Perché i miei agenti di commercio non vendono come vorrei?

Scopriamo grazie ad AgentScout i 5 motivi per cui certi rappresentanti non performano al meglio

Una rete di vendita efficiente ed efficace è il sogno di tanti imprenditori, ma per quale motivo esistono aziende con agenti di commercio in grado di creare valore ad altre imprese che cercano costantemente agenti rappresentanti senza successo? Perché ci sono dei rappresentanti venditori capaci di fatturare, mentre altri commerciali fanno fatica? Oggi grazie al contributo di AgentScout scopriamo i 5 motivi per cui certi rappresentanti non performano al meglio

Motivo I - Cerco venditori senza curare il mio “orto”

Molti manager sono alla costante ricerca di venditori, un’attività essenziale, perché un buon rappresentante fa la differenza a tutti i livelli della filiera, ma dentro di noi abbiamo un bagaglio di energia che è tutto fuorché interminabile. La ricerca agente è sicuramente un’attività essenziale anche per la piccola e media impresa, ma dobbiamo sempre evitare di trascurare i venditori rappresentanti già attivi nella nostra struttura. Mettere tutto il nostro focus sulla ricerca rappresentante è sicuramente un errore, ve lo stiamo dicendo contro il nostro interesse. Un buon imprenditore dovrebbe appaltare la ricerca di rappresentanti ad un portale venditori specializzato, in modo da poter focalizzare le proprie forze sulla sua rete di vendita. In particolare se siamo in presenza di una struttura composta prevalentemente da agenti plurimandatari, in quanto tali professionisti sono specializzati nel vendere porta a porta, ed hanno spesso molte offerte dall’esterno e si rischia di perderli se non seguiti al meglio. Vi consigliamo quindi di far gestire in outsourcing la selezione agenti di commercio e mettere le vostre energie sugli agenti di commercio attivi.

Motivo II - Fo un peso e due misure con l’agente commerciale più debole

Spesso senza accorgersene, molti manager fanno un peso e due misure, con certi venditori porta a porta applicano un metro di giudizio, mentre con altri hanno pretese molto elevate. Avere un metro di giudizio paritetico sia per il procacciatore d'affari che arranca, sia per il venditore agente capace, è sicuramente la base principale per il successo. Sono sempre troppe le storie di manager che “asfaltano” nel vero senso della parola i loro agenti, senza considerare che la vendita porta a porta non è cosa facile. Se trovo commerciali costantemente con un turnover molto alto, avrò sicuramente dei problemi nel lungo termine, perché stabilizzare in azienda gli agenti commerciale capaci, è sicuramente il punto di partenza per il successo. Per fare ciò, occorre definire dei metodi di analisi dei risultati uguali per tutti, meglio se analitici. Ovviamente può diventare difficile in casi come il merchandiser, dove le variabili qualitative sono focali, rispetto ai parametri quantitativi, ma se la nostra rete di vendita è una struttura tradizionale, possiamo sicuramente disegnare un metodo universalmente valido e condiviso.

Motivo III - “Voglio solo Agenti Italia”

Questa frase che può sembrare sconclusionata è stata detta proprio da un nostro cliente. Quindi perché i miei agenti di commercio non vendono come vorrei? Se cerco agenti esclusivamente in Italia, o peggio ancora cerchiamo agenti di commercio solo di nazionalità italiana, oltre ad attuare un comportamento illecito, creiamo un limite per la nostra impresa. L’obiettivo di una buona ricerca procacciatore dovrebbe essere quello di inserire dei commerciali agenti in grado di creare valore. Spesso il pregiudizio crea dei limiti che vanno a ledere il potenziale successo. Se vogliamo strutturare un metodo di vendite porta a porta efficace, è necessario scegliere le persone sulla base dei loro valore, se la scelta a monte viene fatta con pregiudizio e pensieri negativi, ovviamente la rete di vendita non performerà. I portali agenti qualificati come AgentScout, sanno guidare i clienti in tutto il processo di ricerca, suggerendo la strategia necessaria per ottimizzare il fatturato.

Motivo IV - “L’’account manager cosa fa? Qual è il significato di account?”

Se si cerca agenti senza avere un’idea di cosa sia un account, probabilmente siamo fuoristrada. Spesso una rete di vendita non performa, non certo per colpa del procacciatore d’affari su un determinato territorio o per le strategie di vendite porta a porta adottate, bensì per la competenza del vertice. Sempre troppi manager si affidano al classico agente di ricerca, ovvero quella risorsa in grado non solo di vendere, ma di strutturare la rete, inserendo annunci del tipo “AAA cercasi venditori commerciali” senza avere la minima idea di come funzioni il mercato. Chi trova agenti che hanno buone performance, di solito è un manager competente e preparato, che non solo sa vendere porta a porta in prima persona, ma conosce bene il mercato di riferimento e le dinamiche che lo guidano. Come possiamo riprendere un nostro venditore, se non abbiamo mai venduto neanche una matita?

Motivo V - L’agenzia di ricerca agenti sbagliata

Uno dei motivi per cui molte imprese hanno agenti di vendita che non performano, dipende dall’agenzia di selezione del personale scelta. Se cerco agenti, affidarsi a strutture generiche è sicuramente una scelta errata, perché i venditori in Italia bravi sono pochissimi ed è essenziale operare quindi con strutture capaci di creare valore. Questo accade molto spesso nell’ambito della ricerca rui o ricerca Rui Sezione E. Quando parliamo del mercato assicurativo infatti, sono veramente pochi i commerciali che non solo posseggono l’iscrizione al Rui, ma sanno anche creare valore. Se a monte l’agenzia preposta ha fatto una buona selezione venditori, i risultati saranno sicuramente ottimi, in alternativa combatteremo con dei rappresentanti di basso profilo. Inoltre molte agenzie non sanno rispondere a semplici domande, come ad esempio: qual'è lo stipendio di un agente di commercio? Il sinonimo di rappresentante? Un account manager che stipendio ha? figuriamoci se aziende del genere hanno la capacità di inserire l’agente di commercio giusto per noi.

Se anche tu hai degli agenti di commercio che non performano al meglio, evita di disperare, con una buona agenzia come AgentScout, puoi ristrutturare la tua rete di vendita ed integrare rappresentanti di commercio capaci ed efficienti, contattaci subito per iniziare.