Thomas Hobson il divertente caso del noleggiatore di cavalli

Quando una strategia di marketing vincente genera il successo

“AAA cercasi agenti!” oppure “AAA azienda cerca agente” di solito gli articoli di AgentScout trattano principalmente dei metodi per trovare agenti di commercio, oggi però vogliamo raccontarvi una bella storia. Thomas Hobson, un umile noleggiatore di cavalli del XVII secolo, è diventato un esempio leggendario di strategia commerciale. Il suo approccio, semplice ma geniale, continua a influenzare il neuromarketing moderno. Scopri come la "scelta di Hobson" e l'opzione "Hobson +1" possono essere utilizzate per migliorare la soddisfazione del cliente e ottimizzare le strategie di marketing.

La Storia di Thomas Hobson

Thomas Hobson era un noleggiatore di cavalli di Cambridge, Inghilterra, vissuto tra il 1544 e il 1631. Gestiva una stalla di cavalli da noleggio per studenti, docenti e viaggiatori. Con un parco di cavalli ampio e ben curato, Hobson doveva affrontare il problema di gestire l'usura dei suoi animali. Per preservare la salute dei cavalli e garantire che fossero sempre pronti all'uso, Hobson implementò una politica innovativa: i clienti potevano scegliere solo il cavallo più vicino all'uscita della stalla. Questo sistema non solo assicurava che tutti i cavalli venissero utilizzati in modo uniforme, ma anche che nessun cavallo fosse sovraccaricato di lavoro.

La Scelta di Hobson

La "scelta di Hobson" è diventata una metafora per indicare una situazione in cui si ha una sola opzione reale: prendere ciò che viene offerto o non prendere nulla. Sebbene possa sembrare una strategia limitativa, si è rivelata estremamente efficace nel contesto in cui Hobson operava. Offrire una scelta limitata ma ben strutturata ha permesso a Hobson di mantenere i suoi cavalli in condizioni ottimali, soddisfare le esigenze dei clienti e garantire la sostenibilità del suo business. Spesso gli agenti si trovano davanti dei clienti che non sanno scegliere, un buon consulente commerciale dovrebbe avere la forza di guidare il proprio interlocutore verso l’opzione migliore per lui. Se cerco agenti commerciali è essenziale valutare bene le attitudini degli agenti di  vendita e l’orientamento al cliente, Hobson fu uno dei primi strateghi della storia.

L'Opzione Hobson +1 nel Neuromarketing

L'opzione "Hobson +1" rappresenta un'evoluzione moderna del concetto originale di Hobson. Nel contesto del neuromarketing, si tratta di presentare ai clienti una scelta tra due opzioni, una delle quali è chiaramente superiore. Questo approccio sfrutta i principi della psicologia comportamentale, in cui una scelta leggermente più attraente accanto a una meno desiderabile rende la decisione più facile e guidata. Ad esempio, un venditore di auto potrebbe offrire un modello base e un modello con solo un piccolo upgrade, rendendo quest'ultimo più attraente e spingendo il cliente verso una scelta che percepisce come più vantaggiosa. Se trovo un venditore in grado di utilizzare questa tecnica, avrò sicuramente un grande vantaggio competitivo, perché gli agenti di vendita che sanno identificare i bisogni del cliente e guidarli in due opzioni concrete, sono sicuramente quelli con maggiori capacità di successo. Ovviamente in fase di ricerca agenti di commercio, se vogliamo integrare la strategia Hobson + 1, occorre impostare la selezione venditori in tale direzione, andando ad implementare strategia e domande mirate per comprendere se i nostri potenziali rappresentanti sanno usare tale metodo.

Come Utilizzare l'Opzione Hobson +1

Per implementare con successo l'opzione "Hobson +1" nel marketing, è fondamentale conoscere bene le preferenze e i comportamenti dei clienti. Questo richiede un'analisi approfondita dei dati e delle abitudini di consumo. Offrire una scelta "Hobson +1" significa creare una situazione in cui una delle opzioni è chiaramente preferibile, guidando così il cliente verso la scelta desiderata. Ad esempio, un ristorante potrebbe offrire un menù fisso con due opzioni: una basica e una leggermente più costosa ma con ingredienti premium. La maggior parte dei clienti sarà inclinata a scegliere l'opzione premium, percependo un valore aggiunto significativo.

Benefici e Limitazioni della Scelta Limitata

La strategia della scelta limitata ha diversi vantaggi. Riduce il sovraccarico decisionale, facilita il processo di acquisto e può migliorare la soddisfazione del cliente. Tuttavia, è importante utilizzare questa strategia con cautela. Se i clienti percepiscono che le loro scelte sono troppo limitate, possono sentirsi manipolati o frustrati. L'obiettivo dovrebbe essere quello di guidare gentilmente i clienti verso una scelta vantaggiosa per loro, piuttosto che costringerli in una situazione di "prendere o lasciare".

Ricerca agenti di vendita come implementare Hobson?

Prima di inserire annunci del tipo “AAA agenti commerciali cercasi” occorre sempre fare un punto sulle strategie da utilizzare. Se desideriamo implementare la strategia Hobson oppure Hobson + 1, creare un ciclo di domande discriminanti da porre ai nostri rappresentanti, può essere sicuramente un metodo per capire se gli agenti di commercio plurimandatari selezionati hanno le skills giuste. Gli annunci per agenti di commercio possono generare delle candidature, ma qual è la risorsa giusta per noi? Se cerco agente con i metodi tradizionali difficilmente avrò a disposizione degli strateghi. Una buona selezione agenti commerciali dovrebbe essere guidata ed orchestrata da un'agenzia come AgentScout, in grado di selezionare per il cliente il giusto commerciale da integrare. Quando ricerchiamo agenti non dobbiamo quindi limitarci al curriculum del candidato, bensì comprendere se la risorsa, ha le capacità di implementare la nostra strategia di marketing.

La storia di Thomas Hobson e il concetto di "scelta di Hobson" offrono lezioni preziose per il marketing moderno. L'opzione "Hobson +1" rappresenta un modo efficace per guidare i clienti nelle loro decisioni d'acquisto, sfruttando principi psicologici e comportamentali. Tuttavia, è fondamentale ricordare che l'obiettivo principale del marketing dovrebbe essere quello di trovare soluzioni reali per i clienti, piuttosto che manipolarli con trucchi psicologici. Anche quando i clienti hanno difficoltà a prendere decisioni, guidarli verso scelte nel loro migliore interesse è una strategia valida e rispettosa.

In conclusione, le strategie di Hobson ci insegnano che limitare le opzioni può, paradossalmente, ampliare le possibilità di successo, sia per i clienti che per le imprese. La chiave è trovare il giusto equilibrio tra guidare e rispettare l'autonomia del cliente, assicurandosi sempre che le scelte offerte siano nel loro miglior interesse. Se anche tu sei alla ricerca di rappresentanti, trova commerciali con AgentScout.