10 Segreti per definire gli obiettivi con i venditori ed aumentare il fatturato
Che cos’è un obiettivo di vendita?
Un obiettivo di vendita rappresenta un parametro quantitativo o qualitativo assegnato al commerciale (o definito insieme allo stesso) da raggiungere entro un determinato lasso di tempo.
Gli obiettivi quantitativi
Gli obiettivi quantitativi sono più semplici da definire in quanto rappresentati mediante unità numeriche (come, ad esempio, raggiungere 30.000 Euro di fatturato entro marzo o attivare 15 nuovi clienti entro fine anno.
Gli obiettivi qualitativi
Gli obiettivi qualitativi sono meno semplici da definire in quanto rappresentati da parametri aleatori (come migliorare la qualità della comunicazione col cliente). Ecco perché, in questa seconda casistica, è essenziale cercare di delineare anche dei parametri di natura quantitativa per monitorare con semplicità i risultati. Ad esempio, potremmo inserire nel corso della nostra comunicazione col cliente, la seguente domanda per tre volte “è tutto chiaro si o no?” ed appuntarsi le risposte in modo da redigere statistiche precise.
Definire gli obiettivi di vendita
Se non sai in che direzione indirizzare il timone, difficilmente la barca arriverà a destinazione. Definire degli obiettivi con estrema precisione è essenziale per raggiungere gli scopi che l’organizzazione si prefigge. Scopri i 10 segreti per definire gli obiettivi di vendita.
1. Lean Organization
In Giappone e Germania, si parla spesso di “Organizzazione Sella” e, non a caso, le aziende che adottano questi modelli di solito hanno ottimi ritorni in termini di qualità reale e qualità percepita. Una rete vendita è una struttura complessa, perciò adottare fin da subito dei sistemi di semplificazione e automazione è un buon fondamento su cui costruire un reparto commerciale funzionale.
2. Definire gli obiettivi insieme al venditore
Per avere successo, è fondamentale coinvolgere i venditori a 360 gradi. Ecco perché definire gli obiettivi insieme al reparto commerciale e ai singoli agenti può risultare una strategia vincente per far si che la risorsa si impegni al massimo.
3. Obiettivi precisi
Aumentare il numero di clienti, fatturare di più ed essere bravi nel post vendita: 3 obiettivi molto ambiziosi ma anche decisamente fuori contesto. Perché? Be', perché gli obiettivi devono essere precisi e misurabili. L'ideale, come abbiamo avuto occasione di anticipare in precedenza, sarebbe creare dei parametri quantitativi anche per i traguardi di natura qualitativa. Rimanere troppo genetici rischia di incanalare inutilmente gli sforzi in una direzione senza che si sia identificato con esattezza il punto di arrivo.
4. Obiettivi misurabili
Il vantaggio del fissare obiettivi precisi è presto detto: gli obiettivi diventano anche misurabili. Impostare il lavoro secondo parametri quantitativi e valutare eventuali scostamenti mediante un buon software renderà più rapida l'operazione di misurazione del percorso effettuato.
5. Ottica di breve, medio e lungo termine
Immagina il tuo percorso come una corsa a staffetta: ogni tappa è fondamentale per raggiungere la meta. Lo stesso vale per l'attività di impresa. Non esiste risultato senza traguardi intermedi! Insieme al reparto commerciale, si procederà a definire con accuratezza gli obiettivi di vendita di breve, medio e lungo termine. Così, si costruirà una linea temporale da avere come punto di riferimento. Ad esempio, se ci siamo dati come meta il raggiungimento di 50 nuovi clienti entro la fine del mese, potremmo suddividere gli stessi in trimestri o addirittura in singole settimane.
6. Analizzare gli scostamenti
Definita la tabella di marcia, si passa all’analisi degli scostamenti, un’attività fondamentale per valutare in corso d’opera l’operato della rete commerciale. Come dice Tony Robbins, “la mappa non è il territorio”. Ciò impone di fare un continuo confronto tra ciò che è scritto su carta e ciò che avviene nella realtà, analizzando gli scostamenti in aumento o diminuzione.
7. Trovare i correttivi
Misurati gli scostamenti sulla base dei risultati, cos'altro serve? Ovviamente la ricerca dei correttivi. Qui la questione è soggettiva, varia da caso a caso. Esiste, però, una differenza rispetto al metodo tradizionale: con questo approccio conosceremo con esattezza quali leve modificare.
8. Celebrare i risultati
Dare i risultati per scontato è l'errore più grossolano che si possa commettere. Celebrare gli obiettivi raggiunti, infatti, è importante per aiutare il commerciale a sentirsi parte integrante di un gruppo. Non a caso, citando Maslow, il bisogno di appartenenza che muove ogni essere umano favorisce la fidelizzazione nei confronti dell'azienda. Ecco perché è usanza delle grandi organizzazioni premiare l'agente del mese con celebrazioni in pompa magna.
9. Miglioramento continuo
Come si suole dire, chi si ferma è perduto. In questo senso, AgentScout suggerisce di ispirarsi alle grandi realtà aziendali giapponesi, che hanno la tendenza a alzare sempre l'asticella per assicurarsi il miglioramento delle prestazioni.
10. Sapersi mettere in discussione
È sempre colpa di una forza esterna: l'intervento degli altri, il marketing, il commerciale. Si tratta, però, di un atteggiamento mentale sbagliato. Richard Branson, il genio fondatore del gruppo Virgin, ad esempio, mette sempre in discussione se stesso e non incolpa mai gli altri. Probabilmente, è questa una delle ragioni che lo hanno reso il grande imprenditore che è adesso.
Del resto, come disse Honda, “un successo deriva da 99 fallimenti”. Se l’azienda non vende o non va nella direzione desiderata, al 99,9% il reparto commerciale non c’entra nulla. Andrebbe, invece, rivisto l'approccio generale che si sta adottando nei confronti dell'azienda.
