Come ottenere nuovi mandati di vendita interessanti

I 5 segreti dell’agente di commercio in grado di reperire mandati

Tutti i consulenti commerciali di valore cercano sempre di reperire nuovi mandati di vendita, ma come fare nel concreto per ottenere i più profittevoli? Esistono dei metodi per trovare aziende mandanti capaci di generare ricchezza per l’agente di commercio? AgentScout ha analizzato il mercato e quindi vi suggerisce 5 segreti che devi sicuramente conoscere

Perché un buon agente di commercio dovrebbe cercare mandati

Qual è il core business dell’agente di commercio moderno? Creare rapporti con la clientela e vendere prodotti e servizi. Purtroppo oggi assistiamo a tanti commerciali ormai saturi che desiderano diventare dipendenti o meglio ancora andare in pensione, bene queste risorse hanno sicuramente sbagliato qualcosa nella loro vita. Il rappresentante doc ha “l’istinto del killer” ovviamente non mi riferisco ad una sorta di James Bond che va in giro con la pistola a sparare sulle persone, bensì alla voglia di conoscere sempre nuove persone, proporre prodotti e servizi innovativi e creare connessione tra l’azienda mandante e i suoi clienti. Se manca questo allora probabilmente il lavoro da procacciatore d’affari non fa per noi. Sviluppare un business nell’ambito della vendita significa essere una sorta di piccolo imprenditore di se stessi, il nostro datore di lavoro diventiamo noi, ecco quindi che cercare nuovi mandati validi per creare ricchezza a tutti i livelli, diviene focale. Un mandato di valore può fare la differenza tra il fatturato e la perdita. Vi ricordata la metà degli anni novanta quando il decreto Bersani liberalizzò l’energia? In quei bellissimi anni avere dei mandati nel ramo energetico era equiparabile all’oro, bastava proporre il cambio di gestore e le persone facevano carte false per ascoltarti. Oggi ovviamente le dinamiche settoriali sono cambiate e per quanto possa essere buono avere nel proprio portfolio di aziende, delle soluzioni per la luce e il gas, ovviamente non vi sono più i maxi profitti di un tempo. Entriamo quindi nel concreto per cercare di capire i 5 segreti che i rappresentanti devono seguire per trovare mandati validi.

Segreto I - Identificare il proprio territorio

Uno degli errori che l'agente di commercio medio compie, riguarda il territorio di riferimento. Se ad esempio si risiede nella provincia di Firenze, è auspicabile creare rapporti con persone che vivono tra Firenze, Prato e Pistoia. Un buon venditore dovrebbe avere la possibilità di visitare frequentemente i suoi clienti in modo da creare una connessione profonda, senza dover fare centinaia di chilometri, poi ovviamente c'è l'eccezione che conferma la regola, ma un consulente commerciale che si rispetti, conosce sicuramente l'importanza della territorialità. Spesso le distanze geografiche rappresentano un grande limite, perché nonostante si viva nell’era di internet, delle videoconferenze e dei cellulari, il contatto umano fa sempre la differenza nel lungo termine. Basti pensare alla connessione che crea una cena, un caffè al bar e tanto altro. Mi ricordo che alcuni anni fa lavoriamo prevalentemente online, ovvero i clienti ci contattavano e i contratti venivano finalizzati con OTP. Poi nel tempo abbiamo integrato un primo agente di commercio nella provincia di Milano, che alla vecchia maniera, redigeva solo contratti cartacei. Il risultato? I clienti portati da questo venditore avevano un lifetime value due volte superiore alla media aziendale! Per un agente di vendita la territorialità è tutto, è il primo segreto, se andate ad analizzare alcune statistiche, vi renderete conto di come questo fattore influenzi fortemente il ciclo di vita di un cliente; quindi sceglietevi una zona e restateci!

Segreto II - Identificare il proprio target di clientela

Ok, vivo a Brescia e lavoro nell'hinterland milanese, basta questo? Sicuramente no! Avete mai provato a vendere tutto a tutti? Andate da un carrozziere, meglio se rude e di vecchio stampo, e cercate di piazzare una crema cosmetica o meglio ancora dei trucchi da uomo, che adesso vanno tanto di moda, quale sarà l’esito dell'operazione? Probabilmente un disastro, salvo casi particolari. Dopo aver identificato un preciso territorio geografico nel quale muoversi, serve definire bene il proprio target di clientela. Avete mai parlato con un esperto di settore? Vi faccio un esempio: alcuni mesi fa sono andato a cambiare le gomme della mia auto, facendo due chiacchiere con il titolare del negozio, che tra l’altro sponsorizza la Fiorentina, siamo entrati subito in empatia. Praticamente questa persona sul territorio di Firenze conosce tutti, carrozzieri, industrie, rappresentanti, piccoli produttori, elettrauto, team di corse e posso andare avanti. Il secondo segreto per il successo di un agente di commercio, non è solo stare su un territorio preciso, ma puntare su un target di clientela ben definita.

Segreto III - Valutare le proprie mandanti

Avete mai sentiti parlare della legge di Pareto? In sintesi, l’ottanta percento del fatturato è generato nel venti per cento del tempo, e viceversa. Questo vuole farci comprendere come spesso si butti via energia, tempo e denaro dietro attività che non portano nulla di buono per il nostro business. Il terzo segreto degli agenti di commercio di successo riguarda quindi la valutazione delle proprie aziende mandanti. Un buon consulente commerciale dovrebbe essere in grado di comprendere se effettivamente vuole o meno avere in portafoglio una certa azienda. Sempre troppo spesso viene speso tempo inutilmente dietro clienti che non generano ricchezza anzi la erodono, ma facciamo un esempio: Mario è un rappresentante di vini, quindi il suo target è rappresentato da Bar, Alberghi, Ristoranti, negozi di alcolici e GDO sulla provincia di Siracusa. Ad un certo punto inserisce un mandato in ambito automotive, sta facendo bene o male? Fatto salvo di casi particolari Mario sta generando delle perdite! I mandati che inseriamo non solo dovrebbero essere pertinenti con il nostro target di clienti, ma anche profittevoli. Quante volte abbiamo fatto delle vendite per ottenere gettoni da trenta Euro? Sicuramente troppe. Come dicono gli americani: less is more, meno è meglio. Selezionare bene le aziende mandanti, creando un nucleo di imprese che si rivolgono allo stesso cliente finale, meglio se altamente profittevoli per il rappresentante preposto, è sicuramente la scelta migliore che possiamo fare.

Segreto IV - Avere rapporti costanti con una buona agenzia come AgentScout

Se abbiamo fatto tutto bene a questo punto molto probabilmente avremo preso un foglio di carta e scritto cosa dobbiamo eliminare dalla nostra giornata lavorativa:

• zone geografiche non profittevoli, 
• clienti che fanno perdere tempo 
• e mandati a basso valore aggiunto.

Adesso vi sarete sicuramente accorti di una cosa in particolare: abbiamo recuperato molto tempo. Ottimo! Questo tempo possiamo investirlo inserendo nel nostro portfolio di aziende mandanti, nuove imprese interessate ad assegnarci prodotti e servizi da vendere. Ma qual è la regola più importante? Farsi seguire gratuitamente da un’agenzia come AgentScout, che possa permetterci di effettuare colloqui costanti con nuove imprese interessate a noi, vi lascio un link per registrarsi come agente di commercio su AgentScout. Per quanto possa sembrare superfluo, avere un partner che mensilmente può proporci mandati e presentarci imprenditori, è sicuramente una buona regola per il successo. I mandati per un agente di commercio sono come la materia prima per un ristorante. Essere costantemente informati su cosa offre il mercato e quali sono le dinamiche che lo guidano, fa sicuramente la differenza nel medio e lungo termine, ecco perché è essenziale lavorare con una struttura in grado di creare nuove connessioni con costanza. Qualche giorno fa il giornale Brescia Oggi ha dedicato un articolo allo stesso AgentScout dove si è parlato di come certe imprese generino una crescita esponenziale, il target è sicuramente un punto focale, unito al miglioramento continuo.

Segreto V - Il lavoro prima del fisso

T. Harv Eker autore del best seller “I segreti della mente milionaria”, ha focalizzato tutto il suo libro su un concetto di fondo: fatevi pagare a provvigioni! Eker consiglia di intraprendere la carriera del venditore o dell’agente di commercio. Prima di ragionare sulla quota fissa, occorre sempre valutare il provvigionale. Se siamo dei bravi commerciali, avere dei contratti che permettano di reperire una buona fetta della torta in forma variabile, è sicuramente la base del successo. Farsi pagare a risultato, anche se nel breve periodo può sembrare svantaggioso, nel lungo termine rappresenta il successo di molti consulenti. Infatti spesso, tante risorse valide, che credono nelle proprie capacità, hanno una richiesta specifica: avere dei ricorrenti sul venduto. Un buon venditore, non solo richiede un pagamento a provvigioni, ma si focalizza sui ricorrenti. Ecco quindi che quando prendiamo un mandato, dovremmo stare attenti, oltre alle eventuali quote fisse al lifetime value del cliente con i relativi ricorrenti eventuali.

La storia di Calogero

Prima di salutarvi voglio raccontarvi la storia di Calogero. Calogero era un ragazzo con poca voglia di studiare, un classe 1983, dopo diverse bocciature, decise di appendere al chiodo lo zaino e dedicarsi al mondo della vendita. Non vi nascondo che l’esame da agente di commercio per lui fu un incubo, ma ne valse la pena. Ragusa è una città difficile, l’universo aveva donato a Calogero una buona dialettica e tanta empatia. Grazie ad un singolo mandato dell’energia, oggi Calogero ha una sua agenzia di vendita con ottimi risultati. Ma cosa ha fatto la differenza? Il ricorrente sui consumi. Può sembrare banale, spesso ci focalizziamo sul gettone, sull'importo delle provvigioni e sul tipo di lavoro, nulla di più sbagliato. Avere il focus orientato prevalentemente nel lungo termine, fa la differenza a tutti i livelli imprenditoriali. 

Speriamo di avervi illuminato con questo articolo dedicato ai segreti che gli agenti di commercio possono usare per migliorare il loro portfolio di aziende mandanti.