I tre segreti per vendere con agenti e rappresentanti

AgentScout rivela tre metodi infallibili per aumentare le vendite grazie ai commerciali
Vendere è ovviamente il pallino di imprenditori e manager a tutti i livelli, dal fatturato dipendono le nostre aziende. Ma come fare nel concreto per aumentare i rapporti commerciali? Oggi AgentScout rivela tre metodi infallibili per aumentare le vendite grazie agli agenti di commercio. Andiamo quindi a scoprire nel concreto cosa possono fare le nostre aziende per ampliare il loro giro d’affari.
Carlitos e Mauro due imprenditori diversi
Siamo nel novarese e alle porte della città e ci sono due imprese che operano nel campo delle minuterie metalliche, ma come nascono queste aziende? Dobbiamo tornare ai primi anni duemila. Carlitos è un ragazzo peruviano, nato e cresciuto in Italia, in condizioni difficili. I genitori hanno sempre lavorato in fabbrica, così all’età di vent’anni decide anche lui di seguire il loro percorso. Carlitos è indipendente quanto intraprendente e con il tempo capisce che quelle belle minuterie potrebbe produrle in autonomia, ma servono investimenti. Un pomeriggio casualmente, presso la banca dove deposita lo stipendio, il suo direttore gli suggerisce di incontrare un cliente facoltoso, così nasce la Minuterie Nov S.r.l. In parallelo, Mauro ha ereditato la fabbrica del nonno e negli anni ha sempre vissuto in modo agiato. Il sistema gira, ci sono clienti, fornitori, stakeholder, insomma l’impresa di Mauro, la RotalMetal S.n.c. va molto bene, poi un bel giorno alla soglia del 2025 le cose cambiano. La RotalMetal S.n.c. entra in amministrazione controllata, mentre Minuterie Nov diventa una società per azioni! Ma cosa contraddistingue queste due strutture? Perché imprese con prodotti praticamente identici hanno risultati differenti? Come mai anche a fronte di listini analoghi le cose vanno molto male per Mauro e benissimo per Carlitos? Il segreto sono gli agenti di vendita, ma andiamo per gradi.. Generalizzare dicendo che una buona rete di vendita con dei rappresentanti attivi sia l’unica fonte di ricchezza per le aziende di successo è sicuramente falso, ma occorre sempre considerare che un buon reparto commerciale composto da agenti e rappresentanti, è il punto di partenza per il successo aziendale a tutti i livelli. Per quanto possa sembrare paradossale il settanta percento delle società muore con il passaggio alla seconda generazione, cosa significa nel dettaglio? Che spesso i figli non riescono a replicare il successo dei genitori, ma che segreto ha usato Carlitos per il suo successo?
Il potere del “carburante”
Questo titolo potrebbe farci pensare che il segreto di Carlitos risalga in qualche lubrificante particolare o meglio ancora si sia affidato ad agenti commerciali attivi nella chimica industriale, nulla di più falso. Quando parliamo di “carburante” ci riferiamo alla liquidità. La liquidità per un’azienda infatti, è come il carburante per una macchina, o meglio ancora l’ossigeno stesso per una persona. Se ci pensiamo, un essere umano può stare senza mangiare per alcuni giorni, può stare senza bere per diverse ore, ma se viene privato dell’ossigeno ha i minuti contati. Bene, il mangiare è il fatturato, l’acqua è l’utile, mentre l’ossigeno rappresenta la liquidità. Per fare impresa serve un minimo di disponibilità economica e questo Carlitos lo sa bene, ma è la sua cultura che lo aiuta maggiormente. A differenza dei suoi coetanei Carlitos da piccolo ha sempre vissuto in situazioni disagiate, aveva un solo paio di scarpe e due paia di jeans, ecco quindi che le cose effimere non lo seducono. Quante volte vediamo imprenditori che hanno imprese sull’orlo del fallimento, ma scelgono di noleggiare una nuova auto fiammante per dimostrare il successo? Sicuramente spesso, anzi spessissimo. La cultura minimale di Carlitos invece la aiuta sicuramente nei suoi progetti, facendogli mettere il suo focus esclusivamente sulle proprie ambizioni lavorative. In pochi anni riesce quindi a fondare la propria azienda e svilupparla, usando tre trucchi che adesso andiamo a vedere insieme.
Segreto Numero I - Investi su te stesso prima che nella ricerca agenti
Il nostro articolo parla dei segreti per vendere con rappresentanti ed agenti, ma cosa c’entra questo titolo? Ve lo spieghiamo subito. Warren Buffet, il noto investitore internazionale, una volta disse: “la maggior parte delle persone è disposta a lavorare come dipendente per quarant’anni, ma non è disposta ad investire tre anni del proprio tempo sull'attività che realmente desidera fare”. Se ci pensiamo questo concetto è alla base del mondo moderno, vogliamo tutti grandi risultati, desideriamo estendere le nostre vendita, aprire nuove porte alle strutture per cui lavoriamo, ma non siamo disposti ad investire, non dico anni, bensì qualche mese di tempo per sviluppare la nostra idea di business. Il primo segreto per vendere con gli agenti di commercio è ritagliarsi del tempo preciso nella nostra agenda per dedicarsi alla ricerca e selezione di venditori e rappresentanti in linea con il nostro business. Sempre troppo spesso assistiamo ad imprenditori che si aspettino di trovare la fila davanti alle loro imprese senza fare assolutamente nulla! Il successo passa sempre dalla pianificazione e dall’impegno, ecco quindi che se vogliamo vendere tramite i rappresentanti o gli agenti di commercio è fondamentale ritagliarsi del tempo nella nostra settimana per costruire un sistema di ricerca e selezione sostenibile nei mesi.
Segreto II - Fai chiarezza sul tuo target di agenti di commercio
Due mesi fa mi sono trovato nel biellese con un collega, a un certo punto siamo arrivati davanti a una piccola impresa cliente, praticamente un ufficio con due stanze. All’interno c’erano due ragazzi, Michele e Giuseppe, appena diventati soci; di cosa si trattava? Una nuova web agency. Così abbiamo fatto una domanda precisa ai nostri due nuovi imprenditori: qual è il vostro target di clienti? Praticamente non vi dico la risposta, bar, ristoranti, retail, b2b, industrie, grandi aziende, addirittura privati! Vi rendete conto, praticamente non esisteva un target preciso, come fare allora nel concreto? Definire la propria dimensione, la propria clientela ideale, il proprio segmento è sicuramente la base di partenza. Così ci siamo seduti, abbiamo iniziato a fare diverse domande ai due ragazzi e dove siamo arrivati? Semplicemente che i clienti da colpire erano i bar sotto i 300.000 euro di fatturato nella provincia di Biella! Questo può sembrare strano perché una delle domande principali degli imprenditori è la seguente: ma perché se posso vendere a tutti, devo scegliere una fascia di mercato? Per rispondere a questo quesito vi faccio un esempio:
“Siete nella campagna toscana e desiderate mangiare la chianina, a un certo punto iniziate a vedere tre potenziali locali, ovvero un ristorante che fa solo la carne, un locale che propone carne e pesce e una tavola calda che vende praticamente tutto. Dove andate a cena? Probabilmente nel ristorante di carne, ma perché? Se ci pensiamo bene non ha alcun senso logico, in quanto ci possono essere degli chef migliori negli altri due locali, inoltre non abbiamo notizie perché mai abbiamo scelto di mangiare negli stessi. La nostra mente è molto particolare e probabilmente associa all’unicità del piatto la scelta.
Ecco quindi che definire un target ci permette di diventare esperti di settore creando una immagine positiva per le imprese clienti; la tendenza del consumatore è cercare un fornitore che possa risolvere in modo specifico il suo bisogno. Ecco quindi che definire il proprio target di clienti permette di perseguire il successo nella ricerca di agenti di commercio e venditori.
Segreto III - Scegli le persone giuste prima dei venditori ideali
Può sembrare scontato, ma sempre troppo spesso scegliamo le persone sbagliano nella selezione dei venditori, ma andiamo per gradi. Ho trovato il tempo per dedicarmi all’attività di ricerca di agenti di commercio, ho definito un buon target di clienti da raggiungere attivando delle campagne con strutture tipo AgentScout, ho fatto dieci colloqui con venditori di valore, ma cos’è successo dopo? Ho scelto le persone sbagliate! Saper scegliere le persone giuste è sicuramente il punto di arrivo per definire un modello di business sostenibile nel tempo. Ecco quindi che una volta fatta la ricerca di rappresentanti diventa essenziale decidere chi introdurre in azienda e qui entra in gioco l’intelligenza artificiale. Un bellissimo articolo di ItaliaOggi ha parlato della nuova AI sviluppata da AgentScout. In pratica questa tecnologia, non solo permette agli imprenditori di ricercare venditori in linea alla proprie esigenze, ma riesce a capire quali sono le risorse di valore per l’azienda. Si tratta di un passo avanti gigantesco, se pensiamo a quante volte sperperiamo tempo e denaro, cercando di attivare dei commerciali o rappresentanti non idonei all’esigenza imprenditoriale.
Quindi basta seguire questi tre segreti per vendere con i rappresentanti?
A questo punto una delle domande che sorge spontanea è la seguente: basta seguire questi tre segreti per vendere con i rappresentanti? La risposta è si. Ma facciamo un esempio calcistico per comprendere bene la cosa: secondo voi Andrea Agnelli quanto tempo dedica all’operatività della Juventus? Poco. Avendo scelto gli uomini giusti la squadra si muove in autonomia. Una rete di vendita è simile a un team calcistico, se siamo bravi nella fase iniziale ad integrare le persone giuste il resto è uno scivolo. Una buona azienda ben strutturata dovrebbe potersi muovere in autonomia senza avere la costante presenza dell’imprenditore o dei suoi manager, ecco quindi che se seguiamo queste accortezze e scegliamo i giusti rappresentanti, non avremo bisogno di alimentare costantemente i nostri commerciali con lead e appuntamenti, tantomeno strutturare fantomatiche offerte per guadagnare mercato. Il fulcro di base è sempre quello di avere un buon prodotto o servizio con la giusta combinazione prodotto-mercato, ma se ci sono questi presupposti, gli agenti di commercio fanno la differenza.
In conclusione definire bene il proprio target, creare le giuste condizioni per selezionare dei buoni venditori dedicando il tempo e soprattutto scegliere i rappresentanti giusti, è sicuramente la strada per il successo.