Gli informatori scientifici del farmaco funzionano ancora oggi?

Per la vendita di farmaci gli ISF sono efficaci? Lo spiega AgentScout

L’Italia è un paese in cui ci possiamo lamentare di tutto, ma per fortuna la nostra santità funziona abbastanza bene. Se ci pensiamo in molte parti del mondo, senza una buona assicurazione, in caso di malattia siamo praticamente spacciati; nella nostra penisola invece le cose vanno diversamente. Questo genera un buon mercato positivo per le imprese farmaceutiche, quindi gli imprenditori si domandano: ma gli informatori scientifici del farmaco funzionano ancora oggi veramente? Grazie al contributo di AgentScout cerchiamo di comprendere le dinamiche che muovono questo mercato.

Chi sono gli informatori scientifici del farmaco?

Prima di entrare nel vivo del nostro articolo, voglio raccontarvi una breve storia:

Sono nato nel 1981 e ho spento quarantatre candeline qualche settimana fa! Un ricordo indissolubile è ovviamente mio nonno Luciano, un informatore scientifico del farmaco classe 1932 (tra l’altro ancora attivo nonostante i suoi novantadue anni!) che con il suo lavoro ha mantenuto tre famiglie. Mio padre ha amato da subito quel lavoro, ma purtroppo per me, non ho seguito le loro orme, ero più orientato agli studi classici. Ho scelto d’iniziare il nostro articolo con questa breve storia, perché fin da bambino in casa mia gravitavano medici e farmacisti, quindi posso dire che per osmosi conosco bene il settore. Nonno Luciano ogni tanto va ancora per passione a visitare qualche amico medico, ma ormai giustamente hanno preso le redini della cosa, i miei due fratelli Fabio e Mauro, che storia la nostra famiglia..

Spesso, nell’immaginario comune, quando pensiamo all’informatore scientifico del farmaco o IFS immaginiamo degli agenti rappresentanti attivi su una zona di riferimento, nulla di più errato; prima di comprendere chi sono effettivamente gli ISF dobbiamo capire cosa non sono. Gli agenti commerciali sono dei veri e propri venditori che entrano fisicamente in dei luoghi di lavoro, come ad esempio i negozi retail e finalizzano la trattativa con il cliente; quindi se cerco venditori devo sicuramente evitare gli IFS, perché si tratta di un profilo differente. Dal termine stesso, l’informatore scientifico del farmaco invece, ha come compito quello di “informare” il medico di base delle novità farmaceutiche, così come i farmacisti e le strutture analoghe. In pratica queste risorse sono più simili al procacciatore d'affari, ovvero mettono in contatto le strutture interessate al farmaco con i produttori, ma non fanno una vera e propria vendita. In sintesi si definisce Informatore Scientifico del Farmaco o ISF: il professionista assunto o con partita iva, che informa le strutture mediche, le farmacie e tutte le realtà interessate ai farmaci, delle novità di settore relative alle proprie aziende mandanti. Questa prima distinzione ci fa comprendere come se cerco agenti per una vendita diretta, sicuramente mi devo muovere su figure differenti.

Quando sono efficaci gli informatori scientifici del farmaco?

Adesso abbiamo compreso che gli ISF non sono agenti di commercio, quindi nel concreto quando sono utili alle imprese? Questa è sicuramente una domanda pertinente, immaginiamoci un’azienda che produca farmaci o prodotti rivolti all’ambiente medico e farmaceutico, quando effettivamente utili integrare un IFS? Ci sono tre casi specifici, vediamoli di seguito:

Commercializzazione indiretta di farmaci?

Il primo caso, che è anche il più comune, riguarda la commercializzazione di farmaci, infatti l’IFS lasciando dei campioni ai medici e alle farmacie, riesce a creare interesse verso l’azienda mandante, generando un conseguente movimento positivo sul piano degli ordini, ma facciamo un esempio:

“Mario è un IFS che  visita circa tre medici al giorno, in un mese ha incontrato novanta professionisti ai quali lascia costantemente dei campioni e delle informative. Il medico studia i nuovi farmaci, e se li ritiene validi, li suggerisce o addirittura prescrive ai propri pazienti. Il risultato? Arrivano nuovi ordini dalle farmacie alle imprese mandanti.”

Questo esempio ci fa comprendere come per una impresa farmaceutica, contrattualizzare degli ISF possa essere una buona strategia verso il successo, anche se meno diretta rispetto alla vendita porta a porta.

Comunicazione di nuovi servizi e strutture

L’altro ramo in cui può operare l’informatore scientifico del farmaco riguarda i servizi e le strutture. Facciamo un esempio:

L’azienda Bianchi è un centro di fisioterapia nella provincia di Biella, per procacciare nuovi clienti decide di attivare degli ISF, che comunicano ai medici di base la possibilità di fruire del centro da parte dei propri paziendi. In poco tempo i medici, se ritengono valido il servizio, suggeriscono il centro come alternativa alle strutture pubbliche.

Ovviamente in questa seconda ipotesi è sempre meglio rivolgersi ad un avvocato per comprendere se effettivamente la strada sia percorribile a livello legale, in quando si tratta di un’attività non caratteristica dell’ISF.

Attrezzature mediche ed impianti

L’ultimo caso riguarda le attrezzature mediche e gli impianti, in questa fattispecie infatti, l’IFS comunica le novità sul fronte dell’impiantistica a dottori e strutture ospedaliere, con la speranza che nel tempo quest’ultimi contattino autonomamente l’impresa produttrice. Questa strada è meno semplice rispetto alla precedenti, perché ovviamente in tal caso può convenire la ricerca agente, in quanto chi trova agenti di settore riesce ad effettuare delle vendite dirette, ma dall’altra parte è sicuramente un buon metodo commerciale.

Quindi è conveniente attivare degli ISF?

La risposta ovviamente dipende dalle circostanze commerciali: se siamo in presenza della classica azienda produttrice di farmaci, sicuramente gli informatori scientifici del farmaco sono delle risorse essenziali. Ormai il mercato italiano si muove in quella direzione, è diventato quasi un oligopolio , pertanto scegliere di attivare degli ISF può sicuramente dare sviluppo concreto nel tempo. In alternativa se invece produciamo macchinari o prodotti medicali, come ad esempio le poltrone dei dentisti o strutture simili, gli ISF sono sicuramente una strada secondaria, meglio puntare su degli agenti plurimandatari specifici di settore. Questa strategia permette alle imprese mandanti, tramite l’utilizzo di portali agenti come AgentScout, di selezionare il rappresentante giusto da raggiungere. In sintesi attivare dei venditori specifici, permette alle imprese mandanti di fare delle vendite dirette, quindi nel caso in cui si commercializzino impianti, é sicuramente la scelta più diretta.

L’ultima casistica riguarda invece i servizi, in questo caso l’ISF è sicuramente una buona scelta, perché  crea connessione diretta tra medici e strutture. Ovviamente a differenza del classico rapporto provvigionale, l’azienda mandante, ad esempio il centro di fisioterapia, dovrà prevedere una quota fissa, per permettere all’agente di vendita di sostenere le proprie spese.

Come attivare sul campo gli IFS

Vi ricordate di “nonno Luciano” all’inizio della nostra storia? Bene il mitico nonno Luciano nel corso degli anni ha fatto tantissime selezioni per la sua azienda, attivando diversi IFS, ma aveva un metodo preciso che funzionava. Voglio quindi provare a riassumerlo in questo paragrafo: Se abbiamo valutato che gli informatori scientifici del farmaco sono la strada giusta per il nostro business, allora occorre fare delle precise considerazioni per attivarli effettivamente sul campo e produrre valore; una ricerca rappresentati da sola non basta, serve il supporto di aziende specializzate. Ma andiamo per gradi e vediamo nel concreto cosa fare:

Passaparola o agenzia?

Per trovare gli ISF ci sono due strade, la prima è puntare sul passaparola positivo, ovvero parlarne con i nostri colleghi, conoscenti e amici per sperare di farci presentare qualcuno, magari anche con il nostro medico di base. Ovviamente percorrere questo metodo può essere lungo e tortuoso, occorre quindi intraprendere questa strada, se e solo se, abbiamo del tempo da investire. In alternativa affidarsi ad un’agenzia di ricerca venditori come AgentScout o un buon portale venditori, è sicuramente la scelta più veloce, perché queste strutture possono presentare nell’immediato gli agenti commerciali e gli ISF validi.

Selezione venditori tramite le IA

Qualche settimana fa il noto quotidiano ItaliaOggi ha dedicato un articolo allo stesso AgentScout dove si parla di processi per la selezione del personale tramite l’intelligenza artificiale. Bene, usare strumenti digitali per comprendere se le risorse trovate possono essere in linea con gli obiettivi aziendali, è sicuramente una strada suggeribile in questo ambito, perché come abbiamo detto i nostri “agenti monomandatari o agenti plurimandatari” non sono dei veri e propri rappresentanti. Occorre fare un investimento in termini di fisso, quindi è essenziale non sbagliare, per attivare al meglio la risorsa selezionata. Un errore in fase di attivazione può essere fatale, meglio affidarsi ad HR specializzati.

Supporto ed affiancamento

Ho attivato la mia risorsa, l’ho messa sul campo, ma non vende, perché? Abbiamo fatto l’affiancamento? Sicuramente no. Un informatore scientifico del farmaco, per quanto possa essere bravo, ha bisogno di un periodo di supporto, dove l’azienda gli mostri sul campo il fa farsi, in modo da attivarlo nel breve e nel modo corretto. Non possiamo pensare che la ricerca rappresentante basti per il successo aziendale! Occorre aver un preciso percorso per le risorse che vogliamo attivare sul campo, altrimenti rischiamo di perdere solo tempo.

Ovviamente se seguiamo nel concreto questi punti, la possibilità di attivare nuovi ISF e creare valore è dietro l’angolo, ma dobbiamo sempre avere una buona strategia.

Ultima curiosità: ma quanto guadagna un ISF?

Gli IS in Italia hanno stipendi molto variabili, di solito quando sono bravi preferiscono lavorare a provvigioni o gettoni, ma partono da salari base di circa 15.000 Euro all’anno, fino ad oltre 90.000 Euro di ROL. Tutto dipende dall’anzianità, dal ruolo e soprattutto dal portfolio clienti. Quindi la domanda è: siamo sicuri che una piccola e media impresa possa sostenere il costo? Sicuramente sì, perché se troviamo un ISF con portfolio clienti, possiamo puntare a chiudere degli accordi anche solo a provvigioni, avendo quindi un immediato vantaggio. Ovviamente dipende dal nostro prodotto o servizio, ma se abbiamo modo di tracciare la clientela trasparentemente, possiamo proporre un contratto provvigionale. Ovviamente a differenza del classico agente di commercio che lavora su prodotti e servizi con una vendita “quasi” diretta, qui siamo in presenza di una figura differente, perché non fa commercializzazione ma informazione, risulta quindi essenziale valutare bene tutti gli aspetti contrattuali, ma le possibilità possono essere infinite.

Speriamo davvero che anche questo articolo sia stato d’aiuto ad imprenditori e manager che desiderano espandere la loro impresa, vi suggeriamo questa soluzione per trovare IFS (link alla soluzione).