I Segreti per il successo della Ricerca Agenti

Perché la ricerca agenti spesso non porta sempre i risultati desiderati?

I recruiter si dividono in due categorie:

• persone competenti con un background professionale importante
• e sognatori incapaci di confrontarsi con la realtà

Nel primo caso la ricerca agenti porta sempre buoni risultati perché ci troviamo di fronte a professionisti di buon senso in grado di mettersi nei panni del candidato, capaci di comprendere che occorre costruire un rapporto win to win coi propri collaboratori.

Nel secondo caso purtroppo non è così ma per fortuna il sognatore si riconosce al volo.. Generalmente è una persona con poca esperienza di settore che cerca un profilo molto preciso:

“Giovane massimo 40 anni, di bella presenza, motivato, in grado di motivare il proprio capo, con esperienza di vendita e di settore di almeno 3 anni, un portfolio di clienti attivi, in possesso di diploma, laurea e partita iva”

Il recruiter sognatore è disposto a mettere sul piatto gettoni da ben 50, 70 Euro a vendita.. inutile raccontarvi l’esito delle aziende che hanno al vertice persone di questo tipo..

Come trovare agenti di commercio allora?

È chiaro che venditori così esistono ma in uno scenario come quello italiano con 4.000.000 di aziende attive e solo 200.000 agenti secondo voi questi rari commerciali quante proposte ricevono?

Ve lo diciamo noi.. 4 al giorno per una media di 1.300 all’anno!

Ecco perché è importante conoscere i segreti per il successo della ricerca agenti!

1. Umiltà nella ricerca agenti

Chi sta dall’altra parte generalmente si vende come grande direttore commerciale, recruiter di successo, professionista dall’esperienza ventennale.. è vero che esistono persone con queste competenze, ma di solito il loro percorso è il seguente:

• Una laurea magistrale in risorse umane
• un master in marketing
• esperienza decennale nel ruolo di recruiter
• esperienza decennale in un ruolo commerciale
• capacità di analisi psicologica preferibilmente sviluppate con corsi specifici

Se si dispone di queste competente sicuramente è possibile effettuare la ricerca venditori in autonomia, altrimenti è sempre meglio affidarsi a servizi specializzati che dispongono di assistenti dedicati con queste skill

2. La scelta del canale di ricerca venditori

“Ora metto un annuncio su una rivista specializzata, mi risponderanno in migliaia e sceglierò i migliori! Poi magicamente la mia azienda fatturerà milioni grazie ai nuovi agenti!”

La frase è tra virgolette perché purtroppo è vera.. ci sono ancora tante persone convinte che funzioni così, ma la realtà è ben diversa.. Per il successo della ricerca è importante disporre di almeno 5, 6 canali di recriuting diversi e preferibilmente utilizzare pacchetti già pronti, strutturati e testati da aziende specializzate, il singolo annuncio nel 90% dei casi è una perdita di tempo..

3. Il copywriting è il segreto

Ok abbiamo capito che un solo canale non basta ed è meglio affidarsi ad aziende che dispongano all’interno di persone preparata, ma trovate skill e canali cosa dobbiamo fare?

Per rispondere ti faccio una domanda: quando guardi la televisione ed un film ti emoziona ricordi il canale o il contenuto? OVVIAMENTE IL CONTENUTO..

Il Copyright è il nostro contenuto, è la benzina della macchina, il “giocatore che nella squadra fa la differenza” , abbiamo quindi due scelte:

• Se si dispone di una laurea in Comunicazione, un marter in giornalismo ed un’ottima dialettica, possiamo sicuramente sviluppare in autonomia il copy degli annunci
• Altrimenti è sempre meglio affidarsi ad aziende specializzate

4. Lo screening come strumento di ricerca

Se abbiamo fatto tutto bene o l’azienda a cui ci siamo affidati ha lavorato al meglio dovremmo ricevere decine o addirittura centinaia di curriculum ed entrare nella fase di screening, anche qui ci troviamo di fronte a due potenziali scrutatori:

• Il “Cialtrone”
• La “Persona di Buon Senso”

Il “Cialtrone” generalmente cerca un venditore “plurispecializzato” che venga a lavorare gratis.. i curriculum vengono quindi scrutinati investendo meno di trenta secondi a documento.. e se mancano frasi specifiche del tipo: “Agente di Commercio Plurimandatario Settore Energia Elettrica” o “Agente di Commercio Enasarco Ho.re.ca” si procede a cestinare lo stesso.. Inutile dirvi l’esito delle aziende che hanno all’interno un cancro come il Recruiter “Cialtrone”.

La “Persona di Buon Senso” invece suona tutta un’altra musica:

• Legge ogni singolo curriculum ricevuto investendo almeno tre o quattro minuti
• Chiama tutti i candidati compresi quelli che apparentemente non hanno le skill
• È consapevole che le figure più brave hanno tantissime offerte
• Valuta persone provenienti da tutti i settori
• Si mette nell’ottica del venditore

5. Il colloquio di selezione agenti

Un grande classico è l’imprenditore che si lamenta del fatto che gli agenti non vengono ai colloqui.. è vero che esiste una minoranza di persone poco serie che fissano e poi non si presentano, ma facciamoci alcune domande.. Se si cerca un agente su Milano e siamo nella provincia di Mantova l’ambito è la regione Lombardia ma la distanza è di oltre 180 chilometri..

Il segreto per avere successo è fare un primo colloquio in video conferenza e successivamente richiedere un incontro preferibilmente a metà strada.

6. Non sottovalutare i benefit

Quanti agenti chiedono un fisso? Quanti provvigioni elevatissime? Bene, un benefit come un cellulare o un’auto aziendale nel 90% dei casi permette di abbattere totalmente queste richieste! Ma quanto costa garantire questi benefit? Molto meno di quanto si pensi!

Se vent’anni fa i costi erano proibitivi, oggi in comodato d’uso esistono cellulari da 20 Euro al mese o automobili con la formula del noleggio a lungo termine a partire da 300 Euro.

In conclusione non esiste una formula ottimale per la ricerca di agenti, ma con dei piccoli accorgimenti e un po’ d’impegno un’azienda seria può costruire la migliore rete vendita con investimenti minimi, l’importante è tenere presente “tutti gli ingredienti” per il successo!