I 5 segreti per trovare venditori nel settore moda

Le soluzioni per la ricerca di procacciatori d’affari nell’ambito dell’abbigliamento e degli accessori

Che l’Italia sia il paese dell’alta moda è ormai cosa risaputa a livello internazionale, quello che molti però ignorano, sono le piccole imprese indipendenti. Si stima che nel bel paese ci siano oltre 18.000 società, attive nell’ambito della produzione di abbigliamento, accessori e calzature uomo donna. La domanda allora sorge spontanea: esistono degli strumenti per trovare procacciatori d’affari attivi nel ramo moda per espandere le proprie vendite? Cerchiamo di rispondere a questo quesito identificando 5 segreti essenziali per centrare gli obiettivi.

Una storia tutta italiana da medico a stilista

Per dare una risposta concreta alla domanda che ci siamo posti, dobbiamo risalire agli anni sessanta. Un giovane medico, tra l’altro molto talentuoso, come Leonardo Da Vinci ha una certa passione per le proporzioni del corpo umano, considerandolo una vera e propria opera d’arte. Siamo a Piacenza, al confine tra Emilia Romagna e Lombardia, così questo ragazzo nato l’11 luglio 1934, decide di trasferirsi a Milano per seguire il suo sogno, diventare uno stilista! La domanda sorge spontanea: ma cosa lega il mondo dell’alta moda alla medicina? Semplicemente lo studio sulla conformazione del corpo umano. A differenza di molti aspiranti imprenditori, un medico ha una visione chiara di quelle che sono le dinamiche delle nostra articolazioni. Questo punto di forza permette al nostro protagonista, di realizzare modelli e vestiario di alto livello, con una silhouette quasi perfetta; ma come raggiungere il grande pubblico? In quegli anni la Francia è famosa per il prêt-à-porter, ovvero il cosiddetto “pronto da indossare”. Se ci pensiamo bene quando andiamo in un negozio sartoriale, occorre sempre fare delle modifiche all’abito, basti pensare alla lunghezza, alla larghezza o altre piccole sfaccettature tecniche. Il prêt-à-porter invece, rappresenta una formula rivoluzionaria per gli anni sessanta e settanta, perché in pratica parliamo di abiti di alto livello pronti da indossare. Ecco quindi che un mix di due idee innovative, portano questo giovane ragazzo alla ribalta su scala mondiale. Ancora non avete capito di chi stiamo parlando? Ovviamente di Giorgio Armani e delle sue idee innovative. Inutile dirvi che oggi Armani è uno degli uomini più ricchi d’Italia, con un patrimonio stimato di oltre 8 miliardi di Euro e grazie alle sue idee innovativa, il mondo della moda è cambiato per sempre. Ma se pensate che il mercato sia esclusivamente rivolto ai grandi stilisti vi sbagliate, la storia del grande Giorgio, ci vuole far comprendere come una buona idea debba essere sempre alla base di un business di successo, ma anche per i piccoli produttori le possibilità possono essere infinite nel mondo della moda.

Da piccoli produttori a imprenditori milionari nella moda

L’Italia ci ha insegnato che nel corso degli anni le possibilità per gli imprenditori attivi nel ramo moda possono essere molteplici, basti pensare a piccoli brand che sono diventati grandi come: Refrigiwear, Superga, Sundek, Diadora, Invicta e tanti altri. Ma come hanno fatto queste aziende a ritagliarsi uno scenario di primo rilievo su scala nazionale ed internazionale? Cosa lega queste realtà a livello commerciale? Partiamo dal basso per comprendere al meglio quali sono i punti cardine in comune tra tutti questi brand. Che differenza notiamo con i grandi gruppi mondiali? Il primo punto riguarda sicuramente la distribuzione: se ci pensiamo oggi strutture come Prada, Bulgari e Vuitton, hanno i loro punti vendita dislocati in tutto il mondo, mentre i brand più piccoli, per quanto possano avere degli store dedicati, sono ancora legati ai negozi indipendenti forniti da agenti di commercio e venditori. Questa strategia ci fa pensare e riflettere, ovviamente a livello imprenditoriale non abbiamo la forza per competere con le multinazionali della moda, ma l’Italia presenta una grandissima opportunità: oltre 115.000 negozi di abbigliamento dislocati su tutto il territorio nazionale! Avete una vaga idea di cosa significhi per un piccolo brand un mercato del genere? Semplicemente il profumo della grande opportunità. Ma se pensate che il punto in comune sia solo la distribuzione vi sbagliate, cosa notate nelle vetrine dei negozi indipendenti di valore? Semplicemente una grande attenzione al merchandiser dei prodotti. Il modo in cui le merci sono esposte nel punto vendita è essenziale per il successo, basti pensare che molti brand di lusso creano un ancoraggio sul prezzo alto, mettendo il prodotto migliore subito all’ingresso del punto vendita. I brand indipendenti sono sempre molto attenti agli aspetti legati al merchandiser e non sottovalutano mai queste dinamiche. Se ci fate caso infatti, non solo questi prodotti raggiungono i negozi, ma vengono anche posizionati nel modo corretto all’interno degli stessi. Quindi a questo punto la domanda sorge spontanea: se ho un brand di abbigliamento e voglio espandermi come faccio a trovare agenti di vendita attivi nella moda e posizionare bene i miei prodotti a livello di merchandiser? Esistono 5 segreti essenziali che meritano sicuramente di essere letti, vediamoli insieme.

Segreto I - L’identificazione di un target preciso

Tra tutti i miei parenti ho sempre adorato Zio Peppino. Era il marito della sorella di mio padre, ma a differenza della mia famiglia, dove siamo tutti avvocati e commercialisti, proveniva da un contesto più modesto, faceva il venditore ambulante di frutta. Ricordo sempre il suo buon cuore, a Natale mi riempiva di regali, ma su una cosa sbagliava: voleva vendere tutto a tutti. Perché esistono delle aziende di ortofrutta che fatturano milioni di euro e piccoli ambulanti che fanno fatica a sbarcare il lunario? Semplicemente perché a monte gli imprenditori dovrebbero identificare il proprio target di clienti ideali. Nella moda vige lo stesso principio, se noi ci facciamo attrarre dai famosi 115.000 negozi, cercando di raggiungerli tutti, non solo sbagliamo, ma si ottiene l’effetto opposto. Avere un target di clienti preciso, come ad esempio le boutique per signore, è sicuramente la base di partenza per il successo. In parallelo alla produzione di abbigliamento ed accessori dovremmo sempre confrontarci con la rete vendita per comprendere quali sono i segmenti che vogliamo colpire esattamente. Immaginiamoci di essere un cecchino con un fucile ed avere solo un colpo per centrare il bersaglio, la ricerca del target è qualcosa di simile. Prima dobbiamo partire identificando il cliente finale, come ad esempio le signore tra i trentacinque e i cinquant'anni che veste elegante, successivamente analizzare il mercato per identificare da quali negozi si serve il nostro target ideale.

Segreto II - Il Sales Account interno

Se ho fatto un buon lavoro identificando, non solo un target di clienti finali da colpire, ma anche una serie di negozi potenziali da raggiungere in linea con l’esigenza dell’azienda, allora posso valutare la strada della ricerca di un sales account interno. Generalmente queste risorse sono dipendenti aziendali, inquadrati con il contratto nazionale del lavoro, che hanno come obiettivo quello di vendere prodotti e servizi rivolti a determinati clienti finali. A differenza dei rappresentanti di commercio, i sales account sono appunto dipendenti, e di solito amano lavorare da remoto, occorre quindi valutare bene queste scelta, vediamo pertanto i pro e i contro.

I pro dei sales account attivi nella moda

Come abbiamo detto queste risorse non solo hanno una specifica esperienza di settore, ma sono in grado di vendere i nostri prodotti e servizi direttamente ai negozi, anche lavorando da remoto. Si tratta quindi di un profilo altamente interessante, che può farci raggiungere in poco tempo un risultato di fatturato importante. Inoltre essendo dipendenti, si dedicano completamente alla nostra impresa, mettendo tutto il focus sugli obiettivi aziendali.

I contro dei sales account attivi nella moda

Se il vostro obiettivo è risparmiare ed ottimizzare l’economia d’impresa, dovete evitare sicuramente questa strada, perché mediamente una risorsa del genere ha un Rol che supera i 40.000 Euro lordi l’anno. Per quanto possa essere la formula giusta per il successo imprenditoriale veloce, di contro i costi sono spesso elevati. Ovviamente non dobbiamo pensare che il successo sia “gratuito” ma esistono soluzioni più economiche, che possono portarci ad un risultato simile, vediamo quindi il terzo segreto.

Segreto III - Cercare agenti e venditori attivi nella moda

Come hanno fatto le aziende di cui abbiamo parlato in precedenza, a raggiungere in poco tempo i negozi di tutta Italia? Se ci pensate non basterebbero tre vite intere per un imprenditore che vuole visitare 115.000 punti vendita in autonomia, ma facciamo un esempio per comprendere al meglio la cosa: 

Mario è un imprenditore indipendente che vuole fare tutto da solo, decide così di trovare in autonomia la lista di tutti i negozi di moda indipendenti sulla penisola italiana, per andarli a visitare. Stima di poterne vedere due al giorno, per un massimo di trecento giorni all’anno. Il suo progetto prevede quindi di raggiungere circa seicento negozi per singolo esercizio commerciale. Quanto ci mette a visitarli tutti? Il calcolo è semplice quanto banale:

115.000 Punti vendita / (300 giorni X 2 Negozi) = 191 Anni!

Questo esempio ci fa comprendere come un consulente commerciale competente dovrebbe consigliarci di costruire una rete di vendita efficace, in grado di raggiungere i clienti in target in modo semplice e veloce. Il calcolo realizzato evidenzia in modo esplicito, come il “fai da te” nel ramo abbigliamento e accessori, non solo sia completamente utopistico, ma generi un dispendio di tempo inaccettabile per qualsiasi azienda a qualsivoglia livello. Il tempo è una risorsa democratica, perché l’universo può darcene di più o di meno, ma a differenza di tutti gli altri asset, non si può né comprare né scambiare. Allora qual è il segreto per centrare i nostri obiettivi di vendita con successo? Cercare agenti e venditori nel settore moda è la formula più veloce per raggiungere i punti vendita desiderati, che ci permette di impiegare poco tempo, perché un buon rappresentante generalmente ha dei rapporti consolidati negli anni, con la propria clientela. Infatti non dovremmo mai sottovalutare le relazioni umane, non basta avere il contatto di uno store, per farsi ascoltare servono dei rapporti reciproci strutturati negli anni.

Segreto IV- La replicabilità del business

Vi ricordate il brand Guru? Tra gli anni novanta e gli anni duemila, chi aveva la maglietta Guru “era un vero ganzo”. Poi questo prodotto è sparito dalla circolazione, vi siete chiesti il perché? Se ci pensate Guru aveva centrato tutti gli obiettivi aziendali, rispettando i primi tre segreti, ovvero: si rivolgeva a un target estremamente preciso di clientela, aveva una sede aziendale con dei sales account preposti agli ordini telefonici e al back office, inoltre sul territorio possedeva un rete di agenti di commercio plurimandatari attivi nel ramo moda. Allora perché questa azienda non ce l’ha fatta? Semplicemente perché non era replicabile. I business di successo sono quelli che si possono replicare, basti pensare a negozi come Carpisa o Intimissimi. Una volta identificato il proprio pubblico, non dobbiamo pensare che continueremo a vendere con serenità, bensì occorre replicare il business espandendosi sempre di più e in modo sempre più veloce. Ad esempio potremmo iniziare coprendo la Lombardia con dei venditori validi, per poi passare in Veneto e successivamente in Emilia Romagna. Per avere successo non solo dovremmo organizzare la nostra azienda in modo strutturato, ma cercare di utilizzare le stesse strategie che ci hanno portato al successo, su altri territori e su nuove zone. Gli esempi di aziende che da piccole imprese sono diventate società milionarie grazie alla replicabilità, sono centinaia, basti pensare appunto a Carpisa, Intimissimi, Tezenis, Motivi, Guess e potrei andare avanti per ore ad elencarvi strutture simili. 

Segreto V- La vendita porta a porta di abbigliamento e accessori

So a cosa state pensando: “Che bell’articolo fino a questo punto, poi ecco la stupidaggine”. Purtroppo sulla vendita porta a porta c'è tanto pregiudizio e molte credenze limitanti che bloccano lo sviluppo della stessa, ma posso garantirvi che vi sbagliate. A questo proposito vi racconto un aneddoto:

circa tre anni fa ero a Busto Arsizio per lavoro, mi fermo vicino al centro ed entro in un negozio per acquistare dell’intimo. Come al solito i mille impegni mi avevano fatto scordare la biancheria a casa. Mentre sceglievo i miei prodotti, entrò un venditore porta a porta con una valigetta, un catalogo e dei campioni. Il risultato? A fine mattinata il titolare aveva fatto nuovi ordini che neanche pensava di realizzare.

La vendita porta a porta è costantemente presente nelle nostre vite, anche se non ce ne accorgiamo, basti pensare a grandi gruppi come la Lavazza Nims, alla Folletto, ai servizi di ristrutturazione bagni e in particolare all’azienda San Carlo, che ha fatto del suo core business la tentata vendita. Anche nel mondo dell’abbigliamento esistono dei commerciali che lavorano con questa formula, ovviamente occorre tenere presente una cosa: queste risorse si riferiscono ad un target medio basso, quindi il quinto segreto è sicuramente utile se volete vendere un prodotto di largo consumo e a basso costo.

Anche oggi siamo arrivati alla fine del nostro articolo, sicuramente le idee raccolte vi saranno utili, speriamo che possiate intraprendere un bel percorso imprenditoriale e sfruttare al meglio questi spunti.