3 segreti per scegliere i giusti mandati da agente di commercio

Come selezionare i migliori mandati da rappresentanti e venditori

Essere agenti di commercio nel 2025 non è cosa facile, ormai la globalizzazione dei mercati e la crescita della concorrenza, unita alla nascita di nuovi prodotti sostitutivi, ha reso il lavoro del rappresentante cosa non semplice; ma sicuramente un buon venditore ha tantissime opportunità di guadagno se riesce a scegliere bene i suoi mandati. Oggi esploriamo grazie al contributo di AgentScout, tre segreti per selezionare le migliori aziende mandanti ed avere successo come procacciatori d’affari.

Perché è importante saper scegliere bene i propri mandati?

Partiamo da una vecchia storia molto divertente: siamo nel 1997 e Ciro, un napoletano verace, lascia l’ultimo anno di liceo. La vita a Secondigliano è molto difficile, le possibilità sono poche e sicuramente i giovani dell’epoca cercano nuovi orizzonti fuori dai confini partenopei. Così Ciro si trasferisce a Brescia, esattamente nel quartiere Lamarmora, dove grazie all’aiuto del cugino di suo padre, Gaetano, lavora prima come cameriere per poi essere assunto come pizzaiolo. Ciro ha la cucina nel sangue, non ha fatto l’alberghiero, non è andato a corsi importanti, tanto meno in televisione, ma quel ragazzo in fatto di cucina sa esattamente cosa deve fare. In poco tempo diventa chef e poi addirittura capo chef, alla soglia del duemila, quel giovane ventiduenne ha finalmente raggiunto il suo sogno. Così, oltre a comprarsi un piccolo appartamento e una vecchia Volkswagen Golf, inizia a godersi la vita come sognano tutti i suoi coetanei. La nostra storia potrebbe finire qui, ma se pensate questo vi sbagliate. Una sera in un noto locale della città, entra un ragazzo di colore originario del Senegal, un certo Anzulo. I due si incontrano casualmente, perché hanno degli amici in comune e in poco tempo nasce una bella amicizia. Se Ciro è nato svantaggiato, Anzulo è partito proprio da zero, nel suo villaggio ha vissuto senza acqua calda, in condizioni igieniche disastrose, con il morso della fame negli anni più belli, ma per fortuna, grazie all’aiuto di Padre Massimo, un volontario della Chiesa Cattolica, è riuscito ad arrivare in Italia nei primi anni novanta. Ma cosa incuriosisce Ciro in quel particolare amico? Semplicemente la sua professione, Anzulo è un consulente commerciale che si occupa di energia elettrica e gas, vendendo contratti a profili privati ed imprese. Ciro non ha mai sentito parlare di quella strana professione, ma la posizione economica dell’amico lo incuriosisce. Così una mattina il nostro protagonista fa l’impensabile! Va dal suo datore di lavoro e si licenzia! Ora immaginatevi un ragazzo che da zero si costruisce un lavoro, con un mutuo e una casa da mantenere, bisogna veramente essere pazzi per fare una scelta del genere, ma Ciro ha quel giusto grado di follia che negli affari fa la differenza. La voglia di studiare gli è sempre mancata, ma la situazione estrema lo porta a raggiungere risultati impensabili. Una vecchia leggenda romana narra che i guerrieri, quando arrivavano con le loro navi nei territori da conquistare, davano fuoco alle stesse, in modo da creare una condizione particolare: quella condizione estrema nella quale o si vince o si muore! Ciro licenziandosi fa più o meno lo stesso: deve pagare il mutuo e la macchina, mantenersi in una città diversa da quella natale, e soprattutto riuscire nel suo intento. Ma qual è esattamente l’obiettivo di Ciro? Diventare procacciatore d’affari per iniziare a lavorare insieme al suo amico Anzulo. Il corso da procacciatore viene tenuto dalla Camera di Commercio di Brescia, ma non è una passeggiata, occorre tanta dedizione, studio ed impegno, così Ciro si mette a lavoro duramente e in poco tempo raggiunge il risultato tanto ambito. I primi anni duemila sono stati l’epoca d’oro dei mandati energetici, erano le persone stesse che contattavano gli agenti di commercio per avere delle offerte, e migliorare le proprie condizioni economiche; inutile raccontarvi il successo del nostro protagonista. In pochi anni Ciro è diventato uno dei migliori agenti energetici su piazza, raggiungendo una media di nove contratti al giorno. Nel 2003 ha aperto la sua agenzia di vendita ed oggi vanta oltre dieci dipendenti e trenta venditori attivi sul territorio. Ma qual è stato suo punto di forza? Saper scegliere bene il proprio mandato. 

Chi sono le aziende che cercano venditori oggi?

Ho voluto raccontarvi questa storia, perché molti agenti di vendita sono ancora convinti, che il lavoro da rappresentante non paghi più; nulla di più sbagliato. Oggi alla soglia del 2025, le vendite porta a porta sono una grande opportunità sia per i mandanti che per i mandatari, tutto sta nel saper identificare bene il giusto incastro tra agente ed impresa. Ma chi sono le aziende che cercano venditori oggi? Uno dei grandi errori che molti commerciali fanno, è credere che le organizzazioni alla ricerca di agenti di commercio, non siano altro che società con difficoltà economiche o prodotti scadenti. In realtà esistono tantissime strutture di successo, che investono sulla replicabilità del business, andando a creare unità locali sul territorio e integrando agenti di vendita. Le aziende che cercano venditori oggi si dividono quindi in tre categorie principali, vediamole insieme:

Start up e start up innovative

Che si tratti di una semplice start up o una start up innovativa, le nuove organizzazioni ovviamente hanno necessità di reperire clientela, ecco quindi che spesso chi cerca agenti proviene da queste strutture. L’idea imprenditoriale alla base è quella di ampliare il parco clienti, guadagnare quota di mercato e strutturare un network di collaboratori capaci di dare sviluppo nel tempo all’impresa.

Società in difficoltà

In contrapposizione alle precedenti, esistono purtroppo imprese in difficoltà, che vedono nella ricerca di figure commerciali e venditori, la giusta medicina per il successo. Sicuramente lavorare con strutture del genere, spesso è controproducente per i rappresentanti, perché ovviamente le ambizioni unite alle aspettetive del vertice possono essere pressanti.

Imprese strutturate replicabili

L’ultimo caso, ma anche il più importante, riguarda le imprese strutturate replicabili. Queste organizzazioni sono quelle più attive nella ricerca di venditori e di solito, avendo un ufficio di recruiting interno, inseriscono annunci del tipo: “AAA cercasi agenti di commercio per espansione rete vendita”. Senza generalizzare, l’ambizione di un buon commerciale dovrebbe essere quella di collaborare prevalentemente con aziende del terzo gruppo. Ma quali sono i tre segreti per scegliere i giusti mandati da agente di commercio? Vediamoli nel dettaglio.

Segreto Numero I - Indossa il tuo vestito

Quando ero piccolo mi ricordo sempre che arrivavano da Milano i vestiti di mio cugino Umberto, alla fine tra di noi intercorrono solo due anni di differenza, quindi era la tradizione della famiglia. Mia madre regolarmente me li faceva indossare, ma tutte le volte c’era qualcosa da sistemare: troppo largo, troppo stretto, troppo lungo, troppo corto.. Sono passati quasi cinquant’anni, ma quel ricordo è ancora vivo nella mia mente. Se vogliamo avere successo come agenti di commercio è essenziale “indossare il proprio vestito”, lavorare su una professione o un mandato che non sentiamo nostro, oltre ad essere una perdita di tempo, ci farà sentire costantemente insoddisfatti, con un conseguente dispendio di energie. Un consulente commerciale è diverso da un agente di commercio plurimandatario, un rappresentante opera in modo diametralmente opposto al classico procacciatore d’affari, ed ovviamente un buon sales account ha alla base del suo lavoro un contratto da impiegato commerciale con skills precise. Ogni persona ha una storia assestante, che si tratti di un agente di o un venditore fare chiarezza sui profili commerciali è essenziale, perché rappresentano la base da cui partire per capire se stessi. Il primo segreto per scegliere i giusti mandati è quello di non accettare contratti che divergano troppo dalla nostra posizione. Se vogliamo fare un cambiamento, è meglio una scelta graduale e ponderata, andando per piccoli passi. L’esempio del nostro Ciro è un caso estremo, sicuramente ci vuole coraggio e possiamo raggiungere il successo, ma alle volte è più facile partire da una tela bianca, come faceva il nostro protagonista, piuttosto che cercare di modificare un approccio professionale che adottiamo da anni.

Segreto Numero II - Diventa il miglior amico del tuo target

Un buon venditore dovrebbe costruire negli anni, dei rapporti solidi con la propria clientela. I commerciali che hanno un’altissima rotazione, o vendono prodotti particolari come l’energia, dove una volta siglato il contratto la relazione con l’agente termina, oppure hanno qualcosa che non funziona nelle forniture erogate. Nel ramo Ho.re.ca per esempio, le relazioni con i clienti costruite dai rappresentanti dovrebbero essere durature, garantendo nel tempo un costante afflusso di ordini. Un buon agente di commercio dovrebbe quindi avere le idee chiare sul proprio portfolio clienti e diventare “il miglior amico del suo target”. Facciamo un esempio per spiegare meglio questo concetto:

“Mario è un agente di vendita che si occupa di forniture di olio extra vergine di oliva per i ristoranti, grazie alla sua professione visita i suoi clienti costantemente, proponendo eventuali forniture a supporto del suo target. Nel suo portfolio ha scelto di focalizzarsi esclusivamente sui ristoratori escludendo tutto il resto, in particolare quelli attivi nel centro storico di Roma, costruendo delle amicizie solide con i titolari. Oltre ad avere un target di clientela preciso, ha delle relazioni ottime con gli stessi”.

Quando parliamo di contratti di agenzia, il successo passa sempre dalla scelta di un target preciso di clientela, unito alla costruzione di un rapporto umano duraturo. Per comprendere meglio questo segreto così importante, un altro esempio sono i venditori.IT ovvero quelle risorse che si occupano di informatica; tendenzialmente si tratta di professionisti che visitano almeno una volta al mese le proprie aziende in target e creano grande empatia, in particolare in caso di difetti tecnici. Se pensate che il bug di un software sia solo una scocciatura vi sbagliate. Molti commerciali trasformano la minaccia in una opportunità, vedendo l’assistenza clienti, come un mezzo per rafforzare l’amicizia. Ecco quindi che la scelta di un preciso target unito alla “coltivazione” del rapporto umano, è sicuramente alla base del successo.

Segreto Numero III - Abbina mandati complementari

L’ultimo grande segreto per scegliere bene i propri mandati, è focalizzarsi esclusivamente sui cosiddetti “mandati complementari”; anche in questo caso vi faccio un esempio per comprendere al meglio questo punto: tre anni fa avevo un collega di nome Biagio, che oltre a gestire una rete di agenti di commercio attivi nel fotovoltaico, si era interessato particolarmente ai prodotti per il Pet Food. Nel periodo Covid il boom degli animali domestici stava facendo lievitare il mercato e il mio amico pensava che bastassero poche nozioni per sobbarcarsi anche questo impegno. In una prima battuta, il nostro “aspirante area manager” ebbe un’idea: “adesso cerco degli agenti e mi metto subito a rafforzare la rete nel Pet” ma aveva fatto i conti senza l’oste, il tempo! Di quel mondo Biagio non sapeva nulla, inoltre per avere successo avrebbe dovuto spaziare da un cliente all’altro nel giro di pochi minuti, un risultato impossibile pensando al traffico nel centro di Milano. Non solo Biagio perse il mandato nel Pet, ma poco dopo gli fu revocato l’incarico da area manager nel ramo fotovoltaico; vi rendete conto? I mandati complementari sono incarichi di vendita che si aggiungono a quelli già gestiti dall'agente, permettendogli di servire lo stesso gruppo di clienti con un'offerta più ampia. L’agente può quindi proporre diversi prodotti ai suoi clienti abituali, aumentando il valore delle vendite e migliorando il servizio complessivo. Spesso le aziende alla ricerca di agenti di commercio allettano i venditori con offerte economiche interessanti, ma il focus di un buon agente di vendita dovrebbe essere quello di accettare solo mandati complementari, per massimizzare il servizio rivolto ai suoi clienti finali.

Anche oggi siamo giunti alla fine del nostro articolo, se esistesse una formula universalmente valida per scegliere i mandati, tutti i commerciali sarebbero miliardari, invece la storia ci insegna che sono le giuste intuizioni, unite alle skills a fare la differenza nel medio e lungo termine. Comunque speriamo che questo pezzo, sia stato d’interesse per tutti gli agenti di vendita che desiderano ampliare i propri mandati, grazie per il tempo che avete dedicato al blog di AgentScout