Cos’è il Growth Hacking Marketing e come si mette in pratica?

Il Growth Hacking marketing fa davvero crescere le aziende?

In questo articolo di AgentScout andremo ad esaminare il tema del Growth Hacking Marketing, esplorandone il significato e le modalità secondo cui poterlo applicare ad un’azienda per consentirle crescita e sviluppo al minor costo possibile. Il termine Growth Hacking è stato coniato da Sean Ellis, CEO di Growth Hackers, nel 2010, ma andiamo per gradi.

Quali sono i parametri su cui si basa il GHM?

Prima di addentrarci nel vivo della materia è opportuno specificare che non esiste una definizione specifica e assoluta per Growth Hacking Marketing, ce lo dimostra una recente dichiarazione di Giacomo Arcaro (CEO di Black Marketing GURU), il quale, intervistato sull’argomento ha dichiarato sul Growth Hacking: “è una metodologia progettuale che ha a che vedere con il come affrontare un’opportunità e trasformarla in successo, tramite sperimentazioni veloci, rapide e in sequenza” in tal senso potremmo definirlo anche come “life hacking” per via della sua applicabilità anche ad altre sfere della vita. Il GHM si basa su un pensiero laterale, out of the box, e sulla monitorizzazione e misurazione dei canali di acquisizione o di traction dei clienti. Tramite l’utilizzo di accurate misurazioni e valutazioni, in ottica test and learn, è possibile cogliere lo sviluppo orientato in un'unica direzione: la massima crescita. L’obiettivo principale quindi di questa particolare tecnica di marketing è ottenere il maggior numero di clienti possibili impiegando meno denaro possibile. Possiamo quindi definire il Growth Hacking come un processo, identificabile come un vero proprio mindset, di crescita veloce con budget ridotti e limitati.

Chi sono i Growth Hackers?

E’ implicito nel termine che per Growth Hacker si intenda definire una serie di professionisti-agenti che hanno lo scopo di aiutare le aziende: startup ma anche aziende già affermate nel loro settore, a raggiungere un certo livello di crescita in termini di vendite e profitti. Oggi i Growth Hacker vengono comunemente chiamati anche Growth Marketer, in quanto questa vera e propria innovazione del marketing ha preso piede grazie allo sviluppo di nuove tecniche di marketing strettamente connesse allo sviluppo di internet e del digital marketing. Vediamo nel dettaglio quali sono le capacità analitiche e creative dei Growth Hacker:

• Hanno un focus sulle strategie di crescita di un business

• Sperimentano strategie innovative

• Approccio test&learn, testando nuove tecniche per appurare quale funzioni nel modo migliore

• Definiscono le priorità, selezionare i migliori canali per acquisire nuovi clienti ed utilizzano tool analitici per misurare il successo delle loro strategie

Quali sono i fondamentali del Growth Hacking?

Il Growth Hacking punta a ottenere una crescita rapida e virale, concentrandosi sul target del proprio business e sul suo ciclo di vita. L'obiettivo è aumentare l'engagement e trasformarlo in clienti fedeli, sfruttando landing page ben progettate ed efficienti per generare lead. Strumenti utili includono video e infografiche che catturano l'attenzione. Sebbene online si trovi molto materiale sul tema, in questo articolo AgentScout presenterà in modo chiaro e completo le principali strategie di Growth Hacking Marketing. 

Vediamo quindi alcuni punti di forza dell’approccio GHM

1. Velocità di esecuzione

Non è possibile prevedere con certezza il successo di una campagna né il suo impatto. Per questo è fondamentale partire con un MVP (Minimum Viable Product), ovvero un prodotto minimo funzionante. Ad esempio se vogliamo produrre articoli di pelletteria, potremmo provare a fare un test di mercato su un portafoglio, mediante un promozione online per raccogliere dei dati.. L'idea è di lanciarla velocemente e apportare modifiche in corso d'opera, basandosi sui dati reperiti tramite i tool di monitoraggio online. Questo approccio pratico permette di migliorare il prodotto in modo continuo, evitando di sprecare tempo cercando di perfezionarlo prima del lancio.

2. Considerare problemi alternativi

Avere un mindset improntato ad un pensiero laterale e aperto, garantisce di individuare problemi più reali di quelli che pensiamo possano essere impeditivi per i nostri clienti. Spesso e volentieri le aziende spendono grosse somme di denaro cercando di risolvere i problemi sbagliati.

Si potrebbe considerare il caso dell’azienda Crunchy Pops che produce cereali per la colazione, la quale vede le sue vendite nelle GDO in diminuzione rispetto all’anno precedente. Crunchy Pops, non avendo ancora assunto un professionista Growth Marketer, individua il problema nel design troppo statico negli anni ed ormai divenuto anacronistico decidendo di investire 20.000 Euro nel re-design del packaging del suo prodotto, affidandosi ad una importante impresa di design grafico, e stanziando ulteriori 10.000 Euro per il lancio pubblicitario online del nuovo packaging. Dopo il lancio Crunchy Pops non vede le sue vendite aumentare, tutto questo perché non ha individuato il problema del calo del fatturato nella qualità del suo prodotto, che negli anni non si è innovato ed ora si trova a dover competere con una concorrenza molto ampia e diversificata. 

3. Soluzioni alternative

A problemi diversi corrispondono diverse soluzioni, trovarne sempre di nuove permette di avere una prospettiva diversa e di raggiungere un target più ampio.

4. Impiegare i budget dopo i test

Ogni tipo di attività che richieda esborso monetario va considerata monitorando l'andamento, per poter poi allocare capitale sulle attività che funzionano.

5. Intelligenza digitale

Si dice che l’intelligenza si espleti nella sua forma più totale nella capacità di adattamento al cambiamento, è infatti importante riuscire ad adeguarsi al progresso tecnologico e ciò che ci porta di buono per ottimizzare il lavoro umano in termini qualitativi e non quantitativi. Questo permette al growth hacker di implementare il suo lavoro e ottimizzarlo grazie a tool tech nel giusto processo, ottenendo come risultato il risparmio di energie, tempo e fatica, avendo una visione migliore del quadro generale d’impresa e della sua reportistica.

Quali sono le migliori strategie del Growth Hacking Marketing? L’approccio “lean”

Finora abbiamo esplorato cos'è il Growth Hacking Marketing (GHM), chi sono i principali attori coinvolti e quali sono i loro compiti, analizzando i principi fondamentali di questa disciplina. Abbiamo visto come il GHM sia essenziale per ottenere crescita riducendo i costi, sia per startup che vogliono entrare nel mercato, sia per aziende consolidate che desiderano rilanciarsi, rafforzare o aumentare il loro engagement. Ora approfondiamo le tattiche per realizzare una campagna di Growth Hacking Marketing efficace.

Cos’è l’approccio “Lean”?

AgentScout ci spiega come il growth hacking marketing possa condurre la nostra impresa a grandi risultati con un minimo esborso monetario. Per la maggioranza delle aziende l’approccio al mercato per generare un flusso di traffico sempre maggiore si basa sull’ottenere nuovi clienti e monetizzare il più possibile; tuttavia il processo non è così semplice come appena descritto, in quanto la maggioranza delle imprese non tengono conto del ciclo di vita del loro target. É In tal senso che si configura la strategia di Growth Hacking Marketing, che segue il metodo “lean”. Il metodo “lean” si basa su un modello AARRR e prevede più fasi, vediamole insieme:

Acquisizione

È cruciale raggiungere nuovi utenti per ampliare il bacino di clientela che convoglia nella nostra impresa, e fare quindi un importante lavoro di lead generation, in tal senso è opportuno munirsi di tecniche e tools che ce lo consentano, come l’email marketing, la SEO stessa, l’utilizzo di blog e il conseguente copywriting, forum e piattaforme social media. Ovviamente è essenziale dotarsi di agenti di commercio e venditori in grado di ottimizzare l’utilizzo di questi strumenti.

Attivazione

Una volta raggiunti nuovi utenti grazie agli strumenti sopra indicati, è necessario fare in modo che i nuovi lead divengano utenti attivi, quindi clienti e che si servano della nostra impresa anche dopo la prima volta e quindi fidelizzarli. Per raggiungere questo obiettivo possiamo spingere gli utenti a “fare qualcosa” interagendo con noi, anche solo non comprando direttamente prodotti, ma servendoci delle iscrizioni alle newsletter, tramite landing page o di un lead magnet.

Retention

In questa fase del processo, il nuovo utente si trasforma in un cliente abituale e fedele grazie a esperienze positive, valore percepito e interazioni personalizzate. Questo passaggio è fondamentale per garantire continuità, crescita sostenibile e brand loyalty nel tempo.

Referral

A questo punto abbiamo fidelizzato nuovi utenti che sono diventati abituali. Tuttavia il nostro obiettivo non è ancora stato raggiunto, perché come abbiamo visto il nostro target referenziale ha un ciclo di vita, dopo il quale l’utente, anche se fedele, abbandona la nave. Per questo è importante non cessare mai l’attività di ricerca di nuovi clienti e la loro fidelizzazione. Sorge spontaneo chiedersi come poter fare per raggiungere questo scopo. La svolta si ottiene quando, attraverso campagne pubblicitarie online o tradizionali, si spinge il cliente attivo a parlare della nostra azienda, condividendola con amici e conoscenti. L’obiettivo è trasformare gli utenti più fedeli in veri e propri procacciatori d'affari.

Revenue (Guadagni)

É ovvio che tutti i passaggi del metodo lean per fidelizzare nuovi clienti, siano improntati a realizzare utili e profitti, per questo è importante indurre i clienti a far qualcosa che possa generare un guadagno, come ad esempio scaricare app o sottoscrivere abbonamenti. Infatti, il fine ultimo di un’azienda organizzata secondo il GHM dovrebbe essere appunto quello di fidelizzare la propria clientela, mediante un sistema di membership ed abbonamenti. Ovviamente è fondamentale non trascurare mai la qualità erogata all’utilizzatore finale.

In conclusione il metodo lean consente all’impresa di raggiungere nuovi clienti di qualità in tempi molto brevi, ad un costo ragionevole e basso, permettendo di instaurare rapporti profittevoli e duraturi.

Funziona davvero il Growth Marketing o sono solo ipotesi? Il caso Dropbox

Abbiamo visto che il growth Hacking Marketing è una scoperta recente, infatti il termine fu coniato nel 2010, dal marketer Sean Ellis quando al tempo operava per Dropbox. Oggi Dropbox lo conosciamo tutti, è un’azienda di cloud storage, la cui sede è in California, e che non poco tempo fa è riuscita nell’impresa di quotarsi in borsa. Come ha fatto Dropbox a raggiungere questi livelli di crescita? All’inizio l’impresa ha investito in pubblicità online cifre molto elevate, se consideriamo il prezzo dei loro abbonamenti. É proprio per questo motivo l’azienda ha compreso che i vecchi modelli pubblicitari di marketing, non avrebbero portato dove sperato, così hanno optato per una nuova strategia di Referral Marketing. Adottando questa metodica Dropbox ha visto, nell’arco di soli 15 mesi, i suoi utenti moltiplicarsi, passando dai 100.000 iniziali ad un bacino di più di 4.000.000. Dropbox non ha fatto altro che lanciare una semplicissima campagna referral offrendo quote di spazio di archiviazione gratuito sul cloud ad ogni utente che avrebbe invitato un amico o più; rendendo inoltre questo processo di invito molto semplice. Da questo caso reale di Dropbox, possiamo trarre un grande insegnamento: Il marketing del passaparola è senz’altro il più efficiente ecco perché dovremmo cercare procacciatori d’affari.

Quali sono gli errori più frequenti nel GHM?

In questo articolo di AgentScout abbiamo visto come, sia per le startup che si affacciano per la prima volta sul mercato, tanto quanto per imprese già avviate e consolidate, la figura del growth marketer possa essere la chiave per rilanciarle o svilupparle. Il GHM non è magia, ma per metterlo bene in pratica è importante avere obiettivi chiari e misurabili: vale a dire avere obiettivi SMART. 

Gli obiettivi di un’impresa devono essere chiari, misurabili, raggiungibili, rilevanti e con una scadenza precisa; ad esempio, un’azienda potrebbe puntare ad aumentare del 35% gli iscritti alla newsletter entro 4 mesi.

Nel GHM è importante evitare errori che possono danneggiare l’impresa , come non conoscere il proprio target o ignorarne le esigenze, oppure affidarsi a un unico canale di acquisizione clienti. È fondamentale invece usare più canali, come social media e agenti di commercio, adottando una comunicazione specifica per ogni canale scelto. Questo consente di ottenere una visione chiara del proprio pubblico, analizzare i dati in modo accurato e migliorare le strategie senza scoraggiarsi per i primi insuccessi.

Ci auguriamo che AgentScout ti abbia aiutato a conoscere questo nuovo modello di marketing e che la tua azienda possa presto crescere servendosene.