Dal recruiting alla formazione commerciale: guida 4.0 per agenti e venditori

Nel dinamico mondo delle vendite, la scelta tra l'acquisto di talento pronto (recruiting agenti) e lo sviluppo interno delle competenze (formazione commerciale) è un dilemma costante. La soluzione che suggerisce AgentScout è un mix strategico che prende il meglio dei due aspetti.

Se vogliamo trovare nuovi clienti in tempi brevi, la soluzione ideale è fare immediato recruiting di agenti già esperti, ma questo comporta costi elevati. La "terza via" è reclutare commerciali con alto potenziale da formare, spesso provenienti da altri settori, per incrementare la nostra rete vendita.

Questa scelta comporta l'impegno costante di formare la nostra rete in parallelo all'attività di ricerca agenti e non ostinarsi a cambiare chi non ha le capacità per il business.

Un nuovo commerciale che viene da un altro mercato risulterà “mentalmente vergine” al nostro business, ma sarà allo stesso tempo più semplice innescare nuovi metodi e soluzioni lavorative nel suo modo di operare.

La corretta selezione agenti di commercio dipende sempre dal prodotto: per un servizio innovativo, la corretta costruzione della rete vendita è fondamentale; per un prodotto maturo, il recruiting di figure esperte può essere ottimale.

La pre-fase: definire l'identikit e il budget di ricerca

Prima di attivare qualsiasi canale o dire semplicemente "ricerchiamo agenti", il management deve superare l'errore di non definire chiaramente il profilo ricercato. Spesso, la generica richiesta "venditori" si scontra con la necessità specifica di agenti di commercio plurimandatari o figure monomandatarie verticali sul settore.

La preparazione di un annuncio efficace, in grado di intercettare il vero talento, inizia con la creazione di un identikit preciso, che bilanci esperienza, soft skills (intelligenza emotiva, resilienza) e propensione alla formazione continua. Questa fase di pre-selezione è la vera chiave per il successo della ricerca agenti e rappresentanti di commercio.

Lanciare una campagna con la query "cercasi agenti di commercio" senza un budget realistico e senza chiarezza sulla figura ottimale (se agenti plurimandatari cercasi o junior da formare) è un'operazione destinata all'insuccesso e all'alto turnover.

L'imprenditore deve chiedersi: quali sono i margini di provvigione sostenibili? Sono disposto a offrire una minima base fissa per attrarre la qualità? La selezione rappresentanti richiede un investimento economico che rifletta la professionalità che si desidera attrarre. AgentScout assiste le aziende nel rispondere a queste domande preliminari, definendo non solo il come trovare un agente di commercio ma anche chi cercare, in base alla maturità del prodotto e all'obiettivo di espansione. Solo dopo aver definito questi parametri, si può passare con successo al ciclo operativo di recruiting vero e proprio.

Il ciclo operativo del recruiting efficace (scouting e screening)

Il successo nella rete vendita dipende dalla meticolosità del processo di recruiting agenti. AgentScout definisce un ciclo operativo di reclutamento in cinque fasi, indispensabile per trovare agenti di commercio validi:

1. Il canale di recruiting e l'imbuto dei candidati

I commerciali validi e gli agenti di commercio che riescono a portare un valore aggiunto sono figure rare. Perciò, se l’azienda non dispone di un canale che garantisca un flusso costante di nuove potenziali risorse commerciali (almeno 5 a settimana), sarà impossibile cimentarsi nella costruzione della rete vendita.

Un portale di ricerca agenti di commercio specializzato è l'unica soluzione per garantire questo volume e superare la debolezza degli annunci generici che attraggono profili non in linea. L'errore qui non è non trovare, ma non avere un funnel di acquisizione attivo 365 giorni l'anno, un costo che solo l'outsourcing può assorbire efficientemente.

2. Lo screening e la valutazione del potenziale

Se abbiamo costruito un buon canale per la ricezione dei curriculum di agenti, non dobbiamo sottovalutare la fase di screening. Molti recruiter interni passano meno di 20 secondi su un CV, un errore fatale.

Per avere un risultato di qualità, è essenziale che lo screening sia gestito da specialisti B2B. L'obiettivo primario di questa fase di selezione agenti è ottenere almeno un colloquio in videoconferenza con ogni risorsa promettente, valutando il potenziale oltre l'esperienza pregressa.

AgentScout utilizza assesment mirati per identificare l'intelligenza emotiva e la resilienza, soft skills che, nel 2025, sono predittive del successo più dell'esperienza di settore.

3. Il colloquio online: superare la distanza e attrarre talenti

Un dato che molti portali agenti possono confermare è che, superati i 30 chilometri di distanza, le persone tendono a non spostarsi per un primo colloquio. Come ottenere, allora, colloqui con agenti di commercio e venditori da tutta Italia?

La soluzione è semplice, e nel 2025 è standard: la video conferenza. Oggi, piattaforme come Skype o Google Meet permettono di mettersi in contatto con professionisti da ogni parte del mondo.

Il colloquio online è ormai la base per costruire una rete vendita efficace a livello nazionale, trasformando il limite geografico in un vantaggio di efficienza nel recruiting. Questo metodo permette di valutare candidati di alto livello senza limiti geografici e con un costo per colloquio notevolmente inferiore.

4. L’unicità del mandato e del brand

Se l’azienda non possiede almeno una caratteristica distintiva che renda appetibile il brand rispetto alla concorrenza, sarà impossibile costruire una rete di vendita efficace. Prima di iniziare il recruiting, dovremmo avere ben chiara la lista dei nostri punti di forza oggettivi e il requisito di unicità che ci contraddistingue. L'agente commerciale di talento ha bisogno di un mandato che sia facile da vendere.

5. Il contratto: la leva della motivazione

Il contratto dovrebbe essere motivante! Dovrebbe sempre prevedere una piccola parte fissa (che riduca l'ansia iniziale) e una parte variabile aggressiva, dei bonus al raggiungimento degli obiettivi e dei benefit da concedere al venditore al raggiungimento di determinati risultati entro date prestabilite.

Questo pacchetto non solo è più competitivo nella ricerca rappresentante, ma stabilisce un rapporto di valore con i rappresentanti commerciali.

La formazione come fondamento della fidelizzazione (aggiornamento 2025/2026)

Se il recruiting porta il talento in azienda, la formazione è il meccanismo che lo trattiene. La formazione commerciale è l'unico strumento per garantire la fidelizzazione e ridurre il turnover (Articolo 2).

La gestione del turnover e l'eliminazione dei colli di bottiglia

Tutti sono importanti ma nessuno è indispensabile! L’azienda dovrebbe essere strutturata in modo tale che, grazie agli script di vendita e ai metodi di lavoro standardizzati, nessuna risorsa diventi indispensabile.

La rete vendita è soggetta a turnover più o meno alti. Ecco perché è bene valutare a monte metodi di inserimento, ma anche metodi di formazione e sostituzione. AgentScout assiste le aziende nella creazione di script e protocolli che facilitano la sostituibilità senza compromettere le vendite.

Formazione e retention: gli strumenti per fidelizzare

Evitate di dare sempre tutto per scontato! Per fidelizzare un agente o un venditore, occorre creare nel tempo le condizioni per far sì che lo stesso rimanga nel nostro team. I metodi migliori che la formazione può implementare sono:

• Appuntamenti prefissati/lead caldi: La formazione all'uso di CRM e strumenti digitali garantisce che l'agente riceva lead caldi, riducendo il tempo speso in attività a basso rendimento.
• Benefit strategici: I benefit (cellulari, tablet, auto aziendale) devono essere legati a corsi di aggiornamento o certificazioni che l'agente può usare anche per sé.
• Aggiornamento 4.0: La formazione continua su temi come AI, Social Selling e Big Data eleva il valore professionale dell'agente plurimandatario, rendendo il mandato più ambito.

Formazione 4.0: un’opportunità fiscale per agenti e venditori (aggiornamento 2025)

Il governo italiano ha storicamente supportato lo sviluppo di nuove competenze digitali attraverso misure come il Credito Formazione 4.0. Sebbene le aliquote e i termini specifici siano soggetti a variazioni normative, il principio strategico rimane valido: lo Stato incoraggia le aziende a investire nella formazione 4.0 per affrontare la trasformazione tecnologica.

La complessità normativa e la figura del formatore certificato

La misura copriva i temi del Piano Nazionale Impresa 4.0: big data, cloud, cyber security, robotica, e vendite e marketing digitale. Se un'impresa sceglie di fare formazione attraverso i suoi agenti di commercio  o venditori, è fondamentale che queste figure siano riconosciute o certificate.

Qui si annida un errore che le PMI spesso commettono: utilizzare personale interno non qualificato per l'erogazione dei corsi, vanificando la possibilità di accedere agli sgravi fiscali.

La selezione  deve, quindi, valutare anche il background formativo degli agenti di vendita e dei rappresentanti. La via più sicura per ottenere agevolazioni è affidarsi a soggetti accreditati.

Nel caso in cui le attività di formazione siano erogate da soggetti esterni all’impresa, sono ammissibili solo se commissionate a enti qualificati per lo svolgimento di attività di formazione finanziata: Università, strutture collegate a esse, o soggetti in possesso di specifiche certificazioni di qualità.

AgentScout aiuta l'azienda a identificare agenti che non solo sono bravi a vendere, ma che possono anche partecipare attivamente ai percorsi formativi interni, garantendo l'ammissibilità.

Rischio e opportunità: la formazione come leva di recruiting

Investire nella formazione si rivela non solo una scelta di compliance fiscale, ma una potente leva di recruiting. Il mercato degli agenti plurimandatari e dei venditori è sempre più attratto da aziende che offrono percorsi di crescita strutturati.

Un agente plurimandatario o un rappresentante commerciale esperto valuta il mandato anche in base alla possibilità di rimanere aggiornato sulle skill 4.0.

Le aziende che, grazie alla ricerca agenti, riescono ad attrarre figure con la giusta flessibilità mentale da formare, avranno un netto vantaggio competitivo. La formazione continua diventa quindi un benefit non economico, ma strategico, che rende l'azienda più appetibile del concorrente.

L'integrazione vincente per la rete vendita

In conclusione, non esiste un unico metodo ottimale tra recruiting agenti e formazione commerciale, ma è tutto relativo e dipende dalla struttura della nostra organizzazione e dalla combinazione prodotto-mercato. Il successo aziendale passa sempre per l'investimento nelle persone giuste.

Speriamo che questo articolo di AgentScout abbia chiarito come la selezione agenti di commercio e la formazione non siano scelte alternative, ma fasi complementari di una strategia di crescita.

Per trovare rappresentanti capaci di evolvere con il mercato, è necessario un partner che conosca il recruiting e il valore della formazione. L'obiettivo è supportare le aziende nella creazione di una rete vendita che sia performante nel presente e preparata per il futuro.

FAQ

1. È meglio investire solo nel recruiting agenti o solo nella formazione commerciale?
   La soluzione ideale è un mix strategico. Il recruiting è necessario per la velocità di penetrazione del mercato, ma la formazione commerciale è essenziale per la retention e l'adattamento delle agenti di commercio alle nuove tecnologie (AI, digitale).
2. Cos'è il Credito Formazione 4.0 e perché è importante per gli agenti?
   Il Credito Formazione 4.0 è una misura governativa che offre un credito d'imposta per sviluppare competenze digitali. È importante perché incoraggia le aziende a formare i venditori su temi cruciali (big data, cloud), garantendo che l'agente di vendita sia aggiornato.
3. Le aziende dovrebbero assumere agenti esperti o figure da formare?
   AgentScout suggerisce di reclutare commerciali con alto potenziale da formare, spesso provenienti da altri settori. Sono "mentalmente vergini" e più flessibili per l'apprendimento, un compromesso ideale per le PMI che vogliono trovare nuovi agenti.
4. Qual è l'importanza della certificazione nelle attività di formazione?
   Se l’azienda vuole sfruttare agevolazioni fiscali, è necessario che le attività formative siano erogate da soggetti accreditati (Università, enti riconosciuti dal MISE o Regioni) per essere ammissibili e deducibili.
5. Quali strumenti di screening sono necessari per la selezione di agenti da formare?
   Per la selezione agenti da formare, sono necessari assessment specialistici che valutino il potenziale (flessibilità mentale, resilienza, intelligenza emotiva) più che l'esperienza pregressa, un servizio fornito da AgentScout per la ricerca rappresentante e venditori.