5 trucchi per fare lead generation grazie agli agenti di vendita

È possibile generare nuovi lead per ottenere richieste di preventivo grazie agli agenti di commercio?

Uno dei pallini degli imprenditori a tutti i livelli è la generazione di nuovi lead e richieste di preventivo costanti. Per avere successo negli affari infatti, è essenziale creare dei canali di lead generation validi, in modo da permettere alla propria impresa di prosperare ed espandersi. Oggi, grazie al contributo di AgentScout, società leader nel campo delle risorse umane, scopriamo 5 trucchi per fare lead generation grazie agli agenti di vendita.

Che cosa sono i lead e perché sono importanti per le aziende?

Prima di entrare nel cuore del nostro articolo è essenziale fare un punto della situazione: ma che cosa sono esattamente i lead? Perché per le imprese sono così importanti? Quando ci immaginiamo l’imprenditore tradizionale, nella nostra mente vediamo un signore sui cinquant’anni spesso stressato ed agitato, magari con una buona macchina e l’orologio “giusto” al polso, ma sempre super impegnato. Da cosa deriva questo impegno? Dalla ricerca costante di nuovi clienti per far fronte alle uscite di cassa mensili e mantenere attiva la propria struttura. Ma siamo sicuri che un metodo del genere funzioni? Probabilmente no. Spesso molti manager ragionano ancora come si faceva negli anni ottanta, dove bastava un pochino di pubblicità su radio e giornali ed arrivavano costanti richieste di preventivo unite a nuovi flussi di clientela da tutto il territorio di riferimento. Oggi le dinamiche sono completamente differenti, pensare di sopravvivere in un mercato competitivo solo con il passaparola è utopistico, ecco quindi che il concetto di lead, e lead generation, hanno preso piede nell’ultimo decennio. Ma che cosa sono i lead nel concreto? Dall’inglese lead significa “condurre” infatti il leader è il “conduttore” ovvero colui che guida la situazione. Lead generation invece significa letteralmente “generare conduttori” quindi possiamo sicuramente affermare che il significato anglosassone del termine probabilmente non rende al meglio l’idea del concetto. Se vogliamo quindi chiarire bene questi punti, possiamo dire in sintesi che si definisce “lead” il cliente potenziale di un’azienda interessato ai suoi prodotti e servizi, mentre si definisce “lead generation” il sistema di marketing volto alla generazione di richieste di preventivo per l’azienda stessa. Ecco quindi che se un’impresa ha al suo interno un sistema per la generazione costante di nuove richieste di preventivo, sicuramente potrà fruire di un vantaggio competitivo verso la concorrenza. Facciamo un esempio per capire ancora meglio questo concetto, prima di addentrarci nei segreti per generare potenziali clienti.

“La Flora S.r.l. (nome di fantasia) è una società composta da tre soci che si occupa di floricoltura, i suoi clienti sono prevalentemente negozi al dettaglio su tutta la regione Lazio. Dopo un periodo di difficoltà, insieme al suo responsabile marketing decidono di abbandonare il passaparola per adottare un sistema di lead generation, in modo da creare costanti richieste di preventivo. Decidono così di implementare lo stesso ed in poche settimane iniziano a ricevere tre potenziali richieste al giorno. Grazie a queste strategia la Flora S.r.l. riesce a raddoppiare il proprio fatturato nel giro di dieci mesi, creando un nucleo di nuovi acquirenti che ordinano con costanza.”

Questo esempio ci fa comprendere l’importanza delle lead generation, ma come possiamo nel concreto creare un funnel vincente? Scopriamolo grazie ad AgentScout.

Segreto I - Il segnalatore occasionale di clienti

Per quanto possa sembrare banale il primo segreto per generare lead è cercare dei segnalatori occasionali di clienti, spesso sono proprio le cose più semplici quelle che funzionano meglio. Se ci pensiamo, i grandi classici della musica sono composti da tre accordi ed hanno avuto successo a livello internazionale, basti pensare alla famosa canzone di Bob Dylan Knockin' on Heaven's Door. Un segnalatore di clienti o procacciatore d’affari occasionale è la risorsa in grado di presentare nuovi lead all’azienda mandante con costanza. In sintesi il ruolo di questo particolare rappresentante, non è quello di chiudere contratti, bensì realizzare nuovi incontri di valore, per creare opportunità di vendita per la propria impresa. Ma come fa nel concreto il procacciatore d’affari per trovare clienti? Una delle classiche domande degli imprenditori è proprio la suddetta. Purtroppo molti manager sono bloccati da credenze limitanti che fermano il proprio sviluppo a livello economico e personale. Un procacciatore d’affari costruisce la sua carriera sulla base delle relazioni umane, passa la totalità della sua giornata a reperire nuovi contatti tramite il passaparola strategico, i social network e i contatti suggeriti da altri contatti, con l’obiettivo di creare vere e proprie opportunità di vendita con costanza. Il lavoro del procacciatore è molto simile a quello di un avvocato o di un commercialista, ovvero una persona che mette la sua professionalità a disposizione del proprio cliente, siamo quindi in presenza di un profilo di alto livello. La ricerca di procacciatori d’affari è sicuramente un buon metodo per generare nuovi lead con costanza.

Segreto II - L’integrazione di agenti di commercio “killer”

So che l’immagine del “Killer” così come quella del “cacciatore” non è bellissima, ma queste risorse sono spesso associate a figure del genere. Infatti esistono degli agenti di vendita, che a differenza dei sales account, riescono a trovare clienti in autonomia grazie alla loro rete di contatti. Di solito un sales account o insider sales, è una risorsa interna all’azienda che grazie al supporto della stessa, gestisce i rivenditori che entrano spontaneamente. Ma se siamo in presenza di una situazione in cui serve integrare nuova clientela, risulta evidente come questa formula non sia essenziale. Il noto quotidiano L’Arena ha dedicato un articolo ad AgentScout con una domanda specifica: “Può l’intelligenza artificiale aiutare le aziende a vendere?” La risposta è si, ma fino a un certo punto. Gli agenti di commercio sono insostituibili, il loro valore empatico, la capacità di creare costanti relazioni, la deformazione professionale, sono tutte caratteristiche che una macchina non può replicare. Ecco quindi che la ricerca degli agenti di commercio per generare nuovi lead, è sicuramente una buona strategia per espandere la propria impresa.

Segreto III - Il “porta un amico” dell’agente di vendita

Molte imprese investono milioni di euro in pubblicità, senza pensare al proprio patrimonio interno, è consuetudine infatti acquistare campagne di marketing non considerando i clienti già presenti in database. Ma perché? Semplicemente perché non sappiamo “sfruttarli” al meglio. Un’impresa che dispone di un database di lead o clienti, anche piccolo, ha un grande seme per raggiungere milioni di persone, questo ce l’hanno insegnato le società energetiche. Ma andiamo per gradi partendo da un esempio:

“L’azienda Carli Energia vende contratti di luce e gas tramite gli agenti di vendita, dopo tre anni di attività ha raggiunto 1.000 clienti in fornitura, ma non riesce ad espandersi ulteriormente. Decide quindi di integrare la strategia del - porta un amico - In sintesi per ogni cliente che segnala un nuovo potenziale cliente, retrocede al primo uno sconto sulla materia prima energia. Il risultato? Un costante flusso di lead proveniente dai clienti in portfolio.”

Questa strategia che può sembrare superata o poco innovativa, ma in realtà ha tutta una serie di vantaggi: In primis costa pochissimo perché si va a lavorare su contatti già presenti nel CRM aziendale, in seconda battuta fidelizza i clienti in essere che ottengono uno sconto sulle proprie forniture, inoltre motiva la rete di vendita perché crea un circolo virtuoso. La strategia del “porta un amico tramite gli agenti di vendita” è sicuramente da perseguire se abbiamo un database anche piccolo.

Segreto IV - Il premio individuale per l’agente di vendita

“Perché devo dare dei premi?! Chissà quanto mi costa!?” Ecco due frasi tipiche dell’imprenditore che non ha una visione aziendale, ma andiamo per gradi, vi racconto una breve storia. L’altra settimana ero con un mio cliente presso una rete televisiva, stavamo trattando una campagna pubblicitaria di sei mesi, come si è concluso il tutto? Con un esborso di 500.000 Euro! Spesso siamo orientati a spendere in pubblicità ma non ad investire nelle persone giuste, mi chiedo semplicemente il perché. Creare dei premi individuali per la rete agenti genera un immediato ritorno di lead generation. Anche in questo caso facciamo un esempio per capire meglio di cosa parliamo:

“L’azienda Verdi S.r.l.s. si occupa di forniture alberghiere grazie a tre risorse commerciali attive sul territorio; in poco tempo iniziano ad arrivare i primi preventivi con i primi ordini. A giugno decide di istituire un premio individuale: per ogni nuova richiesta di preventivo l’agente di vendita preposto ha diritto ad un premio di 50 Euro. Ovviamente l’azienda Verdi si prende un rischio perché non è detto che le richieste di preventivo si trasformino in vendite, ma ha calcolato la  redemption, ovvero su tre richieste una diventa vendita, quindi il rischio è sostenibile. Il risultato: un aumento del fatturato del 45%.

Non avete idea di quanti sforzi possano fare gli agenti di vendita per raggiungere le premialità, di solito chi fa questo lavoro infatti, mette come valore principale alla base della propria vita, la tenacia. Spesso non ci rendiamo conto di quante risorse abbia la nostra mente e di quali potenzialità si possano sbloccare con un minimo di impegno, ecco quindi che la creazione di premi individuali, genera negli individui una spinta motivazione fuori dal comune.

Segreto V - La vendita a freddo amata dai rappresentanti

Mio padre era un contadino, non mi vergogno a dirlo, negli anni settanta ci manteneva agli studi facendo il bracciante e andando a vendere i suoi prodotti direttamente ai negozi del mio paese, San Casciano in Val di Pesa. Ricordo ancora quando entrava direttamente nelle attività senza alcuna vergogna, grazie a lui mi sono laureato in Economia e Commercio e ho trovato il mio primo lavoro in banca, immaginatevi.. Il mese scorso ero in farmacia ed ho assistito a una situazione molto simile:

A un certo punto entra un agente di commercio, va verso la cassa e dice al contabile: “Ho un nuovo prodotto che voglio presentarvi con chi posso parlare?” Il cassiere, tutto fuorché un medico, rimane spiazzato e risponde: “Le chiamo subito il dottore!” Il risultato: un rappresentante che esce con in mano un nuovo contratto firmato. Spesso sottovalutiamo il potere della vendita a freddo, che invece è una delle strategie di maggior successo per generare nuovi lead e nuovi clienti. Basti pensare alla San Carlo che praticamente ha inventato “la tentata vendita” con i propri commerciali. Le aziende hanno bisogno dei nostri prodotti e servizi, ma alle volte siamo troppo timidi per accedere ai negozi in target e proporre il nostro catalogo, ecco quindi che un buon rappresentante di vendita può fare la differenza. A differenza nostra infatti, queste risorse amano vendere a freddo, adorano entrare nei negozi e proporre i loro cataloghi, godono nel conoscere persone nuove. Allora perché non costruire subito una nuova rete di vendita efficace?

Speriamo di avervi raccontato cinque strategie interessanti anche per la vostra realtà aziendale, adesso non vi resta che iniziare la ricerca di agenti e rappresentanti.