Soluzioni e segreti per trovare, formare ad attivare agenti e venditori

Se sei un manager, un imprenditore o il direttore commerciale di un’azienda, ti sarai sicuramente posto questo quesito: perché la domanda di agenti di commercio aumenta ma i venditori diminuiscono?

Oggi la nostra economia è legata a doppio filo ai rappresentanti commerciali, che muovono oltre il settanta percento del nostro PIL. Le aziende attivano circa quindicimila ricerche al mese per trovare venditori validi, ma purtroppo i commerciali validi sono sempre più rari.

I commerciali di valore rappresentano sicuramente una grande opportunità, ma occorre sempre tenere presente che non sono la soluzione a tutti i mali delle imprese, bensì una strategia per l’incremento del fatturato.

Grazie al contributo di AgentScout, scopriamo da cosa dipendono queste dinamiche e cosa fare per trovare buoni agenti di vendita nel 2025. AgentScout si pone come partner strategico per la selezione agenti di commercio, intervenendo direttamente sul mercato per bilanciare lo squilibrio tra domanda e offerta di talento.

La storia di zio Roberto e il valore del portfolio

Prima di addentrarci nel nostro articolo voglio raccontarvi la storia di Zio Roberto. Siamo negli anni settanta e mio padre, uomo di cultura ma con difficoltà economiche, entra sotto l’ala del mitico Zio Roberto, rappresentante di vestiti da uomo con una clientela avviata a Milano.

Grazie a quel lavoro, la mia famiglia ha vissuto anni bellissimi. Roberto e Marco sono diventati soci, hanno fondato la loro agenzia di rappresentanza, e tutto il resto è storia. Circa due anni fa, abbiamo deciso di vendere la società di rappresentanza di famiglia. Perché? Semplicemente perché l’offerta che abbiamo ricevuto era troppo alta per essere rifiutata.

Questa breve storia ci fa comprendere come oggi i venditori validi sono talmente difficili da trovare, che certe imprese arrivano addirittura ad acquistare intere aziende per milioni di euro, solo al fine di mettere le mani sulla rete commerciale. Trovare rappresentanti capaci di costruire un portfolio fedele è diventata la priorità assoluta di ogni strategia di crescita.

La falsa credenza: oggi gli agenti di commercio non funzionano

Qualche mese fa ero in un’azienda a Milano, l’imprenditore che si occupa di fotovoltaico e vende solo mediante agenti di commercio e rappresentanti stava affermando: “Dobbiamo assolutamente integrare l’ecommerce perché gli agenti di vendita non funzionano!”. Un po’ perplesso, gli ho risposto: “Amico mio, è un controsenso, praticamente vendi solo tramite gli agenti di commercio e non credi nel metodo che usi?”.

Purtroppo però molti impresari sono testardi, così abbiamo messo su un sistema per vendere impianti fotovoltaici online. Il risultato? Soldi buttati! Ma ci pensate voi ad un cliente che va su un sito web e mette un impianto fotovoltaico nel carrello? È una follia!

Di base dovrebbe compilare una serie di parametri di cui non ha idea. Per fortuna, i suoi agenti di vendita hanno continuato a portare ordini e la situazione si sta stabilizzando.

Se da un lato ci sono imprese disposte ad investire milioni nelle reti di vendita, dall'altro esistono ancora manager che non ritengono efficace questo canale. Bene, si sbagliano. Oggi gli agenti di commercio e i rappresentanti muovono il settanta percento del nostro PIL.

Per quanto l’eCommerce sia in crescita, i negozi retail sono ancora il canale privilegiato. Inoltre, attività come i bar, gli alberghi e i ristoranti necessitano di un supporto costante dagli addetti commerciali. Uno dei primi metodi per riuscire ad espandere il proprio business è proprio eliminare le credenze limitanti.

Come si formano le credenze che limitano i risultati?

Le credenze rappresentano il più grande limite degli imprenditori. Spesso si sentono dire frasi contrastanti come “l’e-commerce non funziona” oppure “gli agenti di commercio non funzionano”. In realtà tutti questi metodi funzionano e non funzionano: dipende dal contesto, dalla combinazione prodotto-mercato e dalle politiche commerciali delle imprese mandanti.

Se siamo cresciuti in un contesto in un contesto in cui abbiamo visto i nostri padri lavorare e fare business con gli agenti di commercio, probabilmente tenderemo a credere che l’eCommerce è inutile.

In alternativa, se abbiamo ricevuto un’educazione “digitale” potremmo essere indotti a pensare che i rappresentanti tradizionali sono inutili. Nulla di più sbagliato.

Esistono società quotate come Edison, che hanno fatto miliardi grazie agli agenti di commercio, e strutture come Herbalife, che sono diventate grandi con la vendita porta a porta. Tutto dipende dall’impostazione del business, ma resta fermo che oggi le reti fisiche sono la prima strategia di vendita percorribile.

La sfida del ricambio generazionale: il fenomeno dei super-agenti

Eccoci arrivati al fulcro del nostro articolo: proviamo quindi a rispondere alla domanda chiave: per quale motivo molte aziende cercano agenti ma i commerciali validi sono sempre meno?

Purtroppo, stiamo assistendo a un mancato ricambio generazionale. Per quanto gli agenti di commercio siano ancora oggi il principale mezzo per produrre PIL nel nostro paese, in contrapposizione mancano venditori giovani in grado di prendere le redini dell’economia.

Questo genera il fenomeno dei “Super-Agenti”. Una volta, gli agenti di commercio formavano i figli o i nipoti, o andavano trovando giovani commerciali. Oggi invece “va di moda” vendere i portfoli, andando a creare dei veri e propri “Super-Agenti”.

Chi sono i super-agenti e come trovarli?

I Super-Agenti sono dei rappresentanti che hanno, oltre al business della vendita, l’impegno costante nella ricerca di nuovi portafoli clienti da sfruttare. Si tratta di risorse che dispongono di migliaia di contatti attivi, e spesso operano in un regime di oligopolio in determinati territori.

Risulta evidente come un venditore del genere possa diventare essenziale per un’azienda che vuole espandersi in poco tempo. Accedere a un Super-Agente significa entrare in contatto diretto con migliaia di nuovi potenziali clienti, ai quali proporre direttamente o indirettamente i nostri prodotti o servizi.

Attenzione: i Super-Agenti non sono agenzie di rappresentanza. L’agenzia di rappresentanza è una società strutturata che opera in Italia o all’estero, e ha al suo interno una serie di agenti di vendita attivi sul territorio. Il Super-Agente, invece, è inquadrato come un libero professionista o una ditta individuale e opera in modo autonomo.

Se diamo il mandato di vendita a un Super-Agente occorre stare molto attenti alle sue capacità organizzative. In contrapposizione, a differenza delle agenzie, i costi operativi sono molto più bassi e si riesce ad avere delle marginalità maggiori.

Rischi operativi del super-agente singolo

Affidarsi completamente a un Super-Agente (libero professionista) comporta dei rischi operativi che la selezione agenti di commercio gestita da professionisti deve mitigare. L'autonomia del Super-Agente, pur essendo un vantaggio in termini di costi immediati, si traduce spesso in un rischio di mancanza di trasparenza sulla pipeline di vendita e sulla gestione del CRM.

Se il rappresentante opera autonomamente, l'azienda mandante perde il controllo diretto sui dati e sulle relazioni, rendendo difficile la successione o la sostituzione in caso di ritiro. La ricerca rappresentanti condotta da AgentScout non si limita a trovare il portfolio più grande, ma valuta la sua scalabilità e l'integrazione con i sistemi aziendali, offrendo una visione completa dei rischi e dei benefici.

L'agente 4.0: l'impatto dell'intelligenza artificiale nel recruiting

Il divario tra domanda e offerta di agenti di commercio è amplificato dalla rapida evoluzione tecnologica. Oggi, non solo le aziende che cercano venditori sono in aumento, ma cercano profili con skill completamente nuove.

Un fattore cruciale, e spesso sottovalutato, è l'impatto dell'Intelligenza Artificiale (AI). L'AI non sostituisce l'agente di vendita, ma ne ottimizza il lavoro, gestendo compiti ripetitivi e qualificando i lead. Per questo, la selezione agenti deve oggi identificare professionisti che non temano, ma abbraccino la tecnologia.

Attrarre l’élite: il mandato come proposta di valore 4.0

Il problema per le aziende che cercano venditori di alto profilo non si risolve solo sapendo come trovare un agente di commercio o un Super-Agente; si risolve sapendo come persuaderli.

Oggi, la ricerca agenti plurimandatari è una competizione per l'attenzione di professionisti che valutano il mandato non solo per la provvigione, ma per l'efficienza che offre.

Se un agente di vendita deve perdere tempo in burocrazia manuale o inseguire lead freddi, semplicemente scarterà l'offerta. È un mercato in cui la provvigione elevata è il minimo indispensabile; la vera leva è la tecnologia.

Per attrarre i migliori agenti di commercio in circolazione, l'azienda deve presentare il mandato come un'opportunità di business supportata.

Questo significa garantire un back-office digitale snello, l'accesso a strumenti CRM all'avanguardia (come evidenziato nella sezione precedente) e, soprattutto, un sistema di lead generation qualificato.

Chi lancia l'annuncio "cerco agente plurimandatario" senza offrire questi strumenti rischia di attirare solo i profili più deboli, quelli che non riescono a trovare opportunità migliori. Il top performer 4.0 vuole massimizzare il tempo speso a vendere.

Affidarsi a un partner come AgentScout aiuta le aziende a strutturare la proposta di valore in modo competitivo, evidenziando non solo il prodotto, ma l'intero ecosistema di supporto offerto al professionista. Questo trasforma l'esigenza di reclutamento da una ricerca passiva a un'attrazione mirata del talento d'élite.

Le competenze digitali irrinunciabili nel 2025

I rappresentanti commerciali di valore nel 2025 sanno utilizzare i dati e gli insights forniti da strumenti AI e CRM (Customer Relationship Management) per prevedere le esigenze dei clienti e personalizzare l'offerta.

La ricerca agenti deve dunque filtrare i commerciali validi capaci di integrare il personal selling con la gestione dei dati.

Tra le competenze irrinunciabili che AgentScout ricerca attivamente vi sono: padronanza del Social Selling (per generare lead qualificati su LinkedIn e altre piattaforme B2B), uso avanzato di CRM per la gestione della pipeline e la capacità di interpretare l'analisi predittiva per ottimizzare il tempo speso con i clienti ad alto potenziale. Un agente plurimandatario con queste competenze è un asset inestimabile.

Un'agenzia di selezione del personale specializzata come AgentScout utilizza l'analisi predittiva nel recruiting per la ricerca venditori high-performers che hanno la mentalità "4.0", garantendo che la rete vendita non sia obsoleta prima di essere formata. In questo scenario, il "Super-Agente" non è solo quello con il grande portfolio, ma quello che usa l'AI per renderlo infinitamente più produttivo.

La garanzia sul risultato: il segreto delle agenzie specializzate

Abbiamo visto che la ricerca rappresentanti attraverso annunci generici o fiere è lenta e rischiosa. Sebbene la soluzione dell''agenzia di selezione del personale specializzata sia la migliore per trovare rappresentanti e agenti di vendita, un ulteriore segreto di successo è la protezione dell'investimento. Questo è ciò che distingue le agenzie leader e ne giustifica il costo.

Protezione dell'investimento e rischio zero

Un'impresa che decide di trovare rappresentanti affidandosi a una agenzia di selezione del personale di alto livello non solo acquista l'accesso a profili passivi e a agenti di commercio plurimandatari già attivi, ma ottiene anche una garanzia di sostituzione.

La garanzia di risultato offerta da AgentScout annulla il rischio di turnover insito nel mercato. Se il venditore inserito non rispetta le aspettative o abbandona il mandato entro un periodo concordato (tipicamente 12 mesi), l'agenzia si impegna a fornire un sostituto senza costi aggiuntivi. Questa clausola trasforma l'esigenza di ricerca agenti da una scommessa a un investimento garantito e controllato.

Il fatto che un'agenzia di selezione del personale come AgentScout si assuma questo rischio dimostra la fiducia nel proprio metodo di selezione agenti. È la risposta più concreta alle preoccupazioni degli imprenditori che temono di sprecare risorse nella ricerca di nuovi agenti e non sanno come trovare agenti di commercio di cui fidarsi.

Quali sono gli scenari futuri per l’Italia e gli imprenditori?

Il cambiamento è inevitabile e opporsi allo stesso crea solo delle difficili resistenze inutili. L’economia italiana è legata a doppio filo agli agenti commerciali e ai rappresentanti di vendita, ecco quindi che per avere successo risulta essenziale sposare queste dinamiche.

Una buona azienda dovrebbe infatti sviluppare una rete di vendita attiva capace di creare valore con costanza. Il successo passa sempre da commerciali validi e di fiducia.

Il dato curioso che personalmente non stupisce, riguarda il genere. Infatti, in Italia il 64% dei super-agenti è donna! Un bel risultato se pensiamo che fino a qualche anno fa questo settore era “governato” dagli uomini.

Comunque, tornando ai metodi, possiamo lasciarvi con una immagine, come farebbe lo scrittore Robert Greene, perché alle volte una semplice frase è più illuminante rispetto ad una guida: Siamo in un fiume e stiamo nuotando per passione, a un certo punto decidiamo di nuotare controvento, cosa succede allora? Semplicemente in poco tempo ci areniamo. Il modo migliore per fare impresa è seguire il flusso senza fare resistenza al mercato.

Dirvi di usare AgentScout per fare la ricerca di agenti di commercio, non solo sarebbe di parte, ma anche non del tutto esatto, se pensiamo che prima occorre parlare con i manager dell’azienda, per capire se è possibile attivare o meno una ricerca di venditori.

Sicuramente cercare rappresentanti tramite agenzie qualificate è la base del successo, perché ci permettono di entrare in contatto rapidamente con i nostri clienti finali. Tornando all’esempio del nostro fiume, se oltre che nuotare nella direzione del vento, prendiamo una buona barca con uno skipper, sicuramente arriveremo a destinazione. AgentScout è la barca e gli skipper sono i suoi addetti.

Speriamo che anche questa volta questo articolo abbia illuminato manager ed imprenditori a vari livelli, un saluto da AgentScout.

FAQ

1. Per quale motivo la domanda di agenti di commercio aumenta ma i venditori diminuiscono?
   Il problema principale è il mancato ricambio generazionale. Le figure più anziane si ritirano o vendono il loro portfolio, creando i "Super-Agenti", mentre mancano venditori giovani formati che prendano le redini dell'economia.
2. Chi sono i "Super-Agenti" e come trovarli?
   I Super-Agenti sono rappresentanti o agenti di commercio plurimandatari che hanno acquisito più portfolio clienti, operando spesso in oligopolio. Per accedervi, è essenziale rivolgersi a un'agenzia di selezione del personale con un network di head hunting specializzato.
3. La tecnologia (AI/ECommerce) sostituisce l'agente di vendita nel B2B?
   No. L'e-commerce nel B2B (come negli impianti fotovoltaici) fallisce per la sua complessità. La tecnologia (AI, CRM) agisce invece da supporto, ottimizzando il lavoro dell'agente di vendita e qualificando i lead, ma la chiusura dell'affare richiede sempre la relazione umana del commerciale valido.
4. Che cosa si intende per selezione agenti con mentalità "4.0"?
   Significa filtrare i venditori che sanno integrare il personal selling con gli strumenti digitali. Questi rappresentanti commerciali utilizzano i dati, il CRM e gli insight dell'AI per aumentare la loro produttività e il loro portfolio.
5. La garanzia sul risultato offerta da AgentScout è un vero investimento garantito?
   Sì. La garanzia di risultato copre il rischio di turnover se il venditore inserito non è idoneo o abbandona entro 12 mesi. L'agenzia si impegna a fornire un sostituto senza costi aggiuntivi, trasformando l'esigenza di ricerca agenti in un investimento a rischio zero per l'azienda.