio come le dinamiche agente-impresa siano cambiate nel tempo:

“Siamo negli anni ottanta, Carlo è un agente di commercio attivo nel settore del materiale elettrico, legge un annuncio su un giornale e cerca di mettersi in contatto con una nuova azienda di Varese. Dopo diverse telefonate fissano in sede presso Roma, così Carlo per conoscere l’imprenditore decide di fare due giorni di trasferte; il tutto si conclude con un nulla di fatto.” 

Per fortuna ormai questi sono tempi lontani, infatti un’altra buona regola sono le videoconferenze, ma nonostante tutto sempre troppo spesso si sentono dire frasi del tipo: “non ho tempo da perdere”, “devo lavorare”, “tanto è tutto inutile”, ecc. Oggi le cosiddette videocall sono sdoganate a tutti i livelli imprenditoriali, dalle multinazionali alle PMI, ecco quindi che un buon agente di vendita dovrebbe dotarsi di strumenti digitali per assecondare il cambiamento in modo positivo. Di solito molti commerciali demordono perché mancano i mezzi fisici, il tempo e le risorse per fare nuovi incontri, ma grazie alle connessioni moderne, alla stabilità delle linee internet e soprattutto a strumenti come Google Meet o simili oggi è possibile raggiungere telematicamente chiunque. Le scuse non solo sono inutili, ma rappresentano il primo limite che mettiamo a noi stessi. Dire il classico “non ce la faccio” ci fa sentire bene sul momento, ma nel medio e lungo termine uccide qualsiasi spirito di iniziativa.

Quali sono i vantaggi di fare molti colloqui di lavoro?

Come abbiamo detto non esiste un numero preciso di colloqui da fare mensilmente, bensì dovremmo valutare caso per caso e frequentare attivamente strumenti come AgentScout per trovare nuovi mandati di rappresentanza costantemente. Ma non possiamo negare che fare molti colloqui di lavoro apra innumerevoli vantaggi, vediamone tre:

Nuove opportunità di miglioramento per l’agente

Se siamo in presenza di un venditore valido fare tanti colloqui in videoconferenza apre innumerevoli opportunità di miglioramento. Conoscere nuove imprese infatti. genera un costante flusso di potenziali offerte ed anche se si concretizzano solo il 18% delle stesse (dato AgentScout) mediamente ogni cinque incontri si presentano buone opportunità, ecco quindi che ritagliarsi del tempo per questa attività diventa essenziale.

Vendite trasversali inaspettate

Quante volte siamo andati ad un colloquio di lavoro per proporsi come agenti di vendita e solo alcuni mesi dopo abbiamo contattato l’impresa per proporgli prodotti e servizi? Sicuramente tante. Un buon venditore dovrebbe avere un CRM sempre aggiornato con nuove aziende provenienti da vari canali, i colloqui sono una delle principali opportunità per mettersi in contatto con aziende e società di settore.

Diminuzione del rischio

Ormai è consuetudine negli ambienti imprenditoriali sentire parlare del rischio di impresa. La turbolenza dei mercati, la globalizzazione, oltre alla costante nascita di nuovi competitor, hanno creato dinamiche completamente nuove. Per un venditore o un agente di commercio tale rischio è concreto, a differenza dei lavoratori dipendenti infatti, questi commerciali sono autonomi ed hanno ovviamente tutta una serie di dinamiche pericolose che occorre tenere presenti. Avere un costante flusso di nuove conoscenze ed opportunità riduce drasticamente la possibilità di rimanere senza nuovi mandati.

Ovviamente non deve passare il messaggio: “conosco tutti e faccio spam” perché lo spam non solo è inutile ma distrugge la nostra immagine professionale. Il successo è il frutto di lavoro ed impegno, con una costante attenzione alla scelta dei partner ed all’impiego del proprio tempo.

I centri per l’impiego sono utili per gli agenti di commercio?

Dipende. Che i centri per l’impiego svolgono una funzione sociale estremamente importante è cosa ormai nota quanto certa, ma l’agente di commercio è un professionista che lavora grazie ad una serie di contatti strutturata negli anni, ecco quindi che i centri per l’impiego difficilmente sono strutture in target per i rappresentanti. Se vogliamo avere successo è essenziale affidarsi alle persone giuste, in grado di intercettare il nostro mandante ideale. Sparare nel mucchio non è solo inutile, ma nel medio e lungo termine diventa lesivo per l’immagine del commerciale.

Perché affidarsi ad un’agenzia specializzata?

Arrivati a questo punto una delle classiche domande è la seguente: “ho capito che i colloqui di lavoro per noi venditori sono fondamentali, ma perché dovrei affidarmi ad un’agenzia specializzata?” Voltaire diceva “Il lavoro allontana da noi tre grandi mali: la noia, il vizio e il bisogno” ed effettivamente non esiste frase più vera. Ma cercare nuovi mandati è di per sé un'attività lavorativa che richiede tempo e denaro, ecco quindi che trovare un’agenzia in grado di supportarci ha tutta una serie di vantaggi. In primis un’azienda specializzata di solito si fa pagare dalle imprese mandanti, quindi per l’agente di commercio il servizio è sempre gratis. Inoltre le agenzie hanno al loro interno persone specializzate in risorse umane, ecco quindi che un occhio attento del responsabile delle risorse umane o chi per lui, fa sicuramente la differenza tra l’ottenere nuovi mandati o perdere tempo. In ultima battuta l’organizzazione dei colloqui richiede tempo, quindi un’agenzia è sicuramente il miglior tramite per conoscere nuove aziende senza scomodarsi. Ovviamente occorre scegliere con attenzione la struttura a cui affidarsi, ma facciamo un esempio per comprendere al meglio quest’ultimo punto:“Francesco è un venditore di energia, luce e gas, vuole migliorare i suoi mandati, così si registra su un sito generico di lavoro, quante possibilità ha di centrare i suoi obiettivi?”

Poche se non pochissime. Se vogliamo perseguire il successo, occorre trovare agenzie per il lavoro in linea con i nostri mandati e le nostre aspettative.

Quanto costa fare i colloqui con un’agenzia?

Per quanto la risposta a questa domanda potrebbe sembrare presente nel paragrafo precedente, non è così! Infatti generalmente le agenzie per il lavoro valide vengono pagate dalle aziende mandanti, ma ovviamente occorre valutare alcuni casi. Spesso strutture piccole chiedono una fee ai loro iscritti, per dargli visibilità aggiuntiva, attenzioni, ecc. Il nostro consiglio è di valutare attentamente queste formule, perché di solito dovremmo cercare di collaborare con strutture che premiano la meritocrazia, non il denaro. É consuetudine scegliere d’impulso il centro per l’impiego più vicino o l’agenzia privata della porta accanto, nulla di più sbagliato. Per fare colloqui di valore, trovare nuovi mandati e soprattutto creare opportunità, servono agenzie specializzate che credano in noi.

Speriamo che questo articolo vi abbia illuminato generando spunti interessanti per il successo lavorativo, ricordiamoci sempre che la fortuna di un uomo, passa sempre da un altro uomo.