Quando scegliere il distributore e quando gli agenti di vendita

Sono più convenienti i distributori o gli agenti di commercio per le aziende mandanti?

Sempre più spesso imprenditori a vari livelli ci fanno questa domanda: ma sono più convenienti i distributori o gli agenti di commercio? Se esiste una risposta universalmente valida saremmo tutti miliardari, certo è che saper selezionare correttamente i propri partner commerciali, fa sicuramente la differenza nel medio e lungo termine. Proviamo quindi a rispondere a questa domanda, per comprendere quando scegliere il distributore e quando optare invece per gli agenti di vendita; vediamo tutti i dettagli.

Da dove parte tutta la questione distributore si distributore no!

Se abbiamo un’impresa o siamo dei manager, sicuramente ci saremo resi conto di quanto sia difficile e complesso strutturare precisi funnel di vendita, in grado di generare nel tempo valore e profitti. Commercializzare i propri prodotti e servizi è uno degli aspetti più complessi in assoluto a livello gestionale, ed anche se certi Guru vogliono raccontarci il contrario, per vendere i loro corsi online, noi conosciamo bene le dinamiche che muovono l’imprenditoria italiana ed internazionale. Ovviamente una delle domande che più spesso ci viene posta è la seguente: ma un distributore valido può fare la differenza in termini di fatturato? La risposta dipende da molti fattori, prima di addentrarci nell’argomento però, cerchiamo di capire il perché molti vertici aziendali, si pongono questo quesito. Un distributore ha il potere di far accedere i propri mandanti a un gruppo di clienti potenziali interessati all’acquisto dei loro prodotti e servizi, ecco quindi che diventa un partner estremamente appetibile. Perché dovrei fare fatica a cercare sbocchi commerciali in autonomia, quando posso semplicemente rivolgermi a un professionista che se ne occupa per mio conto? Detta così suona molto bene, ma dietro questa strategia ci sono tantissime insidie, ecco quindi che occorre prestare attenzione e definire bene il da farsi. Andiamo per gradi e comprendiamo nel concreto se è meglio rivolgersi agli agenti di vendita o alle agenzie di distribuzione. 

Che cos'è un distributore? Che tipi di distributori esistono?

Come abbiamo compreso un distributore è una organizzazione, sotto forma di società di persone o di capitali, che opera in nome e per conto di una o più aziende mandanti, con l’obiettivo di vendere per quest’ultime prodotti e servizi. Ecco quindi che avere partner del genere, può essere molto profittevole, ma occorre fare un’ulteriore distinzione: che tipi di distributori esistono esattamente? In particolare troviamo due tipologie di distributori, vediamo insieme i dettagli:

Distributori B2B

I distributori B2B sono quelle organizzazioni che si occupano di far veicolare i nostri prodotti e servizi verso clienti finali che a loro volta sono partite iva o imprese. Ovviamente questo tipo di strutture si focalizza concretamente nella selezione di clienti business, quindi se ci rivolgiamo a una struttura del genere, occorre tenere presente tale impostazione. Un esempio di distributore B2B riguarda le aziende che si occupano di alimenti per l’ho.re.ca, ovvero il mercato dei bar, degli alberghi e dei ristoranti. Se trattiamo caffè o carni, rivolgersi ad una struttura del genere può essere sicuramente vantaggioso.

Distributori B2C

In contrapposizione esistono i distributori B2C, ovvero quelle organizzazioni il cui obiettivo è rivolgersi al cliente finale. Un esempio tipico di distributore B2C è la GDO, ovvero la grande distribuzione organizzata, basti pensare ai grandi gruppi come Tecnomat o le società cooperative alimentari.

Arrivati a questo punto molti di voi penseranno: adesso mi rivolgo a un'agenzia come AgentScout, trovo il distributore giusto e la mia azienda svolta! Nulla di più errato, occorre fare delle precisazioni e comprendere le differenze con gli agenti di vendita.

Agenti di vendita e distributori quali sono le differenze?

Se da un lato abbiamo una società, o meglio un’organizzazione, perché è consuetudine vedere distributori con forme sociali alternative, come i consorzi o le coop, dall’altra parte esistono veri e propri professionisti, che possono fare la differenza: gli agenti di vendita. Generalmente l’agente di vendita è un agente di commercio Enasarco con regolare partita iva, e iscrizione alla Camera di Commercio, in possesso di un portfolio clienti. A differenza del distributore, il suo compito è quello di creare connessione tra le proprie aziende mandanti e i clienti finali interessati ai prodotti e servizi delle stesse. Generalmente operano su un territorio specifico, ad esempio una provincia o un nucleo di province, e sono in grado, grazie alla propria rete di contatti, di aprire interessanti trattative commerciali, che potrà finalizzare l’azienda. Ecco quindi che diventa essenziale comprendere quali sono le differenze nel processo di vendita tra il distributore e l’agente di commercio.

Quali sono le differenze nel processo di vendita tra agente e distributore?

L’agente di commercio opera salvo buon fine, in sintesi quando il cliente finale firma il contratto per l’acquisto di beni o servizi, per validare l’ordine dovrà esserci l’approvazione della sua mandante; facciamo un esempio per comprendere meglio questo concetto:

Mario è un agente di commercio che opera in nome e per conto della ditta Verdi Fotovoltaico Snc, dopo diverso lavoro, firma un contratto con Luigi, un cliente che desidera installare l’impianto fotovoltaico sul tetto della propria abitazione; pattuisce con quest’ultimo un importo di 25.000 Euro + iva per tutte le lavorazioni. Il contratto sarà da ritenersi valido, se e solo se, l’azienda mandante apporterà la firma sullo stesso. 

Tutti gli ordini che provengono dagli agenti di vendita, sono sempre a discrezione esclusiva delle mandanti.

In contrapposizione i distributori si muovono in modo diametralmente opposto. Il contratto viene fatto alla base tra la mandante e il distributore stesso, che si impegna ad acquistare dal suo partner, prodotti e servizi ad un determinato prezzo pattuito a monte, alle volte con dei minimi garantiti. Se il distributore ha il deposito, ovvero si tratta del classico “distributore con deposito”, il contratto può prevedere lo stoccaggio di un certo numero di merci, presso i magazzini dello stesso. Ecco quindi che il distributore potrà operare in autonomia, proponendo i prodotti e servizi della mandante, a sua completa discrezione. Facciamo un esempio per comprendere meglio questa dinamica:

La ditta Gin Torino produce alcolici ed opera su tutto il Piemonte; decide quindi di fare una partnership con la Rossi Distribuzione, che si impegna ad acquistare dalla Gin Torino i suoi prodotti a 12 Euro per singola bottiglia. Il contratto prevede lo stoccaggio immediato di dieci casse, con determinati livelli di riordino per il rifornimento, presso i magazzini del distributore. La Rossi Distribuzione riesce a piazzare le bottiglie a 40 Euro cadauna, ma a fronte dell’accordo tra le parti, la Gin Torino riceve solo i 12 Euro pattuiti.

Questo esempio ci fa comprendere come il distributore sia una strada veloce, ma spesso non rappresenti il miglior percorso di vendita per le aziende. Quindi quando conviene optare per gli agenti di commercio e quando per i distributori?

Quando scegliere i distributori per vendere prodotti e servizi?

Se abbiamo dei margini importanti, per l’esattezza almeno il 250% di profitto, siamo totalmente disorganizzati a livello di vendita, e non sappiamo da quale punto cominciare, il distributore è la scelta giusta. Situazioni “disperate” dove l’imprenditore non conosce le dinamiche del mercato, ma ha solo dei buoni prodotti e servizi, sono sicuramente ideali per creare partnership con le agenzie di distribuzione. Un buon distributore infatti, può delineare la politica commerciale giusta per penetrare il mercato, fornire subito centri di stoccaggio e logistica per l’impresa mandante e far accedere la stessa a un nucleo di potenziali clienti interessati all'acquisto.

Quando scegliere gli agenti di commercio per commercializzare prodotti e servizi?

In contrapposizione se i nostri margini sono più bassi, abbiamo le idee più chiare sul nostro mercato di riferimento e vogliamo mantenere il controllo sulla nostra impresa, optare per una rete di agenti di commercio indipendenti è sicuramente la scelta migliore. Questa formula infatti ci permette di decidere in completa autonomia, senza essere dipendenti da aziende terze, delineando la nostra politica commerciale ed ovviamente tutte le dinamiche che ne conseguono.

Come trovare la “bussola”

Arrivati a questo punto molti ci domandano: ma come faccio a trovare la “bussola”? O meglio: che devo fare nel concreto per aumentare le mie vendite? La ricerca dell’agenzia di rappresentanza o di un distributore è sicuramente una strategia valida, così come l'attivazione di agenti e venditori indipendenti può fare la differenza nel medio e lungo termine. Ma un punto rimane focale per entrambe le decisioni: farsi seguire da dei consulenti commerciali specializzati come AgentScout. Se da un lato possiamo determinare alcuni punti comuni per la scelta del partner giusto, dall’altro ogni azienda ha una storia assestante, ecco quindi che generalizzare non è sicuramente la soluzione migliore. Un buon partner può consigliare il proprio cliente, non solo suggerendo dei distributori o degli agenti di vendita validi ed in linea per il progetto, ma anche indicando la giusta strategia per arrivare alla meta. Ecco quindi che prima di cercare un agente o un’agenzia, dovremmo sempre aver identificato il nostro consulente commerciale ideale, come ad esempio AgentScout.

Speriamo che questo articolo vi sia stato d’aiuto, per comprendere meglio le differenze tra agenti e distributori e fare la vostre scelte in merito.