Quando conviene vendere online?

Oggi è davvero conveniente vendere tramite internet? Scopriamolo..

Sempre più aziende si domandano: quando conviene vendere online? Purtroppo il web è un mondo pieno di opportunità ma anche di insidie, oggi grazie al contributo di AgentScout scopriamo quando è davvero conveniente vendere tramite internet.

False credenze sui mercati digitali

“Oggi chi si occupa di big data ha vinto!”

“Si fa un business in rete ed abbiamo risolto tutto”

“Con quel corso avrò le skills che mi servono per fare soldi!”

Purtroppo nell’ultimo decennio abbiamo assistito ad un costante aumento dei cosiddetti Guru di internet, ovvero quei personaggi che a fronte del pagamento di un corso, promettono mari e monti. Ma è davvero così? Assolutamente no. A differenza dei mercati fisici, il web può aprire tantissime opportunità, ma nasconde anche molte insidie, con i cosiddetti business trappola. Se una volta la distribuzione era esclusivamente orientata agli agenti commerciali, oggi gli iscritti Enasarco rappresentano solo uno dei canali di vendita possibili, ma non l’unico. Le imprese di successo sono quelle che riescono a miscelare i mercati online con l’offline, creando delle sinergie eccellenti, ma andiamo per gradi.

Come funzionava la distribuzione prima degli anni 2000? Parola d’ordine: ricerca agenti!

L’unico modo per vendere prodotti e servizi prima degli anni 2000 era la ricerca agenti, per quanto con l’avvento delle radio e delle televisioni private negli anni ottanta, il marketing aveva subito un incremento positivo, i punti vendita fisici, così come la GDO venivano esclusivamente serviti da venditori specializzati, spesso inquadrati come rappresentanti. La distribuzione era ovviamente più semplice, in quanto il marketing si focalizzava sui media tradizionali per far conoscere il brand ed i prodotti, mentre l’agente di commercio sul territorio finalizzata le vendite. Per le imprese più piccole invece bastava impostare un sistema funzionante di vendite porta a porta ed il gioco era fatto; oggi le cose sono ben diverse.

L’avvento di internet e la strategia multicanale

Con l’avvento di internet ha cominciato a farsi strada una nuova scuola: la strategia multicanale. Se cerco rappresentanti sicuramente avrò un vantaggio competitivo, perché quel tipo di risorsa ha già un portfolio clienti a cui proporre prodotti e servizi, ma in parallelo tutte le imprese avvedute attuano strategie multicanale per comunicare il proprio messaggio. Risulta evidente come in un contesto del genere, la pubblicità e la distribuzione siano diventate più complessa, ma in contrapposizione, una struttura ben fatta può garantire utili anche all’azienda più piccola. Se un tempo le possibilità più grandi erano riservate alle corporate, oggi il mercato è sicuramente più democratico, ed anche a fronte di investimenti più piccoli, è possibile creare valore.

Quando conviene vendere su online?

In un contesto del genere la domanda sorge spontanea: “ma quando conviene effettivamente vendere online?” Per quanto si possano trovare grandi esperti che rispondo: “dipende” esiste un calcolo semplice che possiamo applicare, il calcolo del Profitto. In primis occorre stimare il nostro costo di prodotto con metodi come il full costing o il target costing, o semplicemente con un banale riparto. Stimato quando ci costano i prodotti, occorre comprendere i margini che abbiamo sulle singole vendite ed infine stimare il CAC (costo di acquisizione cliente). Questo ci permette di comprendere se stiamo creando valore o erodendo ricchezza, ma facciamo un esempio concreto:

Per produrre il Prodotto X l’azienda Bianchi Srl ha costi direttamente imputabili allo stesso per 100.000 Euro. L’azienda Bianchi sceglie una base di riparto attendibile ed imputa costi indiretti sul prodotto pari a 50.000 Euro. I costi totali imputati sono 150.000, vediamo il calcolo nel dettaglio:

Costi Totali Prodotto = (Costi Indiretti + Costi Diretti)

(100.000 + 50.000) = 150.000 Euro.

Il comparto produttivo riesce a produrre con tali costi 1.000 unità di prodotto, di conseguenza il costo di produzione della singola unità è pari a 150 Euro.

Costo Singola Unità = (Costi Totali Prodotto / Unità Prodotte)

(150.000 / 1.000) = 150 Euro

L’ufficio marketing facendo una ricerca, stima che il prodotto si può vendere con un prezzo finale di 230 Euro, il margine è quindi pari ad 80 Euro.

Margine = (Prezzo di Vendita - Costo Singola Unità)

(230 - 150) = 80 Euro

In parallelo l’ufficio marketing stima i seguenti costi online:

●     Influencer 12.500 Euro

●     Campagne sponsorizzate 24.500 Euro

●     Consulenze tecniche: 15.300 Euro

●     Sviluppo siti ed affini: 12.000 Euro

●     Per un totale di 64.300 Euro che rappresentano i costi di pubblicità e distribuzione

Il costo di acquisizione cliente (CAC) è quindi calcolato dividendo i costi di pubblicità e distribuzione per i singoli prodotti.

CAC = (Costi di Pubblicità e Distribuzione / Unità Prodotte)

(64.300 / 1.000) = 64,30 Euro

Il calcolo del profitto sarà quindi dato dalla differenza tra il margine ed il CAC.

Profitto = (Margine - CAC)

(80,00 - 64,30) = 15,70 Euro .

Ovviamente questo è un mero esempio, ma ci fa comprendere come sia complesso stimare il vantaggio o meno della vendita online, inoltre occorre considerare che i numeri indicati sono molto aleatori, quindi nel caso in cui aumenti l’offerta della concorrenza i margini potrebbero essere addirittura negativi, o viceversa riservare piacevoli sorprese.

Quindi alla domanda: conviene vendere online? La risposta è la seguente: conviene se è stata fatta una stima di estrema precisione sui margini e conosciamo nel dettaglio il nostro costo di acquisizione cliente.

Come funziona la vendita tramite rappresentanti

In contrapposizione, possiamo decidere di vendere offline con gli agenti di commercio, magari tramite un portale venditori come AgentScout, ovviamente il processo è più semplice, partiamo sempre dal nostro esempio:

L’azienda Bianchi S.r.l. ha un margine di 80,00 Euro, all’agente Mario Rossi riconosce un gettone di 50,00 Euro per singola vendita, il profitto atteso è di 30,00 Euro per singolo prodotto. 

Profitto Atteso = (Margine su singolo prodotto - Gettone=)

(80,00 - 50,00) = 30,00 Euro .

In contrapposizione all’agente Luigi Verdi riconosce delle provvigioni del 20% sul prezzo di listino, ovvero (230 *0,2) = 46,00 Euro, il profitto dell’impresa è quindi 34,00 Euro per singolo prodotto venduto.

Profitto Atteso = (Margine su singolo prodotto - Provvigioni)

(80,00 - 46,00) = 34,00 Euro .

Ovviamente vendere tramite un portale agenti o dei rappresentanti è molto più semplice, inoltre si possono calcolare con facilità i margini.

Cerco agenti di commercio cosa devo fare?

Chi trova venditori ha un grande vantaggio competitivo, ma uno degli errori più grandi commessi dagli imprenditori, dopo aver letto articoli del genere, è esclamare frasi del tipo “Voglio fare subito la ricerca del venditore per me!" In realtà le imprese di successo sono quelle che hanno un canale di ricerca procacciatori sempre aperto, unito ad un sistema di vendite online con le strategie multicanale. Trovare agenti fine a se stessi è sicuramente un processo utile, ma occorre in parallelo all’attivazione di agenti monomandatari, strutturare un sistema di vendite online a supporto. Sfruttare tutte le opportunità del mercato a tutti i livelli, è sicuramente la base di partenza per il successo imprenditoriale.

Se anche tu vuoi espanderti con le strategie multicanale, contatta subito AgentScout ed inizia il tuo percorso verso il successo