Come costruire una Rete Vendita efficace
1. Il Canale di Recruiting
I commerciali validi e gli agenti di commercio che effettivamente riescono a portare un valore aggiunto grazie alla propria rete di contatti sono circa il 2%. Perciò, se l’azienda non dispone di un canale che garantisca durante tutto il periodo dell’anno almeno 5 nuove potenziali risorse commerciali a settimana, sarà impossibile cimentarsi nella costruzione della rete vendita.
2. Lo screening
Se abbiamo costruito un buon canale per la ricezione dei curriculum di agenti, abbiamo sicuramente messo delle ottime fondamenta per strutturare la nostra rete vendita efficace. Non dobbiamo, però, sottovalutare la fase di screening. Molti recruiter passano meno di 20 secondi di tempo su un CV. Per avere un risultato, è essenziale leggere tutti i curricula dei candidati ricevuti e chiamare ogni singola risorsa con l’obiettivo di ottenere almeno un colloquio in video conferenza.
3. Il Colloquio
Un dato che vi può confermare qualsiasi portale agenti è che, superati i 30 chilometri di distanza, le persone non si spostano. Come ottenere, allora, colloqui con agenti di commercio e venditori?
La soluzione è semplice: la video conferenza. Oggi esistono metodi come Skype o Google che permettono con pochi clic di mettersi in contatto con persone da ogni parte del mondo. Il colloquio online è ormai un metodo utilizzato da milioni di aziende e multinazionali di tutto il pianeta ed è sicuramente la base per costruire una rete vendita efficace.
4. L’Unicità
Se l’azienda non possiede almeno una caratteristica distintiva che renda appetibile il brand rispetto alla concorrenza, sarà impossibile costruire una rete di vendita efficace. Prima di iniziare il recruiting, dovremmo avere ben chiara la lista dei nostri punti di forza oggettivi e il requisito di unicità che ci contraddistingue.
5. Il Contratto
Il contratto dovrebbe sempre prevedere una piccola parte fissa e una parte variabile, dei bonus al raggiungimento degli obiettivi e dei benefit da concedere al venditore al raggiungimento di determinati risultati entro date prestabilite. In sostanza, il contratto deve essere motivante! Ricordatelo!
6. Il Turnover
Tutti sono importanti ma nessuno è indispensabile! L’azienda dovrebbe essere strutturata in modo tale che, grazie agli script di vendita e ai metodi di lavoro, nessuna risorsa diventi indispensabile, ma siano tutti sostituibili. La rete vendita è soggetta a turnover più o meno alti. Ecco perché è bene valutare a monte metodi d’inserimento, ma anche metodi di formazione e sostituzione.
6. La Fidelizzazione
Evitate di dare sempre tutto per scontato! Per fidelizzare un agente o un venditore, occorre creare nel tempo le condizioni per far si che lo stesso rimanga nel nostro team. I metodi migliori possono essere: appuntamenti prefissati, benefit come cellulari o tablet, auto aziendale, un fisso crescente sulla base dei risultati e così via.
In conclusione, non esiste un metodo universalmente valido per creare una rete vendita efficace, ma seguendo questi buoni consigli, se alla base l’azienda ha una buona offerta e i giusti requisiti di unicità, sarà possibile centrare l’obiettivo senza difficoltà.
