DIFFERENZA TRA AGENTE, RAPPRESENTANTE, VENDITORE E CONSULENTE COMMERCIALE

Distinguere i ruoli

Spesso, nel gergo comune, i ruoli di agente, venditore, rappresentante e consulente commerciale vengono considerati e usati come sinonimi. In realtà, si tratta di figure molto diverse tra loro. Proviamo a fare chiarezza!

In primo luogo, dobbiamo prima fare una distinzione tra figure interne e figure esterne. Gli agenti di commercio e i consulenti commerciali sono professionisti con partita iva. I rappresentanti possono essere professionisti esterni o figure interne. I venditori sono prevalentemente commerciali assunti dall’azienda.

Il venditore

Il venditore, di solito, è inquadrato mediante il contratto nazionale del lavoro a livello del commercio, risulta quindi un vero e proprio dipendente dell’azienda. Pertanto, si qualifica come una figura interna.

Il consulente commerciale

Il consulente commerciale è, invece, un professionista su partita iva che può ovviamente fare consulenza all’azienda, ma che non dovrebbe effettuare attività di vendita. Si presenta, quindi, come un ruolo molto borderline se utilizzato in modo improprio.

In che senso?

Il consulente commerciale dovrebbe consigliare al titolare o ai manager come vendere, fare piani marketing, studi di settore e quant'altro. Tutt'al più, può indicare al management una lista di clienti potenziali interessati ad acquistare. Nel caso in cui il consulente faccia attività di vendita vera e propria, si tratterebbe di una violazione delle norme vigenti e si correrebbe il rischio di incorrere in pesanti sanzioni.

L'agente di commercio

L’agente di commercio è un professionista su partita iva iscritto all’Enasarco. A differenza delle figure precedenti, gode di autonomia e può fare attività d’intermediazione, assumendo in maniera stabile l'incarico di promuovere contratti commerciali tra l'azienda committente ed i clienti potenziali, nei limiti di un contratto preciso. Sarà poi l’impresa a deliberare eventuali vendite o finalizzazioni di contratto coi clienti finali.

Il rappresentante

Il rappresentante è un soggetto fisico o giuridico, incaricato da un altro soggetto fisico o giuridico (di solito una società). Egli ha la facoltà di sostituirsi a quest'ultimo nel compimento di svariate attività, che svolgerà per suo conto e con effetti diretti nella sfera giuridica di chi gli ha attribuito l'incarico.

In sintesi, quando parliamo di rappresentanti, si tratta di veri e propri soggetti con ampi poteri, in grado di agire in nome e per conto di un’azienda a 360 gradi, nei limiti del mandato assegnato.

Qual è la soluzione migliore?

Fatta chiarezza sui ruoli, non esiste una figura migliore o una soluzione più efficace migliore di un’altra. Più semplicemente, la scelta dell’assetto commerciale dovrebbe dipendere esclusivamente dal caso specifico su cui dobbiamo lavorare.

Per esempio, se l’azienda dispone di un buon customer care o back office, una soluzione ottimale potrebbe essere quella di creare una rete di consulenti e segnalatori e gestire in autonomia le vendite.

In alternativa se l’azienda non ha esperienza sul piano di vendita, una scelta vincente potrebbe essere acquisire un rappresentante e creare sotto di lui una rete agenti in grado di espandere il business.

In conclusione, non esiste un metodo ottimale per creare una rete vendita così come non esiste una figura migliore di un’altra. Per ottenere buoni risultati, dobbiamo focalizzarci sugli obiettivi dell’azienda e costruire una struttura commerciale su misura secondo che si adatti al singolo caso concreto.

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