5 segreti, tecniche e soluzioni per motivare i commerciali a vendere

Partiamo da quali comportamenti evitare

Il primo passo per migliorarsi è conoscere i propri limiti. Rapportato al contesto di un'azienda che vuole incrementare le capacità di vendita dei propri commerciali, il ragionamento è il seguente: un atteggiamento tirannico non porta da nessuna parte. Come rivelano studi di portata internazionale, è scientificamente provato che sia controproducente imporre le proprie idee ai propri dipendenti e comportarsi da despoti. Il rischio peggiore cui si rischia di andare incontro, infatti, è che l'adozione di questo modus operandi porti, nel lungo periodo, a un riscontro negativo e opposto a quello che vorremmo ottenere.

Esistono, però, 5 segreti che possono rivelarsi utili quando si tratta di motivare i commerciali. Vediamo insieme quali sono!

1. La psicologia

Lo psicologo Robert Cialdini, nel suo libro "L’arte della persuasione", riporta alcuni esperimenti condotti nel campo dell'educazione infantile: a un primo gruppo di bambini veniva imposto di non giocare con dei giochi precisi, mentre ad un secondo gruppo venivano spiegati i motivi per cui sarebbe stato meglio evitare gli stessi.

I risultati dell’esperimento furono sorprendenti!

Il primo gruppo, anche se inizialmente sembrava recettivo, nel medio-lungo termine era maggiormente attratto dal proibito e iniziava a giocare proprio coi balocchi vietati.

Nel secondo gruppo, invece, pur con qualche soggetto attratto dal proibito, la maggioranza sceglieva di dedicarsi ad altre attività ludiche.

Ne consegue che il primo segreto per motivare i commerciali sta proprio in ciò: non imporre le proprie idee e lasciare libertà, limitandosi a spiegare perché una certa strategia è migliore di un’altra.

2. La definizione degli obiettivi

Definire bene gli obiettivi è una tecnica estremamente importante, quando si tratta di intraprendere un determinato percorso. Gli obiettivi devono essere precisi e misurabili. Inoltre, se possibile, sarebbe buona regola stabilirli insieme alla stessa rete commerciale ed ai singoli venditori. È essenziale che l’obiettivo diventi qualcosa che il commerciale considera suo, giacché sarà stimolato ancora di più a fare bene.

3. Il rimborso spese

“Prendi la tua macchina, il tuo cellulare, la tua benzina, l’obiettivo che ti impongo e vai a vendere il mio prodotto!” È ovvio che un atteggiamento del genere non può portare risultati destinati a durare nel tempo. Occorre sempre mettersi nell’ottica dell’agente di commercio o del rappresentante che opera per la nostra azienda, valutando la possibilità di un piccolo rimborso spese o di un anticipo provvigionale per motivare la risorsa.

4. Provvigioni e gettoni

Abbiamo fatto attenzione agli aspetti psicologici, definiti gli obiettivi col venditore e previsto un piccolo rimborso in modo da garantire la giusta motivazione. Eccoci, dunque, di fronte a una fatidica domanda: come gestire le provvigioni e i gettoni per motivare i commerciali?

In linea di massima, le provvigioni dovrebbero essere crescenti in base ai risultati, prevedere dei bonus raggiungibili a step di fatturato e dei gettoni immediati alla vendita. Consideriamo che un agente mediamente attende tra i 45 ed i 60 giorni per ricevere i frutti del suo lavoro. Per questo motivo, studiare delle formule che prevedano gettoni immediati alla vendita può rilevarsi una strategia di successo potentissima.

5. Benefit

Il segreto numero 5 sono i benefit. Quanto costava dieci anni fa un cellulare? Ed un veicolo? Bene! Oggi, in comodato d’uso esistono cellulari a partire da 10 euro al mese o vetture a noleggio con meno di 300 Euro. Il costo di questi benefit è, infatti, un investimento che si traduce in una leva motivazionale senza paragoni.

La motivazione è essenziale in tutti i lavori. Seguire queste semplici regole è un modo sicuramente efficiente per riuscire a tenere sempre attivi i nostri commerciali.