Perchè gli Agenti di Commercio se ne vanno?

Perché gli agenti iniziano a lavorare con un’azienda e poi se ne vanno? Perché rapporti con venditori costruiti negli anni si sciupano in una manciata di secondi? Perché quando si pensa di aver costruito una rete commerciale dopo poco ci accorgiamo che è tutto da rifare?

Semplicemente perché come direbbero gli americani: BUSINESS IS BUSINESS!

In un mercato concorrenziale come quello odierno in cui a portata di clic ci sono migliaia di offerte, secondo voi, quanti decimi di secondo ci mette un commerciale di valore a trovare una proposta migliore della vostra? So quello che state per dire:

• Siamo posizionati nella parte alta del mercato!
• La nostra offerta è la migliore!
• Siamo allineati alle condizioni odierne!

Tutte cose apparentemente interessanti ma valutiamole nel concreto con una STORIA VERA:

Perché gli agenti di commercio se ne vanno da Virgin Cola?

Quando uscì la bevanda Virgin Cola un prodotto estremamente buono tra le altre cose.. il management investì milioni di dollari sulla rete vendita, sul marketing e sulla comunicazione, il risultato:

• l’offerta era la migliore in assoluto in grado di attirare migliaia di
• venditori
• di successo!

Ora secondo voi qual è stato l’esito di questa grande campagna di ricerca venditori?

Un enorme flop! I brand Coca Cola e Pepsi Cola erano ormai troppo forti e ramificati sul mercato ed anche a fronte di importanti investimenti e di migliori condizioni contrattuali i venditori di valore preferivano operare con questi grandi player o con le agenzie di rappresentanza..

Quindi come costruire una rete vendita evitando che gli agenti se ne vadano?

Unicità dell’offerta! Devi essere il numero uno in una nicchia! Proporre un prodotto unico, un servizio innovativo, qualcosa anche di estremamente interessante.. L’80% delle aziende chiude entro il terzo esercizio perché al vertice ci sono “imprenditori cialtroni” che agiscono senza pianificare fidandosi solo del loro istinto..

Sfatiamo la credenza che avere delle condizioni contrattuali allineate al mercato o meglio del mercato sia la chiave del successo per la ricerca agenti ed il mantenimento dei rapporti negli anni.

Quindi cosa fare nel concreto per trovare agenti?

Se sei entrato in contatto con centinaia di commerciali, ne hai selezionati una ventina e successivamente i tuoi rapporti non sono andati oltre qualche colloquio o qualche vendita, sicuramente c’è da allarmarsi. Se i venditori sono “magicamente spariti” quei commerciali in questo momento stanno generando fatturato per un tuo competitor!

Abbiamo visto diversi casi simili che si traducono in due strade possibili: se l’imprenditore rivede totalmente il suo business con umiltà l’azienda può sopravvivere, in alternativa la chiusura è prossima ed inevitabile..

È chiaro che nessuno vuole arrivare a questo punto, per questo motivo è sempre bene continuare a fare recruiting commerciale ed in parallelo rivalutare con modestia la propria organizzazione eliminando le credenze limitanti che ne intralciano lo sviluppo.