Perché nel 2025 nonostante la crescita del PIL 30.000 aziende chiuderanno?

AgentScout rivela una proiezione difficile da digerire ma reale

É innegabile che nell'ultimo periodo ci sia molto ottimismo in giro, radio e tv raccontano di un’Italia che cresce con il PIL che sta aumentando, ma l’osservatorio statistico di AgentScout rivela una proiezione difficile da digerire. Nel 2025 infatti, circa 30.000 aziende sono a rischio chiusura e parliamo prevalente di piccole e medie imprese. Scopriamo quindi nel dettaglio di cosa si tratta e se è possibile intervenire per evitare il peggio.

L’Italia cresce ma ci sono oltre 30.000 PIM in crisi

Che l’Italia sia in crescita è ormai un dato sulla bocca di tutti, di cui parlano giornali, quotidiani, televisioni, radio ed ovviamente il web. La nostra penisola entro dicembre del 2024 dovrebbe vedere un aumento del PIL pari a circa l’1%, un buon risultato allineato alle medie europee; ma purtroppo ci sono 30.000 PMI in crisi. A rilevarlo è l’osservatorio statistico di AgentScout, il reparto di ricerca che ogni anno regala ai suoi utenti proiezioni sull’economia della penisola; cerchiamo quindi di comprendere meglio che cosa sta succedendo. In linea di massima rispetto all'esercizio precedente, le società italiane globalmente stanno osservando un aumento della domanda di prodotti e servizi, con una costante crescita del fatturato e della liquidità, ma non è per tutti così. Infatti l’osservatorio statistico di AgentScout rivela che le aziende sotto i 250.000 Euro all’anno, ovvero quelle comunemente dette micro-imprese, avrebbero molta difficoltà a mantenere dei livelli di cassa in linea al fabbisogno di risorse. Il comparto di piccole imprese, ovvero fino a 5 milioni di fatturato all’anno, in contrapposizione, per quando goda di liquidità in grado di soddisfare le esigenze imprenditoriali, stenta a fare nuovi. In particolare le aziende più colpite saranno le imprese di servizi, ovvero chi opera nel marketing, nelle telco e nella consulenza B2B. Ma scopriamo nel dettaglio come nasce la ricerca e cosa possiamo fare per evitare il peggio.

Come ricava i dati statistici AgentScout?

Ogni anno l’Osservatorio Statistico di AgentScout invia dei questionari ai suoi agenti e rappresentanti registrati, utilizzando strumenti semplici come i moduli di Google. Questa attività permette all'azienda di raccogliere informazioni rilevanti. Grazie al metodo del campionamento a grappoli, anche con campioni non troppo estesi, AgentScout riesce comunque a ottenere dati molto precisi e rappresentativi. È proprio attraverso questa analisi che è emerso un dato allarmante: circa 30.000 aziende nel settore B2B in Italia sono attualmente a rischio di chiusura. Infatti la ricerca rivela come un numero non trascurabile di aziende, abbia veramente difficoltà a fare utili, nonostante buone idee imprenditoriali alla base dell’organizzazione. Se ci riflettiamo un attimo quale dato migliore esiste rispetto alla “fotografia” di un agente di commercio? I rappresentanti sono sempre sul territorio, parlano con gli imprenditori, hanno una visione dell’economia reale, ecco quindi che è essenziale non sottovalutare questi numeri.

Perché 30.000 aziende hanno difficoltà economiche?

Quante volte abbiamo osservato i conti, a livello di fatturato sembrava quadrare tutto, poi ci siamo accorti che sul piano finanziario la situazione era differente? Sicuramente tante, anzi troppe. Sempre più spesso imprese di piccole dimensioni non hanno un controllo di gestione attivo, infatti stando a quanto riporta Milano Finanza, proprio sulla base dei dati forniti da AgentScout: “Solo il 4,8% delle aziende ha attivato al suo interno il controllo di gestione, basato prevalentemente su fogli di calcolo e file in locale”. Questo ci fa comprendere che la maggior parte degli imprenditori italiani, non ha idea di come si formi il proprio reddito, basando così le proprie scelte puramente sulle intuizioni. Ecco quindi che fare una buona ricerca di agenti di commercio per ampliare il giro d’affari,  sicuramente è un punto di partenza, ma non basta. Sempre troppo spesso si cerca venditori o rappresentanti per far fronte ad una crisi di fatturato o liquidità, nulla di più sbagliato. Una buona azienda dovrebbe avere un canale di recruiting sempre attivo per i commerciali, per costruire una rete di vendita solida nel tempo, ma in parallelo, strutturare un controllo di gestione coerente con il giro d’affari. Le principali difficoltà sorgono nell’ambiente imprenditoriale italiano, perché i numeri vengono tralasciati, creando una conseguente discrepanza tra il risultato economico e quello finanziario. Ma facciamo un esempio per comprendere al meglio questa specifica casistica:

“L’azienda Carli S.r.l.s. vende prodotti Ho.re.ca rivolti prevalentemente al mondo dei ristoranti degli alberghi. In poco tempo crea un giro d’affari di circa cento clienti che ordinano costantemente, a livello di bilancio ha ricavi per 500.000 Euro e costi per 400.000, a fronte del risultato ante imposte, presenta un utile pari a 80.000 Euro. Per essere una startup sembrerebbe funzionare tutto, ma non è così! In pratica i tempi di riscossione dei crediti fissati a 180 giorni, fanno si che l’azienda si trovi spesso in squilibrio finanziario, senza avere la possibilità di pagare dipendenti e collaboratori per tempo, in questo modo un’impresa apparentemente valida che crea valore, entra in crisi”.

La ricerca di AgentScout ha evidenziato come in Italia ci sarebbero circa 30.000 realtà in queste situazioni, ovvero con un grande potenziale a livello di prodotti e servizi, una buona clientela, ma difficoltà nel far coincidere il piano economico ed il piano finanziario.

Che interventi gestionali possiamo mettere in atto per evitare il peggio?

Alle volte un semplice intervento gestionale può fare la differenza, ma spesso i manager preferiscono non muoversi, ricordando molto la storiella dell’Asino di Buridano, che merita di essere raccontata:

“Un asino ha due secchi davanti a lui con del cibo che sono esattamente identici, purtroppo non sa quale scegliere, non sa proprio da dove cominciare a mangiare; così comincia a porsi molte domande, dubbi e quesiti. Il tempo passa e l’asino è sempre più affamato, ma il dilemma della scelta lo blocca in modo inesorabile. Dopo diversi giorni di digiuno l’asino muore davanti ai due sacchi ricolmi di cibo, indovinate per cosa? Muore di fame!”

Questo paradosso prende il nome dal filosofo francese Jean Buridan e ci fa comprendere come spesso le difficoltà aziendali derivino dai manager non dal mercato. Se ci pensiamo oggi le condizioni economiche del paese sono buone e il terreno sarebbe fertile, eppure molti imprenditori sembrano bloccati nel loro limbo. Stando alla ricerca di AgentScout sarebbero circa 30.000 le imprese operanti nell’ambito B2B che non riusciranno a superare il II semestre del 2025.

Come fare per superare il problema, gli agenti di vendita sono una soluzione?

Una delle soluzioni più amate dagli imprenditori in crisi sono gli agenti di vendita, queste risorse rappresentano veramente una soluzione al problema? Dipende. L’agente di commercio è un professionista che può aiutare le imprese in crisi se si parte da un punto preciso: l’azienda è sul mercato e ha già venduto i suoi prodotti e servizi a clienti soddisfatti. Se effettivamente l'impresa ha la capacità di soddisfare uno specifico segmento di domanda con delle soluzioni in linea all’utenza di riferimento, allora la ricerca e l’inserimento di agenti di commercio validi può salvarla dalla crisi. Purtroppo spesso si crede che i venditori possano fare miracoli piazzando sul mercato anche soluzioni scadenti o con poco appeal, nulla di più errato. Una buona regola è commercializzare prodotti in grado di soddisfare uno specifico segmento di domanda con ottimi risultati, vi suggeriamo questo semplice test che T. Harv Eker propone nel suo libro “I segreti della mente milionaria”:

"Imprenditore, prenditi un momento per valutare onestamente il tuo business su una scala da uno a dieci. La domanda chiave è la seguente: quanto è efficace la soluzione che offri ai tuoi clienti per soddisfare i loro bisogni? Se la tua risposta è tra otto e dieci, continua a vendere i tuoi prodotti o servizi. Altrimenti, è il momento di fermarti e riconsiderare la tua strategia."

Questo banale test è la risposta al quesito: agenti si, agenti no. Se effettivamente sei sicuro di avere un prodotto o un servizio in grado di soddisfare una clientela di riferimento in modo ottimale, allora la ricerca di venditori è sicuramente la soluzione per te.

Perché se abbiamo un servizio “da otto in su” la ricerca di agenti e rappresentanti è essenziale

Quando siamo in crisi, prima di pensare alla ricerca di agenti e venditori, è fondamentale fare il test di Eker. Spesso, basta riposizionare l'azienda, cambiare segmento di mercato o semplicemente migliorare i propri prodotti e servizi. Tuttavia, se l'azienda offre già soluzioni efficaci, allora la ricerca di agenti di commercio diventa certamente la strategia da seguire. Un buon venditore è in grado di mettere in contatto l'impresa con nuovi potenziali clienti, generando fatturato fresco da reinvestire nel business. Questa strategia non solo permette all'azienda di instaurare nuovi rapporti lavorativi, ma offre anche un ulteriore vantaggio: i clienti debitori non vengono pressati per la riscossione del credito. Troppo spesso i rapporti si deteriorano a causa di eccessiva pressione finanziaria. Ampliare il giro d'affari aiuta a migliorare anche quest'area aziendale.

Il reparto vendite e quello amministrativo dovrebbero lavorare in sinergia, generando un costante flusso di ordini e, allo stesso tempo, mantenendo un equilibrio economico-finanziario. Oggi è possibile risolvere le crisi aziendali, ma è necessario rimboccarsi le maniche, assicurarsi che all'interno l'azienda sia ben organizzata con prodotti e servizi di qualità e, soprattutto, valutare l'integrazione di nuovi agenti di vendita