IL RUOLO DEI RAPPRESENTANTI ALL’INTERNO DI UN’AZIENDA

Una ragazza in procinto di effettuare una transazione all'interno di un negozio

La composizione del reparto vendite

Quando si parla di reparto vendite, si intende fare riferimento alla compagine di figure commerciali che hanno il compito di portare il prodotto o il servizio dell’azienda sul mercato. In particolare, si curano di instaurare contatti di valore con clienti potenziali, avendo come obiettivo primario quello, appunto, di vendere.

All’interno del reparto vendite, si possono trovare varie figure:

  • l’agente di commercio

  • il consulente commerciale

  • il venditore

  • il rappresentante

  • il procacciatore d’affari.

Ovviamente, la lista non si estingue a tali figure. Esse sono, per così dire, quelle più frequentemente ricercate dalle aziende che intendono potenziare le loro strategie di vendita. 

La scelta tra l’uno e l’altro commerciale, di solito, è da ricondurre alle esigenze del singolo business e alle sue possibilità economiche. In linea di massima, possiamo dire che la ricerca agenti intraprenderà una direzione differente a seconda del caso di specie. In questo senso, l’aiuto di professionisti è essenziale per impostare la ricerca in modo mirato e ottenere risultati che soddisfino le aspettative strategiche dell’impresa.

Il ruolo dei rappresentanti nella dinamica aziendale

Se è vero che il mercato lascia ampio margine di scelta, quando si tratta di attività di selezione e figure commerciali, lo è altrettanto avere una corretta comprensione del perché alcune figure si adattino meglio di altre al reparto vendite di un’azienda. Insomma, così come i requisiti di un agente di commercio giovano a un business la cui strategia muove in una certa direzione, il lavoro di rappresentante meglio si attaglia a chi abbia in mente un percorso diverso.

Ma cosa vuol dire, in pratica? Per capirlo, analizziamo il ruolo dei rappresentanti nella dinamica aziendale.

All’interno del reparto vendite, il rappresentante commerciale è una figura professionale con poteri molto ampi. Non soltanto, infatti, può instaurare contatti di qualità con i clienti potenziali, ma può altresì occuparsi direttamente della stipulazione dei contratti di vendita con gli acquirenti. Questo lo rende una risorsa preziosa per un’impresa che abbia bisogno di portare il prodotto/servizio sul mercato nel minor tempo possibile. 

Per farla breve, con i rappresentanti, ogni appuntamento con un cliente può esitare nella chiusura di un accordo senza ulteriori interventi da parte dei vertici dell’azienda.

Come capire se hai bisogno di rappresentanti?

Partiamo da un presupposto: non c’è nessuna regola che obblighi un’azienda a scegliere una figura commerciale piuttosto che un’altra, o che le vieti di assumere certe risorse. In potenza, qualsiasi impresa può assumere qualsiasi professionista delle vendite, sia costei (o costui) un rappresentante, un agente di commercio, un consulente commerciale o un venditore porta a porta. La decisione spetta solo e soltanto al business.

Per capire se la tua azienda ha bisogno di cercare rappresentanti, il primo passo che dovresti compiere è chiederti quale sia l’esigenza che svetta in cima alla lista delle priorità. Vuoi puntare sulla quantità di contatti oppure sulla qualità? Hai il tempo per gestire la fase di finalizzazione delle trattative oppure preferisci liberarti da questa incombenza? Vuoi avere un controllo sul tipo di clientela che acquisterà il tuo prodotto/servizio oppure ti è (relativamente) indifferente?

Rispondere a queste domande è essenziale per comprendere se il rappresentante commerciale sia la risorsa alla quale puntare con la ricerca agenti. In particolare, diciamo che dovresti preferire i rappresentanti agli agenti di commercio se:

  • ti preme che sia qualcun altro - ovviamente competente - a occuparsi della vendita senza mediazione o passaggi ulteriori da parte dell’azienda;

  • ti interessano più i numeri che la qualità per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali;

  • non hai preferenze sul tipo di cliente cui vendere il prodotto/servizio.

In questo caso, infatti, avvalerti dei rappresentanti snellirà una parte del lavoro e, al contempo, ne velocizzerà un’altra con un buon effetto sulla dinamica interna all’impresa.

Qual è il modo migliore per trovare rappresentanti?

Abbiamo detto che non esiste una norma che influenzi le scelte dell’azienda nella fase di recruiting. Ora, sebbene ufficialmente si possa dire altrettanto per quanto riguarda la ricerca agenti, è vero anche che esistono delle best practice che, se applicate, favoriscono il reperimento dei commerciali. In sostanza, se cerchi rappresentanti e non sai come trovarli, c’è qualche consiglio che possiamo darti per impostare una bozza di ricerca degna di essere considerata tale.

  1. Non sottovalutare il potere dell’offerta. Il rappresentante commerciale è un professionista della vendita che sa quanto vale il suo lavoro e sa quali vantaggi può portare all’azienda. Non accetterà una proposta che non sia all’altezza del ruolo che gli viene chiesto di ricoprire.

  2. Occupati in prima persona della selezione, se proprio non vuoi ricorrere all’aiuto di professionisti esterni. La tua azienda non sarebbe né la prima né l’ultima ad affidare la ricerca rappresentanti a qualcuno in grado di rendere vani tutti gli sforzi profusi.

  3. Valuta la persona prima ancora del professionista. L’errore in cui cadono molti principianti dell’attività di selezione è proprio quello di basarsi soltanto sul curriculum di una risorsa, senza valutare cos’altro abbia da offrire. In realtà, la capacità di vendita prescinde dall’esperienza.

Seguendo questi 3 suggerimenti, ti porrai in una posizione di vantaggio nella fase di ricerca dei rappresentanti. Come ottenere il massimo? Rivolgendoti a professionisti del recruitment che ti supportino nella preparazione del materiale pubblicitario e ti indichino come far fruttare al meglio il tuo impegno.

 

In conclusione, integrare i rappresentanti nella propria rete vendita è una mossa scaltra, che va comunque valutata in base alle necessità dell’azienda. Se pensi che il tuo business possa ottenere giovamento dall’operato di queste figure commerciali, ti consigliamo di non perdere altro tempo e di lanciarti nella ricerca agenti. Ci sono portali - come AgentScout - che possono farti ottenere risultati in poco tempo. Provare per credere!

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