L'IMPORTANZA DELLA FORMAZIONE PER IMPRENDITORI E AGENTI COMMERCIALI

Come la formazione migliora le capacità e la motivazione degli agenti di commercio

Abbiamo molto spesso parlato in questo blog dell'importanza della formazione continua nel settore dell'imprenditoria e della vendita. Nello specifico in questo articolo di Agentscout.it parleremo dell'importanza della formazione per imprenditori e agenti commerciali e di come la formazione migliora le capacità e la motivazione degli agenti di commercio.

Come la formazione contribuisce alla crescita degli agenti

Se abbiamo un'azienda commerciale, la trasmissione esterna dei nostri valori è di norma affidata alla forza vendita e nello specifico al rappresentante commerciale. L’agente di commercio rappresenta il primo touchpoint con il cliente, per questo è necessario che i valori vengano veicolati nel modo corretto anche attraverso la sua persona. Quindi la formazione degli agenti di commercio in tal senso diventa fondamentale. I benefici della formazione possono essere molteplici per gli agenti di vendita, a partire dallo sviluppo di competenze di leadership, di comunicazione, negoziazione e altro ancora.

L'apprendimento costante aiuta gli agenti commerciali così come gli imprenditori ad affrontare nuove sfide e sfruttare nuove opportunità. In un’epoca in cui la conoscenza è un fattore determinante, per i venditori commerciali diventa ancor più fondamentale la formazione continuativa sugli argomenti più diversi: nozioni di contrattualistica, fiscali, conoscenze di marketing online, padronanza delle lingue e delle nuove tecnologie.

Un consiglio che possiamo dare è inoltre quello di viaggiare e confrontarsi con altre realtà: infatti invitiamo sempre gli imprenditori e gli agenti di commercio a viaggiare nella scoperta di nuove opportunità formative per eccellere nel proprio campo.

La formazione rivitalizza la rete vendita degli agenti di commercio

Per rete vendita intendiamo tutto il gruppo di agenti commerciali, venditori commerciali, consulenti commerciali il cui compito è quello di vendere i prodotti o servizi della propria azienda. L’investimento nel training è fondamentale, basti pensare che negli Stati Uniti vengono investiti all'anno 15 miliardi di dollari nella formazione aziendale della rete vendita. E l'Italia non è da meno. È inoltre importante che la formazione non si limiti solo alla fase in cui il venditore acquisisce informazioni determinanti sull’azienda, la sua mission, i valori e i prodotti che andrà a proporre sul mercato. La formazione di agenti e venditori deve essere continua perché il mercato cambia a ritmo vorticoso e il venditore commerciale è il primo ad averne un contatto diretto.

Se cambiano le modalità di comunicazione e la rapidità di accesso alle informazioni, è fondamentale che il rapporto tra buyer e agente di commercio si modifichi di conseguenza, pena l’arrivo di qualche competitor più agguerrito e aggiornato. Oltre al fatto che cambiano i prodotti, il loro posizionamento, le esigenze che questi vanno a soddisfare e le loro peculiarità. Il consulente commerciale per questo non può infatti permettersi di essere fuori dal gioco della formazione continua, e con lui ovviamente il suo sales manager.

Come una buona formazione degli agenti commerciali

Oggi la formazione agli agenti di commercio viene erogata in sede durante incontri periodici di allineamento, ma anche tramite corsi esterni di durata più o meno lunga a cui vengono sottoposti gli agenti commerciali o corsi online. Quello che hanno in comune i corsi di formazione, è la capacità di trasmettere la conoscenza ai venditori, facendo sì che siano sempre aggiornati senza bisogno di abbandonare la propria attività principale, che è l’incontro con il cliente.

Abbiamo capito quando il venditore sia importante per ogni tipo di azienda e quindi quanto sia fondamentale investirci in termini di formazione. Lavorando a stretto contatto con il cliente, il commerciale agente unisce di fatto l'impresa al cliente, mettendo in campo quelle strategie di vendite per le quali è stato formato. Il venditore agente ha il compito di guidare i lead nel loro processo di acquisto fino a farli diventare clienti, per poi supportarli nel post-vendita e assicurarsi che siano fidelizzati.

La figura dell'agente di commercio negli ultimi tempi, inoltre, è stata rivalutata anche per i feedback dei clienti, preziosissimi per l’azienda, che quest’ultimo può ottenere dai propri clienti.