Perchè agire subito con la ricerca di commerciali?

La realtà dei fatti

Come titolare o manager di un'azienda, ti sarai sicuramente trovato nella posizione di domandarti quando iniziare a ricercare commerciali che fossero adatti alle tue esigenze. Magari, ti sarai dedicato a una ricerca su internet, avrai chiesto consiglio a qualche amico o avrai addirittura pensato di contattare delle agenzie specializzate. Le opzioni a tua disposizione, insomma, sembrano non mancare. Allora, perché nei fatti le aziende italiane che hanno una rete vendite funzionante sono meno del 5%?

La risposta è semplice: il successo o l'insuccesso di un'organizzazione dipende dal vertice. Se non si agisce subito con la ricerca di commerciali, si incorre nel rischio di tergiversare troppo e di perdere delle occasioni ghiotte per la propria azienda, lasciandole ad altri competitor.

Qual è il discrimine tra successo e insuccesso?

Qualunque imprenditore o professionista arriva ad un punto in cui, a livello latente, manifesta il bisogno di espandere la propria attività e trovare degli agenti di commercio per lavorare meno a livello operativo e investire il proprio tempo in ambito organizzativo.

Fisiologicamente, il bisogno da latente diventa esplicito con una richiesta all’esperto di settore o all’azienda specializzata. Allora perché certe imprese hanno una rete vendita ed altre no? Semplicemente perché le persone si dividono in due categorie: attivi capaci di prendere decisioni propensi all’azione ed inattivi incapaci di decidere subito (i c.d. procrastinatori seriali).

Attivi incapaci

Analizziamo le scuse di questo secondo gruppo, che ovviamente si possono riassumere in una serie di casi. Visualizzando la lista che segue, vi renderete conto quanto facilmente demolibili siano le obiezioni da loro sollevate:

• Di fronte alla frase "Il progetto partirà tra qualche mese”, basterebbe rispondere con “Bene! E ad oggi non hai ancora nemmeno un singolo commerciale? Sei in ritardo!”“
• Devo confrontarmi coi miei soci o con la proprietà!”  è un'altra delle frasi più comuni con le quali li si potrebbe sentire esordire. Per smentirli, basterebbe fargli notare quanto inusuale sia che un'azienda già avviata non preveda tra le proprie priorità la formazione di una rete vendita.
• A “Non abbiamo abbastanza budget!” si potrebbe rispondere con “La regola insegna che un’azienda che non vende è destinata a morire entro tre esercizi. A questo punto vi conviene chiudere subito!”
• A “Mi mancano ancora i cataloghi...” si potrebbe rispondere con “Agli agenti interessa valutare subito i prodotti. Meglio realizzare dopo col reparto commerciale stesso i cataloghi!”
• Di fronte alla frase “Nel mio settore non funziona!” , si potrebbe rispondere con "Controlla se il leader del tuo settore ha o meno una rete vendita e rivaluta questa affermazione!”
• “Ho avuto delle esperienza negative!”  chiama la risposta “Allora se un uomo tradisce la moglie o una donna tradisce il marito stando all’esperienza negativa per questi due individui è impossibile trovare una relazione sana e stabile?”

E queste sono solo alcune delle obiezioni che potrebbero essere sollevate da questa categoria di persone. Come abbiamo visto, si tratta di spiegazioni facilmente demolibili con una dose di buonsenso.

Attivi capaci

Per fortuna, esiste una seconda categoria di persone che si muove in modo diametralmente opposto. Chi appartiene a questo gruppo ha la tendenza a passare dal progetto all’azione in modo immediato e indolore. Con la stessa immediatezza, riescono perciò a migliorare il potenziale della loro attività.

In conclusione, non esiste una formula magica per far crescere il proprio business. Esistono semplicemente persone di buonsenso con propensione all’azione e persone inattive che preferiscono trovare scuse per evitare di agire. L'ideale sarebbe fare in modo di rientrare nella prima delle due categorie.