I 5 segreti per trovare segnalatori di clienti

Metodi, strategie e soluzioni per ricercare nuovi segnalatori di clienti e fare lead generation

Vi siete mai chiesti perché esistono società che da zero arrivano a fatturare miliardi di Euro, mentre tante realtà imprese con idee buone soccombono? Per rispondere a questa domanda occorre fermarci qualche secondo e pensare cosa muove veramente il nostro processo di acquisto. Di solito scegliamo un prodotto perché ne abbiamo sentito parlare, o meglio qualcuno ci ha segnalato questa “soluzione”. I segnalatori sono quelle persone che hanno un potere infinito sulle nostre scelte, ma siamo sicuri non esista un metodo per creare una rete di professionisti per accendere il motore commerciale della ostra impresa? Oggi grazie al contributo di AgentScout, vi sveliamo 5 segreti per trovare segnalatori di clienti.

Da dove nasce l’idea della ricerca di un segnalatore

Voglio raccontarvi una storia: sono figlio di otto fratelli, da ragazzino per quanto la scuola era nelle mie corde, dovevo lavorare per permettermi una bella adolescenza. Così tra la metà degli anni settanta e i primi anni ottanta ho venduto praticamente di tutto, enciclopedie, materassi, abbonamenti per riviste e periodici, giornali, pentole e potrei andare avanti; ero un venditore porta a porta instancabile, con tanta voglia di crescere. Ricordo che quando i miei amici andavano a Milano per vedere l’Inter, io passavo le domeniche a rimettere in ordine la mia lista di contatti, che oggi si potrebbe chiamare lead generation profilata, per organizzare al meglio la settimana lavorativa. Per quanto abbia vissuto un’infanzia difficile, a fare l’agente di commercio mi sentivo un privilegiato perché i miei fratelli lavoravano nei campi con mio padre, e quando tornavo a casa la sera, vedevo nei loro volti la fatica, mentre io avevo sempre il sorriso. Poi mi sono laureato in economia, ho preso un master in finanza aziendale e in pochi anni sono arrivate tantissime offerte di lavoro, ma l’agente commerciale era la mia vocazione, quindi ho sempre declinato tutto. Oggi col senno di poi, mi diletto a scrivere qualche articolo, perché ormai sono in pensione da diversi anni, ma quando ho venduto il mio portfolio clienti ad un caro amico, ho scelto di non rivelargli i miei segreti per trovare segnalatori di clienti. In un certo qual modo, mi sembrava di regalargli il mio know how, la mia fatica, il sudore della mia fronte, così mi sono detto: “Mario! Queste nozioni devi tenerle per te”. Purtroppo però due settimane fa mi hanno diagnosticato un male incurabile e il tempo che mi rimane è veramente poco, ma tutto sommato sono felice della vita che sto vivendo e ho vissuto. Penso che il tempo sia la risorsa più democratica in assoluto, perché oltre ad essere uguale per tutti, anche se c'è chi ne ha di più e chi di meno, non si può comprare tantomeno produrre. Questo evento mi ha fatto particolarmente riflettere, così ho contattato AgentScout per chiedergli di pubblicare questo articolo e condividere con voi questi cinque segreti.

Segreto I - Il passaparola “calcolato” tra clienti

Conosco già la vostra obiezione: “il passaparola! Ci voleva un moribondo per dirci questa banalità!" Aspettate a giudicare, ho specificato “calcolato”. Avevo ventidue anni e vendevo pentole, mia madre mi faceva da segretaria, perché siccome i set che proponevo erano veramente buoni, le signore del quartiere ne parlavano con le amiche e costantemente venivo contattato da nuovi clienti. Però in tutto questo processo non riuscivo mai a capire da dove provenisse il lead, quindi mi armai di idee e coraggio e iniziai a rilasciare dei buoni. Semplicemente quando facevo una vendita, rilasciavo un buono sconto del 5% alla signora che aveva acquistato la batteria, nel quale poteva inserire il nome di un’amica. La promozione ebbe talmente tanto successo, che in poco tempo mi ritrovai a gestire decine di richieste di signore interessate a nuove pentole, ma non solo! Grazie a questa formula riuscivo a tracciare la provenienza del lead e gestire in modo uniforme e concreto le mie promozioni. Ricordo che era l’estate del 1963, quell’anno passai tutte le vacanze a Capri, che cempi. Il primo segreto è quindi quello di trasformare i vostri clienti in segnalatori, mediante il rilascio di buoni sconto nominativi. Ma ricordatevi una cosa: mai esagerare con i buoni sconto, devono essere al massimo tre per singola persona, perché altrimenti gli stessi perdono di valore ed interesse. Nel corso degli anni ho provato tante strategie, prima ne davo uno, poi cinque, alla fine ho capito che tre è veramente il numero perfetto.

Segreto II - Le partnership “localizzate” con i negozi retail

I buoni sconto sono stati la mia prima fonte di lead generation e segnalazione di clienti, fino ai primi anni ottanta, poi mi sono reso conto che un singolo canale era insufficiente, allora ho iniziato a pensare come potevo fare per ampliare il business. Ero un agente di commercio B2C, quello che comunemente viene chiamato venditore porta a porta, quindi accedere alle famiglie risultava complesso, così mi venne un’idea geniale: il caffè pagato! Feci una partnership con due bar locali, lasciando cinquanta caffè pagati per un target di signore dai trentacinque ai cinquant’anni, il risultato fu straordinario! Il bar aveva una forma di pubblicità, perché erogava un prodotto valido a costo zero, le clienti uscivano contente, perché ovviamente non pagavano, e il mio biglietto con la mia pubblicità finiva nelle mani giuste. In poco tempo iniziai a ricevere decine di telefonate, donne di tutta la città che volevano i miei prodotti e a loro volta mi segnalavano ad altri potenziali clienti.

Segreto III - Il segnalatore occasionale di clienti

Il 1994 non me lo posso dimenticare, mi ero comprato una Maserati Ghibli, ok era usata con qualche chilometro sul groppone, ma era sempre una macchina fantastica. Esco all’uscita dell’autostrada di Rimini e un vero “eroe” con una Mercedes 200 mi prende in pieno venendo da sinistra; da quella macchina scende un signore distinto, che si scusa mille volte. In quel momento mi sono chiesto: “universo perché mi stai facendo questo, avevo appena lavato la mia splendida auto e adesso mi ritrovo tra le mani un rottame.” Il tempo di una sigaretta e tutto il quadro mi risulta più chiaro, perché quell'uomo distinto è un procacciatore d’affari. Questo è stato il mio primo incontro con i senalatori di professione. Può sembrare un paradosso, ma io e Claudio siamo diventati subito amici, in poco tempo ogni settimana avevo qualche nuovo cliente o alcune richieste di preventivo che provenivano da Claudio, così presi una decisione: cercare nuovi procacciatori d’affari occasionali per sviluppare il mio business. Ci credete se vi dico che in pochi anni avevo una rete da dodici agenti di commercio? Spero di si.

Segreto IV - L’esca giusta al momento giusto

Nel duemila avevo venti dipendenti, quattordici segnalatori di clienti e un call center attivo h24, di strada ne avevo fatta tanta, ma mancava ancora qualcosa. Oggi sento questi grandi guru parlare del concetto di “lead magnet”, da buon veneto dovrei tirare fuori le giuste parolacce, ma su questo blog sono ospite, quindi voglio evitare. Parliamo in italiano: il regalo! Voi non avete idea di quanto un regalo anche non richiesto possa mettere in obbligo un cliente potenziale. Mio suocero, buon anima, produceva un Prosecco veramente eccelso, ma c’era un problema, sono astemio! Ogni anno mi ritrovavo trenta, quaranta bottiglie stoccate nel salotto di casa mia, ed era tutto inutile, Lanfranco non lo voleva capire che l’alcol non faceva per me. Così iniziai a regalare le bottiglie a nuovi potenziali clienti, di solito dopo gli incontri per proporre prodotti e servizi, a prescindere dall’esito positivo o negativo. In poco tempo mi accorsi che il tasso di conversione era schizzato verso l’alto, ma non capivo ancora il motivo. Attribuivo la crescita al mercato, alla buona politica economica, alla bravura della mia rete di vendita; nulla di più sbagliato! Dipendeva dal vino di mio suocero Lanfranco! Così in poche settimane iniziammo a mettere su un processo per trasformare il banale regalo in uno strumento di vendita, il risultato? La conversione passò dal 21% al 39%! Nel 2001 quando gli altri andavano male a causa della crisi, noi stavamo raddoppiando il fatturato. Saper scegliere un regalo per i clienti potenziali, darlo in modo naturale, e soprattutto al momento giusto, permette di generare un costante flusso di nuovi lead ed aumentare le conversioni; garantito al limone!

Segreto V - L’agenzia per la selezione dei rappresentanti

Ho vissuto veramente una bella vita, brillante e piena di cose belle, ma una decina di anni fa, superati i settanta, ho compreso che non sarei più riuscito a gestire da solo la mia agenzia di vendita. I prodotti che trattavamo erano veramente tanti, dall’elettronica alla telefonia, passando per l’energia. Ci voleva per forza qualcuno che potesse segnalarci con costanza nuovi agenti di commercio per espandere la nostra rete e continuare a fare numeri. Così una sera ero all’hotel Hilton, in via Galvani a Milano, e stavo parlando al telefono di una nuova fornitura di Gas, un signore sui quaranta si avvicina e mi chiede: “mi scusi, non ho potuto fare a meno di sentire la sua conversazione perché ero proprio dietro di lei, si occupa di vendita di energia elettrica?” Quel signore era Mauro Montrucchio, direttore di AgentScout Italia. Avevo letto qualche articolo di giornale su questa piattaforma per la ricerca di agenti e venditori, ma sinceramente non mi fidavo. Però Mauro possedeva quel qualcosa di rassicurante, quell’energia che cerco sempre in un partner. In poco tempo eravamo a cena insieme e il giorno dopo avevo firmato un contratto per trovare agenti di vendita; non era da me, non ci credevo proprio. Bene, oggi dopo oltre dieci anni, posso dirvi che il quinto segreto per trovare segnalatori di clienti è quello di rivolgersi ad agenzie come AgentScout, in grado di presentarvi direttamente le risorse giuste per voi. Se si cerca agenti senza strumenti specifici di settore perdiamo tempo, ma con AgentScout in pochi anni abbiamo rafforzato tutta la nostra rete ed oggi con i miei metodi, uniti alle persone giuste, siamo in grado di raggiungere tantissimi clienti.

Non so esattamente quanto tempo mi rimane, una cosa è certa, sono felice di aver condiviso con AgentScout e i suoi lettori, i segreti che mi hanno permesso di sviluppare un’azienda milionaria.