Come trovare Rappresentanti Alimentari

L'importanza di integrare la rete vendita

È un dato di fatto che, quando parliamo del settore Ho.re.ca, ci troviamo di fronte a un mercato in crescita ed espansione. È vero anche, però, che il mercato dei generi alimentari è un mercato altamente concorrenziale in Italia. Perciò, bisogna creare delle strategie vincenti per cercare le giuste risorse da integrare nella nostra rete vendita.

Ma come farlo?

1. Predisporre una ricerca intelligente

Chiunque si trovi nelle posizione di dover ricercare dei rappresentanti per il proprio settore d'interesse spesso parte dal presupposto che i suoi sforzi debbano essere mirati. In particolare, è persuaso che le figure di cui abbisogna debbano appartenere alla stessa fetta di mercato che spera di integrare.

Eppure, si tratta di un errore. L'ideale sarebbe muovere in direzione opposta!

Nel caso in cui si vogliano trovare rappresentanti nel settore olio o degli agenti di commercio nel settore vini e bevande, ad esempio, una soluzione appropriata potrebbe consistere nel focalizzare la ricerca su profili provenienti da segmenti opposti.

Perché?

Be', perché è probabile che il rappresentante di olio sia saturo di mandati nel suo ambito specifico e possa valutare esclusivamente prodotti non in concorrenza coi propri cataloghi. Una situazione analoga potrebbe coinvolgere l’agente di commercio vini per quanto riguarda gli alcolici.

Ecco che fare delle campagne identificando un segmento parallelo o collaterale è sicuramente la soluzione ideale per centrare l’obiettivo senza troppa dispersione di energie.

2. Pianificare una strategia efficace e svolgere un'analisi di mercato

Diciamolo! La conversione di settore non è altissima. In sintesi, questo significa che mediamente, su cento candidati reperiti, si riesce a stringere collaborazioni con due o tre figure. La conseguenza più immediata è un dilatamento temporale dal punto di vista della selezione dei venditori, con un relativo dispendio di tempo ed energia.

Ecco perché è essenziale fin da principio valutare con attenzione la strategia da adottare.

Ma come facciamo ad attivare il commerciale una volta trovato?

Questa è una domanda che merita una riflessione approfondita: non tutti i commerciali produrranno fatturato, anzi la maggior parte si rivelerà una perdita di tempo, energie e denaro.

Purtroppo, invero, le nostre ricerche rivelano che nel settore alimentare solo il 14% dei rappresentanti inseriti produce effettivamente ricchezza per l’azienda. Per questo motivo, diventa fondamentale fare un’analisi approfondita del mercato e mettere in condizione l’agente di commercializzare i prodotti.

3. Creare le giuste condizioni di vendita

Come fare allora per creare le giuste condizioni di vendita per gli agenti?

È proprio qui che gioca il suo ruolo centrale l'analisi di mercato. Comprendere se effettivamente i prodotti che vogliamo distribuire abbiano un potenziale di conversione è un passo fondamentale per evitare di rimanere offuscati da credenze radicate, maturate in base alle nostre esperienze pregresse.

Ma è davvero sufficiente? C'è qualcos'altro che potrebbe frapporsi fra noi e il successo? Sì, affidarsi a un idiota!

Purtroppo, capita spesso di trovarsi di fronte a dei veri e propri idioti patologici sicché, per evitare di collaborare con persone incompetenti, finiamo per preferire di rinunciare ad ogni profitto.

E, allora, come si riconosce un idiota?

4. La selezione rappresentante: scegliere il commerciale giusto

Il "profilo dell’idiota" ha delle caratteristiche ben definite e cioè:

• Solitamente, si tratta di un imprenditore o
• manager
• , che ha avuto un calo dei profitti per la sua cattiva gestione (anche a fronte di prodotti di qualità)
• È alla disperata
• ricerca di rappresentanti
• . Ovviamente, vuole figure esperte e preparate nel settore, con un proprio portfolio clienti.
• È disposto ad offrire come retribuzione solo provvigioni.

Inutile dire che, in questo caso, la ricerca di rappresentanti o agenti è fallimentare. Non si possono pretendere risultati strabilianti, se si pretende il meglio dagli altri ma non si è disposti a investire e offrire condizioni di lavoro in linea con la proposta.

Per avere successo, è essenziale lavorare in modo concreto prima sulla propria azienda ed organizzazione e solo dopo implementare risorse.