Perché la domanda di agenti aumenta ma i venditori diminuiscono?

Per quale motivo molte aziende cercano agenti ma i commerciali validi sono sempre meno?

Se sei un manager, un imprenditore o semplicemente il direttore commerciale di un’azienda, ti sarai sicuramente posto questo quesito: perché la domanda di agenti di commercio aumenta ma i venditori diminuiscono? Oggi la nostra economia è legata a doppio filo ai rappresentanti, che muovono oltre il settanta percento del nostro PIL e le aziende attivano circa quindicimila ricerche al mese per trovare venditori validi, ma purtroppo i commerciali bravi sono sempre più rari. Grazie al contributo di AgentScout scopriamo da cosa dipendono queste dinamiche e cosa fare per trovare buoni agenti di vendita.

La storia di zio Roberto e la sua Citroën Pallas

Prima di addentrarci nel nostro articolo voglio raccontarvi la storia di Zio Roberto, in realtà non è veramente il fratello di mio padre, ma per lui è come se lo fosse.

Siamo negli anni settanta e io sono un bel bambino che frequenta la scuola elementare del mio paese, Magenta vicino Milano, e proprio in quel periodo  mio padre sta cambiando lavoro grazie a zio Roberto. Zio Roberto è il suo miglior amico da sempre, ma a differenza di Marco (mio padre) che ha frequentato il ginnasio, il liceo classico e poi si è laureato in lettere, il mitico Zio viene da una famiglia di contadini. Nonostante tutto è riuscito a comprarsi un bellissimo appartamento nel centro del paese, una piccola moto Piaggio e addirittura la casa al mare. Ma cosa mi affascina più di tutto? La mitica Citroën Pallas! In quegli anni infatti, una macchina del genere è del tutto innovativa, ha le sospensioni idrauliche, una carrozzeria lucida e fiammante, ma la cosa che adoro di più sono i sedili stupendi in alcantara. Quando viene a prendermi a scuola, con il mitico Zio Roberto mi sembra di volare, tra l’altro è sempre vestito di tutto punto. Perché? Semplicemente perché si occupa di abbigliamento. Roberto è un rappresentante di vestiti da uomo e in pochi anni ha fornito mezza Milano grazie ai rapporti con i negozi. Così mio padre uomo di cultura ma con grandi difficoltà economiche entra sotto l’ala del vecchio zio e cosa succede? Semplicemente il miracolo. Grazie a quel lavoro la mia famiglia ha vissuto anni bellissimi, Roberto e Marco sono diventati soci, hanno fondato la loro agenzia di rappresentanza e tutto il resto è storia. Circa due anni fa insieme ai nipoti abbiamo deciso di vendere la società di rappresentanza di famiglia, volete sapere il perché? Semplicemente perché l’offerta che abbiamo ricevuto era troppo alta per essere rifiutata.

Questa breve storia ci fa comprendere come oggi i venditori validi sono talmente difficili da trovare, che certe imprese arrivano addirittura ad acquistare intere aziende per milioni di euro, solo al fine di mettere le mani sulla rete commerciale.

La falsa credenza: oggi gli agenti di commercio non funzionano

Qualche mese fa ero in un’azienda a Milano, l’imprenditore che si occupa di fotovoltaico e vende solo mediante agenti di commercio e rappresentanti stava affermando quanto segue; “Dobbiamo assolutamente integrare l’ecommerce perché gli agenti di vendita non funzionano!” Un po’ perplesso mi rivolgo a Mario dicendogli: “Amico mio è un controsenso, praticamente vendi solo tramite gli agenti di commercio e non credi nel metodo che usi?” Purtroppo però molti impresari sono testardi, così abbiamo messo su un sistema per vendere impianti fotovoltaici online. Non voglio farvi il nome dell’impresa perché mi piace mantenere un certo grado di privacy verso la mia clientela. Passano due mesi e l’e-commerce è finalmente pronto. Il risultato? Soldi buttati! Ma ci pensate voi ad un cliente che va su un sito web e mette un impianto fotovoltaico nel carrello? É una follia! Di base dovrebbe compilare una serie di parametri di cui non ha idea, come la potenza espressa in kilowatt necessaria, la disposizione delle falde del tetto, l’esposizione solare e molti altri parametri. Purtroppo Mario non se la sta passando bene perché su questa idea ci credeva molto, ma per fortuna i suoi agenti di vendita hanno continuato a portare ordini e la situazione si sta stabilizzando. Se da un lato ci sono imprese e imprenditori disposti ad investire milioni di euro nelle reti di vendita, dall’altro esistono ancora molti manager che non ritengono efficace questo canale commerciale. Bene, si sbagliano. Oggi gli agenti di commercio e i rappresentanti muovono il settanta percento del nostro PIL, ne hanno parlato Usarci e Milano Finanza, per quanto l’ecommerce sia in crescita, i negozi retail rappresentano ancora il canale privilegiato della popolazione, inoltre esistono attività come i bar, gli alberghi e i ristoranti che necessitano di un supporto costante dagli addetti commerciali. Uno dei primi metodi per riuscire ad espandere il proprio business è proprio eliminare le credenze, ma come si formano le credenza?

Come si formano le credenze che limitano i risultati?

Le credenze rappresentano il più grande limite degli imprenditori, infatti spesso si sentono dire frasi contrastanti come “l’e-commerce non funziona” oppure “gli agenti di commercio non funzionano” e ancora “la vendita porta a porta è passata” e così via. In realtà tutti questi metodi funzionano e non funzionano, dipende dal contesto, dalla combinazione prodotto mercato e dalle politiche commerciali delle imprese mandanti, ma cosa blocca veramente l’espansione aziendale? Semplicemente le credenze limitanti. Se siamo cresciuti in un contesto in cui abbiamo visto i nostri padri lavorare e fare business con gli agenti di commercio, probabilmente tenderemo a credere che l’e-commerce è inutile. In alternativa se abbiamo ricevuto un’educazione “digitale” potremmo essere indotti a pensare che i rappresentanti tradizionali sono inutili. Nulla di più sbagliato. Esistono società quotate come Edison per esempio, che hanno fatto miliardi grazie agli agenti di commercio, ci sono poi strutture come Herbalife che sono diventate grandi con la vendita porta a porta. Tutto dipende dall’impostazione del business, ma resta fermo che oggi le reti fisiche sono la prima strategia di vendita percorribile. Allora per quale motivo molte aziende cercano agenti ma i commerciali validi sono sempre meno?

Per quale motivo molte aziende cercano agenti ma i commerciali validi sono sempre meno?

Eccoci arrivati al fulcro del nostro articolo, proviamo quindi a rispondere a questa importante domanda, anche grazie a tutti il nostro background. Purtroppo stiamo assistendo a un mancato ricambio generazionale, per quanto gli agenti di commercio siano ancora oggi il principale mezzo per produrre PIL nel nostro paese, in contrapposizione mancano venditori giovani in grado di prendere le redini dell’economia. Questo genera il fenomeno dei “Super-Agenti”, che sicuramente si spiega al meglio con un esempio:Carlo è un agente di commercio di sessantotto anni, dopo una vita di lavoro ha raggiunto un fatturato di duecentomila euro all’anno, così decide di vendere il suo portfolio che vale circa centoventimila euro. Il portfolio di Carlo è acquisito da Luigi, un commerciale più giovane, di cinquantasei anni, che ha già acquisito in precedenza ulteriori tre parchi clienti. Il risultato? Luigi in poco tempo diventa un Super-Agente.

Una volta infatti gli agenti di commercio formavano i figli o i nipoti, e se non avevano un erede, andavano trovando giovani commerciali, a cui lasciare il proprio lavoro. Oggi invece “va di moda” vendere i portfoli, andando a creare dei veri e propri “Super-Agenti”

Chi sono i super-agenti e come trovarli?

I super-agenti sono dei rappresentanti, che hanno oltre al business della vendita, l’impegno costante nella ricerca di nuovi portafoli clienti da sfruttare. Si tratta di risorse che dispongono di migliaia di contatti attivi, e spesso operano in un regime di oligopolio in determinati territori. Risulta evidente come un venditore del genere possa diventare essenziale per un’azienda che vuole espandersi in poco tempo, ma cerchiamo di comprendere il perché nel dettaglio. Accedere a un super-agente significa entrare in contatto diretto con migliaia di nuovi potenziali clienti, ai quali proporre direttamente o indirettamente i nostri prodotti o servizi. Ecco quindi che la ricerca di queste risorse permette agli imprenditori a vari livelli, di strutturarsi ed espandersi in tempi stretti, ma occorre fare attenzione perché i super-agenti non sono agenzie di rappresentanza. Spesso si tende a credere che questi commerciali siano delle vere e proprie società di rappresentanza. Errato. L’agenzia di rappresentanza è una società che opera in Italia o all’estero, è strutturata a livello amministrativo e commerciale, e ha al suo interno una serie di agenti di vendita attivi sul territorio. Il super-agente invece è inquadrato come un libero professionista o una ditta individuale, quindi a differenza dell’agenzia, che dispone ovviamente di un’organizzazione, opera in modo autonomo o al massimo con una segretaria e un assistente. Ecco quindi che se diamo il mandato di vendita a un super-agente occorre stare molto attenti e comprendere se quest’ultimo ha le capacità organizzative per gestire la cosa. In contrapposizione a differenza delle agenzie di rappresentanza, i costi operativi sono molto più bassi e si riesce ad avere delle marginalità maggiori.

Cosa succede quando due super-agenti di incontrano?

Per rispondere a questa domanda torniamo alla storia di Zio Roberto e mio padre Marco, sono stati due super-agenti attivi sul territorio lombardo. Per tutti gli anni settanta hanno sviluppato la loro clientela in modo autonomo, poi dato che il business cresceva, per scelta si sono fusi fondando la loro agenzia di rappresentanza, che nel corso degli anni ha servito migliaia di punti vendita su tutto il nord Italia. L’incontro tra i super-agenti genera delle agenzie di successo (almeno nella maggior parte dei casi) perché si vanno a creare veri e propri parchi clienti di grandi dimensioni, attivi su territori più ampi. Ovviamente quando si sceglie di fondersi con altri venditori per creare nuove società, occorre sempre stare molto attenti ai valori e agli obiettivi; servono infatti obiettivi condivisi e una chiara mission comune da perseguire. Strutturare una newco senza avere un’idea precisa di dove si sta andando, o peggio ancora, operando con visioni completamente discordanti, è molto pericoloso. Pertanto quando andiamo a scegliere una società di rappresentanza, è essenziale comprendere bene se i valori alla base sono condivisi dal vertice.

Quali sono gli scenari futuri per l’Italia e gli imprenditori?

Il cambiamento è inevitabile e opporsi allo stesso crea solo delle difficili resistenze inutili. L’economia italiana è legata a doppio filo agli agenti commerciali e ai rappresentanti di vendita, ecco quindi che per avere successo risulta essenziale sposare queste dinamiche. Una buona azienda dovrebbe infatti sviluppare una rete di vendita attiva capace di creare valore con costanza. Il successo passa sempre da uomini (e donne ovviamente) di fiducia. Da un lato la grammatica italiana è al maschile, non esiste il neutro come in Germania, ma il dato curioso che personalmente a me non stupisce, riguarda proprio il genere. Infatti in italia il 64% dei super-agenti è donna! Un bel risultato se pensiamo che fino a qualche anno fa questo settore era “governato” nel vero senso della parola, dagli uomini. Comunque, tornando ai metodi, possiamo lasciarvi con una immagine, come farebbe lo scrittore Robert Greene, perché alle volte una semplice frase è più illuminante rispetto ad una guida:

Siamo in un fiume e stiamo nuotando per passione, a un certo punto decidiamo di nuotare controvento, cosa succede allora? Semplicemente in poco tempo ci areniamo. Il modo migliore per fare impresa è seguire il flusso senza fare resistenza al mercato. Il mercato in questo caso è come il flusso dell’acqua e noi, il nuotatore del nostro esempio, siamo l’azienda.

Dirvi di usare AgentScout per fare la ricerca di agenti di commercio, non solo sarebbe di parte, ma anche non del tutto esatto, se pensiamo che prima occorre parlare con i manager dell’azienda, per capire se è possibile attivare o meno una ricerca di venditori. Sicuramente cercare rappresentanti tramite agenzie qualificate è la base del successo, perché ci permettono di entrare in contatto rapidamente con i nostri clienti finali. Tornando all’esempio del nostro fiume, se oltre che nuotare nella direzione del vento, prendiamo una buona barca con uno skipper, sicuramente arriveremo a destinazione. AgentScout è la barca e gli skipper sono i suoi addetti.

Speriamo che anche questa volta questo articolo abbia illuminato manager ed imprenditori a vari livelli, un saluto da AgentScout.