La differenza tra agente, rappresentante, venditore e procacciatore d’affari

Questi commerciali fanno lo stesso lavoro o ci sono delle differenze? Risponde AgentScout

Spesso si sentono frasi del tipo: “adesso trovo un rappresentante per piazzare sul mercato il nostro nuovo prodotto, ma voglio un agente valido che sappia vendere!” Nell’immaginario collettivo agente, rappresentante, venditore e procacciatore d’affari sono la stessa persona, ma siamo sicuri di avere le idee chiare? Oggi grazie al contributo di AgentScout, andiamo ad analizzare nel dettaglio queste preziose risorse, per comprendere se siamo in presenza di profili analoghi, oppure ci sono delle sfaccettature da considerare. Saper scegliere bene i propri collaboratori, è alla base del successo, ma andiamo per gradi e cerchiamo di capire i dettagli.

Nell’immaginario collettivo agente è sinonimo di rappresentante

É un mercoledì pomeriggio e sotto il mio ufficio sta parcheggiando un distinto signore di mezza età, con una bella Mercedes Classe E appena acquistata, ovviamente la giacca e la cravatta sono immancabili; scende con la sua solita ventiquattrore e si dirige verso il bar Carli per parlare con il titolare. Poi sale le scale del nostro centro uffici, per andare direttamente alla Delta Consulting e infine arriva da noi di AgentScout. Di chi stiamo parlando? Semplicemente di Riccardo, un agente di commercio attivo nell’ambito dei servizi alle imprese; il nostro protagonista si occupa di consulenze B2B, come le pulizie, le forniture per ufficio e il noleggio operativo. Di solito i commerciali bravi li immaginiamo esattamente così, e abbiamo ragione, perché lo stereotipo del rappresentante è ormai qualcosa di rilievo comune. Qualche anno fa ero in uno studio di registrazione alle porte di Milano, entra il classico agente di commercio “ingiacchettato” e con un telefono inizia a procacciare in diretta delle date per la band locale. Di esempi simili ai precedenti potrei farne tantissimi, ma il nostro focus è un altro, comprendere le differenze tra i vari ruoli. Purtroppo questo tipo di atteggiamento ha ormai generato il seguente assunto: nel linguaggio comune agente è sinonimo di rappresentante. Nulla di più falso. Sia il rappresentante che l’agente di commercio appartengono alla categoria delle figure commerciali, ma hanno ruoli ben diversi, andiamo quindi nel dettaglio del nostro articolo.

Chi è il rappresentante e cosa fa?

Adoro trascorrere le vacanze in Puglia, perché è uno dei luoghi ancora poco contaminati dall’inquinamento, rispetto a tante regioni d’Italia; non amo gli zoo ma i miei nipoti mi chiedono sempre di andare a Fasano e mi piace accontentarli. Chi è il re della foresta? Il leone direte voi ovviamente. I rappresentanti sono i leoni del commercio. A differenza di tutte le altre figure il rappresentante ha potere di firma, ma cosa significa esattamente? Avere il potere di firma significa poter siglare contratti con i clienti finali senza dover passare dall’autorizzazione dell’impresa mandante. Se da un lato può essere un vantaggio, dall’altro questa impostazione nasconde diverse insidie, ma andiamo per gradi e facciamo un esempio per comprendere meglio questa caratteristica distintiva:

Franco è un rappresentante sulla provincia di Biella, si occupa di contratti di noleggio a lungo termine per autovetture; ogni giorno visita tantissime aziende ed è sempre in contatto con nuove persone. Una mattina conosce Roberto, un imprenditore che si occupa della lavorazione degli acciai e dopo una lunga trattativa si accordano per il noleggio di una Range Rover Evoque, con un canone di 800 Euro al mese e 5.000 Euro di anticipo. Franco che è una persona di esperienza, ha già scaricato tutti i bilanci depositati della società di Roberto ed ovviamente ritiene che l’impresa sia solvibile, anche perché non sono presenti protesti o segnalazioni in CRIF. I due allora stilano un preciso contratto che prevede la consegna della fantomatica Range Rover Evoque, entro e non oltre sei mesi dalla firma. Franco porta il contratto alla sua mandante, che si accorge di alcune magagne, in pratica la società di Roberto ha molti crediti insoluti, il rischio dell’affare diventa così abbastanza alto. La società mandante invia il contratto alla casa madre, che ovviamente ritiene di non poter noleggiare il veicolo a Roberto, cosa succede allora? Roberto fa causa all’azienda mandante e ha ragione!

Un rappresentante ha sempre il potere di firma, salvo patti diversi, può modificare contratti, termini e condizioni, inoltre una volta siglato l’accordo con il cliente finale, l’azienda mandante dovrà onorare la prestazione. Ecco quindi che integrare una risorsa del genere, è sicuramente un vantaggio dal lato della rapidità di trattativa, ma può essere un grosso rischio sul piano operativo, occorre pertanto fare delle attente valutazioni se desideriamo un profilo del genere. In conclusione possiamo definire la figura del rappresentante come segue:

Dicesi rappresentante il profilo commerciale che opera per conto di un’azienda mandante singola e dispone del potere di firma, il suo obiettivo è creare connessione con i potenziali clienti, fino ad arrivare alla conclusione dei contratti.

Che differenza c'è con l’agente di commercio?

Il paragrafo precedente potrebbe far intendere che attivare dei rappresentanti è sempre svantaggioso, nulla di più falso. Se per esempio abbiamo un’azienda di famiglia, che non vogliamo seguire direttamente, inserire un profilo del genere è sicuramente una buona opzione, ma occorre prestare estrema attenzione alla selezione dei rappresentanti che si propongono, per evitare di scegliere la risorsa sbagliata. Ovviamente attivare un profilo che risulta non possedere le skills millantate può essere rischioso, ecco quindi che gli agenti di commercio diventano quella situazione intermedia che può fare la differenza positivamente. Un agente di commercio infatti ha il compito di promuovere in nome e per conto delle sue aziende mandanti, rapporti commerciali con potenziali clienti, fino ad arrivare alla firma del contratto, che sarà sempre redatto con clausola “salvo buon fine per accettazione dell’azienda”. Cosa significa in sintesi questa formula: semplicemente che l’imprenditore o il manager preposto, avrà la possibilità di mandare avanti l’accordo se ritenuto vantaggioso, oppure declinare lo stesso nel caso in cui la prestazione fosse troppo onerosa. Questo è un punto essenziale, perché permette all’impresa di valutare, contratto per contratto singolarmente, scegliendo i progetti su cui lavorare e quelli da declinare. Ovviamente oggi viviamo in un mercato altamente competitivo, quindi fatto salvo per situazioni particolari, di solito le aziende procedono alle lavorazioni appaltate, ma è sempre bene stare molto attenti, ecco quindi che un buon agente di commercio oltre a vendere può garantire un elevato livello di protezione.

E i procacciatori d’affari sono agenti di vendita?

Se adesso le vostre idee sono più chiare possiamo rispondere a questa domanda: i procacciatori d’affari sono agenti di vendita? No! Generalizzare in questo ambito è molto pericoloso perché quando scegliamo di integrare risorse è essenziale aver chiari i ruoli che ricoprono. Voglio raccontarvi una storia: 

Non mi potrò mai dimenticare “Il Cugino Pippo”, in realtà non era affatto mio cugino, anzi lo conoscevo appena, ma quando fu arrestato un sorriso a trentadue denti mi scappò dalle labbra. Il Cugino Pippo era il soprannome di un imprenditore di Varese, che si occupava di energia e contratti luce e gas, aveva assoldato una rete di procacciatori d’affari che lavoravano come veri e propri dipendenti, fino alla firma del contratto con il cliente finale, L’epilogo fu brutale, non solo si beccò diverse denunce per sfruttamento del lavoro, ma i molti dei suoi contratti nascondevano vere e proprie truffe! 

A differenza dell’agente di commercio e del rappresentante, il procacciatore d’affari è colui che segnala dei potenziali clienti all’azienda mandante, sarà poi quest’ultima che aprirà delle trattative specifiche con gli stessi, fino ad arrivare ai contratti. Oggi è consuetudine assoldare dei procacciatori e trattarli come se fossero venditori porta a porta, nulla di più illecito! Il ruolo del procacciatore d’affari in Italia è equiparabile a quello del segnalatore di clienti, che può essere occasionale o continuativo. Nel primo caso avviene tramite segnalazioni una tantum, fino a un massimo di 5.000 Euro l’anno di provvigioni, nel secondo caso invece il professionista ha una matricola Enasarco e lavora costantemente con l’impresa mandante. Il racconto del mitico “Cugino Pippo” ci fa comprendere come sia essenziale andare per gradi ed evitare inquadramenti farlocchi dei commerciali con cui desideriamo collaborare.

I venditori sono la macro-categoria che racchiude agenti, procacciatori e rappresentanti?

Falso! Potremmo scrivere un trattato di mille pagine per chiarirvi ulteriormente le idee, i venditori sono un altro profilo ancora: se cerco venditori devo sapere che sto selezionando dei dipendenti fatto salvo per alcune categorie. Generalmente questo ruolo viene chiamato anche sales account o impiegato commerciale ed è inquadrato ai sensi del Contratto Nazionale del Lavoro. Optare per una risorsa del genere significa assumere un dipendente a tutti gli effetti, che lavorerà presso la nostra sede aziendale ed ovviamente all’occorrenza farà delle trasferte dai nostri clienti per vendere prodotti e servizi. Se il nostro obiettivo è procacciare nuova clientela, dovremmo evitare questa risorsa, perché di solito si tratta di un commerciale ottimo per gestire i rapporti con lead pre-esistenti, oppure rafforzare e riattivare il nostro parco clienti attuale. La cosa che sinceramente mi fa sorridere, è vedere migliaia di manager che inseriscono annunci per cercare venditori senza sapere che in realtà vogliono attivare agenti di commercio! Se desideriamo espandere i ricavi occorre scegliere una delle tre risorse precedenti. Diverso è il caso dei venditori porta a porta, che invece sono dei professionisti con partita iva, iscritti all’Enasarco.

L’equivoco dei venditori porta a porta

Come abbiamo detto i venditori sono sempre dipendenti, fatto salvo per il caso dei venditori porta a porta. Queste risorse infatti hanno la partita iva, sono iscritti all’Enasarco ed operano come dei veri e propri agenti di commercio, ecco quindi che spesso si crea una certa confusione. La vendita porta a porta è qualcosa di molto diffuso a livello B2C (Business to Customer) ovvero per tutte quelle situazioni in cui l’impresa mandante vuole raggiungere direttamente le famiglie. Ecco quindi che integrare una o più risorse del genere può essere estremamente vantaggioso, se il nostro modello di business si basa su un cliente finale privato. Da sempre i commerciali B2C hanno creato confusione nella mente imprenditoriale media, arrivati a questo punto comunque dovremmo aver chiarito i profili commerciali principali, dall’agente al venditore, ma le sottocategorie sono tante e se vogliamo fare impresa è essenziale conoscerle. Ad esempio esistono i cosiddetti agenti Rui Sezione E, ovvero quelle figure che si occupano del mercato assicurativo, oppure i consulenti commerciali, che sono invece dei profili ideali per redigere un eventuale piano marketing. Per fare impresa correttamente e con successo è sempre bene documentarsi a fondo sui profili professionali disponibili.

Quale profilo commerciale scegliere?

Se da un lato chiarire le idee ai manager sui vari profili commerciali è cosa semplice, dall’altro indicare la risorsa da scegliere è sicuramente complesso. Possiamo ragionare partendo da due estremi: outsourcing totale e controllo totale. Se desidero gestire la mia impresa completamente in outsourcing, posso sicuramente valutare di inserire un rappresentante che costituirà per noi la rete agenti, in modo da delegare al massimo gli aspetti legati alla vendita. Se in contrapposizione voglio mantenere il controllo totale dell'organizzazione, allora assumere dei venditori è sicuramente una buona strategia, anche se in certi casi (come per il Rui Sezione E ad esempio) non è sempre possibile. Infine se desidero creare una situazione intermedia, gli agenti di commercio come i procacciatori d’affari sono sicuramente la scelta migliore, perché mi permettono di ampliare le vendite senza farmi carico di nuovi dipendenti e mantenere un elevato livello di controllo che i rappresentanti non permettono.

Speriamo di aver chiarito questo concetto a tutti gli imprenditori che vogliono espandere i propri orizzonti commerciali, un saluto da AgentScout.